JDB華潤萬家運作手冊華潤萬家運作手冊JDB目目 錄錄? 華潤萬家集團簡介華潤萬家集團簡介? 運營管理運營管理JDB華潤萬家集團簡介華潤萬家集團簡介JDB簡介簡介華潤萬家是中央直屬的國有控股企業(yè)集團、世界華潤萬家是中央直屬的國有控股企業(yè)集團、世界500強企業(yè)強企業(yè)——華潤（集團）有限公司旗下的零售連鎖企華潤（集團）有限公司旗下的零售連鎖企業(yè)集團，同時也是中國最具規(guī)模的零售連鎖企業(yè)集團之一業(yè)集團，同時也是中國最具規(guī)模的零售連鎖企業(yè)集團之一旗下?lián)碛腥A潤萬家、蘇果、歡樂頌、中藝、華潤堂、旗下?lián)碛腥A潤萬家、蘇果、歡樂頌、中藝、華潤堂、Ole’、、 Blt、、Vango、、Voi_la！、！、Leonardo、、VivoPlus、、Pacific coffee等多個著名品牌，其中超市業(yè)務已連續(xù)多年等多個著名品牌，其中超市業(yè)務已連續(xù)多年位居中國連鎖超市第一位位居中國連鎖超市第一位截止目前，已進入全國截止目前，已進入全國27個省、自治區(qū)、直轄市和個省、自治區(qū)、直轄市和特別行政區(qū)，特別行政區(qū)，100多個重點城市多個重點城市2010年實現(xiàn)銷售年實現(xiàn)銷售718億元，億元，全國門店總數(shù)超全國門店總數(shù)超3200家，員工人數(shù)達家，員工人數(shù)達18萬人。

萬人JDB?19841984年年 4 4月華潤超市創(chuàng)立于香港華潤超市第一家門店月華潤超市創(chuàng)立于香港華潤超市第一家門店————香港告示打道店開業(yè)，歷經(jīng)香港告示打道店開業(yè)，歷經(jīng)市場磨練，華潤超市在市場磨練，華潤超市在8080年代末成長為香港第三大超市集團年代末成長為香港第三大超市集團?19921992年年 1 1月華潤超市開始向內(nèi)地發(fā)展，并在深圳開設第一家分店月華潤超市開始向內(nèi)地發(fā)展，并在深圳開設第一家分店————愛華店，是國內(nèi)第愛華店，是國內(nèi)第一間中外合資的連鎖超級市場一間中外合資的連鎖超級市場?19941994年年 7 7月萬佳百貨在深圳華強北工業(yè)區(qū)開設全國最大的倉儲式百貨商場月萬佳百貨在深圳華強北工業(yè)區(qū)開設全國最大的倉儲式百貨商場?20022002年年 2 2月華潤集團全面收購萬佳百貨月華潤集團全面收購萬佳百貨7 7月，成立月，成立““華潤萬佳超級市場有限公司華潤萬佳超級市場有限公司””?20032003年年 1212月華潤萬家月華潤萬家““太陽花太陽花””品牌標識正式啟用，品牌標識正式啟用，1010月，公司正式更名為月，公司正式更名為““華潤萬華潤萬家有限公司家有限公司””。

?20102010年年 7 7月華潤萬家進駐上海的首家門店月華潤萬家進駐上海的首家門店————港匯港匯Ole’Ole’店開業(yè)店開業(yè)1010月月, ,華潤萬家旗下購物華潤萬家旗下購物中心品牌中心品牌““歡樂頌歡樂頌””全國首家門店全國首家門店————深圳南山店開業(yè)深圳南山店開業(yè)?20102010年年 1111月華潤萬家正式與廣州宏城超市簽訂并購協(xié)議月華潤萬家正式與廣州宏城超市簽訂并購協(xié)議, , 將宏城超市旗下將宏城超市旗下107107家門店收家門店收入囊中發(fā)展歷程發(fā)展歷程JDB?