超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析目目 的的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整計劃書商品結(jié)構(gòu)調(diào)整計劃書的編寫與落實的編寫與落實超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析目目 錄錄商品汰換與引進的方向與思路商品汰換與引進的方向與思路2商品的價格調(diào)整商品的價格調(diào)整3商品結(jié)構(gòu)樹商品結(jié)構(gòu)樹1超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析商品結(jié)構(gòu)樹商品結(jié)構(gòu)樹商品數(shù)如何分布到各個品類中商品數(shù)如何分布到各個品類中2門店該賣多少商品門店該賣多少商品1超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析第一步第一步：：按照單品的銷售額和銷售量，按照單品的銷售額和銷售量，由低至高依此排序由低至高依此排序 1超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析必備品項必備品項S1銷售額 S2銷售量超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析必備品項必備品項A1和A2統(tǒng)稱為A類品A類品是并集品項，是S1和S2的并集A類品也稱之為“必售品”，用數(shù)學語言來說，必售品是銷售額或者銷售量至少有一項進入排名前80%的商品這是每個門店均必須備有并確保安全庫存的商品品項　　　把A1定義為首選品首選品，這是銷售額和銷售量均進入排名前80%的商品，是每個門店必須重點監(jiān)控和關(guān)注的商品超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析首選品首選品超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析首選品和必備品的保障首選品和必備品的保障通過上表分析：通過上表分析：只要只要采購或采購或門店重點分析、門店重點分析、關(guān)注并維護好首選品和必售品及其涉及的關(guān)注并維護好首選品和必售品及其涉及的品類，則可確保品類，則可確保98%的銷售完成率。

的銷售完成率超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析品類商品數(shù)品類商品數(shù)第第二二步步：：將分析得出的首選品和必售將分析得出的首選品和必售品還原到各自的品類中去，研究各個品還原到各自的品類中去，研究各個品類中應配置品類中應配置多少商品數(shù)才合理多少商品數(shù)才合理1超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析品類數(shù)上下限品類數(shù)上下限公式：各品類的品項數(shù)上下限理論值公式：各品類的品項數(shù)上下限理論值 = 各品類各品類的首選品項數(shù)／結(jié)構(gòu)因子的首選品項數(shù)／結(jié)構(gòu)因子結(jié)構(gòu)因子結(jié)構(gòu)因子：是指上下限的因子：是指上下限的因子結(jié)構(gòu)因子結(jié)構(gòu)因子如何計算？如何計算？超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析結(jié)構(gòu)因子的計算，結(jié)構(gòu)因子的計算，遵循遵循“二八比例二八比例”，根據(jù)第，根據(jù)第一步的數(shù)據(jù)表可分析得出，一步的數(shù)據(jù)表可分析得出，80%的門店銷售額的門店銷售額由多少比例的單品貢獻而來這個比例數(shù)，我由多少比例的單品貢獻而來這個比例數(shù)，我們稱之為們稱之為a因子當這個比例數(shù)低于因子當這個比例數(shù)低于20%時，時，a因子為上限因子，下限因子則為因子為上限因子，下限因子則為20％；當這個％；當這個比例數(shù)高于比例數(shù)高于20％時，ａ因子為下限因子，上限％時，ａ因子為下限因子，上限因子則為因子則為20％％。

超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析例一：某門店例一：某門店16％的品項數(shù)貢獻了％的品項數(shù)貢獻了80％的銷售％的銷售額（這表明該門店低效商品數(shù)偏多），Ａ品類額（這表明該門店低效商品數(shù)偏多），Ａ品類的首選品項數(shù)為的首選品項數(shù)為20個那么，該門店Ａ品類的個那么，該門店Ａ品類的品項數(shù)下限為品項數(shù)下限為“20／／20％＝％＝100”，上限為，上限為“20／／16％＝％＝125”也就是說，我們將通過對各品也就是說，我們將通過對各品類的商品數(shù)上限的控制，使貢獻類的商品數(shù)上限的控制，使貢獻80％銷售的商％銷售的商品數(shù)比例不斷向上趨近于品數(shù)比例不斷向上趨近于20％超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析　例二：某門店　例二：某門店25％的品項數(shù)貢獻了％的品項數(shù)貢獻了80％的銷％的銷售額（這表明該門店商品的豐富度不夠），Ａ售額（這表明該門店商品的豐富度不夠），Ａ品類的首選品項數(shù)為品類的首選品項數(shù)為20個，那么，該門店Ａ品個，那么，該門店Ａ品類的品項數(shù)下限為類的品項數(shù)下限為“20／／25％＝％＝80”，上限為，上限為“20／／20％＝％＝100”也就是說，我們將通過對也就是說，我們將通過對各品類的商品數(shù)下限的調(diào)整，使貢獻各品類的商品數(shù)下限的調(diào)整，使貢獻80％銷售％銷售的商品數(shù)比例不斷向下趨近于的商品數(shù)比例不斷向下趨近于20％。

