大大 綱綱一、保障觀念的溝通階段 （一）五個(gè)問(wèn)題（導(dǎo)入） （二）三三法則（分析）二、進(jìn)入產(chǎn)品介紹階段三、異議處理階段 （成交）五個(gè)問(wèn)題（導(dǎo)入）五個(gè)問(wèn)題（導(dǎo)入）見(jiàn)面先問(wèn):1.“*先生,在為您量身定做保險(xiǎn)計(jì)劃前有幾個(gè)問(wèn)題我想和您分享一下”2. “*先生,在我們談保險(xiǎn)計(jì)劃前有幾個(gè)問(wèn)題我想和您探討一下”五個(gè)問(wèn)題五個(gè)問(wèn)題1.您看我們現(xiàn)在都年輕,都有賺錢(qián)的能力對(duì)嗎?2.但終有一天我們都會(huì)老,對(duì)嗎?3.您看我們這些吃五谷雜糧的如果老了,都免不了會(huì)生病,對(duì)嗎?4.而生病了就會(huì)花很多錢(qián)對(duì)嗎? 提這些問(wèn)題封閉式就是要客戶(hù)答提這些問(wèn)題封閉式就是要客戶(hù)答: :“是是”5.這筆錢(qián)遲早都會(huì)用的,不知道您準(zhǔn)備好了沒(méi)有? 提這個(gè)問(wèn)題后停頓一下提這個(gè)問(wèn)題后停頓一下, ,讓客戶(hù)有所思考讓客戶(hù)有所思考五個(gè)問(wèn)題五個(gè)問(wèn)題—異議與應(yīng)對(duì)異議與應(yīng)對(duì)有很多客戶(hù)會(huì)說(shuō):“我有社會(huì)醫(yī)療保障.”“*先生,因?yàn)樯鐣?huì)福利保障很低,對(duì)您來(lái)說(shuō)這么低的保障與您的身份不符.”或者客戶(hù)說(shuō):“我買(mǎi)了**公司的醫(yī)療保險(xiǎn)”可以回答客戶(hù)說(shuō):“這個(gè)保險(xiǎn)確實(shí)不錯(cuò),但是根本不能與您現(xiàn)在的生活水平相符.”…..(進(jìn)入第二個(gè)流程)三三法則三三法則第一個(gè)第一個(gè)“三三”重大疾病發(fā)病率上升的重大疾病發(fā)病率上升的3 3個(gè)原因個(gè)原因1.環(huán)境的改變環(huán)境的改變 有數(shù)據(jù)顯示：中國(guó)連續(xù)有數(shù)據(jù)顯示：中國(guó)連續(xù)1717年出現(xiàn)暖冬，氣年出現(xiàn)暖冬，氣候的改變對(duì)人體一定有影響，大氣臭氧洞的擴(kuò)候的改變對(duì)人體一定有影響，大氣臭氧洞的擴(kuò)大使紫外線輻射越來(lái)越厲害，不斷的出現(xiàn)劇毒大使紫外線輻射越來(lái)越厲害，不斷的出現(xiàn)劇毒化學(xué)物品泄漏海洋的事故，不斷的出現(xiàn)破壞生化學(xué)物品泄漏海洋的事故，不斷的出現(xiàn)破壞生態(tài)環(huán)境的事件態(tài)環(huán)境的事件……其實(shí)環(huán)境污染就在我們身邊：其實(shí)環(huán)境污染就在我們身邊：各大湖泊藍(lán)藻爆發(fā)造成水污染，農(nóng)藥的大量使各大湖泊藍(lán)藻爆發(fā)造成水污染，農(nóng)藥的大量使用，塑料袋等垃圾的填埋污染地下水．用，塑料袋等垃圾的填埋污染地下水． 工業(yè)化程度越高，對(duì)環(huán)境破壞越大！工業(yè)化程度越高，對(duì)環(huán)境破壞越大！2.飲食結(jié)構(gòu)的改變飲食結(jié)構(gòu)的改變 改革開(kāi)放前，中國(guó)的飲食結(jié)構(gòu)基本以素食為主，改革開(kāi)放前，中國(guó)的飲食結(jié)構(gòu)基本以素食為主， 那時(shí)的疾病主要表現(xiàn)在營(yíng)養(yǎng)不良、缺乏蛋白質(zhì)，例如那時(shí)的疾病主要表現(xiàn)在營(yíng)養(yǎng)不良、缺乏蛋白質(zhì)，例如肝炎、肺炎、腎炎、氣管炎等。

