一一 采購采購風(fēng)險分析風(fēng)險分析1一、采購業(yè)務(wù)面臨的十大問題一、采購業(yè)務(wù)面臨的十大問題1、原材料、能源漲價原材料、能源漲價2、客戶或母公司指定供應(yīng)商或采購渠道客戶或母公司指定供應(yīng)商或采購渠道3、關(guān)鍵零部件供應(yīng)商價格壟斷，開發(fā)新供應(yīng)商難度大關(guān)鍵零部件供應(yīng)商價格壟斷，開發(fā)新供應(yīng)商難度大4、國內(nèi)供應(yīng)商技術(shù)、質(zhì)量不過硬國內(nèi)供應(yīng)商技術(shù)、質(zhì)量不過硬5、買賣各方不原犧牲自身利益，缺乏透明度，建立供應(yīng)鏈合、買賣各方不原犧牲自身利益，缺乏透明度，建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系障礙多作伙伴關(guān)系障礙多6、內(nèi)部跨部門協(xié)調(diào)不良或采購前期參與不夠內(nèi)部跨部門協(xié)調(diào)不良或采購前期參與不夠7、質(zhì)量、性能與價格權(quán)衡及價值工程分析不夠質(zhì)量、性能與價格權(quán)衡及價值工程分析不夠8、多頭采購多頭采購9、計劃變動、計劃變動10、技術(shù)更新、技術(shù)更新2二、現(xiàn)代企業(yè)采購團(tuán)隊素質(zhì)的要求二、現(xiàn)代企業(yè)采購團(tuán)隊素質(zhì)的要求1、才能方面的要求2、專業(yè)方面的要求3、品德方面的要求 3傳統(tǒng)采購管理觀念的傳統(tǒng)采購管理觀念的4 4大誤區(qū)大誤區(qū) 第一大誤區(qū)：采購部門是花錢的部門第一大誤區(qū)：采購部門是花錢的部門第二大誤區(qū)：采購部門每年要按一定比例降低采購價格第二大誤區(qū)：采購部門每年要按一定比例降低采購價格第三大誤區(qū)：采購部門是執(zhí)行部門第三大誤區(qū)：采購部門是執(zhí)行部門第四大誤區(qū)：對待供應(yīng)商的態(tài)度是：把干毛巾水?dāng)D出來第四大誤區(qū)：對待供應(yīng)商的態(tài)度是：把干毛巾水?dāng)D出來現(xiàn)代采購管理觀念的現(xiàn)代采購管理觀念的4 4大創(chuàng)新大創(chuàng)新 第一大創(chuàng)新：采購是增加利潤的途徑第一大創(chuàng)新：采購是增加利潤的途徑第二大創(chuàng)新：采購部門每年要按一定比例降低采購成本第二大創(chuàng)新：采購部門每年要按一定比例降低采購成本第三大創(chuàng)新：采購部門是參與決策部門第三大創(chuàng)新：采購部門是參與決策部門第四大創(chuàng)新：對待供應(yīng)商的態(tài)度是：整合供應(yīng)商資源，第四大創(chuàng)新：對待供應(yīng)商的態(tài)度是：整合供應(yīng)商資源，實現(xiàn)雙贏實現(xiàn)雙贏三、控制采購風(fēng)險需要轉(zhuǎn)變四個觀念三、控制采購風(fēng)險需要轉(zhuǎn)變四個觀念4假設(shè)某公司每銷售假設(shè)某公司每銷售$100元，材料成本占元，材料成本占$50元，而利潤是元，而利潤是$10元。

采購元采購 成本節(jié)省成本節(jié)省2%，可以增加銷售額，可以增加銷售額10%一樣，能達(dá)到一樣，能達(dá)到增加利潤增加利潤10%目的直接材料直接材料 $55$55其他費用其他費用$44$44利潤利潤 $11$11—————銷售額銷售額 $110$110$降低采購成本對利潤之貢獻(xiàn)降低采購成本對利潤之貢獻(xiàn)直接材料直接材料 $49其他費用其他費用$40利潤利潤 $11—————銷售額銷售額 $100$100直接材料直接材料 $50$50其他費用其他費用$40$40利潤利潤 $10$10—————銷售額銷售額 $100$100降低成本降低成本2%成　　本成　　本5銷售銷售采購采購項目采購計劃項目采購計劃設(shè)計設(shè)計跨部門跨部門跨部門跨部門關(guān)系管理關(guān)系管理關(guān)系管理關(guān)系管理要搞好一個部門工作單靠自身力量是不夠的要搞好一個部門工作單靠自身力量是不夠的 采購、銷售、技術(shù)設(shè)計、財務(wù)等部門之間的良好協(xié)作是提高運作采購、銷售、技術(shù)設(shè)計、財務(wù)等部門之間的良好協(xié)作是提高運作效率和對客戶需求反應(yīng)的關(guān)鍵效率和對客戶需求反應(yīng)的關(guān)鍵質(zhì)量質(zhì)量項目實施計劃項目實施計劃項目實施項目實施質(zhì)量控制質(zhì)量控制同步采購?fù)讲少徆┕?yīng)應(yīng)商商早早期期介介入入同步開發(fā)同步開發(fā)與供貨與供貨客戶客戶客戶客戶生產(chǎn)生產(chǎn)客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理CRMCRM四、采購業(yè)務(wù)與跨部門協(xié)作四、采購業(yè)務(wù)與跨部門協(xié)作6v需求申請、計劃審批與庫存控制協(xié)調(diào)不夠。

緊需求申請、計劃審批與庫存控制協(xié)調(diào)不夠緊急要料多、需求申請人對需求變化規(guī)律把握不急要料多、需求申請人對需求變化規(guī)律把握不準(zhǔn)，計劃控制人對庫存控制力度不夠準(zhǔn)，計劃控制人對庫存控制力度不夠 v產(chǎn)品編碼產(chǎn)品編碼不不規(guī)范，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)描述不明確規(guī)范，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)描述不明確 v采購與質(zhì)保、工程技術(shù)部門溝通不暢，技術(shù)更采購與質(zhì)保、工程技術(shù)部門溝通不暢，技術(shù)更改與新品開發(fā)，采購處于被動地位改與新品開發(fā)，采購處于被動地位v供應(yīng)商管理和監(jiān)控力度不夠，供應(yīng)商供貨不夠供應(yīng)商管理和監(jiān)控力度不夠，供應(yīng)商供貨不夠及時、質(zhì)量有時不穩(wěn)定及時、質(zhì)量有時不穩(wěn)定v供應(yīng)商考核有制度但執(zhí)行力不夠供應(yīng)商考核有制度但執(zhí)行力不夠 v采購部門不能主動事先向倉儲部門提供到貨時采購部門不能主動事先向倉儲部門提供到貨時間、驗收要求和索賠標(biāo)準(zhǔn)等信息間、驗收要求和索賠標(biāo)準(zhǔn)等信息1 1、跨部門協(xié)作不良帶來的問題、跨部門協(xié)作不良帶來的問題7制造企業(yè)采購典型的跨部門協(xié)作不良的問題制造企業(yè)采購典型的跨部門協(xié)作不良的問題PMC 不準(zhǔn)供貨不不準(zhǔn)供貨不及時及時缺貨缺貨設(shè)計與采購溝通設(shè)計與采購溝通不良不良周期長周期長需求個性化強(qiáng)需求個性化強(qiáng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與檢測手質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與檢測手段差異段差異客戶滿意度低客戶滿意度低技術(shù)更新快技術(shù)更新快物流不暢物流不暢積壓積壓8?采購部門工作重心定位不當(dāng)采購部門工作重心定位不當(dāng)?采購工作很忙，采購部的人手總是不夠采購工作很忙，采購部的人手總是不夠?采購人員對于采購需求習(xí)慣于被動接采購人員對于采購需求習(xí)慣于被動接受，缺少主動參與受，缺少主動參與?““采購人員千辛萬苦的努力，不如技采購人員千辛萬苦的努力，不如技術(shù)人員動一動筆，降低成本談何容易。

術(shù)人員動一動筆，降低成本談何容易?又要管下訂單，又要管物料與生產(chǎn)協(xié)調(diào)，就是無力管供應(yīng)又要管下訂單，又要管物料與生產(chǎn)協(xié)調(diào)，就是無力管供應(yīng)商商?采購人員充當(dāng)滅火隊員，無力強(qiáng)化供應(yīng)商管理和提升談判采購人員充當(dāng)滅火隊員，無力強(qiáng)化供應(yīng)商管理和提升談判能力能力?采購工作缺乏科學(xué)的績效考核采購工作缺乏科學(xué)的績效考核2 2、采購部門定位不當(dāng)、采購部門定位不當(dāng) ——采購充當(dāng)滅火隊采購充當(dāng)滅火隊91.供應(yīng)商開發(fā)、評估與過程管理供應(yīng)商開發(fā)、評估與過程管理2.新品引進(jìn)與招商新品引進(jìn)與招商3.旬價、議價與簽約旬價、議價與簽約4.資源市場動態(tài)、預(yù)測與采購決策資源市場動態(tài)、預(yù)測與采購決策5.全球聯(lián)合采購、委托代理采購、招標(biāo)采全球聯(lián)合采購、委托代理采購、招標(biāo)采購運作購運作6.提升采購談判能力提升采購談判能力7.供應(yīng)鏈建設(shè)和優(yōu)化供應(yīng)鏈建設(shè)和優(yōu)化對內(nèi)對內(nèi)對內(nèi)對內(nèi)需求需求協(xié)調(diào)功能協(xié)調(diào)功能1.前期參與客戶需求分析前期參與客戶需求分析2.推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)3.參與價值工程分析，不斷降低采購成本參與價值工程分析，不斷降低采購成本4.規(guī)范請購、采購、供應(yīng)、驗收業(yè)務(wù)運作規(guī)范請購、采購、供應(yīng)、驗收業(yè)務(wù)運作對外對外對外對外商務(wù)功能商務(wù)功能商務(wù)功能商務(wù)功能1 1、采購（、采購（、采購（、采購（Purchasing)Purchasing)的定義的定義的定義的定義五、五、采購部門職責(zé)的正確定位采購部門職責(zé)的正確定位Sourcing——資源開發(fā)資源開發(fā)10Buyer——購買購買 1.制定采購計劃制定采購計劃2.搞好庫存分析與控制搞好庫存分析與控制3.根據(jù)銷售需求下定單與催貨根據(jù)銷售需求下定單與催貨4.銜接到貨事宜銜接到貨事宜5.處理退換貨業(yè)務(wù)處理退換貨業(yè)務(wù)6.搞好采購核銷業(yè)務(wù)搞好采購核銷業(yè)務(wù)貨現(xiàn)在哪里？貨現(xiàn)在哪里？112、采購角色的認(rèn)知、采購角色的認(rèn)知采采購功能功能 (Purchasing)物料需求物料需求 (Material Requisition)供供應(yīng)廠商廠商 (Vendors)價格第一價格第一 (Price)官僚架構(gòu)官僚架構(gòu) (Bureaucracy)敵對關(guān)系關(guān)系 (Adversarial Relationship)壓迫降價迫降價 (Pressure Tactics)貨源搜源搜尋 (Sourcing)顧客需求客需求 (Customer Requirements)外部外部資源源 (External Resources)利利潤第一第一 (Bottom Line Contribution)競爭爭優(yōu)勢 (Competitive Advantage)策略策略聯(lián)盟盟 (Strategic Alliance)聯(lián) 合合 成成 本本 管管 理理 (Joint Cost Management)傳傳 統(tǒng)統(tǒng)未未未未 來來來來12二二 采購業(yè)務(wù)面臨的十大風(fēng)險采購業(yè)務(wù)面臨的十大風(fēng)險13一、供應(yīng)商合作風(fēng)險一、供應(yīng)商合作風(fēng)險一、供應(yīng)商合作風(fēng)險一、供應(yīng)商合作風(fēng)險供應(yīng)商合作風(fēng)險的表現(xiàn)供應(yīng)商合作風(fēng)險的表現(xiàn)p質(zhì)量質(zhì)量p價格價格p交貨期交貨期p技術(shù)支持、售后服務(wù)與備件保障技術(shù)支持、售后服務(wù)與備件保障p知識產(chǎn)權(quán)知識產(chǎn)權(quán)14二、經(jīng)濟(jì)合同風(fēng)險二、經(jīng)濟(jì)合同風(fēng)險n n以虛假的合同主體身份與他人訂立合同，以偽造、假冒、以虛假的合同主體身份與他人訂立合同，以偽造、假冒、作廢的票據(jù)或其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明作為合同擔(dān)保；作廢的票據(jù)或其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明作為合同擔(dān)保；n n接受對方當(dāng)事人給付的貨款、預(yù)付款，擔(dān)保財產(chǎn)后逃之接受對方當(dāng)事人給付的貨款、預(yù)付款，擔(dān)保財產(chǎn)后逃之夭夭。