％超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析理論數(shù)據(jù)的調(diào)整理論數(shù)據(jù)的調(diào)整 基本原則是：品類中的必售品項數(shù)低于下基本原則是：品類中的必售品項數(shù)低于下限的，以計算的上下限理論值為準；必售品品限的，以計算的上下限理論值為準；必售品品項數(shù)高于下限低于上限的，以必售品品項數(shù)為項數(shù)高于下限低于上限的，以必售品品項數(shù)為下限；必售品品項數(shù)高于上限的，則上下限均下限；必售品品項數(shù)高于上限的，則上下限均為必售品品項數(shù)為必售品品項數(shù)超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析實例實例超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析品類數(shù)合并品類數(shù)合并第第三三步步：合并：合并1超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析在完成以上兩步后，我們就可以得出首選品類在完成以上兩步后，我們就可以得出首選品類和必售品類（包含必售品，但沒有首選品的品和必售品類（包含必售品，但沒有首選品的品類）的品項數(shù)上下限；類）的品項數(shù)上下限；然后再對剩余的品類進然后再對剩余的品類進行個別分析，保留部分結(jié)構(gòu)性品類和結(jié)構(gòu)性商行個別分析，保留部分結(jié)構(gòu)性品類和結(jié)構(gòu)性商品品；最后將所有品類的品項數(shù)的上限和下限分；最后將所有品類的品項數(shù)的上限和下限分別合并，形成完整的門店商品結(jié)構(gòu)總表別合并，形成完整的門店商品結(jié)構(gòu)總表超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析商品結(jié)構(gòu)樹商品結(jié)構(gòu)樹超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析說明說明“選擇品＝下限－Ａ類品”，這是相對穩(wěn)定的補充性品項。

　　　“新品空間＝上限－下限”，這是根據(jù)各品類的上限減下限后得出的數(shù)值，這一區(qū)間的商品是有試銷期的，（不超過６個月）但凡商品季度銷售排序在某個品類的這個區(qū)間里，且試銷期超過3個月以上，將被列為待淘汰商品，一旦該品類在新品引進的過程中，突破上限，待淘汰商品將突破上限，待淘汰商品將被被“優(yōu)先淘汰優(yōu)先淘汰”當新品在試銷期中的季度銷售當新品在試銷期中的季度銷售排序，排序，“突破下限突破下限”，將轉(zhuǎn)型為相對穩(wěn)定的補充，將轉(zhuǎn)型為相對穩(wěn)定的補充性品項性品項，給予相對穩(wěn)定的陳列資源和促銷資源　超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析小結(jié)小結(jié) 通過以上三步，我們將獲得門店通過以上三步，我們將獲得門店的商品結(jié)構(gòu)樹總表，包括各品類的上的商品結(jié)構(gòu)樹總表，包括各品類的上下限品項數(shù)等，然后就能清楚地知道下限品項數(shù)等，然后就能清楚地知道我們的門店該賣多少商品，商品數(shù)如我們的門店該賣多少商品，商品數(shù)如何分布于各個品類中何分布于各個品類中超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析品類的寬度和深度品類的寬度和深度商品汰換與引進的方向與思路商品汰換與引進的方向與思路2超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析目的目的讓各品類的商品數(shù)組成合理的布局讓各品類的商品數(shù)組成合理的布局超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析概念回顧概念回顧首選品？首選品？必售品？必售品？上下限因子？上下限因子？超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析案例案例某個門店（某個門店（3個月）某個中類銷售情況個月）某個中類銷售情況超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析分析分析一、結(jié)構(gòu)數(shù)分析一、結(jié)構(gòu)數(shù)分析該門店16.86%的商品貢獻了80%的銷售額。

