Page Page ? ? 1 1銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售培訓(xùn)1Page Page ? ? 2 2目錄目錄?一、銷(xiāo)售知識(shí)?二、如何提升自己的段位?三、如何發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)?四、如何運(yùn)作大項(xiàng)目2Page Page ? ? 3 3銷(xiāo)售的基礎(chǔ)知識(shí)項(xiàng)目的采購(gòu)流程項(xiàng)目的采購(gòu)流程項(xiàng)目的采購(gòu)流程項(xiàng)目的采購(gòu)流程采購(gòu)進(jìn)程工具采購(gòu)進(jìn)程工具采購(gòu)進(jìn)程工具采購(gòu)進(jìn)程工具需求創(chuàng)造工具需求創(chuàng)造工具需求創(chuàng)造工具需求創(chuàng)造工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具風(fēng)險(xiǎn)工具風(fēng)險(xiǎn)工具風(fēng)險(xiǎn)工具風(fēng)險(xiǎn)工具客戶(hù)動(dòng)力工具客戶(hù)動(dòng)力工具客戶(hù)動(dòng)力工具客戶(hù)動(dòng)力工具標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)3Page Page ? ? 4 4p 項(xiàng)目的采購(gòu)流程項(xiàng)目的采購(gòu)流程需求確立需求確立需求確立需求確立標(biāo)準(zhǔn)確立標(biāo)準(zhǔn)確立標(biāo)準(zhǔn)確立標(biāo)準(zhǔn)確立選型選型選型選型制定標(biāo)書(shū)制定標(biāo)書(shū)制定標(biāo)書(shū)制定標(biāo)書(shū)招標(biāo)招標(biāo)招標(biāo)招標(biāo)合同合同合同合同執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行驗(yàn)收評(píng)估驗(yàn)收評(píng)估驗(yàn)收評(píng)估驗(yàn)收評(píng)估需求發(fā)起需求發(fā)起需求發(fā)起需求發(fā)起需求調(diào)研需求調(diào)研需求調(diào)研需求調(diào)研需求預(yù)算需求預(yù)算需求預(yù)算需求預(yù)算需求資金需求資金需求資金需求資金4Page Page ? ? 5 5培訓(xùn)提綱項(xiàng)目的采購(gòu)流程項(xiàng)目的采購(gòu)流程項(xiàng)目的采購(gòu)流程項(xiàng)目的采購(gòu)流程采購(gòu)進(jìn)程工具采購(gòu)進(jìn)程工具采購(gòu)進(jìn)程工具采購(gòu)進(jìn)程工具需求創(chuàng)造工具需求創(chuàng)造工具需求創(chuàng)造工具需求創(chuàng)造工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具風(fēng)險(xiǎn)工具風(fēng)險(xiǎn)工具風(fēng)險(xiǎn)工具風(fēng)險(xiǎn)工具客戶(hù)動(dòng)力工具客戶(hù)動(dòng)力工具客戶(hù)動(dòng)力工具客戶(hù)動(dòng)力工具標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)項(xiàng)目把握度的三維化分析項(xiàng)目把握度的三維化分析項(xiàng)目把握度的三維化分析項(xiàng)目把握度的三維化分析5Page Page ? ? 6 6p 采購(gòu)進(jìn)程工具采購(gòu)進(jìn)程工具1.1.關(guān)鍵人個(gè)人的采購(gòu)進(jìn)程與組織的采購(gòu)進(jìn)程有差異性關(guān)鍵人個(gè)人的采購(gòu)進(jìn)程與組織的采購(gòu)進(jìn)程有差異性2.2.采購(gòu)進(jìn)程的可逆性使采購(gòu)階段反轉(zhuǎn)采購(gòu)進(jìn)程的可逆性使采購(gòu)階段反轉(zhuǎn)6Page Page ? ? 7 7培訓(xùn)提綱項(xiàng)目的采購(gòu)流程項(xiàng)目的采購(gòu)流程項(xiàng)目的采購(gòu)流程項(xiàng)目的采購(gòu)流程采購(gòu)進(jìn)程工具采購(gòu)進(jìn)程工具采購(gòu)進(jìn)程工具采購(gòu)進(jìn)程工具需求創(chuàng)造工具需求創(chuàng)造工具需求創(chuàng)造工具需求創(chuàng)造工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具風(fēng)險(xiǎn)工具風(fēng)險(xiǎn)工具風(fēng)險(xiǎn)工具風(fēng)險(xiǎn)工具客戶(hù)動(dòng)力工具客戶(hù)動(dòng)力工具客戶(hù)動(dòng)力工具客戶(hù)動(dòng)力工具標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)7Page Page ? ? 