夭夭n n簽訂空頭合同，而供貨方本身是簽訂空頭合同，而供貨方本身是“ “皮包公司皮包公司” ”，將騙來，將騙來的合同轉(zhuǎn)手倒賣，從中謀利，而所需的物資則無法保證的合同轉(zhuǎn)手倒賣，從中謀利，而所需的物資則無法保證n n供應(yīng)商設(shè)置的合同陷阱，如供應(yīng)商無故中止合同，違反供應(yīng)商設(shè)置的合同陷阱，如供應(yīng)商無故中止合同，違反合同規(guī)定等可能性及造成損失合同規(guī)定等可能性及造成損失 15n n交貨檢驗質(zhì)量與檢測手段交貨檢驗質(zhì)量與檢測手段n n現(xiàn)在使用質(zhì)量現(xiàn)在使用質(zhì)量n n未來使用質(zhì)量未來使用質(zhì)量n n隱形質(zhì)量問題隱形質(zhì)量問題n n使用壽命使用壽命n n質(zhì)量問題帶來的直接損失和間接損失質(zhì)量問題帶來的直接損失和間接損失三、采購質(zhì)量風(fēng)險三、采購質(zhì)量風(fēng)險一方面由于供應(yīng)商提供的物資質(zhì)量不符合要求，而導(dǎo)致加一方面由于供應(yīng)商提供的物資質(zhì)量不符合要求，而導(dǎo)致加一方面由于供應(yīng)商提供的物資質(zhì)量不符合要求，而導(dǎo)致加一方面由于供應(yīng)商提供的物資質(zhì)量不符合要求，而導(dǎo)致加工產(chǎn)品未達(dá)到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，或給用戶造成經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人身工產(chǎn)品未達(dá)到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，或給用戶造成經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人身工產(chǎn)品未達(dá)到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，或給用戶造成經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人身工產(chǎn)品未達(dá)到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，或給用戶造成經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人身安全、企業(yè)聲譽(yù)等方面造成損害。

另一方面因采購的原材安全、企業(yè)聲譽(yù)等方面造成損害另一方面因采購的原材安全、企業(yè)聲譽(yù)等方面造成損害另一方面因采購的原材安全、企業(yè)聲譽(yù)等方面造成損害另一方面因采購的原材料的質(zhì)量有問題，直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的整體質(zhì)量、制造料的質(zhì)量有問題，直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的整體質(zhì)量、制造料的質(zhì)量有問題，直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的整體質(zhì)量、制造料的質(zhì)量有問題，直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的整體質(zhì)量、制造加工與交貨期，降低企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品競爭力加工與交貨期，降低企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品競爭力加工與交貨期，降低企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品競爭力加工與交貨期，降低企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品競爭力16n n是企業(yè)的制造產(chǎn)品由于社會技術(shù)進(jìn)步引起貶值，無形損是企業(yè)的制造產(chǎn)品由于社會技術(shù)進(jìn)步引起貶值，無形損耗甚至被淘汰，原有已采購原材料的積壓或者因質(zhì)量不符耗甚至被淘汰，原有已采購原材料的積壓或者因質(zhì)量不符合要求而造成損失合要求而造成損失n n是采購物資由于新項目開發(fā)周期縮短，如計算機(jī)新型機(jī)是采購物資由于新項目開發(fā)周期縮短，如計算機(jī)新型機(jī)不斷出現(xiàn)，更新周期愈來愈短，剛剛購進(jìn)了大批計算機(jī)設(shè)不斷出現(xiàn)，更新周期愈來愈短，剛剛購進(jìn)了大批計算機(jī)設(shè)備，但因信息技術(shù)發(fā)展，所采購的設(shè)備已經(jīng)被淘汰或使用備，但因信息技術(shù)發(fā)展，所采購的設(shè)備已經(jīng)被淘汰或使用效率低下。

效率低下n n技術(shù)更改使維修備件庫存成為呆料技術(shù)更改使維修備件庫存成為呆料 四、技術(shù)進(jìn)步風(fēng)險四、技術(shù)進(jìn)步風(fēng)險171 1 1 1）計劃風(fēng)險計劃風(fēng)險計劃風(fēng)險計劃風(fēng)險qq因市場需求發(fā)生變動，影響到采購計劃的準(zhǔn)確性；因市場需求發(fā)生變動，影響到采購計劃的準(zhǔn)確性；因市場需求發(fā)生變動，影響到采購計劃的準(zhǔn)確性；因市場需求發(fā)生變動，影響到采購計劃的準(zhǔn)確性；qq采購計劃管理技術(shù)不適當(dāng)或不科學(xué)，與目標(biāo)發(fā)生較大偏離，導(dǎo)致采購中采購計劃管理技術(shù)不適當(dāng)或不科學(xué)，與目標(biāo)發(fā)生較大偏離，導(dǎo)致采購中采購計劃管理技術(shù)不適當(dāng)或不科學(xué)，與目標(biāo)發(fā)生較大偏離，導(dǎo)致采購中采購計劃管理技術(shù)不適當(dāng)或不科學(xué)，與目標(biāo)發(fā)生較大偏離，導(dǎo)致采購中計劃風(fēng)險計劃風(fēng)險計劃風(fēng)險計劃風(fēng)險2 2 2 2）合同風(fēng)險：）合同風(fēng)險：）合同風(fēng)險：）合同風(fēng)險：qq合同條款模糊不清，盲目簽約；違約責(zé)任約束簡化，口頭協(xié)議，君子協(xié)合同條款模糊不清，盲目簽約；違約責(zé)任約束簡化，口頭協(xié)議，君子協(xié)合同條款模糊不清，盲目簽約；違約責(zé)任約束簡化，口頭協(xié)議，君子協(xié)合同條款模糊不清，盲目簽約；違約責(zé)任約束簡化，口頭協(xié)議，君子協(xié)定；鑒證、公證合同比例過低等等定；鑒證、公證合同比例過低等等。

定；鑒證、公證合同比例過低等等定；鑒證、公證合同比例過低等等qq合同行為不正當(dāng)賣方為了改變在市場競爭中的不利地位，往往采取一合同行為不正當(dāng)賣方為了改變在市場競爭中的不利地位，往往采取一合同行為不正當(dāng)賣方為了改變在市場競爭中的不利地位，往往采取一合同行為不正當(dāng)賣方為了改變在市場競爭中的不利地位，往往采取一系列不正當(dāng)手段，如對采購人員行賄，套取企業(yè)采購標(biāo)底；給予虛假優(yōu)惠，系列不正當(dāng)手段，如對采購人員行賄，套取企業(yè)采購標(biāo)底；給予虛假優(yōu)惠，系列不正當(dāng)手段，如對采購人員行賄，套取企業(yè)采購標(biāo)底；給予虛假優(yōu)惠，系列不正當(dāng)手段，如對采購人員行賄，套取企業(yè)采購標(biāo)底；給予虛假優(yōu)惠，以某以些好處為誘餌公開兜售假冒偽劣產(chǎn)品而有些采購人員則貪求蠅頭以某以些好處為誘餌公開兜售假冒偽劣產(chǎn)品而有些采購人員則貪求蠅頭以某以些好處為誘餌公開兜售假冒偽劣產(chǎn)品而有些采購人員則貪求蠅頭以某以些好處為誘餌公開兜售假冒偽劣產(chǎn)品而有些采購人員則貪求蠅頭小利，犧牲企業(yè)利益，不能嚴(yán)格按規(guī)定簽約小利，犧牲企業(yè)利益，不能嚴(yán)格按規(guī)定簽約小利，犧牲企業(yè)利益，不能嚴(yán)格按規(guī)定簽約小利，犧牲企業(yè)利益，不能嚴(yán)格按規(guī)定簽約qq合同日常管理混亂合同日常管理混亂。

合同日常管理混亂合同日常管理混亂五、企業(yè)物資采購內(nèi)因型風(fēng)險五、企業(yè)物資采購內(nèi)因型風(fēng)險183 3）驗收風(fēng)險）驗收風(fēng)險）驗收風(fēng)險）驗收風(fēng)險 在數(shù)量上缺斤少兩；在質(zhì)量上魚目混珠，在數(shù)量上缺斤少兩；在質(zhì)量上魚目混珠，在數(shù)量上缺斤少兩；在質(zhì)量上魚目混珠，在數(shù)量上缺斤少兩；在質(zhì)量上魚目混珠，以次充好；在品種規(guī)格上貨不對路，不合以次充好；在品種規(guī)格上貨不對路，不合以次充好；在品種規(guī)格上貨不對路，不合以次充好；在品種規(guī)格上貨不對路，不合規(guī)定要求；在價格上發(fā)生變形等等規(guī)定要求；在價格上發(fā)生變形等等規(guī)定要求；在價格上發(fā)生變形等等規(guī)定要求；在價格上發(fā)生變形等等4 4）存量風(fēng)險）存量風(fēng)險）存量風(fēng)險）存量風(fēng)險采購量不能及時供應(yīng)生產(chǎn)之需要，生產(chǎn)中斷造成缺貨損失而引發(fā)的風(fēng)險采購量不能及時供應(yīng)生產(chǎn)之需要，生產(chǎn)中斷造成缺貨損失而引發(fā)的風(fēng)險采購量不能及時供應(yīng)生產(chǎn)之需要，生產(chǎn)中斷造成缺貨損失而引發(fā)的風(fēng)險采購量不能及時供應(yīng)生產(chǎn)之需要，生產(chǎn)中斷造成缺貨損失而引發(fā)的風(fēng)險物資過多，造成積壓，大量資金沉淀于庫存中，失去了資金的機(jī)會利潤，物資過多，造成積壓，大量資金沉淀于庫存中，失去了資金的機(jī)會利潤，物資過多，造成積壓，大量資金沉淀于庫存中，失去了資金的機(jī)會利潤，物資過多，造成積壓，大量資金沉淀于庫存中，失去了資金的機(jī)會利潤，形成存儲損耗風(fēng)險。

形成存儲損耗風(fēng)險形成存儲損耗風(fēng)險形成存儲損耗風(fēng)險物資采購時對市場行情估計不準(zhǔn)，盲目進(jìn)貨，造成價格風(fēng)險物資采購時對市場行情估計不準(zhǔn)，盲目進(jìn)貨，造成價格風(fēng)險物資采購時對市場行情估計不準(zhǔn)，盲目進(jìn)貨，造成價格風(fēng)險物資采購時對市場行情估計不準(zhǔn)，盲目進(jìn)貨，造成價格風(fēng)險5 5）責(zé)任風(fēng)險）責(zé)任風(fēng)險）責(zé)任風(fēng)險）責(zé)任風(fēng)險 許多風(fēng)險歸根至底是一種人為風(fēng)險主要體現(xiàn)為責(zé)任風(fēng)險例如，合同許多風(fēng)險歸根至底是一種人為風(fēng)險主要體現(xiàn)為責(zé)任風(fēng)險例如，合同許多風(fēng)險歸根至底是一種人為風(fēng)險主要體現(xiàn)為責(zé)任風(fēng)險例如，合同許多風(fēng)險歸根至底是一種人為風(fēng)險主要體現(xiàn)為責(zé)任風(fēng)險例如，合同簽約過程中，由于工作人員責(zé)任心不強(qiáng)未能把好合同關(guān)，造成合同糾紛簽約過程中，由于工作人員責(zé)任心不強(qiáng)未能把好合同關(guān)，造成合同糾紛簽約過程中，由于工作人員責(zé)任心不強(qiáng)未能把好合同關(guān)，造成合同糾紛簽約過程中，由于工作人員責(zé)任心不強(qiáng)未能把好合同關(guān)，造成合同糾紛或是采購人員假公濟(jì)私、收受回扣、謀取私利或是采購人員假公濟(jì)私、收受回扣、謀取私利或是采購人員假公濟(jì)私、收受回扣、謀取私利或是采購人員假公濟(jì)私、收受回扣、謀取私利19六、價格風(fēng)險六、價格風(fēng)險pp由于供應(yīng)商操縱投標(biāo)環(huán)境，在投標(biāo)前相互串通，有意抬高價由于供應(yīng)商操縱投標(biāo)環(huán)境，在投標(biāo)前相互串通，有意抬高價由于供應(yīng)商操縱投標(biāo)環(huán)境，在投標(biāo)前相互串通，有意抬高價由于供應(yīng)商操縱投標(biāo)環(huán)境，在投標(biāo)前相互串通，有意抬高價格，使企業(yè)采購蒙受損失。

