談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧從從“ “銷售銷售” ”到到“ “談判談判” ”談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧利益銷售處理異議談判?銷售是指查明客戶的需求,并使其確信我方所提供的方案可以滿足其需要的過程?談判是指兩方或多方針對協(xié)議通過各項條款的商談最終達成一致的過程?談判幫助你與客戶調(diào)整相互價值與價格的關(guān)系?銷售幫助建立與客戶的合作關(guān)系?銷售是談判的基礎(chǔ),絕大多數(shù)談判均包含銷售這一元素銷售與談判的區(qū)別與聯(lián)系銷售與談判的區(qū)別與聯(lián)系談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧生意的本質(zhì)生意的本質(zhì) - - 交換交換?我們希望客戶接受我們的提議?客戶總是希望以最小的代價換取最大的價值?銷售和談判永遠存在于與客戶的交往過程中談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧談判的界定談判的界定?廣義的談判任何帶有價值交換的交流?狹義的談判當銷售人員已經(jīng)完成了對客戶的銷售介紹和利益性的銷售接觸過程，并感受到客戶對我們所討論的內(nèi)容具有生意興趣，但因各種原因，我們無法以我們現(xiàn)有的資源配比方案滿足客戶的需求的情況下，才進入的階段談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧談判的前提談判的前提共同利益生產(chǎn)商零售商分歧分歧?前提一 表示有購買意愿?前提二 提出了交易條件?前提三 無法說服對方?前提四 了解對方所有異議談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧談判涉及兩個方面談判涉及兩個方面?相互的利益 – 推動你和客戶達成協(xié)議的有利因素?分歧 – 阻礙你和客戶達成協(xié)議的不利因素談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧談判的過程談判的過程?明確策略(Strategy)?了解情況(Understanding)?談判準備(Preparation)?進行談判(Execution）?總結(jié)與回顧 (Recap & Review）談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧明確策略明確策略(Strategy)(Strategy)?公司同該類客戶合作的發(fā)展方向；?公司最希望同這類客戶合作中獲得什么：銷量？品牌形象？打擊競爭對手？還是穩(wěn)定價格以保持市場更加有序的發(fā)展？?公司在這類客戶中一段時期內(nèi)的投入策略；?公司在哪些方面有投入的限制；?公司內(nèi)部是否現(xiàn)成有投入產(chǎn)出分析標準？如果有，怎樣具體計算？如果沒有，可以采用哪種分析邏輯來幫助我們進行零售客戶投入的衡量？談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧了解情況了解情況(Understanding)(Understanding) 了解情況中最主要的目標是列明雙方在了解情況中最主要的目標是列明雙方在前期所談及的、通過處理異議而不能購解前期所談及的、通過處理異議而不能購解決的分歧點。

決的分歧點付款期？價格？折扣方式？儲運條款？贊助費用？… … 談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧?交易/貿(mào)易條件ü價格 – 票面折扣，返傭等；ü付款 – 付款期，付款返傭等；ü送貨 – 送貨期限，最低的發(fā)貨量，運費，退換貨等；ü固定費用 – 年節(jié)費，店慶贊助費，新店開業(yè)，老店翻新等；ü其它?促銷活動ü促銷折扣ü促銷費用：DM(海報)；特殊陳列(堆頭、TG、掛網(wǎng))ü促銷人員進場費ü付款期?新產(chǎn)品進場ü進場費ü促銷活動ü首單免費?產(chǎn)品進新場ü進場費ü促銷活動ü首單免費ü特別贊助ü供貨條件?陳列ü陳列費ü陳列面積列明分歧點列明分歧點談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧 談判準備談判準備(Preparation)(Preparation)?確認談判的基本條件ü時間安排和限制ü風險和失敗的可能性ü必須滿足的條件ü法律方面的事宜ü誰是最感興趣的人?回顧以前的談判：對方的態(tài)度、風格、經(jīng)歷?我方的立場ü談判的目標ü時間安排ü我們的整體方案形象ü談判的彈性空間ü其他條件的選擇ü談判基于何種假設(shè)ü我們的優(yōu)勢與弱項?對方的起點ü我們對對方資料的把握多少ü我們與何人聯(lián)系ü對方的需求是什么ü對方會如何計劃談判ü對方的優(yōu)勢和弱項ü對方的選擇ü對方對我們的了解和看法?