因此我們以16.86%作為上限因子，以20%作為下限因子計算得出該中類商品數(shù)的上限和下限超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析分析分析二、確定價格帶二、確定價格帶1. 價格帶區(qū)間初步計算　　公式：價格帶區(qū)間值=（單品最高售價-最低售價）/10　實例：價格帶區(qū)間初步計算值 =（16.90-1.00）/10 = 1.59超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析概念概念 兩個概念說明：品類寬度太寬（價格帶區(qū)間大于商品最低價）品類寬度太低（價格帶區(qū)間隨低于商品最低價，但是值很低）　超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析分析分析 2. 價格帶區(qū)間值修訂 在價格帶的首尾兩端分別依次選擇在價格帶的首尾兩端分別依次選擇次低價、次高價進行循環(huán)計算，直至次低價、次高價進行循環(huán)計算，直至價格帶區(qū)間值小于最低價價格帶區(qū)間值小于最低價修正后的價格帶區(qū)間值 =（最高計算值-最低計算值）/10　　　實例：修正后的價格帶區(qū)間值 =（15.8-1.48）/10 = 1.43　超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析分析分析3、各段價格帶確定.價格帶共分12段，第一段為低于最低計算值；第二段為最低計算值+1*價格帶區(qū)間值；依此類推，至第十一段=最低計算值+10*價格帶區(qū)間值； 　超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析分析分析4、特例：在實際工作中，若我們碰到某類商品的價格排列中出現(xiàn)了較大跳躍比例的明顯的兩段分布，則可把價格帶分為兩段，分別以（最高售價-最低售價）/5算出兩個價格帶區(qū)間值； 　超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析分析分析三、相關(guān)數(shù)據(jù)分析三、相關(guān)數(shù)據(jù)分析價格帶區(qū)間確定后，我們可以從系統(tǒng)中導出各中類商品的每個價格帶區(qū)間的銷售量、銷售額、品項數(shù)及必售商品個數(shù)，進行一些基礎(chǔ)分析，并繪制相關(guān)曲線。

超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析分析分析超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析分析分析第一行數(shù)據(jù)：第一行數(shù)據(jù)：該價格帶的商品該價格帶的商品平均銷量平均銷量：：1422/5=284總總平均單品銷量：平均單品銷量：27047/178=152第一行：第一行：品項理論分布數(shù)品項理論分布數(shù)=1422/152　超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析分析分析理論上講：每個單品的銷售量趨于平理論上講：每個單品的銷售量趨于平均時，是品項最合理分布的狀態(tài)，或均時，是品項最合理分布的狀態(tài)，或者說商品資源最優(yōu)化者說商品資源最優(yōu)化超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析價格帶品項數(shù)理論值價格帶品項數(shù)理論值品項數(shù)理論值品項數(shù)理論值=各價格帶商品總銷量各價格帶商品總銷量/分類單品平均銷量分類單品平均銷量超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析分析分析超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析分析分析 從上面的曲線圖，我們可以看出一些差異點，這些差異這些差異就是我們商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵點就是我們商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵點超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析分析分析四、品類結(jié)構(gòu)樹的上下限導入四、品類結(jié)構(gòu)樹的上下限導入調(diào)整的方法是，求出品項數(shù)理論分布中的各價格帶品項數(shù)的分布比例，再將這個比例乘以品類結(jié)構(gòu)樹中的上下限，分別得出各價格帶的品項數(shù)上下限。

從品類到價格帶從品類到價格帶超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析分析分析超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析分析分析五、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整計劃書的最終確定五、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整計劃書的最終確定 研究表明：研究表明：多數(shù)的銷售結(jié)構(gòu)和多數(shù)的銷售結(jié)構(gòu)和品項結(jié)構(gòu)曲線，都在相鄰的品項結(jié)構(gòu)曲線，都在相鄰的2個高點個高點呈現(xiàn)出峰型結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出峰型結(jié)構(gòu)比如“M” ，，“W”，，“N” 或者到過來的或者到過來的“N”型實際品項數(shù)實際品項數(shù) ≠品類結(jié)構(gòu)樹上下限品類結(jié)構(gòu)樹上下限超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析分析分析超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析分析分析超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析分析分析超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析分析分析五、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整計劃書的執(zhí)行五、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整計劃書的執(zhí)行1、價格敏感度、價格敏感度 （考慮價格帶區(qū)間臨（考慮價格帶區(qū)間臨界商品的提價或者降價界商品的提價或者降價2、品牌集中度、品牌集中度3、供商集中度、供商集中度4、價格帶高端，考慮成箱價或者捆、價格帶高端，考慮成箱價或者捆綁價綁價決不是決不是不是簡單的加減法，遵循原則不是簡單的加減法，遵循原則超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析小結(jié)小結(jié) 通過對價格帶的分析，明晰了商通過對價格帶的分析，明晰了商品汰換與引進的方向與思路。

這種調(diào)品汰換與引進的方向與思路這種調(diào)整不是簡單的加減法或者新舊更替，整不是簡單的加減法或者新舊更替，而應先根據(jù)商品的價格敏感度，調(diào)整而應先根據(jù)商品的價格敏感度，調(diào)整定價不合理的商品，并將其歸集于相定價不合理的商品，并將其歸集于相應的價格帶應的價格帶超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析價格敏感度價格敏感度商品的價格調(diào)整商品的價格調(diào)整3超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析價格敏感度價格敏感度 價格敏感度價格敏感度：：是指在商品進價是指在商品進價不變的前提下，調(diào)整（提高或者降不變的前提下，調(diào)整（提高或者降低）商品價格對銷售量、銷售額、低）商品價格對銷售量、銷售額、毛利率等的影響度毛利率等的影響度超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析價格敏感度價格敏感度超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析價格敏感度價格敏感度降價的過程降價的過程……3超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析價格敏感度價格敏感度超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析價格敏感度價格敏感度 在降價的過程中，必須要密切觀察銷量的在降價的過程中，必須要密切觀察銷量的變化，只有銷量變化滿足上述公式一時，我們變化，只有銷量變化滿足上述公式一時，我們才有可能獲得銷售額的提升才有可能獲得銷售額的提升. D1：降價了，銷量反而：降價了，銷量反而減少了，銷售額下降了，減少了，銷售額下降了，毛利額也下降了。

