單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,醫(yī)美整形,會銷體系執(zhí)行手冊,會銷籌備,執(zhí)行模板,目錄,精準(zhǔn)策劃,團(tuán)隊(duì)協(xié)作,售票邀約,會務(wù)執(zhí)行,銷售管控,品牌造勢,精準(zhǔn)策劃,1,深度研討,分析數(shù)據(jù),分析對手,分析市場,會銷亮點(diǎn),會銷賣點(diǎn),會銷主題,會銷時(shí)間,會銷地點(diǎn),目標(biāo)群體,門票銷售,銷售政策,抽獎機(jī)制,費(fèi)用預(yù)算,激勵機(jī)制,策劃十五步驟,深度研討,參會人員,會議內(nèi)容,決策層：總經(jīng)理,統(tǒng)籌層：活動牽頭人,執(zhí)行層：營銷、運(yùn)營、客服、財(cái)務(wù)、后勤,策略層：營銷總監(jiān)、網(wǎng)絡(luò)總監(jiān)、策劃、文案、設(shè)計(jì)；,設(shè)定會議環(huán)節(jié)、內(nèi)容、步驟,形成整個活動環(huán)節(jié)敲定與落實(shí),做好會議保密,分析數(shù)據(jù),基礎(chǔ)信息梳理,數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析,A,、顧客數(shù)據(jù)篩選：分類、分型、分消費(fèi)金額、分消費(fèi)頻次等各項(xiàng)細(xì)化數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及分析,B,、銷售團(tuán)隊(duì)篩選：銷售人員摸底，各自的優(yōu)缺點(diǎn)以及銷售能力、成單幾率、顧客控制力分析,C,、產(chǎn)品類型篩選：產(chǎn)品在市場的影響力、利潤價(jià)值度、專家厚度、產(chǎn)品質(zhì)量、案例的豐富程度,備注：,1,、數(shù)據(jù)必須真實(shí)準(zhǔn)確、人員必須是自己的，技術(shù)必須是扎實(shí)的（自有醫(yī)生的手術(shù)特長）,2,、設(shè)定的產(chǎn)品一定要強(qiáng)、銷售團(tuán)隊(duì)一定要強(qiáng)、邀約來的顧客一定要優(yōu),3,、顧客邀約到院率為,25%,，成單率為,75%,分析對手,廣泛對比、專家、產(chǎn)品、技術(shù)、價(jià)格、設(shè)備等,SWOT,分析,直接對手、間接對手，自己優(yōu)劣三方面進(jìn)行,SWOT,分析；,對手?jǐn)M定,分析對比,A,、中間管理層問題：職位與能力匹配度、職位與心胸匹配度、職位與能力匹配度,B,、一線員工問題：主動性、責(zé)任感、積極度、忠誠度,自身問題,分析市場,銷售信息、優(yōu)惠力度、產(chǎn)品賣點(diǎn)、專家技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)備,分析市場情況、獲取推廣項(xiàng)目、收集推廣力度、獲取項(xiàng)目市場熱度,看廣告,看活動,品牌在市場的高度、經(jīng)營體系、服務(wù)等方面,看規(guī)格,現(xiàn)場暗訪了解初診人數(shù)、與顧客接觸了解真正需求,看現(xiàn)場,會銷亮點(diǎn),1,、致辭嘉賓（為企業(yè)說好話、嘉賓邀請行業(yè)、企業(yè)、民政、婦聯(lián)方面領(lǐng)導(dǎo)）,2,、主持嘉賓（整個活動的竄場）,3,、授課嘉賓（技術(shù