格，使企業(yè)采購蒙受損失格，使企業(yè)采購蒙受損失格，使企業(yè)采購蒙受損失pp當(dāng)企業(yè)采購認(rèn)為價格合理情況下，批量采購，但該種物資可當(dāng)企業(yè)采購認(rèn)為價格合理情況下，批量采購，但該種物資可當(dāng)企業(yè)采購認(rèn)為價格合理情況下，批量采購，但該種物資可當(dāng)企業(yè)采購認(rèn)為價格合理情況下，批量采購，但該種物資可能出現(xiàn)跌價而引起采購風(fēng)險能出現(xiàn)跌價而引起采購風(fēng)險能出現(xiàn)跌價而引起采購風(fēng)險能出現(xiàn)跌價而引起采購風(fēng)險pp 進(jìn)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品市場壽命周期縮短，出現(xiàn)跌價而引起采進(jìn)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品市場壽命周期縮短，出現(xiàn)跌價而引起采進(jìn)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品市場壽命周期縮短，出現(xiàn)跌價而引起采進(jìn)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品市場壽命周期縮短，出現(xiàn)跌價而引起采購風(fēng)險pp非價格因素成本風(fēng)險非價格因素成本風(fēng)險非價格因素成本風(fēng)險非價格因素成本風(fēng)險　它是指企業(yè)在經(jīng)營進(jìn)出口及其他對外經(jīng)　它是指企業(yè)在經(jīng)營進(jìn)出口及其他對外經(jīng)　它是指企業(yè)在經(jīng)營進(jìn)出口及其他對外經(jīng)　它是指企業(yè)在經(jīng)營進(jìn)出口及其他對外經(jīng)濟(jì)活動時，因本國與外國匯率變動，使企濟(jì)活動時，因本國與外國匯率變動，使企濟(jì)活動時，因本國與外國匯率變動，使企濟(jì)活動時，因本國與外國匯率變動，使企業(yè)在兌換過程中遭受的損失特別是在銀業(yè)在兌換過程中遭受的損失。

特別是在銀業(yè)在兌換過程中遭受的損失特別是在銀業(yè)在兌換過程中遭受的損失特別是在銀行有外幣貸款的企業(yè)更應(yīng)如此行有外幣貸款的企業(yè)更應(yīng)如此行有外幣貸款的企業(yè)更應(yīng)如此行有外幣貸款的企業(yè)更應(yīng)如此七、匯率風(fēng)險七、匯率風(fēng)險20八、支付風(fēng)險與擔(dān)保風(fēng)險八、支付風(fēng)險與擔(dān)保風(fēng)險指為采購物資支付貨款，供方未履行或完全履行合同規(guī)定的義指為采購物資支付貨款，供方未履行或完全履行合同規(guī)定的義指為采購物資支付貨款，供方未履行或完全履行合同規(guī)定的義指為采購物資支付貨款，供方未履行或完全履行合同規(guī)定的義務(wù)而產(chǎn)生的風(fēng)險務(wù)而產(chǎn)生的風(fēng)險務(wù)而產(chǎn)生的風(fēng)險務(wù)而產(chǎn)生的風(fēng)險支付風(fēng)險支付風(fēng)險支付風(fēng)險支付風(fēng)險指供方收到貨款后，未履行或完全履行合同指供方收到貨款后，未履行或完全履行合同指供方收到貨款后，未履行或完全履行合同指供方收到貨款后，未履行或完全履行合同規(guī)定的交貨義務(wù)，對方委托的擔(dān)保單位也未規(guī)定的交貨義務(wù)，對方委托的擔(dān)保單位也未規(guī)定的交貨義務(wù)，對方委托的擔(dān)保單位也未規(guī)定的交貨義務(wù)，對方委托的擔(dān)保單位也未履行合同義務(wù)，造成貨、款兩空的風(fēng)險履行合同義務(wù)，造成貨、款兩空的風(fēng)險履行合同義務(wù)，造成貨、款兩空的風(fēng)險履行合同義務(wù)，造成貨、款兩空的風(fēng)險擔(dān)保風(fēng)險擔(dān)保風(fēng)險擔(dān)保風(fēng)險擔(dān)保風(fēng)險21九、采購招標(biāo)風(fēng)險九、采購招標(biāo)風(fēng)險1.1.違法透露有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)的情況或泄露標(biāo)底；違法透露有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)的情況或泄露標(biāo)底；違法透露有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)的情況或泄露標(biāo)底；違法透露有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)的情況或泄露標(biāo)底；2.2.搞虛假招標(biāo)；搞虛假招標(biāo)；搞虛假招標(biāo)；搞虛假招標(biāo)；3.3.與投標(biāo)人就投標(biāo)價格、投標(biāo)方案等實質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判；與投標(biāo)人就投標(biāo)價格、投標(biāo)方案等實質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判；與投標(biāo)人就投標(biāo)價格、投標(biāo)方案等實質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判；與投標(biāo)人就投標(biāo)價格、投標(biāo)方案等實質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判；4.4.以不合理的條件限制或者排斥潛在的投標(biāo)人；以不合理的條件限制或者排斥潛在的投標(biāo)人；以不合理的條件限制或者排斥潛在的投標(biāo)人；以不合理的條件限制或者排斥潛在的投標(biāo)人；5.5.因評標(biāo)結(jié)果違反評標(biāo)原則而受到投標(biāo)商質(zhì)疑；因評標(biāo)結(jié)果違反評標(biāo)原則而受到投標(biāo)商質(zhì)疑；因評標(biāo)結(jié)果違反評標(biāo)原則而受到投標(biāo)商質(zhì)疑；因評標(biāo)結(jié)果違反評標(biāo)原則而受到投標(biāo)商質(zhì)疑；6.6.擅自修改已審定的招標(biāo)文件等。

擅自修改已審定的招標(biāo)文件等擅自修改已審定的招標(biāo)文件等擅自修改已審定的招標(biāo)文件等 221）虛列采購）虛列采購2）押金抵物）押金抵物3）有單無貨）有單無貨4）涂改發(fā)票單價涂改發(fā)票單價常見的企業(yè)采購作弊方式常見的企業(yè)采購作弊方式常見的企業(yè)采購作弊方式常見的企業(yè)采購作弊方式采購回扣的現(xiàn)象采購回扣的現(xiàn)象1）非法爭取業(yè)務(wù)非法爭取業(yè)務(wù)2）非法提高利潤率非法提高利潤率十、職業(yè)行為風(fēng)險十、職業(yè)行為風(fēng)險23三三 采購風(fēng)險控制采購風(fēng)險控制241 1、俏貨引誘利用緊缺暢銷商品，誘人簽訂購銷合同，騙取預(yù)、俏貨引誘利用緊缺暢銷商品，誘人簽訂購銷合同，騙取預(yù)、俏貨引誘利用緊缺暢銷商品，誘人簽訂購銷合同，騙取預(yù)、俏貨引誘利用緊缺暢銷商品，誘人簽訂購銷合同，騙取預(yù)付款或定金付款或定金付款或定金付款或定金2 2、、、、 魚食誘餌先履行幾份小額合同，制造履約能力強(qiáng)、信譽(yù)好魚食誘餌先履行幾份小額合同，制造履約能力強(qiáng)、信譽(yù)好魚食誘餌先履行幾份小額合同，制造履約能力強(qiáng)、信譽(yù)好魚食誘餌先履行幾份小額合同，制造履約能力強(qiáng)、信譽(yù)好的假相，騙取信任后簽訂大額合同，騙取大量貨物或大額貨款，的假相，騙取信任后簽訂大額合同，騙取大量貨物或大額貨款，的假相，騙取信任后簽訂大額合同，騙取大量貨物或大額貨款，的假相，騙取信任后簽訂大額合同，騙取大量貨物或大額貨款，然后銷聲匿跡。

然后銷聲匿跡然后銷聲匿跡然后銷聲匿跡3 3、、、、 移花接木讓對方看別人貨物，一旦簽約騙取對方貨款或定移花接木讓對方看別人貨物，一旦簽約騙取對方貨款或定移花接木讓對方看別人貨物，一旦簽約騙取對方貨款或定移花接木讓對方看別人貨物，一旦簽約騙取對方貨款或定金后，便再無蹤影金后，便再無蹤影金后，便再無蹤影金后，便再無蹤影4 4、、、、 假冒身份私刻公章，偽造企業(yè)，然后與人簽訂合同，騙取假冒身份私刻公章，偽造企業(yè)，然后與人簽訂合同，騙取假冒身份私刻公章，偽造企業(yè)，然后與人簽訂合同，騙取假冒身份私刻公章，偽造企業(yè)，然后與人簽訂合同，騙取貨款或貨物；通過關(guān)系或采取掛靠等方式，騙得集體企業(yè)、國貨款或貨物；通過關(guān)系或采取掛靠等方式，騙得集體企業(yè)、國貨款或貨物；通過關(guān)系或采取掛靠等方式，騙得集體企業(yè)、國貨款或貨物；通過關(guān)系或采取掛靠等方式，騙得集體企業(yè)、國有企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照，借此行騙；假冒具有一定知名度、信譽(yù)度有企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照，借此行騙；假冒具有一定知名度、信譽(yù)度有企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照，借此行騙；假冒具有一定知名度、信譽(yù)度有企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照，借此行騙；假冒具有一定知名度、信譽(yù)度企業(yè)的名稱，騙取信任簽訂合同；騙取單位的空白介紹信、蓋企業(yè)的名稱，騙取信任簽訂合同；騙取單位的空白介紹信、蓋企業(yè)的名稱，騙取信任簽訂合同；騙取單位的空白介紹信、蓋企業(yè)的名稱，騙取信任簽訂合同；騙取單位的空白介紹信、蓋有合同章的空白合同，騙簽合同。

有合同章的空白合同，騙簽合同有合同章的空白合同，騙簽合同有合同章的空白合同，騙簽合同一）合同欺詐手段（一）合同欺詐手段（一）合同欺詐手段（一）合同欺詐手段一、一、 采購合同風(fēng)險防范采購合同風(fēng)險防范255 5、、、、 設(shè)置圈套事先精心設(shè)計并誘人簽訂根本無法履行的加工設(shè)置圈套事先精心設(shè)計并誘人簽訂根本無法履行的加工設(shè)置圈套事先精心設(shè)計并誘人簽訂根本無法履行的加工設(shè)置圈套事先精心設(shè)計并誘人簽訂根本無法履行的加工承攬合同被騙方落入圈套后，合同不但無法履行，而且事承攬合同被騙方落入圈套后，合同不但無法履行，而且事承攬合同被騙方落入圈套后，合同不但無法履行，而且事承攬合同被騙方落入圈套后，合同不但無法履行，而且事先支付給騙方的定金和原料無法追回先支付給騙方的定金和原料無法追回先支付給騙方的定金和原料無法追回先支付給騙方的定金和原料無法追回6 6、、、、 設(shè)托騙賣即設(shè)托騙賣即設(shè)托騙賣即設(shè)托騙賣即“ “買方買方買方買方” ”是是是是“ “賣方賣方賣方賣方” ”的的的的“ “托兒托兒托兒托兒” ”7 7、、、、 傳真詐騙騙簽合同后，騙方利用匯款時間差，先通過銀傳真詐騙騙簽合同后，騙方利用匯款時間差，先通過銀傳真詐騙。

