銷售管理核心技術訓練課程銷售管理核心技術訓練課程銷售管理核心技術訓練課程銷售管理核心技術訓練課程如何運用目標管理實現(xiàn)銷售沖刺如何運用目標管理實現(xiàn)銷售沖刺主主 講：藍色時空管理顧問有限公司講：藍色時空管理顧問有限公司 實戰(zhàn)終端講師實戰(zhàn)終端講師 龍晴龍晴時間：時間：20082008年年6 6月月2828日日1思考一：什么因素推動員工能力的發(fā)展？思考一：什么因素推動員工能力的發(fā)展？ 達成達成公司目標公司目標客戶目標客戶目標顧客目標顧客目標個人目標個人目標工作工作平臺平臺個人個人背景背景工作工作方法方法經(jīng)驗經(jīng)驗修養(yǎng)修養(yǎng)行動行動能力能力團隊團隊協(xié)作協(xié)作市場市場環(huán)境環(huán)境決定能力的因素決定能力的因素技能技能運用運用銷售銷售素質(zhì)素質(zhì)知識知識水平水平培訓培訓鏈接文件\終端人員評核要點.ppt藍色時空管理顧問有限公司2店鋪員工店鋪員工銷售管理人員銷售管理人員責任比重責任比重&　導購導購店長店長管理人員管理人員提供及推動卓越的顧客服務提供及推動卓越的顧客服務25251515　　推銷技巧推銷技巧20201010　　產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識15155 5　　日常店務日常店務/ /店鋪運作店鋪運作5 55 5　　積極投入工作積極投入工作5 55 55 5警覺性及效率警覺性及效率5 55 5　　自我進取自我進取/ /自我管理自我管理5 55 55 5人際關系人際關系/ /人際處理人際處理5 510101515自自 律律 性性5 55 55 5基本計算機操作基本計算機操作5 55 5　　店鋪業(yè)績店鋪業(yè)績　　15152020發(fā)展及培訓發(fā)展及培訓　　5 55 5團隊精神團隊精神5 55 51010決策能力決策能力　　5 51010領導能力領導能力　　　　1010協(xié)作管理協(xié)作管理　　　　5 5員工發(fā)展員工發(fā)展　　　　1010總總 分分100100100100100100藍色時空管理顧問有限公司31、產(chǎn)品知識的掌握、產(chǎn)品知識的掌握2、銷售能力、銷售能力3、服務技巧、服務技巧1、店鋪業(yè)績的發(fā)展、店鋪業(yè)績的發(fā)展2、店鋪管理、店鋪管理3、示范作用、示范作用1、目標感、目標感 2、督導能力、督導能力3、協(xié)調(diào)、整合資源能力、協(xié)調(diào)、整合資源能力終端導購關注的重點終端導購關注的重點終端導購關注的重點終端導購關注的重點終端店長關注的重點終端店長關注的重點終端店長關注的重點終端店長關注的重點終端主管關注的重點終端主管關注的重點終端主管關注的重點終端主管關注的重點藍色時空管理顧問有限公司4思考二：思考二：形成營業(yè)額的系統(tǒng)思考方法形成營業(yè)額的系統(tǒng)思考方法（（客流數(shù)客流數(shù)××××進店率進店率××成交率成交率××銷售數(shù)量銷售數(shù)量））××平均單價平均單價◆◆◆◆商圈商圈商圈商圈◆◆◆◆店鋪選址店鋪選址店鋪選址店鋪選址◆◆◆◆店鋪面積店鋪面積◆◆◆◆店招形象店招形象店招形象店招形象◆◆◆◆櫥窗陳列櫥窗陳列櫥窗陳列櫥窗陳列◆◆◆◆燈光燈光燈光燈光◆◆◆◆口碑口碑◆◆◆◆印象印象◆◆◆◆商品組合商品組合商品組合商品組合◆◆◆◆陳列表現(xiàn)陳列表現(xiàn)陳列表現(xiàn)陳列表現(xiàn)◆◆◆◆人員素質(zhì)人員素質(zhì)人員素質(zhì)人員素質(zhì)◆◆◆◆服務時機服務時機服務時機服務時機◆◆◆◆銷售技巧銷售技巧銷售技巧銷售技巧◆◆◆◆附加搭配附加搭配附加搭配附加搭配◆◆◆◆銷售能力銷售能力銷售能力銷售能力◆◆◆◆服務技巧服務技巧服務技巧服務技巧 營業(yè)額營業(yè)額 = =◆◆◆◆商品價值商品價值商品價值商品價值◆◆◆◆商品供給商品供給商品供給商品供給藍色時空管理顧問有限公司5 當一個管理者從零售終端的角度考慮銷售業(yè)績提當一個管理者從零售終端的角度考慮銷售業(yè)績提升的時候，需要從幾個方面著手？