門店分布門店分布全國合全國合計門店數(shù)店數(shù)146家覆蓋家覆蓋在在綠色色標注的省市內(nèi)注的省市內(nèi)JDB賣場形態(tài)賣場形態(tài) 1JDB賣場形態(tài)賣場形態(tài) 2JDB總部組織架構圖總部組織架構圖總經(jīng)理營 運部 行 政部人 力資 源部防 損部 財 務部 信 息部采 購部（品類 采 購總監(jiān)） 品 類采 購經(jīng)理食 品部 采購 經(jīng)理飲 料奶 制品14大 類部 門采購飲料奶制品14大類采購助理JDB門店組織架構門店組織架構門店總經(jīng)理門店總經(jīng)理食品區(qū)副總食品區(qū)副總非非食食品品副副總總新新鮮鮮區(qū)區(qū)副副總總時時尚尚區(qū)區(qū)副副總總行政副總行政副總促促銷銷部部經(jīng)經(jīng)理理控制專員控制專員質檢專員質檢專員庫審員庫審員時尚部經(jīng)理時尚部經(jīng)理支持部經(jīng)理支持部經(jīng)理服服務務臺臺主主管管收收 貨貨 部部 經(jīng)經(jīng)理理工程主管工程主管物料專員物料專員收收銀銀員員果果蔬蔬部部經(jīng)經(jīng)理理面面包包部部經(jīng)經(jīng)理理熟熟食食部部經(jīng)經(jīng)理理肉肉產(chǎn)產(chǎn)部部經(jīng)經(jīng)理理大大家家電電部部經(jīng)經(jīng)理理家家居居用用品品經(jīng)經(jīng)理理小小家家電電部部經(jīng)經(jīng)理理收收貨貨部部主主管管索索賠賠部部主主管管單單據(jù)據(jù)部部主主管管視覺形象專員視覺形象專員家家庭庭部部經(jīng)經(jīng)理理（（糧糧油油面面））凍凍柜柜部部經(jīng)經(jīng)理理食食品品區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理王老吉歸屬科類王老吉歸屬科類JDB萬家系統(tǒng)中現(xiàn)有加多寶產(chǎn)品的單品資料萬家系統(tǒng)中現(xiàn)有加多寶產(chǎn)品的單品資料規(guī)格規(guī)格單位單位條形碼條形碼 1 1條形碼條形碼 2 2條形碼條形碼 3 3（兩片罐）（兩片罐）正常供貨價正常供貨價（元含稅）（元含稅）紅罐王老吉紅罐王老吉(A1)(A1)1033000310330003310ML310ML罐罐4891599338898489159933889869439241000196943924100019489159933839348915993383933.303.30紅罐王老吉紅罐王老吉(A6)(A6)1033002010330020310ML*6310ML*6聯(lián)聯(lián)48915993338864891599333886694392410002669439241000264891599339826489159933982619.8019.80紅罐王老吉紅罐王老吉(A12)(A12)1033000110330001310ML*12310ML*12聯(lián)聯(lián)48915993328894891599332889694392410003369439241000334891599332223489159933222339.6039.60昆侖山天然雪山礦泉水昆侖山天然雪山礦泉水1040005910400059510ML510ML瓶瓶694701280001069470128000104.004.00供貨單品清單供貨單品清單JDB運營管理運營管理JDB1、業(yè)務流程2、區(qū)域對接3、經(jīng)銷商開（閉）戶4、貨號管理5、貨架管理6、庫存管理7、訂單管理8、價格管控9、促銷管理目目 錄錄JDB§萬家萬家/加多寶加多寶/經(jīng)銷商基本業(yè)務合作的流程圖經(jīng)銷商基本業(yè)務合作的流程圖1)合同萬家萬家采購部采購部JDB經(jīng)銷商經(jīng)銷商結算中心結算中心區(qū)域財務區(qū)域財務大倉大倉/門店門店6)發(fā)票2)指定3)送貨7)付款4）收貨信息5）驗收對帳業(yè)務流程業(yè)務流程?經(jīng)銷商結款流程： 根據(jù)經(jīng)銷商與萬家簽訂的買賣合同中約定的賬期，經(jīng)銷商相關人員將送貨驗收單---上傳零售鏈網(wǎng)站---轉發(fā)給萬家財務部門匯總---經(jīng)審核后---如無誤網(wǎng)上出對賬單---根據(jù)對賬單金額開票---再到萬家總部財務部---萬家財務安排付款—經(jīng)銷商等待回款。