)型、心靈雞湯型、勵志型、情感型、面相型）,4,、節(jié)目嘉賓（表演類，活躍現(xiàn)場氣氛）,5,、影響力嘉賓（當(dāng)?shù)匦袠I(yè)、娛樂等相關(guān)嘉賓）,備注：,對接要求：嘉賓與顧客的邀請函一定要分開制作，給嘉賓的一定要公益性；,擬邀嘉賓：一定要加擬邀嘉賓、嘉賓排名按照姓氏先后排名；,各種細(xì)節(jié)：嘉賓到達(dá)時(shí)間、接送、票務(wù)、車輛安排（盡量單人單車）、紅包提前給、工作內(nèi)容講清楚、致辭稿文字要大、現(xiàn)場多備幾份、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與重要嘉賓不宜放在現(xiàn)場、稱呼要注意，按照最大職務(wù)稱呼，不要帶副職的稱呼）,嘉賓陣容,會銷亮點(diǎn),主持嘉賓,1,、最好與本行業(yè)相關(guān)，有行業(yè)主持經(jīng)驗(yàn),2,、最好現(xiàn)場觀摩過他們的主持,3,、活動前一天能親自過來做彩排的主持人,4,、能過調(diào)動現(xiàn)場氛圍的主持人,授課嘉賓,要親自見證過或看過視頻,節(jié)目嘉賓,1,、有表演視頻,2,、要與活動品相匹配或能拔高活動品相,3,、走心的節(jié)目、明星節(jié)目、與顧客共鳴節(jié)目,4,、員工節(jié)目與能與顧客引起共鳴,5,、排練前期可以錄制視頻，找出感人點(diǎn)進(jìn)行剪輯，做節(jié)目開場前的鋪墊,嘉賓要求,會銷亮點(diǎn),1,、與大型國有機(jī)構(gòu)產(chǎn)生關(guān)系（如研究院的合作機(jī)構(gòu)、國家級重點(diǎn)機(jī)構(gòu)授權(quán)、大型產(chǎn)品商區(qū)域授權(quán)；,2,、行業(yè)機(jī)構(gòu)對企業(yè)的授權(quán),3,、社會機(jī)構(gòu)對企業(yè)的授權(quán),4,、公益機(jī)構(gòu)對企業(yè)的授權(quán),5,、新聞機(jī)構(gòu)對企業(yè)的授權(quán),6,、政府機(jī)構(gòu)對企業(yè)的授權(quán),現(xiàn)場授權(quán),會銷亮點(diǎn),獎品,不要采用吸引力很高的商品作為活動的主要獎品，這樣顧客中獎后不容易轉(zhuǎn)換為醫(yī)院自有項(xiàng)目產(chǎn)品；,獎品設(shè)置可以采用實(shí)物產(chǎn)品與醫(yī)院自有產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換比為,1:1.5,服務(wù),豪車接送,外模服務(wù),私人造型,獎品與服務(wù),會銷亮點(diǎn),專家,多國專家與設(shè)計(jì),一個專家配一個設(shè)計(jì)師，可以有效的提高銷售率,明星,公開承認(rèn)過整形的明星,明星一定要放在最后一個環(huán)節(jié)出場，明星出場意味著活動落幕,專家明星,會銷賣點(diǎn),1,、找產(chǎn)品賣點(diǎn)（產(chǎn)品的市場需求、產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)是否匹配）,2,、案例分享（顧客照片、視頻的分享）,3,、現(xiàn)場粉絲分享（現(xiàn)在要安排粉絲，用粉絲來分享的力量是最強(qiáng)的）,會銷主題,主題：亮點(diǎn)與賣點(diǎn)的結(jié)合,A,、亮點(diǎn)是主標(biāo)，直接易記,B,、賣點(diǎn)為副標(biāo)，對產(chǎn)品或會議進(jìn)行詮釋,會銷時(shí)間,時(shí)間選擇要點(diǎn),A,、周六下午,2:30,開始，可以一直到凌晨,24:00,B,、避開國家法定節(jié)假日或大假前夕；,C,、開會當(dāng)天晚上團(tuán)隊(duì)最好不要做聚餐活動，影響隊(duì)伍精力；,D,、會場當(dāng)天不當(dāng)場通知會議結(jié)束時(shí)間，根據(jù)銷售金額來定什么時(shí)候抽什么獎，大獎一定要等到最后；,會銷地點(diǎn),地點(diǎn)選擇要素,A,、場內(nèi)不能有柱子,B,、層高必須高于,6M,C,、場地必須可以分割，如到場人數(shù)不夠，可以直接封閉一遍,D,、電壓額定功率必須達(dá)標(biāo),E,、酒店設(shè)備再好都不要用（主要酒店沒有專業(yè)音控與燈控師，且不好協(xié)調(diào)）,F,、停車不方便的酒店不要用,G,、來賓進(jìn)場路線自己走一遍，定好引導(dǎo)設(shè)置,H,、酒店經(jīng)理必須聽話（盡量不要用國有酒店、上菜與收桌時(shí)間要可控）,I,、會場隔壁的會場不能賣，會相互影響,J,、布場要提前進(jìn)場（最好與酒店長期合作方合作）,K,、布場圖必須要詳細(xì),L,、所有物料尺寸數(shù)據(jù)必須經(jīng)過第三方專業(yè)團(tuán)隊(duì)測量，禁止使用酒店提供數(shù)據(jù),M,、場地內(nèi)所有燈光及供電箱位置要找準(zhǔn)；,N,、貴賓間、化妝間以及場外布展免費(fèi)使用協(xié)商,目標(biāo)群體,目標(biāo)群體要素,A,、必須是老顧客,B,、動產(chǎn)顧客，,1,年到院兩次以上顧客,C,、盡量是儲值顧客、盡量是滿意度高的顧客,D,、準(zhǔn)確的數(shù)量與名單,E,、目標(biāo)群體篩選一定要嚴(yán)格仔細(xì)，是會議成功的重要因素,門票銷售,門票銷售要素,A,、門票定價(jià)策略：,1980,、,2980,、,3980,、,5980,、,9980,B,、門票只能銷售給老顧客，顧客單身前來，不能帶朋友、帶孩子、帶老公等等,C,、現(xiàn)場氛圍設(shè)置：,0.5-1ML,愛貝芙轉(zhuǎn)盤贈送，會議規(guī)定時(shí)間結(jié)束后發(fā)送，中途離場無效；,買三只送轉(zhuǎn)盤抽獎一次,D,、抓住顧客的貪的弱點(diǎn)，要與顧客互動起來,E,、門票金額轉(zhuǎn)項(xiàng)目，根據(jù)門票金額設(shè)定如豐胸、吸脂、自體脂肪等,F,、門票轉(zhuǎn)禮品：看起來價(jià)值較高的禮品，如皮草、化妝禮盒等,G,、伴手禮：移動電源類似物品,H,、門票轉(zhuǎn)其他：比如體檢、五星級酒店消費(fèi)項(xiàng)目、私人造型師,I,、所有門票權(quán)益一定要到場之后才能激活，不能提前使用；,會銷政策,針對顧客的銷售政策要素,A,、必須是高價(jià)格的產(chǎn)品項(xiàng)目，這樣才能保證營業(yè)額與利潤,B,、要不概念與理念結(jié)合好,C,、在最值錢的時(shí)候，盡量賣產(chǎn)品的療程時(shí)間，特別是設(shè)備類項(xiàng)目,D,、政策與門票相結(jié)合,例：設(shè)置一個,9.8,萬的政策，活動前消費(fèi)滿,9.8,萬送門票,E,、做面部的項(xiàng)目送身體的體驗(yàn)，微整的送皮膚,備注,要做一套顧客統(tǒng)計(jì)分析表，通過報(bào)表數