　　毛利額也下降了　　D2：降價了，銷量提高了，：降價了，銷量提高了，但是銷售額下降了，因此但是銷售額下降了，因此毛利額也下降了毛利額也下降了超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析價格敏感度價格敏感度繼續(xù)降價繼續(xù)降價，有了，有了D3狀態(tài)　　狀態(tài)　　 D3：繼續(xù)降價，銷量提高了，銷售額也提：繼續(xù)降價，銷量提高了，銷售額也提高了，但是毛利額依然是下降的高了，但是毛利額依然是下降的超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析價格敏感度價格敏感度 當銷售額的變化率低于毛利率變化率的當銷售額的變化率低于毛利率變化率的倒數(shù)時，雖然在降價過程中，我們可以獲得倒數(shù)時，雖然在降價過程中，我們可以獲得銷量和銷售額的提升，但是卻損失了毛利額銷量和銷售額的提升，但是卻損失了毛利額.我們繼續(xù)降價，有了我們繼續(xù)降價，有了D4?超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析價格敏感度價格敏感度 D4：雖然毛利率下降了，但是銷量、銷售額和毛利額都提高了這是商品售價降低的最合理狀態(tài)但是這種狀態(tài)，對銷量敏感度的要求是比較高的對銷量敏感度的要求是比較高的，也就是說通過降價是能夠獲得較大的銷量增長的超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析價格敏感度價格敏感度漲價的過程漲價的過程……3超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析價格敏感度價格敏感度超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析價格敏感度價格敏感度R1：價格提高了，銷量反而：價格提高了，銷量反而增加了，那么銷售額、毛利增加了，那么銷售額、毛利額都增加了。

　　額都增加了　　R2：價格提高了，雖然銷量：價格提高了，雖然銷量降低了，但是銷售額增加了，降低了，但是銷售額增加了，因此毛利額也增加了因此毛利額也增加了價格提升的幅度高于銷量降價格提升的幅度高于銷量降低的幅度，即低的幅度，即P2／／P1＞＞Q1／／Q2　　　　這是商品漲價的最理想這是商品漲價的最理想狀態(tài)狀態(tài)?。。?！超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析價格敏感度價格敏感度R3：價格提高了，雖然銷量降低了，：價格提高了，雖然銷量降低了，銷售額也降低了，但毛利額還是增銷售額也降低了，但毛利額還是增加了　　加了　　　　為什么呢？因為毛利率的提升　　為什么呢？因為毛利率的提升幅度高于銷售額的下降幅度幅度高于銷售額的下降幅度繼續(xù)加價！繼續(xù)加價！臨界區(qū)域臨界區(qū)域超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析價格敏感度價格敏感度這是商品售價調(diào)高的臨界區(qū)，如果繼續(xù)調(diào)高價這是商品售價調(diào)高的臨界區(qū)，如果繼續(xù)調(diào)高價格，使得銷售額下降幅度高于毛利率上升幅度格，使得銷售額下降幅度高于毛利率上升幅度，，最終形成：最終形成：R4：價格提高了，銷量下降了，銷售額下降了，：價格提高了，銷量下降了，銷售額下降了，毛利額也下降了毛利額也下降了超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析價格敏感度價格敏感度 綜上所述，我們可以通過價格敏感度綜上所述，我們可以通過價格敏感度的觀察，不斷地進行測試，將正常經(jīng)營的的觀察，不斷地進行測試，將正常經(jīng)營的商品的價格調(diào)整至最合理的狀態(tài)，并使之商品的價格調(diào)整至最合理的狀態(tài)，并使之歸集到合理的價格帶中，最終實現(xiàn)商品結(jié)歸集到合理的價格帶中，最終實現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)的合理化管理。

構(gòu)的合理化管理超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析待續(xù)待續(xù)……UNTON科技科技 超市商品結(jié)構(gòu)詳細分析此課件下載可自行編輯修改，供參考！此課件下載可自行編輯修改，供參考！感謝你的支持，我們會努力做得更好！感謝你的支持，我們會努力做得更好！。