JDB采購采購KPIJDB區(qū)域合同客戶，萬家采購及門店的工作分工：區(qū)域合同客戶，萬家采購及門店的工作分工：工作分工工作分工JDBJDBJDB區(qū)域與華潤萬家區(qū)域的對接區(qū)域與華潤萬家區(qū)域的對接JDB公司確認好具體的經(jīng)銷商再由經(jīng)銷商與萬家系統(tǒng)采購洽談經(jīng)銷合同將經(jīng)銷合同確認完畢，即完成經(jīng)銷商新建進場新建經(jīng)銷商流程新建經(jīng)銷商流程JDB 更換經(jīng)銷商需要經(jīng)過轉場的流程 1、先由經(jīng)銷商做《供應商轉場申請》，經(jīng)銷商蓋章確認報呈至萬家采購部 2、報呈至采購部后，走萬家內(nèi)部流程（轉場時間較長，大約需要2-3周） 3、轉場分為兩種： A、商場全部清場，不在有任何相關該產(chǎn)品資料 B、由原經(jīng)銷商轉至新經(jīng)銷商，由新舊供應商確認好轉場條件（比如是否接收負毛利、負庫存、轉庫存等等），雙方確認后即可重新供貨，完成更換流程轉場需原經(jīng)銷商和現(xiàn)經(jīng)銷商在轉場函上蓋章確定轉場轉場函由原經(jīng)銷商出具）更換經(jīng)銷商流程更換經(jīng)銷商流程JDB新品進場需要先準備好樣品與萬家采購部門洽談新品進場，與采購談好進場的條件（比如條碼費、新品宣傳費等等）準備好產(chǎn)品“樣品”及公司相關證件如《生產(chǎn)衛(wèi)生許可證》、《組 織機構代碼證》、《營業(yè)執(zhí)照》、 《產(chǎn)品質檢報告》 、 《國地稅務登記證》 、 《產(chǎn)品授權書》等簽定相關合同與采購洽談好了具體的條件后，督促采購做好《新品立項單》《銷售范圍指定單》新品進場流程新品進場流程JDB貨號鎖碼處理貨號鎖碼處理新品三個月內(nèi)銷售連續(xù)達不到商新品三個月內(nèi)銷售連續(xù)達不到商場要求場要求非結構性商品的新品有非結構性商品的新品有90天試銷天試銷期，商品試銷不合格倒致鎖碼期，商品試銷不合格倒致鎖碼每三個月，分類中按一定比例進每三個月，分類中按一定比例進行末位淘汰行末位淘汰鎖碼原因鎖碼原因應對措施應對措施設定合理安全庫存，提高訂單滿設定合理安全庫存，提高訂單滿足率足率及時跟進新品銷售動態(tài)，必要時及時跟進新品銷售動態(tài)，必要時采用促銷手段（堆頭陳列、人員采用促銷手段（堆頭陳列、人員促銷或促銷或DM促銷來提升銷量促銷來提升銷量與采購保持良好客情，爭取做到與采購保持良好客情，爭取做到事先處理、避免此類情況的發(fā)生事先處理、避免此類情況的發(fā)生JDB貨架管理正常貨架商場凍柜采購談判門店談判貨架管理貨架管理JDB正常貨架爭取最大化在商場的允許下，商場凍柜爭取最大陳列貨架管理貨架管理JDB洽談：洽談：1、加多寶業(yè)務人員 —— 萬家采購部（萬家采購部對接總部品類管理部,確認貨架空間管理陳列）—— 萬家采購部會以郵件形式發(fā)至分店店長或店秘 —— 分店將陳列資料發(fā)至品類副總 —— 門店執(zhí)行 —— 加多寶業(yè)務人員跟進2、整節(jié)貨架如在采購談判中難以實現(xiàn)，可從門店談判整組或半組，談判對象：門店經(jīng)理或店長貨架談判貨架談判JDB 陳列（常規(guī)貨架陳列、多點陳列、促銷陳列）陳列（常規(guī)貨架陳列、多點陳列、促銷陳列）1.貨架排面陳列：目前萬家系統(tǒng)貨架陳列由門店根據(jù)產(chǎn)品的貨架貢獻率及費用來做陳列,有萬家品類管理部人員定時定點執(zhí)行貨架信息管理。