升的時候，需要從幾個方面著手？1 1、、業(yè)績目標業(yè)績目標的達成的達成——生意目標生意目標2 2、、服務目標服務目標的達成的達成————銷售技巧銷售技巧3 3、、營運目標營運目標的達成的達成————店鋪運作店鋪運作第一章第一章 終端目標管理的種類終端目標管理的種類藍色時空管理顧問有限公司6一、終端目標管理的重點體現(xiàn)一、終端目標管理的重點體現(xiàn)（巡場時的關注重點）（巡場時的關注重點）業(yè)績目標業(yè)績目標生意生意銷售過程管理銷售過程管理目標制定、分解、執(zhí)行管理、數(shù)據(jù)分析目標制定、分解、執(zhí)行管理、數(shù)據(jù)分析服務目標服務目標服務技巧服務技巧服務項目服務項目服務策劃服務策劃服務時機服務時機服務主題、服務執(zhí)行效果服務主題、服務執(zhí)行效果服務與銷售技巧服務與銷售技巧推銷的能力與方法運用推銷的能力與方法運用營運目標營運目標店鋪運作店鋪運作人員管理人員管理崗位職責與勞動紀律、崗位職責與勞動紀律、 心態(tài)管理和技術能力的發(fā)揮心態(tài)管理和技術能力的發(fā)揮賣場管理賣場管理營業(yè)流程管理、賣場秩序管理、營業(yè)流程管理、賣場秩序管理、 賣場形象表現(xiàn)賣場形象表現(xiàn)貨品管理貨品管理貨品籌組和調(diào)配、數(shù)據(jù)分析貨品籌組和調(diào)配、數(shù)據(jù)分析終端目標終端目標店鋪表現(xiàn)店鋪表現(xiàn)表現(xiàn)類別表現(xiàn)類別類別細分類別細分藍色時空管理顧問有限公司7一、業(yè)績一、業(yè)績目標的達成目標的達成 基本流程：基本流程： 1 1、終端店鋪盈虧平衡分析、終端店鋪盈虧平衡分析 2 2、銷售目標制定、銷售目標制定 3 3、銷售目標的分解、銷售目標的分解 4 4、銷售目標的執(zhí)行管理、銷售目標的執(zhí)行管理 5 5、數(shù)據(jù)分析尋找問題、數(shù)據(jù)分析尋找問題 6 6、達成改善、達成改善第二章第二章 終端目標管理的分類說明終端目標管理的分類說明藍色時空管理顧問有限公司81、終端盈虧平衡分析：、終端盈虧平衡分析：（（1 1））關注重點：關注重點：盈虧平衡點盈虧平衡點————終端運作的生命線。

終端運作的生命線2 2））如何進行簡易的盈虧平衡分析如何進行簡易的盈虧平衡分析 數(shù)據(jù)演練數(shù)據(jù)演練\專項數(shù)據(jù)專項數(shù)據(jù)\店鋪盈虧評估預算店鋪盈虧評估預算OK.xls（（3 3））盈虧平衡需考慮的因素：盈虧平衡需考慮的因素：◆ ◆ 一次性承擔的費用：一次性承擔的費用： 場地購置費、店鋪裝修/裝潢費、店鋪注冊登記費用、店鋪家私貨架等設備購置費用、鋪貨費用、收銀機/計算器/電腦等必須品的購置費、其他雜項費用等等◆ ◆ 定期承擔的費用：定期承擔的費用： 租金、管理費、員工工資、水電費、辦公費用、雜費等藍色時空管理顧問有限公司92 2、銷售目標的制定：、銷售目標的制定：（（1 1））關注重點：關注重點：銷售目標銷售目標——店鋪成功經(jīng)營的第一步店鋪成功經(jīng)營的第一步2 2）銷售指標制定方法：）銷售指標制定方法：◆ ◆ 一、銷售成長率確定法：一、銷售成長率確定法： 銷售指標銷售指標= =去年同期去年同期××增長增長% %（例如（例如15%15%~45%45%））◆ ◆ 二、盈虧平衡點確定法：二、盈虧平衡點確定法： 銷售指標銷售指標= =盈虧平衡點盈虧平衡點××增長增長% %（例如（例如15%15%~45%45%）） ◆ ◆ 三、市場變化因素確定法：三、市場變化因素確定法： 參照去年本月參照去年本月/ /上月銷售情況、今年上月銷售情況，以及市場狀況、上月銷售情況、今年上月銷售情況，以及市場狀況、人員變化等情況。

人員變化等情況 鏈接文件鏈接文件\ \月度銷售目標申請表（模版）月度銷售目標申請表（模版）. .xlsxls 藍色時空管理顧問有限公司103 3、銷售目標的分解、銷售目標的分解（（1 1））關注重點：關注重點：目標分解與執(zhí)行目標分解與執(zhí)行——店鋪贏利的有力保障店鋪贏利的有力保障2 2）如何科學而合理分解銷售指標）如何科學而合理分解銷售指標◆ ◆ 年度指標分解年度指標分解◆ ◆ 月度指標分解月度指標分解 份數(shù)分解法：份數(shù)分解法： 鏈接文件鏈接文件\ \店鋪銷售日目標分配方法店鋪銷售日目標分配方法. .pptppt 月指標月指標——個人指標個人指標 月指標月指標——日指標日指標——周指標周指標 日指標日指標——班次指標班次指標——個人指標個人指標——各時段指標各時段指標◆ ◆ 全年的城市全年的城市/ /地區(qū)地區(qū)/ /店鋪的發(fā)展計劃店鋪的發(fā)展計劃◆ ◆ 全年各季節(jié)、氣候等主觀因素全年各季節(jié)、氣候等主觀因素◆ ◆ 各店鋪的資源狀況（人力資源、貨品資源、賣場資源、形象資各店鋪的資源狀況（人力資源、貨品資源、賣場資源、形象資源、服務資源等）源、服務資源等）（（3 3）目標的分解需關注的因素）目標的分解需關注的因素藍色時空管理顧問有限公司11◆◆ 不同銷售品類：不同銷售品類： ◆ ◆ 正價貨品正價貨品 ◆ ◆ 主推貨品主推貨品 ◆ ◆ ( (促銷促銷) )贈品贈品促銷貨品促銷貨品 ◆ ◆ ( (促銷促銷) )折價促銷貨品折價促銷貨品 ◆ ◆ ( (促銷促銷) )特價促銷貨品特價促銷貨品 ◆ ◆ ( (促銷促銷) )其他促銷貨品其他促銷貨品 ◆ ◆ 各類別貨品各類別貨品4 4、銷售目標的執(zhí)行管理、銷售目標的執(zhí)行管理（（1 1）關注重點：）關注重點：銷售額銷售額 銷售額的構成銷售額的構成= =不同銷售品類的銷售額不同銷售品類的銷售額/ /銷售件數(shù)的占比銷售件數(shù)的占比◆ 四四個個非常非常重要的重要的KPI： 附加值、客單價、平均單價、附加值、客單價、平均單價、VIP消費值消費值（開卡及銷售）（開卡及銷售）銷售額銷售額/ /銷售件數(shù)銷售件數(shù)占全天銷售的占比占全天銷售的占比藍色時空管理顧問有限公司12（（2 2）如何進行銷售目標的進度管理）如何進行銷售目標的進度管理1 1）確保銷售團隊中每一位員工均在每月底前已清晰及認同下月的銷售目標；）確保銷售團隊中每一位員工均在每月底前已清晰及認同下月的銷售目標；2 2）確保銷售團隊中每一位員工對銷售目標有跟進和執(zhí)行計劃；）確保銷售團隊中每一位員工對銷售目標有跟進和執(zhí)行計劃；3 3）執(zhí)行過程中根據(jù)：各時段、每日、每周、每十天、上）執(zhí)行過程中根據(jù)：各時段、每日、每周、每十天、上/ /下半月等時間點，下半月等時間點， 檢查進度達成比例；檢查進度達成比例；鏈接文件鏈接文件\ \業(yè)績目標跟蹤的關鍵時刻業(yè)績目標跟蹤的關鍵時刻. .pptppt4 