騙簽合同后，騙方利用匯款時間差，先通過銀傳真詐騙騙簽合同后，騙方利用匯款時間差，先通過銀行向供方匯去少量貨款，待取得蓋有銀行公章的匯款單后，行向供方匯去少量貨款，待取得蓋有銀行公章的匯款單后，行向供方匯去少量貨款，待取得蓋有銀行公章的匯款單后，行向供方匯去少量貨款，待取得蓋有銀行公章的匯款單后，用涂改液改為大額匯款，再用傳真機(jī)發(fā)往供方，誘使供方發(fā)用涂改液改為大額匯款，再用傳真機(jī)發(fā)往供方，誘使供方發(fā)用涂改液改為大額匯款，再用傳真機(jī)發(fā)往供方，誘使供方發(fā)用涂改液改為大額匯款，再用傳真機(jī)發(fā)往供方，誘使供方發(fā)貨，待提貨后溜之大吉貨，待提貨后溜之大吉貨，待提貨后溜之大吉貨，待提貨后溜之大吉 　　　　　　　　26　　　　《《《《刑法刑法刑法刑法》》》》第二百二十四條規(guī)定：第二百二十四條規(guī)定：第二百二十四條規(guī)定：第二百二十四條規(guī)定：" "有下列情形之一，以非法占有下列情形之一，以非法占有下列情形之一，以非法占有下列情形之一，以非法占有為目的，在簽訂、履行合同的過程中，騙取對方當(dāng)事人財物，有為目的，在簽訂、履行合同的過程中，騙取對方當(dāng)事人財物，有為目的，在簽訂、履行合同的過程中，騙取對方當(dāng)事人財物，有為目的，在簽訂、履行合同的過程中，騙取對方當(dāng)事人財物，數(shù)額較大的，處三年以下有期徒刑或者數(shù)額較大的，處三年以下有期徒刑或者數(shù)額較大的，處三年以下有期徒刑或者數(shù)額較大的，處三年以下有期徒刑或者 拘役，并處或者單處罰拘役，并處或者單處罰拘役，并處或者單處罰拘役，并處或者單處罰金；數(shù)額巨大或者有其他嚴(yán)重情節(jié)的，處三年以上十年以下有期金；數(shù)額巨大或者有其他嚴(yán)重情節(jié)的，處三年以上十年以下有期金；數(shù)額巨大或者有其他嚴(yán)重情節(jié)的，處三年以上十年以下有期金；數(shù)額巨大或者有其他嚴(yán)重情節(jié)的，處三年以上十年以下有期徒刑，并處罰金；數(shù)額特別巨大或者有其他特別嚴(yán)重情節(jié)的，處徒刑，并處罰金；數(shù)額特別巨大或者有其他特別嚴(yán)重情節(jié)的，處徒刑，并處罰金；數(shù)額特別巨大或者有其他特別嚴(yán)重情節(jié)的，處徒刑，并處罰金；數(shù)額特別巨大或者有其他特別嚴(yán)重情節(jié)的，處十年以上有期十年以上有期十年以上有期十年以上有期 徒刑或者無期徒刑，并處罰金或者沒收財產(chǎn)：徒刑或者無期徒刑，并處罰金或者沒收財產(chǎn)：徒刑或者無期徒刑，并處罰金或者沒收財產(chǎn)：徒刑或者無期徒刑，并處罰金或者沒收財產(chǎn)：　　　　　　　　1 1、、、、 以虛構(gòu)的單位或者冒用他人名義簽訂合同的；以虛構(gòu)的單位或者冒用他人名義簽訂合同的；以虛構(gòu)的單位或者冒用他人名義簽訂合同的；以虛構(gòu)的單位或者冒用他人名義簽訂合同的；　　　　　　　　2 2、、、、 以偽造、變造、作廢的票據(jù)或者其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明作以偽造、變造、作廢的票據(jù)或者其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明作以偽造、變造、作廢的票據(jù)或者其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明作以偽造、變造、作廢的票據(jù)或者其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明作擔(dān)保的；擔(dān)保的；擔(dān)保的；擔(dān)保的；　　　　　　　　3 3、、、、 沒有實際履行能力，以先履行小額合同或者部分履行合沒有實際履行能力，以先履行小額合同或者部分履行合沒有實際履行能力，以先履行小額合同或者部分履行合沒有實際履行能力，以先履行小額合同或者部分履行合同的方法，誘騙對方當(dāng)事人繼續(xù)簽訂和履行合同的；同的方法，誘騙對方當(dāng)事人繼續(xù)簽訂和履行合同的；同的方法，誘騙對方當(dāng)事人繼續(xù)簽訂和履行合同的；同的方法，誘騙對方當(dāng)事人繼續(xù)簽訂和履行合同的；　　　　　　　　4 4、、、、 收受對方當(dāng)事人給付的財物、貨款、預(yù)付款或者擔(dān)保財收受對方當(dāng)事人給付的財物、貨款、預(yù)付款或者擔(dān)保財收受對方當(dāng)事人給付的財物、貨款、預(yù)付款或者擔(dān)保財收受對方當(dāng)事人給付的財物、貨款、預(yù)付款或者擔(dān)保財產(chǎn)后逃匿；產(chǎn)后逃匿；產(chǎn)后逃匿；產(chǎn)后逃匿； 　　　　　　　　5 5、、、、 以其他方法騙取對方當(dāng)事人財物的。

以其他方法騙取對方當(dāng)事人財物的以其他方法騙取對方當(dāng)事人財物的以其他方法騙取對方當(dāng)事人財物的 （二）合同欺詐的刑事責(zé)任的主要內(nèi)容：（二）合同欺詐的刑事責(zé)任的主要內(nèi)容：（二）合同欺詐的刑事責(zé)任的主要內(nèi)容：（二）合同欺詐的刑事責(zé)任的主要內(nèi)容：271、、 簽訂合同前認(rèn)真審查對方的主體資格、資信情況、履約能力簽訂合同前認(rèn)真審查對方的主體資格、資信情況、履約能力 簽訂合同前做到簽訂合同前做到“三要三要”：：q要對方提供法定代表人身份證明、營業(yè)執(zhí)照，委托代理人簽訂要對方提供法定代表人身份證明、營業(yè)執(zhí)照，委托代理人簽訂合同的，要求對方出具法定代表人授權(quán)委托書、代理人的身份證合同的，要求對方出具法定代表人授權(quán)委托書、代理人的身份證明等，明等， 杜絕憑關(guān)系或熟人的介紹草率簽訂合同的情況；杜絕憑關(guān)系或熟人的介紹草率簽訂合同的情況；q要通過各種方式對對方的資信情況進(jìn)行調(diào)查；要通過各種方式對對方的資信情況進(jìn)行調(diào)查；q要掌握與了解對方的履約能力要掌握與了解對方的履約能力 2、、 簽訂合同時嚴(yán)格審查合同條款簽訂合同時嚴(yán)格審查合同條款 應(yīng)嚴(yán)格審查合同內(nèi)容，使權(quán)利、義務(wù)對等、條款規(guī)范、約定明應(yīng)嚴(yán)格審查合同內(nèi)容，使權(quán)利、義務(wù)對等、條款規(guī)范、約定明確，以利履行。

合同主要條款不能含糊不清或易產(chǎn)生歧義，以防確，以利履行合同主要條款不能含糊不清或易產(chǎn)生歧義，以防止對方利用條款設(shè)置騙局，留下隱患這項工作，應(yīng)由法律顧問止對方利用條款設(shè)置騙局，留下隱患這項工作，應(yīng)由法律顧問（律師）把關(guān)律師）把關(guān) （四）如何預(yù)防合同欺詐（四）如何預(yù)防合同欺詐（四）如何預(yù)防合同欺詐（四）如何預(yù)防合同欺詐283、、 建立健全必要的合同管理制度建立健全必要的合同管理制度 根據(jù)具體情況，從合同簽訂到履行完畢，企業(yè)應(yīng)制訂一根據(jù)具體情況，從合同簽訂到履行完畢，企業(yè)應(yīng)制訂一套切實可行的、完善而嚴(yán)密的合同管理制度套切實可行的、完善而嚴(yán)密的合同管理制度 4、聘請法律顧問，降低經(jīng)營風(fēng)險聘請法律顧問，降低經(jīng)營風(fēng)險 不法分子利用合同詐騙屢屢得手，加大了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險不法分子利用合同詐騙屢屢得手，加大了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險事實上，合同相對方提出的，看似公平的條款，實際上很有事實上，合同相對方提出的，看似公平的條款，實際上很有可能是對方對某些法律問題的規(guī)避；己方提出可能是對方對某些法律問題的規(guī)避；己方提出 的，在業(yè)務(wù)上的，在業(yè)務(wù)上很有利的條款，實際上很有可能存在重大的法律隱患因此，很有利的條款，實際上很有可能存在重大的法律隱患。

因此，企業(yè)除了提高人員素質(zhì)，提高經(jīng)營管理水平外，聘請有合同企業(yè)除了提高人員素質(zhì)，提高經(jīng)營管理水平外，聘請有合同法律知識和業(yè)務(wù)能力的律師做法律知識和業(yè)務(wù)能力的律師做 法律顧問，是當(dāng)務(wù)之急法律顧問，是當(dāng)務(wù)之急291 1 1 1、加強(qiáng)對買賣合同的管理加強(qiáng)對買賣合同的管理加強(qiáng)對買賣合同的管理加強(qiáng)對買賣合同的管理1 1）設(shè)置必要的買賣合同管理機(jī)構(gòu)，有主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥，有專職）設(shè)置必要的買賣合同管理機(jī)構(gòu)，有主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥，有專職）設(shè)置必要的買賣合同管理機(jī)構(gòu)，有主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥，有專職）設(shè)置必要的買賣合同管理機(jī)構(gòu)，有主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥，有專職的合同管理員的合同管理員的合同管理員的合同管理員2 2）制訂科學(xué)完善的買賣合同管理制度制訂科學(xué)完善的買賣合同管理制度制訂科學(xué)完善的買賣合同管理制度制訂科學(xué)完善的買賣合同管理制度3 3）其他買賣合同的管理工作還包括買賣合同示范文本的管理，）其他買賣合同的管理工作還包括買賣合同示范文本的管理，）其他買賣合同的管理工作還包括買賣合同示范文本的管理，）其他買賣合同的管理工作還包括買賣合同示范文本的管理，合同專用章的管理等合同專用章的管理等合同專用章的管理等合同專用章的管理等五）反欺詐買賣合同的措施（五）反欺詐買賣合同的措施302 2 2 2、簽訂買賣合同前的反欺詐、簽訂買賣合同前的反欺詐、簽訂買賣合同前的反欺詐、簽訂買賣合同前的反欺詐1 1）從公民和法人兩方面審查對方有無民事行為能力）從公民和法人兩方面審查對方有無民事行為能力）從公民和法人兩方面審查對方有無民事行為能力）從公民和法人兩方面審查對方有無民事行為能力2 2）審查對方的信譽(yù)）審查對方的信譽(yù)）審查對方的信譽(yù)）審查對方的信譽(yù)3 3）審查對方的履約能力）審查對方的履約能力）審查對方的履約能力）審查對方的履約能力4 4）對合同承辦人的資格審查。

對合同承辦人的資格審查對合同承辦人的資格審查對合同承辦人的資格審查 3 3 3 3、簽訂買賣合同時的反欺詐簽訂買賣合同時的反欺詐簽訂買賣合同時的反欺詐簽訂買賣合同時的反欺詐對合同的形式，合同的主要條款、合同的簽字蓋章、對合同的形式，合同的主要條款、合同的簽字蓋章、對合同的形式，合同的主要條款、合同的簽字蓋章、對合同的形式，合同的主要條款、合同的簽字蓋章、合同的擔(dān)保及有關(guān)手續(xù)的審查合同的擔(dān)保及有關(guān)手續(xù)的審查合同的擔(dān)保及有關(guān)手續(xù)的審查合同的擔(dān)保及有關(guān)手續(xù)的審查 311 1）采取托收承付結(jié)算方式的，需方拒付貨款，應(yīng)當(dāng)按照人民）采取托收承付結(jié)算方式的，需方拒付貨款，應(yīng)當(dāng)按照人民）采取托收承付結(jié)算方式的，需方拒付貨款，應(yīng)當(dāng)按照人民）采取托收承付結(jié)算方式的，需方拒付貨款，應(yīng)當(dāng)按照人民銀行結(jié)算辦法的拒付規(guī)定輸銀行結(jié)算辦法的拒付規(guī)定輸銀行結(jié)算辦法的拒付規(guī)定輸銀行結(jié)算辦法的拒付規(guī)定輸 如果需方無理拒付貨款，供方可申請對方開戶銀行進(jìn)行說如果需方無理拒付貨款，供方可申請對方開戶銀行進(jìn)行說如果需方無理拒付貨款，供方可申請對方開戶銀行進(jìn)行說如果需方無理拒付貨款，供方可申請對方開戶銀行進(jìn)行說服。