我們目前處于談判的哪個階段ü對前幾個階段的分析ü此次談判想達到哪個階段?技術(shù)上的準備與合同的準備?是否需要專家出場?策略與戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧讓步分析讓步分析?列出所有可讓步與不可讓步的交易內(nèi)容?估計每個元素對雙方的重要性?決定可讓步的幅度談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧進行談判（進行談判（ExecutionExecution））開場白開場白 Greeting Greeting了解需求了解需求 Understanding Understanding談判談判 Negotiating Negotiating總結(jié)總結(jié) Summarizing Summarizing談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧開場白開場白 ?回顧已談的事項和存在的分歧 “很高興我們有機會再次商談我們彼此合作的事宜，首先我想回顧一下我們在上次會議中所討論的進場事項以及我們所達成的共識和還存在的分歧。

我們在上次的會議中討論了價格、付款、費用、銷量這幾方面的交易條件，我們在價格和銷量方面已經(jīng)達成了共識，這次我們希望著重探討一下雙方在付款和費用這兩方面的分歧，我們回去作了進一步的研究，準備好了有關(guān)的資料，我們很希望與貴公司達成互助互利的合作協(xié)議?訂立議程 “我記得你在電話中提到，已經(jīng)把早上的時間全部留給這次會談，是嗎？……我想我們應(yīng)當可以在中午之前，對付款以及費用的條款達成共識我建議我們先解決付款的問題，然后再討論費用問題你覺得這樣做行嗎？”?取得對方的首肯或補充談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧了解需求了解需求?客戶需求的類型?問題的種類?F O C過程?如何使用問題談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧客戶需求類型客戶需求類型需求背后的需求財務(wù)衡量指標工作效率和業(yè)績考核公司形象和個人形象……客戶表達出的需求增加銷量提高利潤降低成本各種費用的要求增加周轉(zhuǎn)率提高平均地效增強知名度……談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧問題的種類問題的種類?公開中立型ü收集一般資料，取得長而“不受影響”的答案üwhat,when,where,which,who,why,how?公開引導(dǎo)型ü有利于收集指定資料，取得一個長而“受影響”的資料?肯定型問題ü取得一個短而“受影響”的答案ü有利于取得客戶的接納或肯定ü“您有沒有……是不是談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧F.O.C.F.O.C.過程過程?Facts 事實事實 ?Opinions 觀點、想法觀點、想法?Change 改變改變談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧如何使用問題如何使用問題?漏斗型技巧ü用公開中立型問題取得大而泛回答ü用公開引導(dǎo)型問題對客戶的需求挖掘更深ü用肯定型問題確定客戶準確的需求和理解ü總結(jié)客戶的需求ü取得接受談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧進行談判進行談判談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧異議概述異議概述?異議可被解釋為反對某一種計劃, 想法或者產(chǎn)品而表達出來的態(tài)度, 是持反對立場的某種擔心、理由或者爭論論據(jù)。

?異議并不意味著客戶不接受, 它僅意味著還存在未被滿意地處理好的事情、理由或爭端, 表明我們沒有恰到好處地討論異議談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧異議出現(xiàn)的情況異議出現(xiàn)的情況?當出現(xiàn)如下情況時, 會有異議出現(xiàn):ü你所提出的想法中包含的利益不符合客戶當時的方向、計劃、目標和策略 (或者給人的印象不深刻), 從而不能滿足客戶的利益和需要;ü你所提出的主意或利益不符合客戶的行為方式.ü所承諾的利益看似缺乏充分的理由;ü同你進行交流的人并非客戶中的真正決策制訂者;ü銷售人員同客戶以前沒有(良好的)生意關(guān)系, 客戶對其信用程度沒有了解;談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧真實的異議真實的異議?異議定義：從買主的觀點看他所表達的異議是實際的、真正關(guān)心的事.?確認方法：當經(jīng)過我們的不斷測試后, 客戶仍然堅持這個異議, 那么該異議大概是客戶真正關(guān)心的事情.?處理方法:ü要深入該異議的 “細節(jié)”ü要協(xié)助客戶弄清楚情況ü要引起對異議的思考直到得出解決辦法ü要糾正誤解談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧虛假的異議虛假的異議?客戶所表達出來的想法并非實際的、真正關(guān)心的事?忽視虛假的異議是錯誤的, 因為他背后隱藏著的真正的關(guān)心事你并沒有發(fā)現(xiàn)和回答,從而仍然會導(dǎo)致客戶的不滿。