(shù)據(jù)及信息制定銷售政策,咨詢要對邀約到院的顧客十分了解,抽獎機(jī)制,抽獎要素,A,、人人中獎（獎金是預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)的,50%,）,B,、獎品設(shè)置最好可以轉(zhuǎn)換為項(xiàng)目,C,、考慮顧客感受，代替顧客上臺抽獎,案例,銷售滿,12.8,萬抽一輪，,10,個人一組，滿,10,人抽一次,按照,12.8,*,0.5%=6,萬,3,萬,1,名,5000,的,4,名,1000,的,5,名,費(fèi)用預(yù)算,A,、酒店費(fèi)用,B,、餐費(fèi)及房費(fèi),C,、布場費(fèi)用（舞美、燈光、音響）,D,、禮品費(fèi)用（幸運(yùn)禮品、抽獎禮品）,E,、嘉賓費(fèi)用（出場費(fèi)、差旅費(fèi)、禮品費(fèi)、房間費(fèi)、招待費(fèi)）,F,、服務(wù)費(fèi)用（模特、造型、鮮花、化妝）,G,、其它雜費(fèi),激勵機(jī)制,A,、,PK,機(jī)制,激勵機(jī)制要與,PK,機(jī)制掛鉤,例：,PK,金,100/,人,邀約到院,1,人獎勵,200,團(tuán)隊(duì)達(dá)到一定人數(shù)，再給予一定獎勵,B,、正常提成,例：收取,10,萬,PK,金，基礎(chǔ)目標(biāo)設(shè)定為,1000,萬、,1300,萬、,1800,萬,會議前一個完成,60%,，會議當(dāng)天完成,20%,，會議結(jié)束完成,20%,10,萬,PK,金其中,70%,是銷售一線，,30%,是非銷售崗位,再把,70%,拆分為紅藍(lán)兩隊(duì)，再按階段、人數(shù)、銷售金額拆開,分段，分類型進(jìn)行考核,如其中一隊(duì)完成，獎勵給贏的一方；,備注：,不能個人與個人做,PK,團(tuán)隊(duì)協(xié)作,2,搭班子,A,、總指揮（老板、,CEO,）,B,、總導(dǎo)演（運(yùn)總、配兩個助理）,C,、分組,嘉賓組：會務(wù)接待,物料組：布置,行政組：后勤,采購組：財(cái)務(wù)后勤,突擊組：邀約銷售團(tuán)隊(duì),財(cái)務(wù)組：現(xiàn)場收錢,舞臺組：舞美、燈光、音響、主持人,醫(yī)療組：現(xiàn)場醫(yī)療保障,保衛(wèi)組：現(xiàn)場保衛(wèi)、安控、應(yīng)急,禮儀組：禮儀,機(jī)動組：臨時(shí)調(diào)配,定職責(zé),A,、一定要按組別分工，細(xì)化每個組別工作內(nèi)容，什么事項(xiàng)，什么內(nèi)容，責(zé)任人,B,、形成流程,例：簽到流程,每桌安排一位客服人員,-,門口設(shè)置門禁,-,門口喊號,-,每入場一人由內(nèi)場客服帶領(lǐng)到座位,-,內(nèi)場客服對號安排座位,-,提供茶水飲料,細(xì)分工,A,、按組別，每個組，每個人，每個階段，每個時(shí)間節(jié)點(diǎn)的詳細(xì)工作與標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容,B,、不可以身兼兩職，如果非重要事務(wù)可以；,找顧客,A,、找出顧客潛在需求：第一潛在需求，第二潛在需求，第三潛在需求,收,PK,金,A,、收取,PK,金時(shí)要形成制度，當(dāng)場簽字，財(cái)務(wù)執(zhí)行,B,、集中收取,PK,金，觀察銷售人員是否有信心,簽軍令狀,A,、最好使用軍令狀，在大會上簽訂并