2.堆頭促銷/其他多點陳列：與門店洽談的堆頭促銷/其他多點陳列，門店不能給出相關的書面協(xié)議，我司在活動結束后按實際陳列情況來支付費用3.總部協(xié)議：在簽署總部協(xié)議之前，采購和我司人員必須要與門店的具體負責人洽談陳列的項目，并且得到完全明了的確認態(tài)度，才能去總部簽署堆頭/其他陳列協(xié)議，采購統(tǒng)一分貨做促銷陳列貨架管理貨架管理JDB庫存管理庫存管理促銷期間庫存管理促銷期間庫存管理非促銷期產(chǎn)庫存管理非促銷期產(chǎn)庫存管理安全庫存設定安全庫存設定庫存管理庫存管理JDB= =+++促銷期間促銷期間陳列貨量陳列貨量* *安全系安全系數(shù)數(shù): :( (常規(guī)貨架常規(guī)貨架+ +冰冰點點+ +多點陳列多點陳列) )正常跳單量正常跳單量= =周銷售量周銷售量/ /周訂單周訂單次數(shù)次數(shù)* *安全系數(shù)安全系數(shù)?陳列貨量陳列貨量= =貨架陳列面數(shù)貨架陳列面數(shù)* *貨架陳列進深數(shù)貨架陳列進深數(shù)* *貨架陳列層數(shù)貨架陳列層數(shù)/ /箱規(guī)箱規(guī)+ +滿冰點陳列量滿冰點陳列量+ +滿多點陳列量滿多點陳列量?庫存安全系數(shù)庫存安全系數(shù)=1.5=1.5門店安全庫存設定門店安全庫存設定JDB?DC倉根據(jù)每周的銷售及安全庫存來設定庫存（夠DC倉一周的周轉量）?業(yè)務人員根據(jù)萬家門店庫存的信息數(shù)字為依據(jù)，到分店對現(xiàn)有庫存及電腦庫存進行清點及核對（到了門店便查庫存，一旦錯誤即刻更改）。

發(fā)現(xiàn)實物庫存與電腦庫存不符時，需與門店管理層人員（經(jīng)理或副總）溝通，調(diào)整系統(tǒng)中的商品庫存非促銷門店庫存管理非促銷門店庫存管理JDB?促銷活動前一周業(yè)務人員根據(jù)門店現(xiàn)有庫存的信息數(shù)字為依據(jù)，到分店對現(xiàn)有庫存及電腦庫存進行清點及核對?發(fā)現(xiàn)實物庫存與電腦庫存不符時，需與門店管理層人員調(diào)整系統(tǒng)中的商品庫存?門店庫存數(shù)不能支持我司促銷陳列及銷售要求門店主管、經(jīng)理或訂貨組人員進行訂貨?及時調(diào)整門店虛擬空庫存數(shù)量，保證門店庫存準確?根據(jù)門店實際每天銷售數(shù)據(jù)進行計算，保證庫存數(shù)量促銷門店庫存管理促銷門店庫存管理JDB訂單管理訂單管理系統(tǒng)訂單流程管理系統(tǒng)訂單流程管理促銷訂單管理促銷訂單管理常規(guī)訂單動作管理常規(guī)訂單動作管理經(jīng)銷商訂單管理經(jīng)銷商訂單管理訂單管理訂單管理JDB常規(guī)訂單常規(guī)訂單JDB促銷訂單促銷訂單1、由采購下單，比如DM，在簽署協(xié)議后一般是由采購直接下單，經(jīng)銷商網(wǎng)上查詢訂單，預約送貨時間----貨到萬家DC倉后-----配送到分店；2、促銷活動門店的訂單采購根據(jù)DC倉庫存直接將貨分配到門店JDB1.正常訂單：門店在每周二，四按銷量需求系統(tǒng)會自動向DC訂貨（電腦自動跳單）DC每周一.四.出訂單，可以根據(jù)每周各店銷量匯總及周轉量。

