醫(yī)美整形美容醫(yī)院咨詢培訓(xùn)手冊(cè)一、要學(xué)會(huì)提升你工作環(huán)境的檔次和人氣，比如：1、營(yíng)造一個(gè)大氣、有人氣的大廳2、裝扮一間溫馨、舒適的咨詢室3、靚著一套明亮、精致的展示柜4、坐在一張現(xiàn)代、典雅的辦公桌5、放上一本精細(xì)、明朗的價(jià)格表二、學(xué)會(huì)提升你的氣質(zhì)和品味，比如：1、穿上一套得體、高雅的套裝2、戴上一款簡(jiǎn)約、高貴的手表 3、用上一個(gè)獨(dú)特、精美的口杯 4、淡妝，頭發(fā)盤起，舉止端莊5、面帶微笑，用真誠(chéng)、關(guān)心的眼神看她三、學(xué)會(huì)提高你的專業(yè)知識(shí)水平和職業(yè)素養(yǎng)：1.、提高你的公關(guān)職業(yè)素質(zhì)和交流技巧，養(yǎng)成良好的職業(yè)形象習(xí)慣2.、對(duì)美容等醫(yī)學(xué)知識(shí)有較深刻的了解，不管是非手術(shù)的還是手術(shù)方面的，不管是皮膚知識(shí)還是中醫(yī)美容、養(yǎng)生方面的，不管術(shù)前美學(xué)設(shè)計(jì)還是術(shù)后須知，都能進(jìn)行深入淺出地講解3、對(duì)業(yè)內(nèi)的各位醫(yī)生、專家的特點(diǎn)和美容儀器、產(chǎn)品功能效果有廣泛的了解4、熱愛(ài)美容事業(yè)，有團(tuán)隊(duì)精神，善于溝通，能開(kāi)心為客人進(jìn)行熱情周到的服務(wù)5、與時(shí)代潮流同步，撲捉八卦、明星新聞，了解《易經(jīng)》，熟悉相術(shù)與開(kāi)運(yùn)整形四、學(xué)會(huì)觀察和了解顧客 1、要了解她，你首先學(xué)會(huì)要察言觀色，看她的穿著打扮和交通工具，還有手提包、鑰匙、手機(jī)、手表、項(xiàng)鏈等，都能反映這個(gè)人的品味、興趣、地位收入和消費(fèi)觀念，做咨詢師，必須了解以下幾個(gè)世界名牌:（A）、路易威登：Louis Vuitton，簡(jiǎn)稱LV，創(chuàng)始于1854年，以做工精細(xì)華美的旅行箱包聞名于世。

B）、萬(wàn)寶龍：Mont Blanc,品牌創(chuàng)始于1906年，產(chǎn)品包括名貴腕表、優(yōu)質(zhì)皮具、男士時(shí)尚配飾等（C）、克里斯汀·迪奧：ChristianDior,法國(guó)品牌，華麗女裝的代名詞（D）、古奇:品牌一直以生產(chǎn)高檔豪華產(chǎn)品著名.無(wú)論是鞋、包還是服裝，都以“身份與財(cái)富之象征”品牌形象成為富有的上流社會(huì)的消費(fèi)寵兒（E）、登喜路：Dunhill，英國(guó)品牌，產(chǎn)品包括男裝、皮具、打火機(jī)、煙斗、手表、男用飾品等F）、阿瑪尼：Armani,意大利品牌，最優(yōu)雅的高級(jí)服飾，品牌創(chuàng)立于1975年，產(chǎn)品包括成衣、香水、珠寶、手表、化妝品、家居裝飾等J）、勞力士：Rolex，瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，創(chuàng)始于1908年(L)、范思哲Gianni versace 主要產(chǎn)品：時(shí)裝 ，范思哲的設(shè)計(jì)風(fēng)格非常鮮明，是獨(dú)特的美感極強(qiáng)的藝術(shù)先鋒，強(qiáng)調(diào)快樂(lè)與性感，他拮取了古典貴族風(fēng)格的豪華、奢麗，又能充分考慮穿著舒適及恰當(dāng)?shù)娘@示體型M)、伯百利：Burberry,又譯作博柏利、芭寶莉，英倫式優(yōu)雅的典型代表，品牌創(chuàng)始于1856年，產(chǎn)品包括服裝、香水、皮草、頭巾、針織衫及鞋等N)、卡地亞：Cartier，法國(guó)品牌，創(chuàng)始于1847年，產(chǎn)品除極其昂貴的珠寶與鐘表外,還包括皮具、眼鏡、書寫工具、打火機(jī)等(O)、羅特斯：Lotos，全球最貴的眼鏡供應(yīng)商，品牌創(chuàng)始于1872年，產(chǎn)品包括手表、眼鏡和珠寶等(p)、派克，自始至終都是超凡脫俗、卓然出眾的筆中貴族(q)、雅詩(shī)蘭黛Estée Lauder主要產(chǎn)品：化妝品，二次世界大戰(zhàn)以后，一個(gè)小公司誕生于紐約，主要出售四種護(hù)膚品(r)、香奈兒：Chanel,世界頂級(jí)女裝，1913年創(chuàng)立于法國(guó)巴黎，產(chǎn)品包括女裝、香水、化妝品、皮件、手表、珠寶、太陽(yáng)眼鏡、鞋和各類配件等(z) 、蒂芬尼Tiffany 主要產(chǎn)品：珠寶.Tiffany的設(shè)計(jì)煥發(fā)出濃郁的美國(guó)特色，(t)、韋奇伍德：Wedgwood，又譯作維支伍德，世界上最精致的瓷器，品位的代名詞。