4）根據(jù)各時段達標比例，及時做出營銷調(diào)整措施，確保百分之百達到目標）根據(jù)各時段達標比例，及時做出營銷調(diào)整措施，確保百分之百達到目標；；5 5））店長制定一天店長制定一天/ /一周的達標計劃；銷售主管一周的達標計劃；銷售主管/ /經(jīng)理制定一周經(jīng)理制定一周/ /一月的達標計劃一月的達標計劃；；6 6）例會制度：店鋪：日例會、周例會、月例會；）例會制度：店鋪：日例會、周例會、月例會；鏈接文件鏈接文件\ \銷售會議流程銷售會議流程. .xlsxls 區(qū)域：周例會、月例會、節(jié)前或大型推廣活動前的全員動員會；區(qū)域：周例會、月例會、節(jié)前或大型推廣活動前的全員動員會；7 7）報數(shù)制度：時段報數(shù)、每天報數(shù)；）報數(shù)制度：時段報數(shù)、每天報數(shù)；8 8）階段性業(yè)績公布；）階段性業(yè)績公布；9 9）個別溝通；）個別溝通；1010）結(jié)合生動的游戲比賽；）結(jié)合生動的游戲比賽；1111）建立獎罰、晉升、績效考核機制；）建立獎罰、晉升、績效考核機制； 藍色時空管理顧問有限公司131 1）假日）假日2 2）節(jié)日）節(jié)日 鏈接文件鏈接文件\ \情人節(jié)促銷通告情人節(jié)促銷通告.DOC.DOC3 3）重要社會事件）重要社會事件4 4）新貨上市）新貨上市5 5）換季減價）換季減價6 6）商場店慶或重大活動）商場店慶或重大活動7 7）店鋪調(diào)整的時間點）店鋪調(diào)整的時間點 ( (擴位及換新裝修擴位及換新裝修) )8 8）競爭對手新貨上市或者換季、重要事件）競爭對手新貨上市或者換季、重要事件（（3）關于）關于業(yè)績目標達成的業(yè)績目標達成的重要提示的要點重要提示的要點要點一：要點一： 時間要點時間要點要點二：要點二：人事要點人事要點 鏈接文件鏈接文件\員工銷售能力分析員工銷售能力分析.ppt1 1）人員編制）人員編制2 2）員工出勤天數(shù)）員工出勤天數(shù)3 3）員工的銷售能力、對業(yè)績的貢獻值）員工的銷售能力、對業(yè)績的貢獻值4 4）員工對產(chǎn)品知識的了解、服務能力、推銷技巧如何）員工對產(chǎn)品知識的了解、服務能力、推銷技巧如何5 5））人員激勵方面的特別措施人員激勵方面的特別措施藍色時空管理顧問有限公司14要點三：要點三：管理要點管理要點1 1）本月的銷售計劃）本月的銷售計劃2 2）本月的推廣活動計劃）本月的推廣活動計劃3 3）本月對于上月及下月應有的升跌幅度）本月對于上月及下月應有的升跌幅度4 4）本月內(nèi)天氣的特別變化）本月內(nèi)天氣的特別變化5 5）本月到店貨品的結(jié)構）本月到店貨品的結(jié)構6 6）本月在店鋪內(nèi)部營運方面的提升）本月在店鋪內(nèi)部營運方面的提升7 7）本月在人員激勵方面特別的措施）本月在人員激勵方面特別的措施8 8）例會及報數(shù)的技巧）例會及報數(shù)的技巧 要點四：要點四：商品要點商品要點1 1）新舊貨品在賣場的陳列的分布）新舊貨品在賣場的陳列的分布2) 2) 各類貨品的主題培訓各類貨品的主題培訓3 3）貨品的）貨品的FABFAB培訓培訓4 4）貨品的搭配培訓）貨品的搭配培訓5 5）各類貨品如何達成推廣銷售的共識）各類貨品如何達成推廣銷售的共識鏈接文件鏈接文件\ \銷售報數(shù)管理銷售報數(shù)管理.ppt.ppt藍色時空管理顧問有限公司15要點五：快速達標技巧要點五：快速達標技巧適時高壓適時高壓 + + 信心建設信心建設 + + 技術指導技術指導要點六：要點六：管理監(jiān)控常用方式管理監(jiān)控常用方式管理監(jiān)控常用方式管理監(jiān)控常用方式（遠程管理的重要措施）（遠程管理的重要措施）1）數(shù)據(jù)整合分析）數(shù)據(jù)整合分析 