8 8p 需求創(chuàng)造工具需求創(chuàng)造工具組織交代的項(xiàng)目任務(wù)，個(gè)人組織交代的項(xiàng)目任務(wù)，個(gè)人職務(wù)、權(quán)利、影響力的提升職務(wù)、權(quán)利、影響力的提升,日常管理的效率、效果日常管理的效率、效果環(huán)保局的組織架構(gòu)，組織環(huán)保局的組織架構(gòu)，組織任務(wù)，運(yùn)轉(zhuǎn)體系，業(yè)務(wù)需任務(wù)，運(yùn)轉(zhuǎn)體系，業(yè)務(wù)需求；財(cái)政等其他決策部門(mén)求；財(cái)政等其他決策部門(mén)社會(huì)發(fā)展，國(guó)際影響，全民社會(huì)發(fā)展，國(guó)際影響，全民環(huán)保意識(shí)提高，地區(qū)環(huán)保事環(huán)保意識(shí)提高，地區(qū)環(huán)保事件，環(huán)保社團(tuán)，網(wǎng)絡(luò)媒體件，環(huán)保社團(tuán)，網(wǎng)絡(luò)媒體中央及地方的政策法規(guī)，環(huán)中央及地方的政策法規(guī)，環(huán)保規(guī)劃，領(lǐng)導(dǎo)的相關(guān)講話(huà)保規(guī)劃，領(lǐng)導(dǎo)的相關(guān)講話(huà)社會(huì)社會(huì)社會(huì)社會(huì)影響因素影響因素影響因素影響因素政治政治政治政治影響因素影響因素影響因素影響因素組織組織組織組織影響因素影響因素影響因素影響因素個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人影響因素影響因素影響因素影響因素8Page Page ? ? 9 9培訓(xùn)提綱項(xiàng)目的采購(gòu)流程項(xiàng)目的采購(gòu)流程項(xiàng)目的采購(gòu)流程項(xiàng)目的采購(gòu)流程采購(gòu)進(jìn)程工具采購(gòu)進(jìn)程工具采購(gòu)進(jìn)程工具采購(gòu)進(jìn)程工具需求創(chuàng)造工具需求創(chuàng)造工具需求創(chuàng)造工具需求創(chuàng)造工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具風(fēng)險(xiǎn)工具風(fēng)險(xiǎn)工具風(fēng)險(xiǎn)工具風(fēng)險(xiǎn)工具客戶(hù)動(dòng)力工具客戶(hù)動(dòng)力工具客戶(hù)動(dòng)力工具客戶(hù)動(dòng)力工具標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)9Page Page ? ? 1010p 標(biāo)準(zhǔn)選擇工具（洗腦工具）標(biāo)準(zhǔn)選擇工具（洗腦工具）1.1.清楚客戶(hù)的選擇點(diǎn)及與該選擇點(diǎn)相對(duì)應(yīng)的一組標(biāo)準(zhǔn)（如業(yè)績(jī)等），但往清楚客戶(hù)的選擇點(diǎn)及與該選擇點(diǎn)相對(duì)應(yīng)的一組標(biāo)準(zhǔn)（如業(yè)績(jī)等），但往往客戶(hù)的初次選擇點(diǎn)及其相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)與公司能提供的解決方案不吻合。

往客戶(hù)的初次選擇點(diǎn)及其相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)與公司能提供的解決方案不吻合2.2.通過(guò)相關(guān)的成功或失敗案例以及客戶(hù)角度的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、通過(guò)相關(guān)的成功或失敗案例以及客戶(hù)角度的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、組織風(fēng)險(xiǎn)、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)等一系列的風(fēng)險(xiǎn)分析工具，引導(dǎo)客戶(hù)增加我們所提組織風(fēng)險(xiǎn)、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)等一系列的風(fēng)險(xiǎn)分析工具，引導(dǎo)客戶(hù)增加我們所提供的選擇點(diǎn)及選擇標(biāo)準(zhǔn)供的選擇點(diǎn)及選擇標(biāo)準(zhǔn)3.3.引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)選擇點(diǎn)或選擇標(biāo)準(zhǔn)按重要性進(jìn)行對(duì)我司有利的重新排序引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)選擇點(diǎn)或選擇標(biāo)準(zhǔn)按重要性進(jìn)行對(duì)我司有利的重新排序4.4.對(duì)排序后的選擇點(diǎn)進(jìn)行縮減，增大對(duì)公司有利的選擇點(diǎn)或選擇標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)對(duì)排序后的選擇點(diǎn)進(jìn)行縮減，增大對(duì)公司有利的選擇點(diǎn)或選擇標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重10Page Page ? ? 