相反的, 我們應(yīng)著手檢查驗證這個異議, 因為經(jīng)驗告訴我們:ü在不斷地檢查驗證時, 虛假異議趨于變化或消失談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧處理異議的過程處理異議的過程?收集、確定真正的異議?理解異議的真正含義?驗證、轉(zhuǎn)化異議?處理異議處理處理處理處理異議異議異議異議收集收集收集收集確定確定確定確定理解理解理解理解異議異議異議異議驗證驗證驗證驗證轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧收集、確定真正的異議收集、確定真正的異議?一個異議提出來后, 重復(fù)這個異議, 并詢問是否還有其他意見;ü如: 您剛才已經(jīng)說了我們的計劃很好, 但對他的費用感到擔心, 您對我們的計劃還有其他的擔心嗎??重復(fù)這一程序, 直到買主表示沒有什么其它重要的事情為止;?如果有多于一個的異議, 請客戶做出傾向性的選擇;?你需要知道關(guān)于這個重要異議的有關(guān)信息;談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧理解異議的真正含義理解異議的真正含義?客戶: “這個計劃我不能夠接受.”?銷售代表:“您再詳細地給我談一談原因好嗎?” (一般引導(dǎo))?一般性引導(dǎo)留給客戶大量的 “余地”, 而且, 當他告訴你更多看法的時候, 買主會提供具體的情況, 暴露可能的誤解, 或者提供能夠澄清誤解的實際情況.談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧理解異議的真正含義理解異議的真正含義?客戶: “費用, 我花不起錢去增加我們的經(jīng)營費用.”?銷售代表:“您認為因這個計劃而增加費用是你主要關(guān)心的事嗎?” (重復(fù))?復(fù)述買主的話反映出你的理解, 這對買主是個機會去糾正你可能有錯誤印象. 他也可以使買主作出更詳盡的闡述. 復(fù)述有助于增加交談的清晰度.談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧理解異議的真正含義理解異議的真正含義?客戶: “費用, 我花不起錢去增加我們的經(jīng)營費用.”?銷售代表: “你是根據(jù)什么判斷出你的銷售費用會增加的呢?” (試探)?這個問題限制了買主應(yīng)答的余地, 但是, 他促使提供具體的情況, 當你與買主之間有一定的敞開程度時, 試探性問題對于取得 “具體細節(jié)”是非常有效的. 而細節(jié)有利于澄清事實. 所以當你可能的時候就應(yīng)該使用試探性問題.談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧驗證、轉(zhuǎn)化異議驗證、轉(zhuǎn)化異議?這一步的目的是保證你和買主雙方都一樣地理解這個異議. 除了共同理解異議外, 這個步驟還有另外一個主要好處, 他幫助買主的思想集中到真正的問題上.?當證實一個異議時, 這種證實必須將實際的/真正的關(guān)心的事用可以被處理的詞表達出來.?證實你對異議的理解的有效途徑是從買主的觀點來概括那個異議, 而且, 用”那是對的嗎?”來結(jié)束你的概括. 作概括說明的好說法有:ü因此, 你正試圖決定的是...ü那么, 你真正想知道的是...ü你似乎在問...談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧處理異議處理異議?對該業(yè)務(wù)要有足夠的常識ü為了能向客戶提供一個可行的答案, 你必須在影響我們業(yè)務(wù)的各個方面都有廣博的見識, 應(yīng)在下列領(lǐng)域獲取知識:（1）品牌資料（2）客戶情況（3）可比較的客戶（4）過去的銷售記錄?要靈活地將異議轉(zhuǎn)化為利益：?要善于將客戶的利益結(jié)合進來而使其關(guān)心的事轉(zhuǎn)化為銷售點. ü實際上, 每個異議對銷售都是一個機會, 而且, 處理異議本身就是逆向銷售, 把客戶利益結(jié)合進來從而將異議轉(zhuǎn)變?yōu)槌山稽c.談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧解決談判分歧的基本方法解決談判分歧的基本方法妥協(xié)妥協(xié)妥協(xié)妥協(xié)方法定義：表示你完全滿足客戶提出方法定義：表示你完全滿足客戶提出的要求，同時不要求任何的回報的要求，同時不要求任何的回報使用原則使用原則? ? 