律所管理架構(gòu)設(shè)計(jì)建議綱舉目張2目錄管理體制·運(yùn)營架構(gòu)營銷策略·品質(zhì)控制人力資源·文化建設(shè)財(cái)務(wù)管理·風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警3管理體制：四個層次監(jiān)管層：理事會決策層：合伙人會議執(zhí)行層：管理委員會&專業(yè)委員會（二元結(jié)構(gòu)，兩者關(guān)系類比于軍隊(duì)職分：軍事主官與政治委員）操作層：各事務(wù)部、職能部門（矩陣結(jié)構(gòu)）決策：把事務(wù)所使命分解為階段性目標(biāo)；執(zhí)行：把階段性目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作流程和工作目標(biāo)；操作：把工作流程、工作目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作行為和工作結(jié)果；4運(yùn)營架構(gòu)之監(jiān)管層：理事會性質(zhì)：常設(shè)機(jī)構(gòu)成員：投資人代表、合伙人代表、獨(dú)立理事（可選）人數(shù)：5使命：依照有關(guān)法律、行政法規(guī)和政策規(guī)定，按事務(wù)所章程設(shè)立，由全體理事組成，負(fù)責(zé)監(jiān)督事務(wù)所的重大經(jīng)營決策活動、財(cái)務(wù)狀況以及對合伙人會議成員更替提供建議權(quán)力行使：理事會例行會議&特別會議權(quán)力邊界：不得向下超越合伙人會議直接干涉其他層級的業(yè)務(wù)5運(yùn)營架構(gòu)之決策層：合伙人會議性質(zhì)：常設(shè)機(jī)構(gòu)成員：全體合伙人（事務(wù)所主任為對外代表）人數(shù)：5~7使命：依照有關(guān)法律、行政法規(guī)和政策規(guī)定，按事務(wù)所章程設(shè)立，由全體合伙人組成，負(fù)責(zé)事務(wù)所的業(yè)務(wù)執(zhí)行、決策權(quán)力來源：理事會授權(quán)權(quán)力行使：合伙人例行會議&特別會議權(quán)力邊界：必須向上匯報(bào)重大的經(jīng)營決策、財(cái)務(wù)狀況于監(jiān)事會不得向下超越管委會直接干涉其他層級的常規(guī)運(yùn)營不得向下超越專委會直接干涉其他層級的執(zhí)業(yè)行為6運(yùn)營架構(gòu)之執(zhí)行層：管理委員會性質(zhì)：常設(shè)機(jī)構(gòu)成員：各職能部門負(fù)責(zé)人&各業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人&執(zhí)行合伙人人數(shù)：視具體情況而定使命：依照合伙人會議的決策，行使事務(wù)所財(cái)務(wù)管理、分類業(yè)務(wù)經(jīng)營、統(tǒng)一營銷、人員管理等管理權(quán)力，并負(fù)責(zé)完成事務(wù)所經(jīng)營目標(biāo)權(quán)力來源：合伙人會議授權(quán)權(quán)力行使：管委會例行會議&特別會議權(quán)力邊界：定期向上匯報(bào)業(yè)務(wù)執(zhí)行狀況于合伙人會議不得向下超越各部門負(fù)責(zé)人直接干涉其成員的業(yè)務(wù)7運(yùn)營架構(gòu)之執(zhí)行層：專業(yè)委員會性質(zhì)：常設(shè)機(jī)構(gòu)成員：各業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人（抽選1/2）&執(zhí)行合伙人人數(shù)：視具體情況而定使命：依照事務(wù)所管理制度和合伙人會議的決策，對事務(wù)所各業(yè)務(wù)部門及部門成員的法務(wù)行為進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，進(jìn)行法律前沿問題研討，對業(yè)務(wù)類型創(chuàng)新提供理論支持權(quán)力來源：合伙人會議授權(quán)權(quán)力行使：專委會例行會議&特別會議權(quán)力邊界：定期向上匯報(bào)業(yè)務(wù)執(zhí)行狀況于合伙人會議不得向下超越各部門負(fù)責(zé)人直接干涉其成員的業(yè)務(wù)8運(yùn)營架構(gòu)之操作層：矩陣結(jié)構(gòu)財(cái)務(wù)部行政部客服部銷售部A·法律事務(wù)部B·法律事務(wù)部共享服務(wù)中心C·法律事務(wù)部管理委員會財(cái)務(wù)部門為專業(yè)部門提供業(yè)務(wù)運(yùn)作支持，同時(shí)進(jìn)行必要監(jiān)督。