1111培訓(xùn)提綱項(xiàng)目的采購(gòu)流程項(xiàng)目的采購(gòu)流程項(xiàng)目的采購(gòu)流程項(xiàng)目的采購(gòu)流程采購(gòu)進(jìn)程工具采購(gòu)進(jìn)程工具采購(gòu)進(jìn)程工具采購(gòu)進(jìn)程工具需求創(chuàng)造工具需求創(chuàng)造工具需求創(chuàng)造工具需求創(chuàng)造工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具風(fēng)險(xiǎn)工具風(fēng)險(xiǎn)工具風(fēng)險(xiǎn)工具風(fēng)險(xiǎn)工具客戶(hù)動(dòng)力工具客戶(hù)動(dòng)力工具客戶(hù)動(dòng)力工具客戶(hù)動(dòng)力工具標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)項(xiàng)目把握度的三維化分析項(xiàng)目把握度的三維化分析項(xiàng)目把握度的三維化分析項(xiàng)目把握度的三維化分析11Page Page ? ? 1212p 風(fēng)險(xiǎn)工具風(fēng)險(xiǎn)工具1.1.轉(zhuǎn)化工具轉(zhuǎn)化工具n使客戶(hù)的選擇點(diǎn)及選擇標(biāo)準(zhǔn)趨近于我司的選擇點(diǎn)及選擇標(biāo)準(zhǔn)。

n把支持我司的關(guān)鍵人的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為集體風(fēng)險(xiǎn)，加快對(duì)我方有利的采購(gòu)進(jìn)程n把反對(duì)我司的關(guān)鍵人的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大，或把集體風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)，使之降低對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支持度2.2.逆轉(zhuǎn)工具逆轉(zhuǎn)工具我方進(jìn)入采購(gòu)階段后期時(shí)，利用個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)、組織風(fēng)險(xiǎn)等逆轉(zhuǎn)采購(gòu)進(jìn)程，使采購(gòu)進(jìn)程回到選擇標(biāo)準(zhǔn)階段，甚至是需求確立階段3.3.銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)分析銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)分析銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)——所有影響到我們簽約及項(xiàng)目執(zhí)行的客戶(hù)及主觀因素在銷(xiāo)售的每一個(gè)階段，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析制定銷(xiāo)售下一階段的目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃12Page Page ? ? 1313培訓(xùn)提綱項(xiàng)目的采購(gòu)流程項(xiàng)目的采購(gòu)流程項(xiàng)目的采購(gòu)流程項(xiàng)目的采購(gòu)流程采購(gòu)進(jìn)程工具采購(gòu)進(jìn)程工具采購(gòu)進(jìn)程工具采購(gòu)進(jìn)程工具需求創(chuàng)造工具需求創(chuàng)造工具需求創(chuàng)造工具需求創(chuàng)造工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具風(fēng)險(xiǎn)工具風(fēng)險(xiǎn)工具風(fēng)險(xiǎn)工具風(fēng)險(xiǎn)工具客戶(hù)動(dòng)力工具客戶(hù)動(dòng)力工具客戶(hù)動(dòng)力工具客戶(hù)動(dòng)力工具標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)13Page Page ? ? 1414p 客戶(hù)動(dòng)力工具客戶(hù)動(dòng)力工具客戶(hù)動(dòng)力客戶(hù)動(dòng)力= =買(mǎi)點(diǎn)買(mǎi)點(diǎn)（對(duì)自己的好處即個(gè)人傾向采購(gòu)我們產(chǎn)品的理（對(duì)自己的好處即個(gè)人傾向采購(gòu)我們產(chǎn)品的理由）由）+ +賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)（可公開(kāi)說(shuō)服別人或組織采購(gòu)我們產(chǎn)品的理由）（可公開(kāi)說(shuō)服別人或組織采購(gòu)我們產(chǎn)品的理由）+ +可可實(shí)現(xiàn)性實(shí)現(xiàn)性（是否能夠最后兌現(xiàn)）（是否能夠最后兌現(xiàn)）1.1.