經(jīng)銀行說服無效，銀行強(qiáng)制扣款經(jīng)銀行說服無效，銀行強(qiáng)制扣款經(jīng)銀行說服無效，銀行強(qiáng)制扣款經(jīng)銀行說服無效，銀行強(qiáng)制扣款2 2）進(jìn)口履約風(fēng)險控制，采取銀行保證書（銀行保函））進(jìn)口履約風(fēng)險控制，采取銀行保證書（銀行保函））進(jìn)口履約風(fēng)險控制，采取銀行保證書（銀行保函））進(jìn)口履約風(fēng)險控制，采取銀行保證書（銀行保函）在進(jìn)口合同中規(guī)定，在出口方開具保證履約的銀行保證履約在進(jìn)口合同中規(guī)定，在出口方開具保證履約的銀行保證履約在進(jìn)口合同中規(guī)定，在出口方開具保證履約的銀行保證履約在進(jìn)口合同中規(guī)定，在出口方開具保證履約的銀行保證履約的保證書后，進(jìn)口方再開信用證，目的是防止出口方的欺騙的保證書后，進(jìn)口方再開信用證，目的是防止出口方的欺騙的保證書后，進(jìn)口方再開信用證，目的是防止出口方的欺騙的保證書后，進(jìn)口方再開信用證，目的是防止出口方的欺騙 銀行保函必須是不可撤消的，且詳細(xì)說明保證的具體內(nèi)容，銀行保函必須是不可撤消的，且詳細(xì)說明保證的具體內(nèi)容，銀行保函必須是不可撤消的，且詳細(xì)說明保證的具體內(nèi)容，銀行保函必須是不可撤消的，且詳細(xì)說明保證的具體內(nèi)容，其有效期應(yīng)晚于賣方履約的期限，否則有可能造成保證函過其有效期應(yīng)晚于賣方履約的期限，否則有可能造成保證函過其有效期應(yīng)晚于賣方履約的期限，否則有可能造成保證函過其有效期應(yīng)晚于賣方履約的期限，否則有可能造成保證函過期，銀行不再承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任而造成損失。

期，銀行不再承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任而造成損失期，銀行不再承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任而造成損失期，銀行不再承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任而造成損失4 4、履行買賣合同中的供方反欺詐履行買賣合同中的供方反欺詐323 3）在交貨時，根據(jù)合同約定供方要求需方提供擔(dān)保在交貨時，根據(jù)合同約定供方要求需方提供擔(dān)保在交貨時，根據(jù)合同約定供方要求需方提供擔(dān)保在交貨時，根據(jù)合同約定供方要求需方提供擔(dān)保 需方不提供擔(dān)保的，供方拒絕交付貨物因為供方一旦需方不提供擔(dān)保的，供方拒絕交付貨物因為供方一旦需方不提供擔(dān)保的，供方拒絕交付貨物因為供方一旦需方不提供擔(dān)保的，供方拒絕交付貨物因為供方一旦交付貨物，就失去了對貨物控制的權(quán)利交付貨物，就失去了對貨物控制的權(quán)利交付貨物，就失去了對貨物控制的權(quán)利交付貨物，就失去了對貨物控制的權(quán)利4 4）申請仲裁或向法院起訴申請仲裁或向法院起訴申請仲裁或向法院起訴申請仲裁或向法院起訴 當(dāng)事人在買賣合同中約定申請仲裁的，供方不得先向人當(dāng)事人在買賣合同中約定申請仲裁的，供方不得先向人當(dāng)事人在買賣合同中約定申請仲裁的，供方不得先向人當(dāng)事人在買賣合同中約定申請仲裁的，供方不得先向人民法院起訴，而必須先申請仲裁。

當(dāng)事人在買賣合同中約定民法院起訴，而必須先申請仲裁當(dāng)事人在買賣合同中約定民法院起訴，而必須先申請仲裁當(dāng)事人在買賣合同中約定民法院起訴，而必須先申請仲裁當(dāng)事人在買賣合同中約定向人民法院起訴向人民法院起訴向人民法院起訴向人民法院起訴 的，供方可在供方所在地法院，需方所在地的，供方可在供方所在地法院，需方所在地的，供方可在供方所在地法院，需方所在地的，供方可在供方所在地法院，需方所在地法院、標(biāo)的物所在地法院、合同簽訂地法院、合同履行地法法院、標(biāo)的物所在地法院、合同簽訂地法院、合同履行地法法院、標(biāo)的物所在地法院、合同簽訂地法院、合同履行地法法院、標(biāo)的物所在地法院、合同簽訂地法院、合同履行地法院之中選擇一個法院，提起訴訟院之中選擇一個法院，提起訴訟院之中選擇一個法院，提起訴訟院之中選擇一個法院，提起訴訟 331 1））））根據(jù)合同規(guī)定，在供方先行交付貨物，需方然后才支付貨根據(jù)合同規(guī)定，在供方先行交付貨物，需方然后才支付貨款的情況下，如果供方不先行交付貨，需方就不必支付貨款款的情況下，如果供方不先行交付貨，需方就不必支付貨款如果供方遲延交貨，需方可根據(jù)合同規(guī)定，要求供方承擔(dān)違約如果供方遲延交貨，需方可根據(jù)合同規(guī)定，要求供方承擔(dān)違約責(zé)任。

責(zé)任如果供方拒絕交付貨物，則根據(jù)不履行規(guī)則要求供方承如果供方拒絕交付貨物，則根據(jù)不履行規(guī)則要求供方承如果供方拒絕交付貨物，則根據(jù)不履行規(guī)則要求供方承如果供方拒絕交付貨物，則根據(jù)不履行規(guī)則要求供方承擔(dān)違約責(zé)任擔(dān)違約責(zé)任擔(dān)違約責(zé)任擔(dān)違約責(zé)任2 2）根據(jù)合同規(guī)定，在需方支付貨物價款之后，供方才履行交）根據(jù)合同規(guī)定，在需方支付貨物價款之后，供方才履行交）根據(jù)合同規(guī)定，在需方支付貨物價款之后，供方才履行交）根據(jù)合同規(guī)定，在需方支付貨物價款之后，供方才履行交貨義務(wù)的情況下，如果供方在簽訂合同后履行合同前，其財產(chǎn)貨義務(wù)的情況下，如果供方在簽訂合同后履行合同前，其財產(chǎn)貨義務(wù)的情況下，如果供方在簽訂合同后履行合同前，其財產(chǎn)貨義務(wù)的情況下，如果供方在簽訂合同后履行合同前，其財產(chǎn)狀況惡化，有可能在將來需方支付貨狀況惡化，有可能在將來需方支付貨狀況惡化，有可能在將來需方支付貨狀況惡化，有可能在將來需方支付貨 款之后仍不能交付貨物，款之后仍不能交付貨物，款之后仍不能交付貨物，款之后仍不能交付貨物，需方有權(quán)要求供方先行交貨或提供擔(dān)保，否則，需方拒絕履行需方有權(quán)要求供方先行交貨或提供擔(dān)保，否則，需方拒絕履行需方有權(quán)要求供方先行交貨或提供擔(dān)保，否則，需方拒絕履行需方有權(quán)要求供方先行交貨或提供擔(dān)保，否則，需方拒絕履行自己支付貨款的義務(wù)。

如果供方提供擔(dān)保，則需方就須先行支自己支付貨款的義務(wù)如果供方提供擔(dān)保，則需方就須先行支自己支付貨款的義務(wù)如果供方提供擔(dān)保，則需方就須先行支自己支付貨款的義務(wù)如果供方提供擔(dān)保，則需方就須先行支付貨款供方提供擔(dān)保后在貨物的交付期限屆滿仍不能履行交付貨款供方提供擔(dān)保后在貨物的交付期限屆滿仍不能履行交付貨款供方提供擔(dān)保后在貨物的交付期限屆滿仍不能履行交付貨款供方提供擔(dān)保后在貨物的交付期限屆滿仍不能履行交貨義務(wù)的，需方可就供方提供的擔(dān)保執(zhí)行，要求供方承擔(dān)違約貨義務(wù)的，需方可就供方提供的擔(dān)保執(zhí)行，要求供方承擔(dān)違約貨義務(wù)的，需方可就供方提供的擔(dān)保執(zhí)行，要求供方承擔(dān)違約貨義務(wù)的，需方可就供方提供的擔(dān)保執(zhí)行，要求供方承擔(dān)違約責(zé)任需方還可以基于情勢變更規(guī)則要求解除雙方的買賣責(zé)任需方還可以基于情勢變更規(guī)則要求解除雙方的買賣責(zé)任需方還可以基于情勢變更規(guī)則要求解除雙方的買賣責(zé)任需方還可以基于情勢變更規(guī)則要求解除雙方的買賣 合同5 5 5 5、履行買賣合同中的需方反欺詐履行買賣合同中的需方反欺詐履行買賣合同中的需方反欺詐履行買賣合同中的需方反欺詐343 3）根據(jù)合同規(guī)定，在供方先行交付貨物而后需方才支付貨）根據(jù)合同規(guī)定，在供方先行交付貨物而后需方才支付貨）根據(jù)合同規(guī)定，在供方先行交付貨物而后需方才支付貨）根據(jù)合同規(guī)定，在供方先行交付貨物而后需方才支付貨款的情況下，如果供方提供的貨物質(zhì)量有缺陷，需方應(yīng)視不款的情況下，如果供方提供的貨物質(zhì)量有缺陷，需方應(yīng)視不款的情況下，如果供方提供的貨物質(zhì)量有缺陷，需方應(yīng)視不款的情況下，如果供方提供的貨物質(zhì)量有缺陷，需方應(yīng)視不同情況采取相應(yīng)措施，以維護(hù)其合法權(quán)益。

如：同意利用，同情況采取相應(yīng)措施，以維護(hù)其合法權(quán)益如：同意利用，同情況采取相應(yīng)措施，以維護(hù)其合法權(quán)益如：同意利用，同情況采取相應(yīng)措施，以維護(hù)其合法權(quán)益如：同意利用，降低貨物價格；交付替代貨物；拒收或退貨，并要求承擔(dān)違降低貨物價格；交付替代貨物；拒收或退貨，并要求承擔(dān)違降低貨物價格；交付替代貨物；拒收或退貨，并要求承擔(dān)違降低貨物價格；交付替代貨物；拒收或退貨，并要求承擔(dān)違約責(zé)任，等等約責(zé)任，等等約責(zé)任，等等約責(zé)任，等等 4 4）如果供方本無履約能力或根本不準(zhǔn)備履約，以欺詐手法）如果供方本無履約能力或根本不準(zhǔn)備履約，以欺詐手法）如果供方本無履約能力或根本不準(zhǔn)備履約，以欺詐手法）如果供方本無履約能力或根本不準(zhǔn)備履約，以欺詐手法誘引需方簽訂買賣合同，從而騙取定金或預(yù)付款的，需方要誘引需方簽訂買賣合同，從而騙取定金或預(yù)付款的，需方要誘引需方簽訂買賣合同，從而騙取定金或預(yù)付款的，需方要誘引需方簽訂買賣合同，從而騙取定金或預(yù)付款的，需方要及時向人民法院起訴，并適時申請財產(chǎn)保全供方騙款后出及時向人民法院起訴，并適時申請財產(chǎn)保全供方騙款后出及時向人民法院起訴，并適時申請財產(chǎn)保全供方騙款后出及時向人民法院起訴，并適時申請財產(chǎn)保全。

供方騙款后出逃的，需方要及時向公安機(jī)關(guān)報案，收集提供供方進(jìn)行欺詐逃的，需方要及時向公安機(jī)關(guān)報案，收集提供供方進(jìn)行欺詐逃的，需方要及時向公安機(jī)關(guān)報案，收集提供供方進(jìn)行欺詐逃的，需方要及時向公安機(jī)關(guān)報案，收集提供供方進(jìn)行欺詐的線索和證據(jù)的線索和證據(jù)的線索和證據(jù)的線索和證據(jù)5 5）無論在哪一種情況下，供方不履行或不適當(dāng)履行，遲延）無論在哪一種情況下，供方不履行或不適當(dāng)履行，遲延）無論在哪一種情況下，供方不履行或不適當(dāng)履行，遲延）無論在哪一種情況下，供方不履行或不適當(dāng)履行，遲延履行或拒絕履行，需方都可以根據(jù)實際情況與供方協(xié)商，要履行或拒絕履行，需方都可以根據(jù)實際情況與供方協(xié)商，要履行或拒絕履行，需方都可以根據(jù)實際情況與供方協(xié)商，要履行或拒絕履行，需方都可以根據(jù)實際情況與供方協(xié)商，要求供方承擔(dān)違約責(zé)任如協(xié)商不成，需方可以根據(jù)雙方在買求供方承擔(dān)違約責(zé)任如協(xié)商不成，需方可以根據(jù)雙方在買求供方承擔(dān)違約責(zé)任如協(xié)商不成，需方可以根據(jù)雙方在買求供方承擔(dān)違約責(zé)任如協(xié)商不成，需方可以根據(jù)雙方在買賣合同中的約定，或申請仲裁，或向人民法院起訴賣合同中的約定，或申請仲裁，或向人民法院起訴賣合同中的約定，或申請仲裁，或向人民法院起訴。