u)、菲拉格慕：Salvatoreferragamo，意大利名鞋的典范品牌創(chuàng)建于上世紀(jì)二十年代，產(chǎn)品包括時(shí)裝、皮具、手表、皮鞋及各類飾物等(w)、寶嘉麗Bvgari 主要產(chǎn)品：珠寶來(lái)自意大利的世界著名珠寶 Bvlgari，誕生140多年以來(lái)，以其大膽的設(shè)計(jì)，獨(dú)特的風(fēng)格而著稱，得到世界各國(guó)社會(huì)名流的熱烈追捧(s)、賓利：Bentley，又譯作本特利，以豪華、奢侈聞名的富豪概念車，英國(guó)女王指定御駕(y)、江詩(shī)丹頓Vacheron Constantin 主要產(chǎn)品：名表 始創(chuàng)于 1775年的江詩(shī)丹頓已有250年歷史，是世界上歷史最悠久、延續(xù)時(shí)間最長(zhǎng)的名表之一x)、 芬迪Fendi Biga 主要產(chǎn)品：名包，形象高貴的法國(guó)品牌Fendi，原是一家位于羅馬的皮革毛皮店能用上這些名牌的顧客，她的消費(fèi)能力比較強(qiáng)，觀念也比較時(shí)尚，肯花大錢，對(duì)待這樣顧客，你盡量往最高位推，滿足她這一奢華榮耀的追捧心里但這也不是主要的判斷因素，表面的東西往往是膚淺，也不排除她使用假冒名牌，要真正了解顧客，語(yǔ)言交流是主要的，也是比較容易判斷的，她的語(yǔ)氣、音色、眼神都能反映一個(gè)人的性格、地位的，通過(guò)交流了解她的家庭、婚姻、感情、事業(yè)、經(jīng)濟(jì)、地位、興趣等，知道這些你才能明白她過(guò)來(lái)美容的真正目的，顧客的目的明白了，你就著重圍繞這話題展開(kāi)，她才會(huì)感興趣聽(tīng)你，急顧客之所急。

一名優(yōu)秀的咨詢?nèi)藛T不但要善于傾聽(tīng)，還有善于提問(wèn)，只有這樣你才能找到功心的切入點(diǎn)，進(jìn)而有效刺激顧客的消費(fèi)欲望，咨詢過(guò)程要有分寸引導(dǎo)顧客而不是被顧客牽著走！ 2、整形咨詢心得： 轉(zhuǎn)] 48個(gè)整形咨詢技巧，48個(gè)對(duì)話場(chǎng)景，倍增業(yè)績(jī)2 [圖片] 日志地址: 請(qǐng)用Ctrl+C復(fù)制后貼給好友營(yíng)銷都是相通的，很感激建四先生的原文給我很多啟發(fā)，我會(huì)在不斷的總結(jié)中多加入九型心理定位營(yíng)銷我知道由資深的咨詢來(lái)做這個(gè)更達(dá)效，當(dāng)然還是希望我的沫版營(yíng)銷能得到認(rèn)可一起努力吧！?4：我們建議顧客感受一下整形項(xiàng)目，但顧客卻不是很愿意[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]喜歡的話，可以感受一下……[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們的美膚新儀器（或者注射新產(chǎn)品EME），它的最大優(yōu)點(diǎn)是快速祛除皺紋……[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下喜歡的話，可以感受一下”和“這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……”這兩句話幾乎成了銷售中百用不厭的經(jīng)典用語(yǔ)，你們看有些零售業(yè)，有的導(dǎo)購(gòu)只要看到顧客一進(jìn)店或者開(kāi)始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽(tīng)得耳朵都起老繭所以，在我們整形業(yè)還是盡量不要用這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下”這句話的問(wèn)題是由會(huì)讓顧客感覺(jué)咨詢醫(yī)生缺乏專業(yè)知識(shí)，會(huì)讓顧客想著，你還沒(méi)怎么徹底了解，根本不知道我的需求，只是一味推介你們項(xiàng)目，這個(gè)好，那個(gè)也行。