買(mǎi)點(diǎn)：個(gè)人采購(gòu)我公司產(chǎn)品的動(dòng)力買(mǎi)點(diǎn)：個(gè)人采購(gòu)我公司產(chǎn)品的動(dòng)力14Page Page ? ? 1515p 客戶(hù)動(dòng)力工具客戶(hù)動(dòng)力工具2.2.賣(mài)點(diǎn)：基本上就是我們所提供的選擇點(diǎn)及選擇標(biāo)準(zhǔn)賣(mài)點(diǎn)：基本上就是我們所提供的選擇點(diǎn)及選擇標(biāo)準(zhǔn)3.3.可實(shí)現(xiàn)性：真實(shí)感可實(shí)現(xiàn)性：真實(shí)感15Page Page ? ? 1616培訓(xùn)提綱項(xiàng)目的采購(gòu)流程項(xiàng)目的采購(gòu)流程項(xiàng)目的采購(gòu)流程項(xiàng)目的采購(gòu)流程采購(gòu)進(jìn)程工具采購(gòu)進(jìn)程工具采購(gòu)進(jìn)程工具采購(gòu)進(jìn)程工具需求創(chuàng)造工具需求創(chuàng)造工具需求創(chuàng)造工具需求創(chuàng)造工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具標(biāo)準(zhǔn)選擇工具風(fēng)險(xiǎn)工具風(fēng)險(xiǎn)工具風(fēng)險(xiǎn)工具風(fēng)險(xiǎn)工具客戶(hù)動(dòng)力工具客戶(hù)動(dòng)力工具客戶(hù)動(dòng)力工具客戶(hù)動(dòng)力工具標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)16Page Page ? ? 1717p 標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)標(biāo)書(shū)制定及投標(biāo)報(bào)價(jià)1.1.引導(dǎo)客戶(hù)把對(duì)我們有利的選擇點(diǎn)設(shè)定在商務(wù)標(biāo)及技術(shù)標(biāo)引導(dǎo)客戶(hù)把對(duì)我們有利的選擇點(diǎn)設(shè)定在商務(wù)標(biāo)及技術(shù)標(biāo)中，把選擇點(diǎn)相應(yīng)的選擇標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)化成評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。

中，把選擇點(diǎn)相應(yīng)的選擇標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)化成評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)2.2.圈定我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)圈定我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)3.3.通過(guò)對(duì)我司及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手按評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分，得出通過(guò)對(duì)我司及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手按評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分，得出商務(wù)及技術(shù)分差，結(jié)合價(jià)格標(biāo)的公式計(jì)算出我們的投標(biāo)商務(wù)及技術(shù)分差，結(jié)合價(jià)格標(biāo)的公式計(jì)算出我們的投標(biāo)報(bào)價(jià)17Page Page ? ? 1818?一、銷(xiāo)售知識(shí)?二、如何提升自己的段位?三、如何讓發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)?四、如何運(yùn)作大項(xiàng)目18Page Page ? ? 1919二、二、 1.1.段位段位1、一段：剛進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)，意氣風(fēng)發(fā)，滿(mǎn)懷理想，想在銷(xiāo)售上有所作為，看了很多關(guān)于銷(xiāo)售方面的書(shū)籍，但比較盲目，往往跟蹤的項(xiàng)目成功率很低，10個(gè)項(xiàng)目中能簽訂0~2個(gè)項(xiàng)目2、二段：對(duì)銷(xiāo)售有些理解，能夠揣摩客戶(hù)的心理，能根據(jù)不同的客戶(hù)做些相應(yīng)的事情，這時(shí)候的銷(xiāo)售10個(gè)項(xiàng)目中能夠搞定3~5個(gè)3、中段：這時(shí)候的銷(xiāo)售歷經(jīng)磨難，擁有自己的銷(xiāo)售風(fēng)格，靠自己的銷(xiāo)售魅力去吸引客戶(hù)，還能經(jīng)常把別人的單子搶過(guò)來(lái)，這時(shí)候的銷(xiāo)售收入已經(jīng)很高了，這時(shí)候他做10個(gè)項(xiàng)目能成5~8個(gè)4、高段：這個(gè)階段的銷(xiāo)售已經(jīng)從事很多年了，賺錢(qián)不是他的主要目的，而是為了自己的理想或是追求而銷(xiāo)售。