宣誓,啟動大會,A,、啟動大會,B,、負(fù)責(zé)人講話,C,、各小組與導(dǎo)演頒發(fā)軍令狀,D,、策劃全案,PPT,講解,售票邀約,3,建立檔案,A,、建立客情分析表,B,、建立顧客綜合消費(fèi)統(tǒng)計(jì)表,制定銷售話術(shù),A,、制定銷售話術(shù),核心話術(shù)非常重要，制定完話術(shù)要督促他們應(yīng)用；,要求每位銷售一定要背下來，每天早會要求主管帶著進(jìn)行宣讀,制定話術(shù)要因人而異，多讀幾遍話術(shù)就形成口語化,B,、邀約一定要有錄音,聽錄音進(jìn)行問題分析,備注：念,100,遍老鼠，問貓怕什么？,做任何事情都要先學(xué)會找對方法，研究對策,分析會議,A,、每天開晨會與夕會，通報(bào)目標(biāo)與完成進(jìn)度；,B,、分階段落實(shí)任務(wù)進(jìn)度，找出問題點(diǎn)進(jìn)行會議討論研究,障礙與解析,A,、領(lǐng)導(dǎo)意識與心態(tài)（解決問題的源頭是解決人的問題）,無責(zé)：沒有責(zé)任感,無人：團(tuán)隊(duì)建設(shè)不好，不會帶兵,B,、系統(tǒng)與方法出現(xiàn)問題,讓每位員工寫出每天邀約過程中遇到的最大障礙（找問題）,為什么是這個障礙（分析問題）,關(guān)于這個障礙的失敗經(jīng)歷（案例復(fù)盤）,邀請大家一起來討論，對邀約提出最好的建議（尋求解決方案）,巔峰沖刺,A,、要鼓勵員工不能放棄,B,、越到后面對目標(biāo)對任務(wù)的管理要更嚴(yán)格,座位圖布置,A,、第一原則，位置的擺放最大程度是為了方便銷售成交,B,、提前預(yù)留出特殊功能區(qū)：如搖臂與嘉賓桌,C,、注意客人與客人之間關(guān)系，同項(xiàng)目、相互認(rèn)識的不要放在一桌,D,、按姓氏字母排列把座位圖翻譯一下,E,、如有臨時(shí)新增客戶，只能放在機(jī)動桌,F,、不允許有手機(jī)號碼出現(xiàn)在簽到表及其他文件上，避免顧客信息流失,G,、會議結(jié)束所有紙質(zhì)文件全部交回,H,、所有文件確認(rèn)后，由最高領(lǐng)導(dǎo)人簽字確認(rèn),I,、客戶桌牌下面寫上咨詢師名字，避免同名客戶坐錯位置,J,、嘉賓桌決不能放在第一排,會務(wù)執(zhí)行,4,采購清單,A,、一次性整理清楚，明確標(biāo)準(zhǔn)，品名、要求、數(shù)量、顏色等,B,、一次性采購?fù)戤?，核對檢查,物料清單,A,、先定風(fēng)格、全場保持一致,B,、再定尺寸，工藝、數(shù)量及具體要求，以及交付時(shí)間,C,、交付時(shí)間一定要提前,2-3,天，留出改正的時(shí)間及機(jī)會,運(yùn)輸清單,A,、分類整理打包，并在每個包上貼上物料清單,B,、每份清單上都有責(zé)任人，拆裝人、使用人,C,、運(yùn)輸車輛最好找貨運(yùn)車輛，避免多車運(yùn)輸造成物料遺失,布場公司,A,、盡量使用原來合作過的合作公司或酒店合作方,B,、看案例：通過案例辨別布場公司的實(shí)力及經(jīng)驗(yàn),C,、盡量選實(shí)力強(qiáng)的公司,布場方案,A,、會場的功能布局圖,簽到處、簽名墻、品牌文化展示墻、品相價(jià)值展示墻、榮譽(yù)墻、禮品展示,B,、貴賓服務(wù)區(qū)布場圖,貴賓休息區(qū)一定要有桌牌、座位圖、桌牌擺放,C,、財(cái)務(wù)區(qū)、收費(fèi)區(qū),銷售政策、,POS,機(jī)。