妥協(xié)盡量少用或不用妥協(xié)盡量少用或不用? ? 尤其是在涉及公司的原則的分歧點上尤其是在涉及公司的原則的分歧點上? ? 對于一個小的分歧點，如果影響談判協(xié)對于一個小的分歧點，如果影響談判協(xié) 議的達成，可以考慮選用議的達成，可以考慮選用折衷折衷折衷折衷方法定義：表示你與客戶之間相互讓步方法定義：表示你與客戶之間相互讓步使用原則使用原則? ? 盡量少用或不用，尤其在一些關(guān)鍵的盡量少用或不用，尤其在一些關(guān)鍵的 分歧點上和公司的原則分歧點上和公司的原則? ? 如果你在提議時已經(jīng)留有相當?shù)目臻g如果你在提議時已經(jīng)留有相當?shù)目臻g? ? 用來解決一些不太重要的分歧用來解決一些不太重要的分歧互換互換互換互換方法定義：指你同意滿足客戶的要求，方法定義：指你同意滿足客戶的要求，同時，你也要求客戶給予你同等價值的同時，你也要求客戶給予你同等價值的回報來作為交換回報來作為交換使用原則使用原則? ? 可以用來解決大部分的分歧可以用來解決大部分的分歧? ? 對涉及公司原則的分歧點，也不能對涉及公司原則的分歧點，也不能 進行互換進行互換? ? 在思考解決分歧的方案時，建議先在思考解決分歧的方案時，建議先 考慮使用互換考慮使用互換附加價值附加價值附加價值附加價值方法定義：指你保持原來的提議不變，作為方法定義：指你保持原來的提議不變，作為不能滿足客戶要求的補償，你在提議中用其不能滿足客戶要求的補償，你在提議中用其它方式添加價值來滿足客戶它方式添加價值來滿足客戶使用原則使用原則? ? 當你基于公司的政策或其它因素而無法滿當你基于公司的政策或其它因素而無法滿 足客戶的要求時足客戶的要求時? ? 在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使 用附加價值用附加價值放棄放棄放棄放棄當所有解決分歧的方案都當所有解決分歧的方案都行不通時行不通時沒有任何解決方案可以達沒有任何解決方案可以達成讓彼此都滿意的協(xié)議。

成讓彼此都滿意的協(xié)議沒有達成協(xié)議總比簽訂一沒有達成協(xié)議總比簽訂一個對自己來說是虧本的協(xié)個對自己來說是虧本的協(xié)議要好談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧零售商對解決分歧的方法零售商對解決分歧的方法零售商同樣會使用以上談到的方法來培訓(xùn)采購談判人員，要點如下：?你的行為要以對方的行動作為交換條件；?決不要給予，要交換?了解你可以拿什么來做交易ü了解對方的成本ü了解零售商對于供應(yīng)商的價值所在?在交易之前，一定要問問自己：ü“如果我付出這些，可以幫助我在談判中贏得什么？”ü“這個代價是否值得我的付出？”ü對方所得到的東西對于他們的價值所在？?不要作任何善意的讓步談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧達成暫時的協(xié)議達成暫時的協(xié)議?確定客戶的接受程度?暫時擱置已經(jīng)達成共識的方案談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧打破僵局打破僵局?坦承僵局ü 坦誠直率：“我們已陷入僵局，你認為我們應(yīng)該怎么做”?提出繼續(xù)談下去的理由ü克服緊張情緒，以處理一般問題的方式處理其議題ü讓技術(shù)專家、財務(wù)人員等能從其他角度分析處理的人參與ü確定你方總留有討價還價的空間 ?提議暫時調(diào)整一下步驟ü消除或加入一些條件限制ü改換方式ü下次再談ü轉(zhuǎn)變話題ü換人談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧總結(jié)與回顧總結(jié)與回顧(Recap & Review(Recap & Review））?客戶對談判結(jié)果的看法或許同我們有許多理解上的差異，雙方都認為自己對協(xié)議的理解是雙方認可的；?客戶對于談判中所達成的條件中不滿意的地方，可以故意忽略或找出許多借口來拖延實現(xiàn)的時間；?客戶在談判中所達成的協(xié)議并沒有按照你所想像的速度傳達到執(zhí)行部門，你的下一步行動會受到很大的影響；談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧談判戰(zhàn)術(shù)談判戰(zhàn)術(shù)?從高處漸往下交易。