這時(shí)候他做10個(gè)項(xiàng)目能成功8~10個(gè)總結(jié)：前三個(gè)銷(xiāo)售人員是靠利用客戶(hù)的內(nèi)部矛盾來(lái)完成訂單，而高段位的銷(xiāo)售是靠事情的發(fā)展規(guī)律來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售前三個(gè)段位是靠推動(dòng)客戶(hù)來(lái)完成銷(xiāo)售，高段位的銷(xiāo)售是靠拉來(lái)完成銷(xiāo)售19Page Page ? ? 2020二、二、 2.2.如何提升自己段位如何提升自己段位?1、100%簽訂合同的基礎(chǔ)是你能控制全局、那么你就要懂什么事控制全局?2、控制全局的基礎(chǔ)是你要明白全局是什么？?3、知道什么事全局、那么你就必須知道什么是局部，什么是推薦人、相關(guān)影響人、決策人和拍板人?4、知道局部的前提是搞定局部這些人?5、搞定關(guān)鍵人的前提是1、你要善于鑒定人2、你要敏感3、你要能拉近和客戶(hù)的距離?6、要想具備這樣的能力，你必須1、多跑客戶(hù)2、善于總結(jié)?所以提升自己的段位并不難，你就從第六點(diǎn)開(kāi)始，一點(diǎn)一點(diǎn)上升等你明白了什么是控制的時(shí)候，你就感到做銷(xiāo)售時(shí)很簡(jiǎn)單的了！20Page Page ? ? 2121?一、銷(xiāo)售知識(shí)?二、如何提升自己的段位?三、如何發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)?四、如何運(yùn)作大項(xiàng)目21Page Page ? ? 22223 3、發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)、發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)能力決定權(quán)決定權(quán)需求需求M M（有）（有）A A（有）（有）N N（大）（大）m m（無(wú)）（無(wú)）a a（無(wú)）（無(wú)）n n（無(wú)）（無(wú)）M+A+N：是理想客戶(hù)，可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售、或運(yùn)作大項(xiàng)目。

是理想客戶(hù)，可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售、或運(yùn)作大項(xiàng)目M+A+n：： 可跟進(jìn)，運(yùn)用熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，可以現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售；可跟進(jìn)，運(yùn)用熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，可以現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售；M+a+N：： 可跟進(jìn)，并設(shè)法找到可跟進(jìn)，并設(shè)法找到A之人之人(有決定權(quán)的人有決定權(quán)的人)m+A+N：： 可跟進(jìn)，考察其財(cái)務(wù)狀況，可以做成可跟進(jìn)，考察其財(cái)務(wù)狀況，可以做成BOT項(xiàng)目；項(xiàng)目；m+a+N：： 可接觸，長(zhǎng)期觀察、培育，直到具備另一條件可接觸，長(zhǎng)期觀察、培育，直到具備另一條件m+A+n：： 可接觸，長(zhǎng)期觀察、培育，直到具備另一條件可接觸，長(zhǎng)期觀察、培育，直到具備另一條件M+a+n：： 可接觸，長(zhǎng)期觀察、培育，直到具備另一條件；可接觸，長(zhǎng)期觀察、培育，直到具備另一條件； m+a+n：： 非客戶(hù)22Page Page ? ? 2323?一、銷(xiāo)售知識(shí)?二、如何提升自己的段位?三、發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)?四、如何運(yùn)作大項(xiàng)目23Page Page ? ? 24244 4、如何運(yùn)作大項(xiàng)目、如何運(yùn)作大項(xiàng)目1 1、政策導(dǎo)向、政策導(dǎo)向2 2、組合方案提供、組合方案提供3 3、關(guān)鍵機(jī)會(huì)的把握（客戶(hù)有錢(qián)、客戶(hù)有權(quán)、客戶(hù)有需求）、關(guān)鍵機(jī)會(huì)的把握（客戶(hù)有錢(qián)、客戶(hù)有權(quán)、客戶(hù)有需求）4 4、敏感、會(huì)鑒定人、敏感、會(huì)鑒定人24Page Page ? ? 252525。