DC專門設立了一個訂貨組，每大類有指定訂貨員，訂貨員根據(jù)銷售和現(xiàn)有庫存定期在每周一，周四出訂單，訂單有效期7天2.急補單：（也叫郵件訂單.手工訂單）門店經(jīng)理或當班填寫訂單，副總審批簽字后以電話或郵件形式發(fā)給采購和總倉訂貨部門，有效期3天3.促銷訂單：采購發(fā)郵件知會DC訂貨員下訂單分貨到賣場即可訂單管理訂單管理JDB門店直接向配送中心調(diào)貨第三天采購部網(wǎng)上下載訂單當天經(jīng)銷商核對訂單并打單經(jīng)銷商預約送貨時間第二天經(jīng)銷商倉庫出庫萬家配送中心取回驗收單完成萬家配送中心驗收常規(guī)訂單流程常規(guī)訂單流程JDB加多寶提出促銷訂單需求數(shù)量采購審單后知會配送中心下單當天經(jīng)銷商核對訂單并打單經(jīng)銷商預約送貨時間第二天經(jīng)銷商倉庫出庫萬家配送中心配送中心直接將該批貨送往指定門店促銷訂單流程促銷訂單流程JDB分店提出申請采購知會配送中心下單當天經(jīng)銷商核對訂單并打單經(jīng)銷商預約送貨時間第二天經(jīng)銷商倉庫出庫萬家配送中心驗收配送中心直接將該批貨送往指定門店急補單流程急補單流程JDB?經(jīng)銷商收到訂單自貨到門店的流程: 1、總倉訂單 每周一.四為萬家系統(tǒng)向經(jīng)銷商的訂貨日，萬家大倉訂貨組根據(jù)現(xiàn)有庫存及銷量和賣出需求量下訂單至經(jīng)銷商，經(jīng)銷商收到訂單后打單預約送貨時間送貨，訂單有效期為5-6天，送貨到萬家大倉后根據(jù)單店的需求量向大倉訂貨（日常訂單有效期6-7天，急補單3天）。

2、直送訂單 如果經(jīng)銷商與萬家簽訂的是直送合同，則一般每周五或周六為出單日，經(jīng)銷商接到訂單后要與各個賣場收貨部預約送貨時間，后按預約時間送貨對不能送貨的訂單要及時知會門店收貨部取消訂單，否則萬家會對經(jīng)銷商扣除100-200元/單的罰款配送流程配送流程JDB1、 門店因為產(chǎn)品包裝或者質量問題或庫存過大會產(chǎn)生退貨，我司產(chǎn)品如遇到此類情況，門店做退貨單發(fā)至采購部審批后退回DC生成退貨單，等待供應商下次送貨DC時需將生成的退貨單全部退完方可離開--完成退貨流程；2、門店因為上架或者搬運過程會造成一些扁罐甚至破損產(chǎn)品，會要求我司給予換貨處理，過程是需要賣場負責知會我司相關負責人之后，相關負責人將要換貨數(shù)量匯總報備然后安排時間將相應的換貨數(shù)量準備要，到店與賣場負責人聯(lián)系1對1換貨即可退換貨流程退換貨流程JDB價格管理零售價格管理低價管理價格管理價格管理JDB§教育客戶教育客戶了解客戶了解客戶價格政策價格政策客戶溝通客戶溝通指導定價指導定價客戶教育客戶教育減少變價減少變價?定價策略、毛利要求定價策略、毛利要求?零售價格管理部門及零售價格管理部門及責任人責任人?市調(diào)對象（其他商場市調(diào)對象（其他商場清單）、市調(diào)產(chǎn)品、清單）、市調(diào)產(chǎn)品、頻率、市調(diào)工作流程頻率、市調(diào)工作流程?門店市調(diào)部門及人員門店市調(diào)部門及人員 ?以經(jīng)銷商名義提供書以經(jīng)銷商名義提供書面的零售價格建議函，面的零售價格建議函，指導客戶定價指導客戶定價?與相關價格管理部門、與相關價格管理部門、人員建立良好的溝通人員建立良好的溝通平臺平臺?教育客戶養(yǎng)成紅罐教育客戶養(yǎng)成紅罐“王老吉王老吉”產(chǎn)品價格不產(chǎn)品價格不隨意更改的習慣隨意更改的習慣?有任何價格變動提前有任何價格變動提前溝通溝通客戶配合客戶配合價格穩(wěn)定價格穩(wěn)定?