如果于低處往上爭取將是非常艱苦的；?控制本身之情緒避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情；?沉默是一種特效武器，尤其當面對不合理之條件；?要做好準備去暫停談判，以便能抽時間與同事洽商，避免妄下結(jié)論；?永遠不夸大其詞，真實之一面將隨時呈現(xiàn)；?避免使用專業(yè)性用詞，應(yīng)使用簡單易懂之詞句；?小心防止觸怒對方，尊重對方之一貫做法；?不可過分施壓；?記錄下所同意之要點，以免重新談判；?澄清每一項同意的要點，不作假設(shè)；?事先預(yù)測負面反應(yīng)；?如果談判要展期進行，那就要決定下一次會議的議程和具體內(nèi)容；?在目的達成之后，即時離開會談場所；談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧造成談判障礙的錯誤造成談判障礙的錯誤?“專家”表現(xiàn)；?讓步時拖泥帶水；?內(nèi)部爭議被對手利用；?非正式交談；?過分急于成交；?受對方身份與地位的影響；?錯誤的目標；?選擇方案太少；?先入為主；?非贏即輸綜合癥 ?避免沖突綜合癥? 不能達成一致的談判團隊；?對自身力量的錯誤估計；談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧談判中的注意事項談判中的注意事項?冷靜，不要太快出招；?積極聆聽，明確了解對方立場；?盡少采用你個人的觀點；?對你無權(quán)利處理的事項不要做出讓步；?當對方要你做出你無法做出的讓步時也要對商談保持積極、開放的態(tài)度，并且直接提出其他選擇的方案；?不要低估對手；?明確堅持你提出的完整方案；?不要讓對方丟面子；??關(guān)鍵；永遠不要在沒有獲得對手的回報承諾前做出讓步；關(guān)鍵；永遠不要在沒有獲得對手的回報承諾前做出讓步；談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧了解零售商的談判方法了解零售商的談判方法Negotiation Course談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧零售商的談判準備零售商的談判準備收集信息?市場調(diào)查: 關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況?市場報價: 其它零售商的銷售價格預(yù)估其進貨價?團隊溝通：詢問團隊人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題?部門溝通：從門店, 商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息?參考資料：全國性或全球性合同: 參考其合同內(nèi)容條款準備材料?參照供應(yīng)商的有關(guān)材料?市調(diào)的價格分析:?競爭對手的海報:?與供應(yīng)商的合約:?產(chǎn)品組織表?進貨單紀錄?筆, 記事本, 計算器談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧零售商的談判原則零售商的談判原則?談判是供應(yīng)商與零售商之間的交易. 供應(yīng)商希望按平價出售所有的產(chǎn)品, 但零售商只愿以折扣價采購高周轉(zhuǎn)率的商品.?通過談判獲益來強化零售商的價格形象及績效?花80％的時間準備談判，花20％的時間去談判談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧零售商零售商的談判哲學(xué)的談判哲學(xué)?讓銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！ü永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘, 要一直持懷疑態(tài)度, 顯得對所談的事情缺乏熱情, 或者不愿作出決定.?對于供應(yīng)商的第一次提出的條件, 要么不接受, 要么持反對意見.ü采購員的反映應(yīng)是: “什么?” 或者“你該不是開玩笑吧?”, 從而使對方產(chǎn)生心理負擔, 使他們認清形勢, 并降低自己的談判標準和期望. ?永遠要求那些不可能的事情:ü對于你要談判的事, 要求得越離譜越好, 說不定和供應(yīng)商的實際條件比較吻合;ü這些不可能的要求可以幫助你獲得更大的操作空間并幫助作出最小的讓步, 并讓你的對手感覺似乎已經(jīng)從談判中“得到了”什么我們的讓步.談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧?對業(yè)務(wù)員不要表現(xiàn)熱情?你的第一個反應(yīng)，應(yīng)是否定的?提出不可能的要求 ?從不要接受第一個提案，讓業(yè)務(wù)員哭，這是最好的技巧?總是告訴你應(yīng)該還可以做得更好?總是強調(diào)你不是老板?裝白癡?不要做任何讓步，除非得到相對的回報?扮演公平及不公平?不要猶豫去爭論，即使他們是無禮的?持續(xù)重復(fù)同樣的異議?別忘記，百分之80的收獲來自最后談判部分?不要忘記，我們必須得到最多的資訊有關(guān)你對手的個性及他的要求?總是準備停止談判?在僵局中，不要被對手識破！?傾聽家樂福的談判哲學(xué)家樂福的談判哲學(xué)談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧此課件下載可自行編輯修改，供參考！此課件下載可自行編輯修改，供參考！感謝你的支持，我們會努力做得更好！感謝你的支持，我們會努力做得更好！。