賣合同中的約定，或申請仲裁，或向人民法院起訴 35二、企業(yè)采購風(fēng)險防范與管理審計二、企業(yè)采購風(fēng)險防范與管理審計qq全過程的審計：是指從計劃、審批詢價、招標(biāo)、簽約、驗收、全過程的審計：是指從計劃、審批詢價、招標(biāo)、簽約、驗收、全過程的審計：是指從計劃、審批詢價、招標(biāo)、簽約、驗收、全過程的審計：是指從計劃、審批詢價、招標(biāo)、簽約、驗收、核算、付款和領(lǐng)用等所有環(huán)節(jié)的監(jiān)督審計重點是對計劃制核算、付款和領(lǐng)用等所有環(huán)節(jié)的監(jiān)督審計重點是對計劃制核算、付款和領(lǐng)用等所有環(huán)節(jié)的監(jiān)督審計重點是對計劃制核算、付款和領(lǐng)用等所有環(huán)節(jié)的監(jiān)督審計重點是對計劃制定、簽訂合同，質(zhì)量驗收和結(jié)賬付款四個關(guān)鍵控制點的審計定、簽訂合同，質(zhì)量驗收和結(jié)賬付款四個關(guān)鍵控制點的審計定、簽訂合同，質(zhì)量驗收和結(jié)賬付款四個關(guān)鍵控制點的審計定、簽訂合同，質(zhì)量驗收和結(jié)賬付款四個關(guān)鍵控制點的審計監(jiān)督，以防止舞弊行為監(jiān)督，以防止舞弊行為監(jiān)督，以防止舞弊行為監(jiān)督，以防止舞弊行為qq全方位的審計：是指內(nèi)控審計、財務(wù)審計、制度考核三管齊全方位的審計：是指內(nèi)控審計、財務(wù)審計、制度考核三管齊全方位的審計：是指內(nèi)控審計、財務(wù)審計、制度考核三管齊全方位的審計：是指內(nèi)控審計、財務(wù)審計、制度考核三管齊下，把審計監(jiān)督貫穿于采購活動的全過程，是確保采購規(guī)范下，把審計監(jiān)督貫穿于采購活動的全過程，是確保采購規(guī)范下，把審計監(jiān)督貫穿于采購活動的全過程，是確保采購規(guī)范下，把審計監(jiān)督貫穿于采購活動的全過程，是確保采購規(guī)范和控制質(zhì)量風(fēng)險的第二道防線。

科學(xué)規(guī)范的采購機(jī)制，不僅和控制質(zhì)量風(fēng)險的第二道防線科學(xué)規(guī)范的采購機(jī)制，不僅和控制質(zhì)量風(fēng)險的第二道防線科學(xué)規(guī)范的采購機(jī)制，不僅和控制質(zhì)量風(fēng)險的第二道防線科學(xué)規(guī)范的采購機(jī)制，不僅可以降低企業(yè)的物資采購價格，提高物資采購質(zhì)量，還可以可以降低企業(yè)的物資采購價格，提高物資采購質(zhì)量，還可以可以降低企業(yè)的物資采購價格，提高物資采購質(zhì)量，還可以可以降低企業(yè)的物資采購價格，提高物資采購質(zhì)量，還可以保護(hù)采購人員和避免外部矛盾保護(hù)采購人員和避免外部矛盾保護(hù)采購人員和避免外部矛盾保護(hù)采購人員和避免外部矛盾1 1、對采購全過程、全方位的監(jiān)督對采購全過程、全方位的監(jiān)督36? ?審查企業(yè)采購部門物料需求審查企業(yè)采購部門物料需求審查企業(yè)采購部門物料需求審查企業(yè)采購部門物料需求? ?物資采購計劃的編制依據(jù)是否科學(xué)物資采購計劃的編制依據(jù)是否科學(xué)物資采購計劃的編制依據(jù)是否科學(xué)物資采購計劃的編制依據(jù)是否科學(xué)? ?調(diào)查預(yù)測是否存在偏離實際的情況調(diào)查預(yù)測是否存在偏離實際的情況調(diào)查預(yù)測是否存在偏離實際的情況調(diào)查預(yù)測是否存在偏離實際的情況? ?計劃目標(biāo)與實現(xiàn)目標(biāo)是否一致計劃目標(biāo)與實現(xiàn)目標(biāo)是否一致計劃目標(biāo)與實現(xiàn)目標(biāo)是否一致計劃目標(biāo)與實現(xiàn)目標(biāo)是否一致? ?采購數(shù)量、采購目標(biāo)、采購時間、運輸計劃、使用計劃、采購數(shù)量、采購目標(biāo)、采購時間、運輸計劃、使用計劃、采購數(shù)量、采購目標(biāo)、采購時間、運輸計劃、使用計劃、采購數(shù)量、采購目標(biāo)、采購時間、運輸計劃、使用計劃、質(zhì)量計劃是否有保證措施。

質(zhì)量計劃是否有保證措施質(zhì)量計劃是否有保證措施質(zhì)量計劃是否有保證措施2 2、對物料需求和物資采購計劃的審計對物料需求和物資采購計劃的審計依法訂立采購合同是避免合同風(fēng)險，防患于未然的前提條依法訂立采購合同是避免合同風(fēng)險，防患于未然的前提條依法訂立采購合同是避免合同風(fēng)險，防患于未然的前提條依法訂立采購合同是避免合同風(fēng)險，防患于未然的前提條件，也是強(qiáng)化合同管理的基礎(chǔ)件，也是強(qiáng)化合同管理的基礎(chǔ)件，也是強(qiáng)化合同管理的基礎(chǔ)件，也是強(qiáng)化合同管理的基礎(chǔ)3 3、對物資采購招標(biāo)與簽約審計監(jiān)督對物資采購招標(biāo)與簽約審計監(jiān)督37（（（（1 1）對于已簽訂合同，檢查是否整理成冊，妥善保管；是否建）對于已簽訂合同，檢查是否整理成冊，妥善保管；是否建）對于已簽訂合同，檢查是否整理成冊，妥善保管；是否建）對于已簽訂合同，檢查是否整理成冊，妥善保管；是否建立合同臺賬、合同匯總以便及時查找合同履行情況立合同臺賬、合同匯總以便及時查找合同履行情況立合同臺賬、合同匯總以便及時查找合同履行情況立合同臺賬、合同匯總以便及時查找合同履行情況2 2）審查合同管理部門是否對交付合同進(jìn)行分類編號，并建立）審查合同管理部門是否對交付合同進(jìn)行分類編號，并建立）審查合同管理部門是否對交付合同進(jìn)行分類編號，并建立）審查合同管理部門是否對交付合同進(jìn)行分類編號，并建立合同臺賬。

合同統(tǒng)一編號是否合規(guī)，每一份合同包括合同正本、合同臺賬合同統(tǒng)一編號是否合規(guī)，每一份合同包括合同正本、合同臺賬合同統(tǒng)一編號是否合規(guī)，每一份合同包括合同正本、合同臺賬合同統(tǒng)一編號是否合規(guī)，每一份合同包括合同正本、副本及附件是否齊全副本及附件是否齊全副本及附件是否齊全副本及附件是否齊全3 3）合同履行完畢是否及時建立合同檔案合同管理人員是否）合同履行完畢是否及時建立合同檔案合同管理人員是否）合同履行完畢是否及時建立合同檔案合同管理人員是否）合同履行完畢是否及時建立合同檔案合同管理人員是否將所有合同進(jìn)行分類匯總，及時提出報告和匯總表，報送單位領(lǐng)將所有合同進(jìn)行分類匯總，及時提出報告和匯總表，報送單位領(lǐng)將所有合同進(jìn)行分類匯總，及時提出報告和匯總表，報送單位領(lǐng)將所有合同進(jìn)行分類匯總，及時提出報告和匯總表，報送單位領(lǐng)導(dǎo)和各有關(guān)業(yè)務(wù)部門據(jù)此組織生產(chǎn)，規(guī)劃價位，及時接運和按時導(dǎo)和各有關(guān)業(yè)務(wù)部門據(jù)此組織生產(chǎn)，規(guī)劃價位，及時接運和按時導(dǎo)和各有關(guān)業(yè)務(wù)部門據(jù)此組織生產(chǎn)，規(guī)劃價位，及時接運和按時導(dǎo)和各有關(guān)業(yè)務(wù)部門據(jù)此組織生產(chǎn)，規(guī)劃價位，及時接運和按時承付貨款是否運用先進(jìn)管理手段，向相關(guān)部門提供及時準(zhǔn)確、承付貨款是否運用先進(jìn)管理手段，向相關(guān)部門提供及時準(zhǔn)確、承付貨款。

是否運用先進(jìn)管理手段，向相關(guān)部門提供及時準(zhǔn)確、承付貨款是否運用先進(jìn)管理手段，向相關(guān)部門提供及時準(zhǔn)確、真實的反饋信息，提高合同管理水平真實的反饋信息，提高合同管理水平真實的反饋信息，提高合同管理水平真實的反饋信息，提高合同管理水平 4 4、對物資采購合同臺賬、合同匯總及信息反饋的審計對物資采購合同臺賬、合同匯總及信息反饋的審計38（（1））審查合同的內(nèi)容和交貨期執(zhí)行情況，是否做好物資到貨驗審查合同的內(nèi)容和交貨期執(zhí)行情況，是否做好物資到貨驗審查合同的內(nèi)容和交貨期執(zhí)行情況，是否做好物資到貨驗審查合同的內(nèi)容和交貨期執(zhí)行情況，是否做好物資到貨驗收工作和原始記錄，是否嚴(yán)格按合同規(guī)定付款收工作和原始記錄，是否嚴(yán)格按合同規(guī)定付款收工作和原始記錄，是否嚴(yán)格按合同規(guī)定付款收工作和原始記錄，是否嚴(yán)格按合同規(guī)定付款如有與合同不如有與合同不符的情況，是否及時與供方協(xié)商處理，對不符合合同部分的貨符的情況，是否及時與供方協(xié)商處理，對不符合合同部分的貨款是否拒付是否對有關(guān)合同執(zhí)行中的來往函電、文件都進(jìn)行款是否拒付是否對有關(guān)合同執(zhí)行中的來往函電、文件都進(jìn)行了妥善保存，以備查詢了妥善保存，以備查詢2））審查物資驗收工作執(zhí)行情況，是否對物資進(jìn)貨、入庫、發(fā)審查物資驗收工作執(zhí)行情況，是否對物資進(jìn)貨、入庫、發(fā)審查物資驗收工作執(zhí)行情況，是否對物資進(jìn)貨、入庫、發(fā)審查物資驗收工作執(zhí)行情況，是否對物資進(jìn)貨、入庫、發(fā)放過程進(jìn)行驗收控制。

放過程進(jìn)行驗收控制放過程進(jìn)行驗收控制放過程進(jìn)行驗收控制3））對不合格品控制執(zhí)行情況審計，審計物資管理部門是否對對不合格品控制執(zhí)行情況審計，審計物資管理部門是否對對不合格品控制執(zhí)行情況審計，審計物資管理部門是否對對不合格品控制執(zhí)行情況審計，審計物資管理部門是否對發(fā)現(xiàn)的不合格品及時記錄發(fā)現(xiàn)的不合格品及時記錄發(fā)現(xiàn)的不合格品及時記錄發(fā)現(xiàn)的不合格品及時記錄4））管理審計還應(yīng)重視對合同履行違約糾紛處理的審計管理審計還應(yīng)重視對合同履行違約糾紛處理的審計管理審計還應(yīng)重視對合同履行違約糾紛處理的審計管理審計還應(yīng)重視對合同履行違約糾紛處理的審計5））審查采取審查采取審查采取審查采取“ “零庫存零庫存零庫存零庫存” ”策略的企業(yè)，是否保持一定的產(chǎn)成品策略的企業(yè)，是否保持一定的產(chǎn)成品策略的企業(yè)，是否保持一定的產(chǎn)成品策略的企業(yè)，是否保持一定的產(chǎn)成品存貨以規(guī)避缺貨損失；是否保持一定的料件存貨以滿足需求增存貨以規(guī)避缺貨損失；是否保持一定的料件存貨以滿足需求增存貨以規(guī)避缺貨損失；是否保持一定的料件存貨以滿足需求增存貨以規(guī)避缺貨損失；是否保持一定的料件存貨以滿足需求增長引起的生產(chǎn)需要；是否建立牢固的外部契約關(guān)系，保證供貨長引起的生產(chǎn)需要；是否建立牢固的外部契約關(guān)系，保證供貨長引起的生產(chǎn)需要；是否建立牢固的外部契約關(guān)系，保證供貨長引起的生產(chǎn)需要；是否建立牢固的外部契約關(guān)系，保證供貨渠道穩(wěn)定，降低風(fēng)險，規(guī)避成本渠道穩(wěn)定，降低風(fēng)險，規(guī)避成本渠道穩(wěn)定，降低風(fēng)險，規(guī)避成本渠道穩(wěn)定，降低風(fēng)險，規(guī)避成本。