2）銷售報數(shù)）銷售報數(shù)3）巡場監(jiān)控）巡場監(jiān)控 4）電話溝通）電話溝通5）遠程圖片傳輸）遠程圖片傳輸 6）商場所在管理人員溝通）商場所在管理人員溝通7）銷售例會）銷售例會 8）監(jiān)控表格）監(jiān)控表格9）與其他支援部門溝通）與其他支援部門溝通 10））<店鋪日記店鋪日記>◆ ◆ ◆ ◆ 正壓力正壓力正壓力正壓力◆ ◆ ◆ ◆ 負壓力負壓力負壓力負壓力◆ ◆ ◆ ◆ 遠景引導遠景引導遠景引導遠景引導◆ ◆ ◆ ◆ 表揚與激勵表揚與激勵表揚與激勵表揚與激勵◆ ◆ ◆ ◆ 業(yè)務指導業(yè)務指導業(yè)務指導業(yè)務指導◆ ◆ ◆ ◆ 總結(jié)與經(jīng)驗分享總結(jié)與經(jīng)驗分享總結(jié)與經(jīng)驗分享總結(jié)與經(jīng)驗分享藍色時空管理顧問有限公司165 5、數(shù)據(jù)分析尋找問題、數(shù)據(jù)分析尋找問題（（1 1）關注重點：）關注重點：銷售管理的關鍵一步銷售管理的關鍵一步, ,看懂數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)中看懂數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)中 發(fā)現(xiàn)問題和制定解決的方案發(fā)現(xiàn)問題和制定解決的方案（（2 2））店鋪常用分析數(shù)據(jù)店鋪常用分析數(shù)據(jù)店鋪常用分析數(shù)據(jù)店鋪常用分析數(shù)據(jù)：：1 1、銷售指標、銷售指標 2 2、達標率、達標率3 3、升降對比率、升降對比率 4 4、銷售金額、銷售金額5 5、銷售數(shù)量、銷售數(shù)量 6 6、平均單價、平均單價7 7、平均銷售折扣、平均銷售折扣 8 8、附加推銷值、附加推銷值9 9、平均客單價、平均客單價 1010、進店率、進店率1111、試衣率、試衣率 1212、成交率、成交率1313、進銷比率、進銷比率 1414、銷存比率、銷存比率1515、周轉(zhuǎn)期、周轉(zhuǎn)期 1616、新、新/ /舊款銷售額（銷售量）比率舊款銷售額（銷售量）比率1717、坪效、坪效 1818、人效、人效藍色時空管理顧問有限公司171 1）銷售目標跟進的分析）銷售目標跟進的分析 鏈接文件鏈接文件\ \終端店鋪月銷售管理表終端店鋪月銷售管理表. .xlsxls2 2）重要節(jié)日銷售數(shù)據(jù)分析）重要節(jié)日銷售數(shù)據(jù)分析 鏈接文件鏈接文件\ \國慶的銷售分析研討會國慶的銷售分析研討會1.xls1.xls3 3）促銷活動銷售數(shù)據(jù)分析）促銷活動銷售數(shù)據(jù)分析 鏈接文件鏈接文件\ \促銷分析促銷分析. .xlsxls4 4））VIPVIP數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析 鏈接文件鏈接文件\VIP\VIP新開卡數(shù)量對比報表新開卡數(shù)量對比報表. .xlsxls（（3 3）案例分享：）案例分享：藍色時空管理顧問有限公司186 6、達成改善、達成改善關注重點：關注重點：店鋪管理策略的構成：人、貨、場、銷售管理整合改善店鋪管理策略的構成：人、貨、場、銷售管理整合改善店鋪管理店鋪管理人員管理人員管理商品管理商品管理銷售管理銷售管理賣場管理賣場管理員工培訓員工培訓員工管理員工管理物流管理物流管理帳務管理帳務管理運作管理運作管理目標管理目標管理促銷管理促銷管理服務管理服務管理顧客管理顧客管理店鋪形象管理店鋪形象管理營業(yè)流程管理營業(yè)流程管理陳列管理陳列管理資訊管理資訊管理員工激勵員工激勵藍色時空管理顧問有限公司19二、服務目標的達成二、服務目標的達成基本流程：基本流程： 