爭取把紅罐爭取把紅罐“王老吉王老吉”產(chǎn)品從市調(diào)清單中產(chǎn)品從市調(diào)清單中刪除刪除6-106-10個月個月零售價格管理零售價格管理JDB加多寶銷售人員加多寶銷售人員發(fā)現(xiàn)低價發(fā)現(xiàn)低價經(jīng)銷商經(jīng)銷商商場商場通知各方通知各方當天當天商場價格商場價格是否恢復是否恢復經(jīng)銷商經(jīng)銷商立即恢復正常價格立即恢復正常價格是是否否經(jīng)銷商經(jīng)銷商商場商場恢復供貨恢復供貨停止低價商場供貨停止低價商場供貨第二天第二天安排收貨安排收貨商場價格未在第二天商場價格未在第二天恢復時，需要城市負恢復時，需要城市負責人協(xié)助銷售人員共責人協(xié)助銷售人員共同解決低價問題同解決低價問題通知采購和門店停止通知采購和門店停止低價產(chǎn)品的供貨、停低價產(chǎn)品的供貨、停止促銷并暫停所有投止促銷并暫停所有投入入低價的應對低價的應對JDBn 惡意低價行為的判斷標準1、商場有預謀的低價行為（低價前大量存貨）2、商場經(jīng)常發(fā)生多次低價為3、嚴重影響市價格穩(wěn)定的低價行為n 處罰方案1、停止商場促銷費用投入2、停止供貨n 除根據(jù)正常市調(diào)價格變價外，門店發(fā)生零售價格調(diào)整的其它原因1、對產(chǎn)品不熟悉，市調(diào)時出錯2、追求銷售，以低價吸引消費者3、與門店市調(diào)部門保持良好溝通，并讓市調(diào)人員了解并熟悉JDB產(chǎn)品4、提供經(jīng)銷商出具的當?shù)厥袌鼋ㄗh零售價格指引5、與分店相關人員保持聯(lián)系，引導他們養(yǎng)成加多寶產(chǎn)品價格不隨意更改的習慣n 因低價面停止供貨、暫停投入后，應及時與采購或門店分析低價對生意造成的影響1、記錄零售價格變動的相關信息，統(tǒng)計門店毛利損失的具體數(shù)據(jù)2、與門店分析價格變動導致的銷售及毛利變化并建設議立即恢復到正常價格對于惡意低價行為的處理對于惡意低價行為的處理JDB促銷管理門店促銷活動管理促銷費用結算流程促銷員進場流程促銷管理促銷管理促銷活動談判流程JDB門店/采購促銷促銷管理促銷管理JDB1、萬家采購部確定所有促銷活動，預約采購洽談確定。

所有促銷方案需提前30天申報到對方，以協(xié)議形式確定品項、供價、售價、時間、費用、造型、人員、采購分貨2、萬家的店內(nèi)促銷：要提前15天與門店部門經(jīng)理或副總確定品項、供價、售價、費用、時間，負責分店的業(yè)務與門店經(jīng)理或副總確定堆箱位置、同時備好分店貨源 促銷談判流程促銷談判流程JDB采購將簽批后的促銷協(xié)議給到經(jīng)銷商采購將簽批后的促銷協(xié)議給到經(jīng)銷商取得萬家促銷協(xié)議、促銷員拿勞動合同到門店按人事要求出示相關證件資料取得萬家促銷協(xié)議、促銷員拿勞動合同到門店按人事要求出示相關證件資料（促銷員進場協(xié)議表（促銷員進場協(xié)議表/ /身份證身份證/ /健康證健康證/ /暫住證畢業(yè)證等）暫住證畢業(yè)證等）辦理完進場手續(xù)后當日或次日到門店接受入店培訓，合格后取得相關證件即可上班辦理完進場手續(xù)后當日或次日到門店接受入店培訓，合格后取得相關證件即可上班采購及采購經(jīng)理簽字采購及采購經(jīng)理簽字與采購提報促銷員進場需求與采購提報促銷員進場需求提交促銷協(xié)議提交促銷協(xié)議促銷員進場流程促銷員進場流程JDB促銷員協(xié)議促銷員協(xié)議JDB?促銷費用結算流程: 協(xié)議簽訂后萬家采購部將促銷協(xié)議交到采購支持部---輸單員把協(xié)議單據(jù)號輸入電腦，協(xié)議費用將直接掛賬于經(jīng)銷商賬戶上---自動賬扣經(jīng)銷商貨款。

財務流程財務流程JDB謝謝閱讀謝謝閱讀。