　　5 5、對物資采購合同執(zhí)行中的審計對物資采購合同執(zhí)行中的審計391 1）買方企業(yè)員工的奢華生活方式買方企業(yè)員工的奢華生活方式買方企業(yè)員工的奢華生活方式買方企業(yè)員工的奢華生活方式2 2）企業(yè)對賣方欺詐沒有設(shè)立良好的防范制度企業(yè)對賣方欺詐沒有設(shè)立良好的防范制度企業(yè)對賣方欺詐沒有設(shè)立良好的防范制度企業(yè)對賣方欺詐沒有設(shè)立良好的防范制度3 3）不正當(dāng)?shù)膯我还?yīng)商渠道不正當(dāng)?shù)膯我还?yīng)商渠道不正當(dāng)?shù)膯我还?yīng)商渠道不正當(dāng)?shù)膯我还?yīng)商渠道4 4）需求部門不必要的附加技術(shù)要求或指定供應(yīng)商需求部門不必要的附加技術(shù)要求或指定供應(yīng)商需求部門不必要的附加技術(shù)要求或指定供應(yīng)商需求部門不必要的附加技術(shù)要求或指定供應(yīng)商5 5）需求部門對正常采購的物資在技術(shù)、功能幾服務(wù)等方面故）需求部門對正常采購的物資在技術(shù)、功能幾服務(wù)等方面故）需求部門對正常采購的物資在技術(shù)、功能幾服務(wù)等方面故）需求部門對正常采購的物資在技術(shù)、功能幾服務(wù)等方面故意刁難5 5）其他賣方企業(yè)的抱怨和申訴其他賣方企業(yè)的抱怨和申訴其他賣方企業(yè)的抱怨和申訴其他賣方企業(yè)的抱怨和申訴 5 5）與采購業(yè)務(wù)相關(guān)的人員同賣方不正常的親密關(guān)系與采購業(yè)務(wù)相關(guān)的人員同賣方不正常的親密關(guān)系。

與采購業(yè)務(wù)相關(guān)的人員同賣方不正常的親密關(guān)系與采購業(yè)務(wù)相關(guān)的人員同賣方不正常的親密關(guān)系6 6）經(jīng)常發(fā)生但卻一直得不到解決的對賣方企業(yè)產(chǎn)品的投訴經(jīng)常發(fā)生但卻一直得不到解決的對賣方企業(yè)產(chǎn)品的投訴經(jīng)常發(fā)生但卻一直得不到解決的對賣方企業(yè)產(chǎn)品的投訴經(jīng)常發(fā)生但卻一直得不到解決的對賣方企業(yè)產(chǎn)品的投訴1 1、采購舞弊的行為表現(xiàn)、采購舞弊的行為表現(xiàn)三、企業(yè)采購作弊防范措施三、企業(yè)采購作弊防范措施401 1）三分一統(tǒng)三分一統(tǒng)三分三分”是指三個分開，即市場采購權(quán)、價格控制是指三個分開，即市場采購權(quán)、價格控制 權(quán)、權(quán)、質(zhì)量驗收權(quán)要做到三權(quán)分離，各負(fù)其責(zé)，互不越位質(zhì)量驗收權(quán)要做到三權(quán)分離，各負(fù)其責(zé)，互不越位 “一統(tǒng)一統(tǒng)”，即合同的簽約特別是結(jié)算付款一律統(tǒng)一管，即合同的簽約特別是結(jié)算付款一律統(tǒng)一管理 2 2））“三統(tǒng)一分三統(tǒng)一分”三統(tǒng)三統(tǒng)”是指所有外購材料要統(tǒng)一采購驗收，統(tǒng)一審核結(jié)算，是指所有外購材料要統(tǒng)一采購驗收，統(tǒng)一審核結(jié)算，統(tǒng)一轉(zhuǎn)賬付款；統(tǒng)一轉(zhuǎn)賬付款； “一分一分’’則是指費用要分開控制則是指費用要分開控制 2 2 2 2、企業(yè)采購作弊防范的程序措施、企業(yè)采購作弊防范的程序措施、企業(yè)采購作弊防范的程序措施、企業(yè)采購作弊防范的程序措施41 4 4））“五到位、一到底五到位、一到底”。

所謂所謂“五到位五到位”是指所采購的每一筆商品是指所采購的每一筆商品 都必須有五人都必須有五人的簽字，即采購人、驗收人、證明人、批準(zhǔn)人、財務(wù)的簽字，即采購人、驗收人、證明人、批準(zhǔn)人、財務(wù)- -審查審查 人都在憑證上簽字，才被視為手續(xù)齊全，才能報銷人賬人都在憑證上簽字，才被視為手續(xù)齊全，才能報銷人賬一到底一到底”就就 是負(fù)責(zé)到底，誰采購誰負(fù)責(zé)，并且要一包到底，是負(fù)責(zé)到底，誰采購誰負(fù)責(zé)，并且要一包到底，包括價格、質(zhì)量、使用包括價格、質(zhì)量、使用 效果等都要記錄在案，什么時候發(fā)效果等都要記錄在案，什么時候發(fā)現(xiàn)問題什么時候處罰現(xiàn)問題什么時候處罰3 3））“三公開兩必須三公開兩必須”三公開三公開”是指采購品種、數(shù)量和質(zhì)量指標(biāo)公開，參與供是指采購品種、數(shù)量和質(zhì)量指標(biāo)公開，參與供貨的客戶和價格競爭程序公開，采購?fù)瓿珊蟮慕Y(jié)果公開；貨的客戶和價格競爭程序公開，采購?fù)瓿珊蟮慕Y(jié)果公開；“兩必須兩必須’’是指必須在貨比三家后采購，必須按程序、是指必須在貨比三家后采購，必須按程序、按法軌規(guī)要求簽訂采購合同按法軌規(guī)要求簽訂采購合同42?建立采購委員會?廉政協(xié)議書與廉政責(zé)任制?規(guī)定采購部門作為對外商務(wù)談判的唯一窗口?采購部門全程參與技術(shù)談判?輪換崗位?定期會同供應(yīng)商進(jìn)行廉政考評?同供應(yīng)商簽定廉政協(xié)議?采購預(yù)算與資金控制?合同的會簽制度3 3 3 3、采購風(fēng)險的防范組織措施、采購風(fēng)險的防范組織措施、采購風(fēng)險的防范組織措施、采購風(fēng)險的防范組織措施43??理順主管部門之間的關(guān)系，明確具體職責(zé)明確采購機(jī)關(guān)、理順主管部門之間的關(guān)系，明確具體職責(zé)明確采購機(jī)關(guān)、理順主管部門之間的關(guān)系，明確具體職責(zé)明確采購機(jī)關(guān)、理順主管部門之間的關(guān)系，明確具體職責(zé)明確采購機(jī)關(guān)、建設(shè)單位、建筑工程招標(biāo)管理機(jī)構(gòu)、監(jiān)察、審計部門的職建設(shè)單位、建筑工程招標(biāo)管理機(jī)構(gòu)、監(jiān)察、審計部門的職建設(shè)單位、建筑工程招標(biāo)管理機(jī)構(gòu)、監(jiān)察、審計部門的職建設(shè)單位、建筑工程招標(biāo)管理機(jī)構(gòu)、監(jiān)察、審計部門的職能采購機(jī)構(gòu)確定招標(biāo)方案、編制招標(biāo)文件、發(fā)布招標(biāo)公告、能采購機(jī)構(gòu)確定招標(biāo)方案、編制招標(biāo)文件、發(fā)布招標(biāo)公告、能采購機(jī)構(gòu)確定招標(biāo)方案、編制招標(biāo)文件、發(fā)布招標(biāo)公告、能采購機(jī)構(gòu)確定招標(biāo)方案、編制招標(biāo)文件、發(fā)布招標(biāo)公告、對投標(biāo)人進(jìn)行資格預(yù)審；對投標(biāo)人進(jìn)行資格預(yù)審；對投標(biāo)人進(jìn)行資格預(yù)審；對投標(biāo)人進(jìn)行資格預(yù)審；??擇優(yōu)選擇中介機(jī)構(gòu)編制標(biāo)底；擇優(yōu)選擇中介機(jī)構(gòu)編制標(biāo)底；擇優(yōu)選擇中介機(jī)構(gòu)編制標(biāo)底；擇優(yōu)選擇中介機(jī)構(gòu)編制標(biāo)底；??依法組建評標(biāo)委員會；依法組建評標(biāo)委員會；依法組建評標(biāo)委員會；依法組建評標(biāo)委員會；??組織開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)活動，擇優(yōu)確定中標(biāo)人；組織開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)活動，擇優(yōu)確定中標(biāo)人；組織開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)活動，擇優(yōu)確定中標(biāo)人；組織開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)活動，擇優(yōu)確定中標(biāo)人；??依法確定工程勘察、設(shè)計、監(jiān)理隊伍；依法確定工程勘察、設(shè)計、監(jiān)理隊伍；依法確定工程勘察、設(shè)計、監(jiān)理隊伍；依法確定工程勘察、設(shè)計、監(jiān)理隊伍；??根據(jù)項目特點，確定主要材料、設(shè)備的采購方式。