1 1、服務目標制定、服務目標制定 2 2、服務目標的執(zhí)行管理、服務目標的執(zhí)行管理 3 3、服務目標的質(zhì)量反饋、服務目標的質(zhì)量反饋1 1、服務目標制定、服務目標制定（（1 1）關注重點：）關注重點：持續(xù)不斷地按標準執(zhí)行持續(xù)不斷地按標準執(zhí)行 2 2、常規(guī)服務目標的執(zhí)行：、常規(guī)服務目標的執(zhí)行： ◆◆ 營業(yè)過程中的服務標準：營業(yè)過程中的服務標準： 1 1）營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)后的操作規(guī)范和應對要領）營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)后的操作規(guī)范和應對要領 鏈接文件鏈接文件\營業(yè)流程管理營業(yè)流程管理.ppt 2）服務八步曲）服務八步曲 鏈接文件鏈接文件\服務八步曲服務八步曲.ppt 藍色時空管理顧問有限公司20 ◆◆ VIP服務服務: 1 1）如何向我們的客人推介）如何向我們的客人推介VIPVIP卡？（開卡）卡？（開卡） 2 2）如何持續(xù)保持）如何持續(xù)保持VIPVIP的回頭消費？（回歸消費）的回頭消費？（回歸消費） 3 3）如何提高）如何提高VIPVIP的銷售占比？的銷售占比？ 4 4）如何分級別管理我們的）如何分級別管理我們的VIPVIP？（準？（準VIP VIP 、普通、普通VIP VIP 、星級、星級VIPVIP）） 5 5））VIPVIP的服務標準如何？（語言、肢體語言、標準服務用語）的服務標準如何？（語言、肢體語言、標準服務用語） 6 6）如何讓）如何讓VIPVIP感覺我們品牌對她們的禮遇？感覺我們品牌對她們的禮遇？( (信息平臺、節(jié)日問候信息平臺、節(jié)日問候) ) 7 7）如何設計）如何設計VIPVIP個性化服務項目？（除了卡折外？）個性化服務項目？（除了卡折外？） 8 8）在其他促銷活動中，如何推動）在其他促銷活動中，如何推動VIPVIP購買？購買？ 9 9）跨品牌、跨行業(yè)）跨品牌、跨行業(yè)VIPVIP服務共享體系運作如何？服務共享體系運作如何？ 1010）重要）重要VIPVIP活動設計活動設計藍色時空管理顧問有限公司21◆ ◆ 導購的服務技巧和銷售技巧導購的服務技巧和銷售技巧: : 1 1）以客為先）以客為先 2 2）親切招呼，主動提供服務）親切招呼，主動提供服務 3 3）懂得聆聽和發(fā)問的技術技巧）懂得聆聽和發(fā)問的技術技巧 4 4）誠意推介，根據(jù)顧客需要介紹貨品）誠意推介，根據(jù)顧客需要介紹貨品 5 5）鼓勵試穿，引發(fā)顧客的購買欲）鼓勵試穿，引發(fā)顧客的購買欲 6 6）專業(yè)搭配，）專業(yè)搭配，附加推銷附加推銷 7 7）專業(yè)商品知識解答）專業(yè)商品知識解答 8 8）修改服務）修改服務 9 9））提供有禮、快捷、準確的售后服務提供有禮、快捷、準確的售后服務 1010））顧客檔案記錄顧客檔案記錄3 3、服務目標的質(zhì)量反饋、服務目標的質(zhì)量反饋 （（1 1）神秘人調(diào)查）神秘人調(diào)查 鏈接文件鏈接文件\ \神秘人觀察調(diào)查表神秘人觀察調(diào)查表( (ok).docok).doc （（2 