我們沒(méi)有一步到位推薦讓客人滿意的項(xiàng)目，會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)咨詢醫(yī)生的不信任，從而讓顧客不把我們建議當(dāng)回事模板演練咨詢醫(yī)生引導(dǎo)：小姐，可以看得出您是很審慎的人，另外，也很佩服您的眼光這是目前國(guó)際最先進(jìn)的冰點(diǎn)二代無(wú)痛脫毛儀器，我們剛剛從以色列引時(shí)來(lái)這臺(tái)儀器和傳統(tǒng)脫毛方式相比，有三大優(yōu)點(diǎn)，第一脫毛更快；第二，觸感更輕柔；第三，脫毛更徹底我想您肯定非常討厭皮膚上這些多余的毛毛，夏天不敢穿無(wú)袖，不敢穿裙子您看，您身材這么好，您看你是不是考慮體驗(yàn)下這種脫毛方式呢如對(duì)方還不動(dòng)）小姐，您可能還有一定顧慮，還不能完全信任冰點(diǎn)二代無(wú)痛脫毛的功效，你等下，我給您看些我們顧客治療前后的對(duì)比圖片吧請(qǐng)這邊跟我來(lái)……點(diǎn)評(píng)： 如何引導(dǎo)顧客去對(duì)燈具產(chǎn)生興趣是許多現(xiàn)場(chǎng)咨詢困惑的問(wèn)題，該語(yǔ)言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)她有種不去了解都不行的感覺(jué)在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒(méi)有放棄，而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn)的理由，并順勢(shì)以實(shí)際案例治療前后對(duì)比圖片為誘導(dǎo)方向，再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過(guò)程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺(jué)在營(yíng)銷過(guò)程中，現(xiàn)場(chǎng)咨詢可以多次提及我們儀器的名字，優(yōu)勢(shì)，增加顧客對(duì)這項(xiàng)技術(shù)的認(rèn)知，就算這次不成交，她潛意識(shí)里已經(jīng)有了冰點(diǎn)二代無(wú)痛脫毛這個(gè)概念，就算她到下家去咨詢時(shí)，也會(huì)帶著你現(xiàn)在為她框下的架子。

當(dāng)然，咱們營(yíng)銷最大的目的是讓客人不能跑到下家我曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)一個(gè)女同事的工作總結(jié)，其中有一個(gè)細(xì)節(jié)讓我佩服得五體投地，就是她用十分鐘的電話通話把客人從去同行醫(yī)院的路上說(shuō)服回來(lái)所以，每個(gè)現(xiàn)場(chǎng)咨詢一定要珍惜眼前這個(gè)人，完成需求兌換導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光這款燈是我們的最新款，賣得很好！來(lái)，我給您介紹一下,這款燈采用……材質(zhì)與藝，導(dǎo)入……技術(shù)與功能，非常受廣大群眾的歡迎當(dāng)然，光我說(shuō)好還不行，燈是您自己在用，您自己覺(jué)得好才是最重要的小姐來(lái)，您自己感受一下這款燈吧……（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)）咨詢醫(yī)生引導(dǎo)：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這我們的冰點(diǎn)二代無(wú)痛脫毛技術(shù)不是太感興趣其實(shí)，您今天做不做真的沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我是真的想為您服好務(wù)請(qǐng)問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題，還是您想了解更多的東西，另外能告訴我您的顧慮是什么嗎？謝謝您！如果您有時(shí)間的話，也可以和我說(shuō)說(shuō)您以前的脫毛經(jīng)歷呢這邊，我們有幾個(gè)客人在那兒等著冰點(diǎn)二代脫毛呢，這些都是前幾天預(yù)約好的我們近期剛好有優(yōu)惠，只需要508元就可以脫腋毛其它部位也有相應(yīng)優(yōu)惠，您要不要了解一下呢點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語(yǔ)調(diào)營(yíng)造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)有同樣需求的顧客在等待這個(gè)項(xiàng)目，遇到阻力的時(shí)候真誠(chéng)詢問(wèn)顧客并尋求顧客的意見(jiàn)，從而為再次營(yíng)銷做好準(zhǔn)備。

就算客人離開(kāi)了，她會(huì)覺(jué)得你一直在為她服務(wù)，并很開(kāi)心認(rèn)下你這個(gè)朋友經(jīng)過(guò)這樣的營(yíng)銷后，大部分客人都會(huì)接受你的服務(wù)但有一部顧慮重重的人，仍要持懷疑態(tài)度回去思考再定奪可以理解，你只要給她一個(gè)足夠好的印象，埋好下次營(yíng)銷的伏筆一個(gè)優(yōu)秀的現(xiàn)場(chǎng)咨詢師要時(shí)刻提醒自己，你賣的不是項(xiàng)目，是你自己為內(nèi)因一切元素，比如服務(wù)，比如你的態(tài)度觀點(diǎn)無(wú)論客戶是否購(gòu)買，盡量爭(zhēng)取顧客體驗(yàn)同時(shí)給顧客留下好印象5． 顧客總是覺(jué)得特價(jià)的項(xiàng)目有問(wèn)題，我們應(yīng)該如何打消她的顧慮，扭轉(zhuǎn)她的觀念[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]您放心吧，質(zhì)量都是一樣的[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]都是同樣一個(gè)項(xiàng)目，不會(huì)有問(wèn)題[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]都是同個(gè)專家在做，不會(huì)有問(wèn)題的？模板演練咨詢醫(yī)生引導(dǎo)：您有這種想法可能理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款假體是特價(jià)，但它的品質(zhì)并沒(méi)有改變現(xiàn)在是我院在做周年慶活動(dòng)，院部拿出相應(yīng)成本來(lái)承擔(dān)這次活動(dòng)所有的讓利，所以，您能趕上這相機(jī)會(huì)做豐胸，真的是撿了個(gè)大實(shí)惠，對(duì)您來(lái)說(shuō)，性價(jià)比很高點(diǎn)評(píng)：首先學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的顧慮，然后從成本轉(zhuǎn)移上上再針對(duì)顧慮以真誠(chéng)負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買的利益，以推動(dòng)顧客立即作出決定之所以這么便宜，不是品質(zhì)問(wèn)題，而是對(duì)方趕上促銷佳機(jī)，而這種機(jī)會(huì)可遇不可求的。

畢竟，整形醫(yī)院，不是菜市場(chǎng)，不可能隨時(shí)隨意甩賣咨詢醫(yī)生引導(dǎo)：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常的好我們以前做活動(dòng)時(shí)也有一些老顧客有過(guò)類似顧慮，不過(guò)活動(dòng)期過(guò)后，她們都很后悔當(dāng)時(shí)為什么沒(méi)有下訂單現(xiàn)在我也很負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，僅僅是因?yàn)槲覀冡t(yī)院在做引導(dǎo)市場(chǎng)，增值回饋顧客的活動(dòng)，所以價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地接受這個(gè)項(xiàng)目！點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問(wèn)題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使導(dǎo)購(gòu)的說(shuō)服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交咨詢醫(yī)生引導(dǎo)：我能理解您的這種想法，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品，中是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩?，所以才變成特價(jià)項(xiàng)目但質(zhì)量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心觀點(diǎn)沒(méi)有不能引導(dǎo)的求美顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購(gòu)買的現(xiàn)場(chǎng)咨詢@一旦雙方談到價(jià)格時(shí)，你要保持沉默，第一個(gè)說(shuō)話的人往往是第一個(gè)做出讓步的人，要學(xué)會(huì)適時(shí)沉默 @我們有兩只耳朵，一張嘴巴就是要我們多聽(tīng)少說(shuō)，傾聽(tīng)，傾聽(tīng)，在傾聽(tīng)，一定要多傾聽(tīng)，少說(shuō)。