運(yùn)營部門為專業(yè)部門提供日常辦公運(yùn)作支持，同時(shí)與各部門共建律所規(guī)范化/標(biāo)準(zhǔn)化體系，以及獨(dú)特的律所文化銷售部門與專業(yè)部門以項(xiàng)目為任務(wù)單元進(jìn)行組合協(xié)作9目錄管理體制·運(yùn)營架構(gòu)營銷策略·品質(zhì)控制人力資源·文化建設(shè)財(cái)務(wù)管理·風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警10營銷策略：三個問題?我們的現(xiàn)狀如何？?我們想要達(dá)到怎樣的目標(biāo)？?怎樣才能達(dá)到這樣的目標(biāo)？? 現(xiàn)狀：有投資，無團(tuán)隊(duì)? 目標(biāo)：成為西南地區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)模和人員規(guī)模最大的律師事務(wù)所? 收購或以加入合伙方式獲得一個律所平臺? 組建分工明確、具有專業(yè)素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)? 集成既有業(yè)務(wù)資源，迅速增加業(yè)務(wù)規(guī)模，吸引律師加入? 吸納并塑造新律師，使之認(rèn)同并最終融入本事務(wù)所11營銷策略：法律服務(wù)基本特性法律服務(wù)基本特性關(guān)注的行業(yè)與客戶營銷策略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不確定性服務(wù)具有無形性服務(wù)具有高風(fēng)險(xiǎn)性客戶評價(jià)綜合性法律營銷四個重點(diǎn)?目標(biāo)實(shí)現(xiàn)受制于社會環(huán)境、法制或客戶的素質(zhì)?無形的服務(wù)需要文書、態(tài)度等有形手段來體現(xiàn)?規(guī)避或解決法律風(fēng)險(xiǎn)存在失敗的可能專業(yè)水平并非客戶評價(jià)的唯一標(biāo)準(zhǔn)營銷平臺及其運(yùn)作12法律服務(wù)基本特性法律營銷四個重點(diǎn)營銷策略推廣品牌引導(dǎo)消費(fèi)建立關(guān)系深度營銷提高品質(zhì)形成差異建立標(biāo)準(zhǔn)制訂規(guī)則營銷策略：法律營銷四個重點(diǎn)?定位和品牌化是首要考慮的，客戶能夠區(qū)分我們才能記住我們（最大的）?一次服務(wù)應(yīng)當(dāng)成為終身服務(wù)的開端?品質(zhì)應(yīng)當(dāng)成為客戶接受價(jià)格的主因?致力于建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（至少是本地區(qū)的）能夠迫使競爭者遵循我們的規(guī)則營銷平臺及其運(yùn)作關(guān)注的行業(yè)與客戶13法律服務(wù)基本特性法律營銷四個重點(diǎn)營銷平臺及其運(yùn)作營銷策略注重網(wǎng)絡(luò)平臺作用建立單獨(dú)營銷部門開發(fā)新品分類推銷營銷法務(wù)項(xiàng)目組合營銷策略：營銷平臺及其運(yùn)作?新媒體的傳播極為迅捷，應(yīng)尋求恰當(dāng)?shù)耐茝V平臺合作?專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)更能發(fā)揮專長與節(jié)約律師人力資源?營銷與業(yè)務(wù)部門就具體項(xiàng)目組成團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)行營銷策劃關(guān)注的行業(yè)與客戶14營銷策略：關(guān)注的行業(yè)與客戶法律服務(wù)基本特性法律營銷四個重點(diǎn)營銷平臺及其運(yùn)作營銷策略優(yōu)勢行業(yè)優(yōu)先發(fā)展強(qiáng)勢企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注引導(dǎo)既有客戶消費(fèi)優(yōu)質(zhì)客戶聯(lián)盟伙伴關(guān)注的行業(yè)與客戶?經(jīng)過集成的業(yè)務(wù)資源按照擁有的優(yōu)勢排序，強(qiáng)者先行?對國有企業(yè)、園區(qū)企業(yè)和多元化經(jīng)營企業(yè)重點(diǎn)傾斜?關(guān)注熱門產(chǎn)業(yè)政策，預(yù)設(shè)法律服務(wù)產(chǎn)品，嘗試將部分客戶發(fā)展為合作伙伴15營銷策略：特別說明本章僅依照既往經(jīng)驗(yàn)和同行實(shí)踐對律師事務(wù)所營銷策略做嘗試性探討，并不代表未來實(shí)際操作中完全遵循本章所述各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行。