2）店鋪與個人業(yè)績的對比）店鋪與個人業(yè)績的對比 （（3 3）顧客口碑）顧客口碑藍色時空管理顧問有限公司224 4、爆炸式提升單店業(yè)績的三個秘訣、爆炸式提升單店業(yè)績的三個秘訣: :1 1、增加客戶群和終身價值客戶數(shù)量、增加客戶群和終身價值客戶數(shù)量（增加來店人數(shù)）（增加來店人數(shù)）2 2、增加每一次客戶的消費金額、增加每一次客戶的消費金額（提升購買單價）（提升購買單價）3 3、增加每個客戶的消費頻率、增加每個客戶的消費頻率（提高購買頻率、購買數(shù)量）（提高購買頻率、購買數(shù)量）藍色時空管理顧問有限公司23努力各提升努力各提升30%30%的結(jié)果的結(jié)果…………提升結(jié)果：提升結(jié)果： （消費金額提升）消費金額提升）（消費頻率提升）消費頻率提升）（顧客數(shù)量提升）顧客數(shù)量提升） 130130終身客戶消費金額終身客戶消費金額=2600=2600元元* *15.615.6次次/ /年年* *130130人人=5272800=5272800元元各提升各提升30%……30%……原有情況：原有情況：100100個終身客戶消費金額個終身客戶消費金額=2000=2000元元* *1212次次/ /年年* *100100人人=2400000=2400000元元藍色時空管理顧問有限公司24總績業(yè)可以提升總績業(yè)可以提升120% 各細節(jié)努力提升各細節(jié)努力提升30% 藍色時空管理顧問有限公司25增加來店客數(shù)技巧增加來店客數(shù)技巧1 1）選址、選址、還是選址）選址、選址、還是選址2 2）人流、停車場）人流、停車場3 3）店鋪位置、面積）店鋪位置、面積4 4）口碑、品牌印象）口碑、品牌印象6 6）店鋪指引牌、形象海報、店鋪外觀形象）店鋪指引牌、形象海報、店鋪外觀形象7 7）導購服務感受、店鋪氛圍）導購服務感受、店鋪氛圍8 8）知名度）知名度……藍色時空管理顧問有限公司26提高購買單價技巧提高購買單價技巧1 1）品牌）品牌2 2）高價位產(chǎn)品）高價位產(chǎn)品3 3）經(jīng)典商品）經(jīng)典商品4 4）流行商品）流行商品6 6）相關配套銷售，如促銷活動）相關配套銷售，如促銷活動7 7）服務時機、服務技巧）服務時機、服務技巧8 8）附加搭配推銷、推銷技巧）附加搭配推銷、推銷技巧9 9）價值感）價值感1010）特色化服務，如）特色化服務，如VIPVIP、送貨、生日贈禮、送貨、生日贈禮1111）口碑、情感營銷）口碑、情感營銷藍色時空管理顧問有限公司27增加購買次數(shù)技巧1 1）商品齊全）商品齊全2 2））POPPOP，宣傳推廣，宣傳推廣3 3）陳列）陳列4 4）店鋪氛圍，如：音樂、照明、氣味）店鋪氛圍，如：音樂、照明、氣味6 6）相關配套銷售，如促銷活動）相關配套銷售，如促銷活動7 7）店鋪設計和布局）店鋪設計和布局8 8）特色化服務，如）特色化服務，如VIPVIP、送貨、生日贈禮、送貨、生日贈禮9 9）口碑、情感營銷）口碑、情感營銷藍色時空管理顧問有限公司28三、營運目標的達成三、營運目標的達成 （關注點）（關注點）營運目標營運目標店鋪運作店鋪運作人員管理人員管理崗位職責與勞動紀律、崗位職責與勞動紀律、 心態(tài)管理和心態(tài)管理和技術能力的發(fā)揮技術能力的發(fā)揮賣場管理賣場管理營業(yè)流程管理營業(yè)流程管理賣場秩序管理賣場秩序管理賣場形象表現(xiàn)賣場形象表現(xiàn) (VP/PP/IP)貨品管理貨品管理貨品籌組和調(diào)配、數(shù)據(jù)分析貨品籌組和調(diào)配、數(shù)據(jù)分析藍色時空管理顧問有限公司29員工銷售能力關注點：平均單價——導購銷售高價位產(chǎn)品的能力；客單價——導購服務水平（特別是對大客戶的服務水平）；附加值——導購的搭配推銷能力。