根據(jù)項目特點，確定主要材料、設(shè)備的采購方式根據(jù)項目特點，確定主要材料、設(shè)備的采購方式根據(jù)項目特點，確定主要材料、設(shè)備的采購方式??形成統(tǒng)一工程量、采用多種形式競爭確定工程造價的市場形成統(tǒng)一工程量、采用多種形式競爭確定工程造價的市場形成統(tǒng)一工程量、采用多種形式競爭確定工程造價的市場形成統(tǒng)一工程量、采用多種形式競爭確定工程造價的市場定價模式定價模式定價模式定價模式??確保工程質(zhì)量，防范采購風(fēng)險避免由于招標(biāo)方法不科學(xué)、確保工程質(zhì)量，防范采購風(fēng)險避免由于招標(biāo)方法不科學(xué)、確保工程質(zhì)量，防范采購風(fēng)險避免由于招標(biāo)方法不科學(xué)、確保工程質(zhì)量，防范采購風(fēng)險避免由于招標(biāo)方法不科學(xué)、運作程序不嚴(yán)謹(jǐn)、監(jiān)管措施不得力，造成了偷工減料、以運作程序不嚴(yán)謹(jǐn)、監(jiān)管措施不得力，造成了偷工減料、以運作程序不嚴(yán)謹(jǐn)、監(jiān)管措施不得力，造成了偷工減料、以運作程序不嚴(yán)謹(jǐn)、監(jiān)管措施不得力，造成了偷工減料、以次充好、暗箱操作、甚至出現(xiàn)次充好、暗箱操作、甚至出現(xiàn)次充好、暗箱操作、甚至出現(xiàn)次充好、暗箱操作、甚至出現(xiàn)“ “豆腐渣豆腐渣豆腐渣豆腐渣” ”工程等許多嚴(yán)重工程等許多嚴(yán)重工程等許多嚴(yán)重工程等許多嚴(yán)重后果4 4 4 4、規(guī)避招標(biāo)風(fēng)險、防止舞弊的措施、規(guī)避招標(biāo)風(fēng)險、防止舞弊的措施、規(guī)避招標(biāo)風(fēng)險、防止舞弊的措施、規(guī)避招標(biāo)風(fēng)險、防止舞弊的措施44四四 采購談判及風(fēng)險規(guī)避采購談判及風(fēng)險規(guī)避 45?心理學(xué)和行為學(xué)知識心理學(xué)和行為學(xué)知識?智商與情商智商與情商?談判專家首先是業(yè)務(wù)專家談判專家首先是業(yè)務(wù)專家?善于把握妥協(xié)時機(jī)善于把握妥協(xié)時機(jī)?實踐中不斷提升實踐中不斷提升一、成功談判者的特征一、成功談判者的特征 談判談判——妥協(xié)的藝術(shù)妥協(xié)的藝術(shù) 462.2.采購員往往居于被動接受利地位采購員往往居于被動接受利地位1.1.不如對手了解談判的標(biāo)的不如對手了解談判的標(biāo)的3.3.防守多進(jìn)攻少防守多進(jìn)攻少4.4.原則性強(qiáng)，自主性弱原則性強(qiáng)，自主性弱5.5.較注重價格因素較注重價格因素二．二．采購談判的特點采購談判的特點47三、帶來風(fēng)險的談判十大錯誤三、帶來風(fēng)險的談判十大錯誤1.爭吵代替說服爭吵代替說服2.短期策略對待長期關(guān)系短期策略對待長期關(guān)系3.對人不對事對人不對事4.進(jìn)入談判卻沒特定目標(biāo)和底線進(jìn)入談判卻沒特定目標(biāo)和底線5.逐步讓步到底線卻沾沾自喜逐步讓步到底線卻沾沾自喜6.讓步卻沒有得到回報讓步卻沒有得到回報7.讓步太容易太快讓步太容易太快‘’沒有找出對方的需求沒有找出對方的需求8.接受對方的第一次的開價接受對方的第一次的開價9.自以為對方知道你的弱點自以為對方知道你的弱點10.從最難的問題切入談判從最難的問題切入談判48成功談判的要素成功談判的要素49哈 佛 談 判 態(tài)度第一：主張對事強(qiáng)硬，對人溫和，把事和人區(qū)分；第一：主張對事強(qiáng)硬，對人溫和，把事和人區(qū)分；第一：主張對事強(qiáng)硬，對人溫和，把事和人區(qū)分；第一：主張對事強(qiáng)硬，對人溫和，把事和人區(qū)分；第二：主張開誠布公，在談判中不采用詭計，也不故作第二：主張開誠布公，在談判中不采用詭計，也不故作第二：主張開誠布公，在談判中不采用詭計，也不故作第二：主張開誠布公，在談判中不采用詭計，也不故作姿態(tài)；姿態(tài)；姿態(tài)；姿態(tài)；第三：主張在談判中既要達(dá)到目的，又要不失風(fēng)度；第三：主張在談判中既要達(dá)到目的，又要不失風(fēng)度；第三：主張在談判中既要達(dá)到目的，又要不失風(fēng)度；第三：主張在談判中既要達(dá)到目的，又要不失風(fēng)度；第四：主張盡量保持公平、正直、同時又要讓別人無法第四：主張盡量保持公平、正直、同時又要讓別人無法第四：主張盡量保持公平、正直、同時又要讓別人無法第四：主張盡量保持公平、正直、同時又要讓別人無法占你的便宜；占你的便宜；占你的便宜；占你的便宜；50“紅與藍(lán)紅與藍(lán)”的博弈的博弈四、游戲：四、游戲：甲甲乙乙甲甲乙乙紅紅紅紅+3+3紅紅藍(lán)藍(lán)-6+6藍(lán)藍(lán)紅紅+6-6藍(lán)藍(lán)藍(lán)藍(lán)-3-3得分表51游戲原則最佳最佳滿意滿意不滿意不滿意52（一）了解你的對手策略（一）了解你的對手策略1.1.把信息來源把信息來源2.2.非正式溝通渠道的運用非正式溝通渠道的運用3.3.了解你的對手了解你的對手1 1）了解供應(yīng)商組織情況）了解供應(yīng)商組織情況2 2）了解對方需要）了解對方需要3 3）了解談判者情況）了解談判者情況4 4）了解對方談判期限）了解對方談判期限5 5）考查對手的權(quán)跟）考查對手的權(quán)跟五、五、 采購談判的策略采購談判的策略53永遠(yuǎn)不要同沒有權(quán)利的人談判永遠(yuǎn)不要同沒有權(quán)利的人談判?導(dǎo)致談判期限無法掌控導(dǎo)致談判期限無法掌控?處于談判被動處于談判被動?被迫讓步被迫讓步54 就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型典型”角色來使角色來使談判順利結(jié)談判順利結(jié) 束。

這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、束這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色 理想的談判小組應(yīng)該有理想的談判小組應(yīng)該有3—5人，而且所有關(guān)鍵角色都要有一般來人，而且所有關(guān)鍵角色都要有一般來說，一個人擔(dān)當(dāng)一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補(bǔ)充的說，一個人擔(dān)當(dāng)一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補(bǔ)充的角色，這些角色能夠反映角色，這些角色能夠反映 談判者自身的性格特點談判者自身的性格特點（二）角色策略（二）角色策略55（三）地點策略（三）地點策略1、主場客場、主場客場2、談判環(huán)境、談判環(huán)境3、談判桌與位置設(shè)置、談判桌與位置設(shè)置56（四）時間策劃（四）時間策劃80%的妥協(xié)與讓步是在最后的妥協(xié)與讓步是在最后20%時間作出時間作出保密你作出決定的最后期限保密你作出決定的最后期限嘗試了解對手的期限嘗試了解對手的期限等待與忍耐有時是必需的等待與忍耐有時是必需的------無論對手的表現(xiàn)如何無論對手的表現(xiàn)如何盡量把最后期限彈性化盡量把最后期限彈性化57１：主動地位的談判技巧１：主動地位的談判技巧1)1)規(guī)定期限策略規(guī)定期限策略——對方需要的渴望明顯對方需要的渴望明顯2)2)先苦后甜策略先苦后甜策略3)3)不開先例策略不開先例策略4)4)聲東擊西策略聲東擊西策略 （五）不同地位的談判（五）不同地位的談判58２：平等地位的談判技巧２：平等地位的談判技巧1)1)私人接觸私人接觸2)2)開放策略開放策略3)3)假設(shè)條件假設(shè)條件4)4)休會策略休會策略59３：被動地位的談判技巧３：被動地位的談判技巧1)1)團(tuán)隊力量策略團(tuán)隊力量策略2)2)權(quán)力有限策略權(quán)力有限策略3)3)寸土必爭策略寸土必爭策略4)4)吹毛求疵策略吹毛求疵策略5)5)循環(huán)邏輯策略循環(huán)邏輯策略6)“聯(lián)合聯(lián)合”策略策略60（六）議題與目標(biāo)策略（六）議題與目標(biāo)策略價價格格數(shù)量數(shù)量交貨交貨期期價格價格數(shù)量數(shù)量回款回款賣方買方61技巧一：會說不如會聽、會看技巧一：會說不如會聽、會看 傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。

它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過程因為只有你細(xì)心去聽對方說，你才能了解那些你無法在準(zhǔn)備階段得到的信息，對方的意圖、需求，然后決定你該向?qū)Ψ秸f什么 閱讀技術(shù)資料和審核合同條款是談判結(jié)果兌現(xiàn)的關(guān)鍵 六、采購談判八大技巧六、采購談判八大技巧621．談判者要善于把握談判過程．談判者要善于把握談判過程 u必須把握談判全部時間和最后時間的關(guān)系；u合理估算每個枝節(jié)所用的時間；u把大部分時間花在外圍的細(xì)枝末節(jié)問題上，拖住對方；u將最后10％的時間用來洽談實質(zhì)性問題；u在以前了解對方的基礎(chǔ)上逼迫對方；u給對方最后通牒；u準(zhǔn)備全身而退2．小塊兒時間談判，大塊兒時間休會．小塊兒時間談判，大塊兒時間休會 3．善用僵局牽制對方．善用僵局牽制對方 技巧二：以退為進(jìn)技巧二：以退為進(jìn) 63技巧三：技巧三：“托兒托兒”案例：案例：一位機(jī)器買賣商承包了一位機(jī)器買賣商承包了——家大型機(jī)器生產(chǎn)廠家的所有機(jī)器設(shè)備，他想以較高的家大型機(jī)器生產(chǎn)廠家的所有機(jī)器設(shè)備，他想以較高的價格把這批設(shè)備分包給其他商人價格把這批設(shè)備分包給其他商人每一個來投標(biāo)承包他的機(jī)器的商人都意外地在他的辦公室發(fā)現(xiàn)一張手寫的競價每一個來投標(biāo)承包他的機(jī)器的商人都意外地在他的辦公室發(fā)現(xiàn)一張手寫的競價單，而那上面正是他們各自的競爭對手所出的價格。

投標(biāo)者為了得到這批機(jī)器，單，而那上面正是他們各自的競爭對手所出的價格投標(biāo)者為了得到這批機(jī)器，都想出個高過那張競價單上的價格都想出個高過那張競價單上的價格一個又一個的投標(biāo)者來到他的辦公室，這位機(jī)器買賣商偶爾托辭離開幾分鐘，一個又一個的投標(biāo)者來到他的辦公室，這位機(jī)器買賣商偶爾托辭離開幾分鐘，也就在這段時間里投標(biāo)者們都無意地看到了那張其實是那位商人自己填寫的競價也就在這段時間里投標(biāo)者們都無意地看到了那張其實是那位商人自己填寫的競價單就這樣，那位商人幾乎不費什么力便輕松地獲得了談判的勝利就這樣，那位商人幾乎不費什么力便輕松地獲得了談判的勝利u所謂的“托兒”，他們的任務(wù)就是刺激真正的顧客爭先購買或刺激合作達(dá)成 u“托兒”可以是人、信息，也可以實物64技巧四：讓步的原則和技巧技巧四：讓步的原則和技巧讓步可能的效果：讓步可能的效果：u讓對方付出代價而珍惜讓對方付出代價而珍惜.u不輕易讓步不輕易讓步,永遠(yuǎn)拒絕對方的第一個報價永遠(yuǎn)拒絕對方的第一個報價.u讓步要有合理的理由讓步要有合理的理由,獲得回報獲得回報.65 1．出其不意，提出最后期限語氣堅定，不容通融．出其不意，提出最后期限語氣堅定，不容通融。

2．提出時間限制時，時間一定要明確、具體 3．用具體行動協(xié)助你所提出的最后期限 ?收拾行裝；收拾行裝；?與旅館結(jié)算；與旅館結(jié)算；?預(yù)訂車船機(jī)票；預(yù)訂車船機(jī)票；?購買土特產(chǎn)等購買土特產(chǎn)等 4．由談判隊伍中的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出最后通牒將更具威力—般人認(rèn)為，人的級別越高，講出的話越有分量技巧五：出其不意技巧五：出其不意66技巧六：讓誰先報價技巧六：讓誰先報價案例：愛迪生在做某公司電器師時，他的案例：愛迪生在做某公司電器師時，他的—·—·項發(fā)明獲得丁專利一項發(fā)明獲得丁專利一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛迪生出個價并讓愛迪生出個價 愛迪生想了想，回答道：愛迪生想了想，回答道： “ “我的發(fā)明對公司有怎樣的價值，我不我的發(fā)明對公司有怎樣的價值，我不知道，請您先開個價吧知道，請您先開個價吧那好吧，我出那好吧，我出4040萬，怎么樣萬，怎么樣?”?”經(jīng)理爽快經(jīng)理爽快地先報了價談判順利結(jié)束了地先報了價談判順利結(jié)束了 事后愛迪生這樣說：事后愛迪生這樣說：““我原來只想把專利賣我原來只想把專利賣50005000美元，因為，以后美元，因為，以后的實驗還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的。

的實驗還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的 讓對方先報盤，使讓對方先報盤，使愛迪生多獲得了三十多萬的收益愛迪生多獲得了三十多萬的收益 1．讓對方先報盤可以帶來許多好處 2．我對方先報盤可以帶來許多好處 671.材料緊缺2.資金緊缺3.關(guān)系依4.競爭激烈技巧七：先斬后奏技巧七：先斬后奏——拖拖68迫迫使使對對方方降降價價的的良良好好九九個個時時機(jī)機(jī)新新廠廠商商/ /料源料源開發(fā)開發(fā)成功成功時時有代有代用品用品開發(fā)開發(fā)成功成功時時采購采購量增加量增加時時行情行情變變化價格看跌化價格看跌時時匯匯率率變動變動有利于有利于廠廠商商時時廠廠商有超量商有超量庫庫存或存存或存貨時貨時規(guī)規(guī)格要求格要求變變更更, ,采采用價廉材用價廉材質(zhì)時質(zhì)時新機(jī)種引新機(jī)種引進(jìn)進(jìn), ,增加交易機(jī)增加交易機(jī)會時會時技巧八：迫使對方技巧八：迫使對方降價降價技巧技巧69此課件下載可自行編輯修改，供參考！此課件下載可自行編輯修改，供參考！感謝你的支持，我們會努力做得更好！感謝你的支持，我們會努力做得更好！。