我們始終認(rèn)為，在適當(dāng)?shù)墓ぷ髦幸雽I(yè)人士或外包給專業(yè)公司，是綜合考慮品質(zhì)與效率的結(jié)果，正如我們能夠聘請財(cái)務(wù)精英進(jìn)行財(cái)務(wù)管理一樣，營銷工作亦是如此16品質(zhì)控制：理念先于體系A(chǔ)BCD客戶為中心不僅要保證按標(biāo)準(zhǔn)為客戶提供服務(wù)，還應(yīng)保證客戶能夠有效反饋意見使我們改善持續(xù)改進(jìn)統(tǒng)計(jì)、監(jiān)督、測評是基礎(chǔ)，客戶滿意度提升是目標(biāo)，而服務(wù)質(zhì)量優(yōu)化和運(yùn)作成本降低是競爭優(yōu)勢聯(lián)盟伙伴我們不應(yīng)該僅僅是客戶的法律服務(wù)供應(yīng)商，還應(yīng)將法律服務(wù)品質(zhì)控制延伸至客戶內(nèi)部，進(jìn)而成為投資伙伴，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利潤制度化設(shè)定法律服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)操作程序和服務(wù)品質(zhì)綜合評價(jià)量表，使品質(zhì)控制成為有效制度我們認(rèn)為，律所的全面品質(zhì)管理（TQM）不同于其他行業(yè)，追求對自身法律服務(wù)產(chǎn)品的預(yù)先控制和“零缺陷”時(shí)，其全部的前提是客戶體驗(yàn)與合法權(quán)益17品質(zhì)控制：標(biāo)準(zhǔn)操作程序（SOP）律所SOP的意義：? 積淀事務(wù)所的經(jīng)驗(yàn)傳承——固化各類業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，不因人員流失而損失? 提高事務(wù)所的運(yùn)行效率——預(yù)設(shè)多種基本預(yù)案，形成快速的反應(yīng)能力? 提升事務(wù)所的運(yùn)行品質(zhì)——易于掌握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，減少或避免重大失誤? 降低事務(wù)所的運(yùn)行成本——利于快速培訓(xùn)新人，縮短技能形成的周期?對于難以準(zhǔn)確描述和流程化的業(yè)務(wù)類別，仍然需要以指導(dǎo)手冊或作業(yè)指導(dǎo)書的形式進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的歸納和常規(guī)執(zhí)業(yè)行為的規(guī)范，以形成具有較高識別度的律所形象。

師徒傳承的優(yōu)劣：? 團(tuán)隊(duì)成員關(guān)系緊密，溝通順暢? 業(yè)務(wù)類別相對較少，上手較快? 經(jīng)驗(yàn)傳承效率較低、容易失真? 有效經(jīng)驗(yàn)廣度不足、深度有限? 優(yōu)缺點(diǎn)都帶有明顯的個人風(fēng)格18品質(zhì)控制：客戶反饋與評價(jià)執(zhí)行部門：客戶服務(wù)部溝通渠道：專設(shè)的客服熱線和電子郵箱工作內(nèi)容：? 商務(wù)規(guī)范培訓(xùn)——按照客戶期望的方式確立服務(wù)（非法務(wù)內(nèi)容）的規(guī)范，并對事務(wù)所人員定期培訓(xùn)；? 品質(zhì)投訴與異議處理——獨(dú)立地接收負(fù)面反饋，緩沖客戶的不滿情緒，形成報(bào)告分送對應(yīng)的專業(yè)部門（同時(shí)抄送合伙人會議），協(xié)助各部門消除負(fù)面影響? 隨機(jī)回訪——對已結(jié)委托進(jìn)行主動回訪，探求客戶評價(jià)? 客戶調(diào)查——客戶潛在需求&服務(wù)滿意度&新服務(wù)試用反饋，協(xié)助營銷部門拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域? 協(xié)助考評——各項(xiàng)反饋與評價(jià)信息用于各部門的考評19目錄管理體制·運(yùn)營架構(gòu)營銷策略·品質(zhì)控制人力資源·文化建設(shè)財(cái)務(wù)管理·風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警20財(cái)務(wù)管理：財(cái)務(wù)部門的基本要求?控制現(xiàn)金運(yùn)轉(zhuǎn)?統(tǒng)一收支管理?各類預(yù)算控制?為分類業(yè)務(wù)提供成本利潤信息（虛擬利潤中心）?為分類業(yè)務(wù)績效評估提供財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)?為合伙人會議、理事會提供財(cái)務(wù)報(bào)告和財(cái)務(wù)建議?事務(wù)所稅務(wù)籌劃（重點(diǎn)）?需要注意的是，律所的財(cái)務(wù)部門并非弱化為“會計(jì)”，但其影響更趨向于宏觀層面，日常運(yùn)作中更多扮演服務(wù)角色。