姓名姓名銷售銷售額額小甲小甲3000030000小乙小乙3500035000小丙小丙2800028000上班上班天數(shù)天數(shù)262630302020日均銷日均銷1154 1154 1167 1167 1400 1400 件數(shù)件數(shù)平均平均 單價單價118118254 254 108108324 324 120120233 233 客數(shù)客數(shù)客單價客單價附加附加值值80803753751.5 1.5 8282427 427 1.3 1.3 6161459 459 2.0 2.0 重點提示：1、員工的銷售能力發(fā)揮 鏈接文件\員工銷售力分析.xls30重點提示：重點提示：重點提示：重點提示：2 2 2 2、、、、如何有效執(zhí)行商品管理如何有效執(zhí)行商品管理如何有效執(zhí)行商品管理如何有效執(zhí)行商品管理商品管理的商品管理的商品管理的商品管理的核心作業(yè)核心作業(yè)核心作業(yè)核心作業(yè)報表管理報表管理銷銷 售售數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析配合陳列配合陳列配合推廣配合推廣商品計劃商品計劃按時段上市按時段上市訂訂 貨貨商品調(diào)配商品調(diào)配鋪貨設計鋪貨設計藍色時空管理顧問有限公司31√ √ √ √ 商品將賣給誰商品將賣給誰商品將賣給誰商品將賣給誰? ? ? ?√ √ √ √ 商品何時購進商品何時購進商品何時購進商品何時購進? ? ? ?√ √ √ √ 商品購進多少商品購進多少商品購進多少商品購進多少? ? ? ?√ √ √ √ 商品怎樣組合商品怎樣組合商品怎樣組合商品怎樣組合? ? ? ?√ √ √ √ 商品如何定價商品如何定價商品如何定價商品如何定價? ? ? ?√ √ √ √ 商品如何陳列商品如何陳列商品如何陳列商品如何陳列? ? ? ?√ √ √ √ 商品如何銷售商品如何銷售商品如何銷售商品如何銷售? ? ? ?√ √ √ √ 商品庫存多少商品庫存多少商品庫存多少商品庫存多少? ? ? ?中心客群中心客群中心客群中心客群商品構成商品構成商品構成商品構成數(shù)量的平衡數(shù)量的平衡數(shù)量的平衡數(shù)量的平衡價格帶的平衡價格帶的平衡價格帶的平衡價格帶的平衡銷售期限銷售期限銷售期限銷售期限展示的方法展示的方法展示的方法展示的方法銷售方式銷售方式銷售方式銷售方式重點提示：重點提示：重點提示：重點提示：3 3 3 3、、、、店型店格分析店型店格分析店型店格分析店型店格分析 鏈接文件鏈接文件鏈接文件鏈接文件\ \ \ \商品貢獻值數(shù)據(jù)分商品貢獻值數(shù)據(jù)分商品貢獻值數(shù)據(jù)分商品貢獻值數(shù)據(jù)分. . . .pptpptpptppt◆◆適品適品◆◆適所適所◆◆適量適量◆◆適價適價◆◆適時適時藍色時空管理顧問有限公司32 分分 享：享：鏈接文件鏈接文件\ \督導達標技巧督導達標技巧. .pptppt 零售終端的目標管理并不是要單純制定多零售終端的目標管理并不是要單純制定多少的業(yè)績，而是要思考哪些目標的達成可以令少的業(yè)績，而是要思考哪些目標的達成可以令所制定的銷售業(yè)績發(fā)生結(jié)果。

所制定的銷售業(yè)績發(fā)生結(jié)果藍色時空管理顧問有限公司33THANK YOU?。「兄x您的聆聽！感謝您的聆聽！龍龍龍龍 晴晴晴晴 08080808年年年年6 6 6 6月月月月藍色時空管理顧問有限公司34。