?需要一位專業(yè)素質(zhì)非常好的部門長官21財(cái)務(wù)管理：計(jì)時(shí)收費(fèi)制? 標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間單位：6分鐘（即0.1小時(shí)，便于十進(jìn)制核算）? 應(yīng)用工具：基于Web的OA系統(tǒng)（購買或自行開發(fā)）? 應(yīng)用范圍：法律服務(wù)（可進(jìn)行SOP處理的）? 意義：? 是法律服務(wù)價(jià)值的理想衡量方式? 有助于對每一個律師做出績效評價(jià)? 能夠?yàn)楣ぷ鲀?yōu)化提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)? 能夠?yàn)槌杀竞怂闾峁?shù)據(jù)基礎(chǔ)，并控制成本? 難點(diǎn)：? 國內(nèi)客戶的接受度有限? 需要投入大量時(shí)間和精力對各類業(yè)務(wù)行為進(jìn)行成本核算，以確定每單位時(shí)間的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)22財(cái)務(wù)管理：虛擬利潤中心? 基本單元：部門? 共同成本的分?jǐn)偅?房租、水電費(fèi)、通訊費(fèi)（固話/網(wǎng)絡(luò)/傳真）、圖書資料費(fèi)、辦公設(shè)備、基本辦公用品等經(jīng)常性開支?辦公家具費(fèi)用、裝修、改造及修繕費(fèi)用等?非律師職員的基本薪酬福利?律所整體性廣告推廣費(fèi)用、發(fā)展基金等? 部門成本的負(fù)擔(dān)：?部門成員薪酬福利?業(yè)務(wù)推廣費(fèi)用?其他運(yùn)營費(fèi)用? 目標(biāo)管理?部門財(cái)務(wù)指標(biāo)（例如：營業(yè)收入規(guī)模/人均獲利能力）實(shí)現(xiàn)與否，決定了公共資源向某一部門傾斜的程度，最終也會決定部門的規(guī)?；虼鎻U；?部門非財(cái)務(wù)指標(biāo)（只要針對職能部門）的實(shí)現(xiàn)程度，決定了部門從事務(wù)所利潤中獲得獎勵的多寡，也影響該部門次年的規(guī)劃與規(guī)模；? 預(yù)算控制?定期的財(cái)務(wù)報(bào)告將有助于各部門自主進(jìn)行預(yù)算控制?預(yù)算控制良好、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的部門將更容易爭取到律所的資金或其他資源的支持23財(cái)務(wù)管理：利益分配模式?投資人收益：律所稅后利潤的70%?執(zhí)業(yè)律師（提成）收益：單筆業(yè)務(wù)稅前收入的85%?執(zhí)業(yè)律師（授薪）收益：底薪+績效獎金?非律師職員的收益：底薪+績效獎金24風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警：特殊業(yè)務(wù)審查制度? 特殊業(yè)務(wù)定義：對事務(wù)所的運(yùn)營、發(fā)展、公眾形象存在重大利益影響或潛在風(fēng)險(xiǎn)的單筆業(yè)務(wù)或業(yè)務(wù)類型。

?涉及政府的群體訴訟代理?惡性刑事案件代理?有組織犯罪/涉黑案件代理?具有社會爭議性的案件代理?金額巨大的風(fēng)險(xiǎn)代理?其他特殊業(yè)務(wù)? 審查機(jī)構(gòu)：管理委員會? 例外：疑難個案交由合伙人會議審查25目錄管理體制·運(yùn)營架構(gòu)營銷策略·品質(zhì)控制人力資源·文化建設(shè)財(cái)務(wù)管理·風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警26人力資源：業(yè)務(wù)伙伴（BP）非律師職員分類? 律師助理? 行政人員? 營銷人員? 客服人員? 財(cái)務(wù)人員業(yè)務(wù)伙伴——Business Partner，是經(jīng)過重新定義了職能的律所非律師職員群，該職員群集中管理在“共享服務(wù)中心”，按職能分部門、跨部門組隊(duì)工作，部分人員需要嵌入式地配置在法律業(yè)務(wù)部門，其職能主要為三項(xiàng)：? 提供集中的行政性服務(wù)例：異動管理、會議服務(wù)? 提供非法律的咨詢服務(wù)例：營銷方案、財(cái)務(wù)分析? 擔(dān)當(dāng)其他部門的業(yè)務(wù)伙伴溝通者：及時(shí)準(zhǔn)確傳遞律所或部門的信息協(xié)調(diào)者：協(xié)調(diào)不同部門/項(xiàng)目間的資源調(diào)配建議者：關(guān)注并提供非法律的運(yùn)營建議27律所文化：視覺識別（VI）律所運(yùn)營初期，尚談不上律所文化的塑造，有待進(jìn)行初步磨合，也有待于合伙人會議的溝通模式漸趨定型但仍然可以通過深入討論，按照需要設(shè)計(jì)一套有意義的視覺識別系統(tǒng)，通過鮮明的、有異于同業(yè)的視覺化符號，通過企業(yè)形象廣告、標(biāo)識、商標(biāo)、內(nèi)部環(huán)境布局和外部景觀等媒體及方式向大眾表現(xiàn)、傳達(dá)律所理念。

28THANK YOU。