改革開(kāi)放以后，隨著肝炎、肺炎、腎炎、氣管炎等改革開(kāi)放以后，隨著人們生活水平的不斷提升，飲食結(jié)構(gòu)也隨之變?yōu)橐匀澣藗兩钏降牟粩嗵嵘?，飲食結(jié)構(gòu)也隨之變?yōu)橐匀澥碁橹鳎膊”憩F(xiàn)為營(yíng)養(yǎng)過(guò)剩，出現(xiàn)大面積的食為主，疾病表現(xiàn)為營(yíng)養(yǎng)過(guò)剩，出現(xiàn)大面積的“三高三高”人群人群——高血脂、高血壓、高血糖心腦血管疾病高血脂、高血壓、高血糖心腦血管疾病發(fā)病時(shí)間提前至三十歲左右，重大疾病發(fā)病率隨之上發(fā)病時(shí)間提前至三十歲左右，重大疾病發(fā)病率隨之上升升3.工作壓力改變工作壓力改變 社會(huì)發(fā)展日新月異，生活節(jié)奏越來(lái)越快，社會(huì)發(fā)展日新月異，生活節(jié)奏越來(lái)越快，工作壓力也越來(lái)越大，下班將工作帶回家的工作壓力也越來(lái)越大，下班將工作帶回家的人越來(lái)越多，現(xiàn)代人大面積出現(xiàn)亞健康病征，人越來(lái)越多，現(xiàn)代人大面積出現(xiàn)亞健康病征，抵抗力普遍下降，疾病的發(fā)病率隨之上升，抵抗力普遍下降，疾病的發(fā)病率隨之上升，比如近年來(lái)很多年輕的白領(lǐng)都患上比如近年來(lái)很多年輕的白領(lǐng)都患上“職業(yè)病職業(yè)病”還有各項(xiàng)精神疾?。踔梁芏喔吖艹霈F(xiàn)過(guò)還有各項(xiàng)精神疾?。踔梁芏喔吖艹霈F(xiàn)過(guò)勞死的悲劇勞死的悲劇關(guān)于關(guān)于““過(guò)勞死過(guò)勞死””一詞簡(jiǎn)單的解釋就是超過(guò)勞動(dòng)強(qiáng)度而致一詞簡(jiǎn)單的解釋就是超過(guò)勞動(dòng)強(qiáng)度而致死。

它是指死它是指““在非生理的勞動(dòng)過(guò)程中，勞動(dòng)者的正常工在非生理的勞動(dòng)過(guò)程中，勞動(dòng)者的正常工作規(guī)律和生活規(guī)律遭到破壞，體內(nèi)疲勞淤積并向過(guò)勞狀作規(guī)律和生活規(guī)律遭到破壞，體內(nèi)疲勞淤積并向過(guò)勞狀態(tài)轉(zhuǎn)移，使血壓升高、動(dòng)脈硬化加劇，進(jìn)而出現(xiàn)致命的態(tài)轉(zhuǎn)移，使血壓升高、動(dòng)脈硬化加劇，進(jìn)而出現(xiàn)致命的狀態(tài)狀態(tài)””　　　　““過(guò)勞死過(guò)勞死””的共同特點(diǎn)是由于工作時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、勞動(dòng)的共同特點(diǎn)是由于工作時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、勞動(dòng)強(qiáng)度加重，以致筋疲力竭，突然引發(fā)身體潛藏的疾病急強(qiáng)度加重，以致筋疲力竭，突然引發(fā)身體潛藏的疾病急速惡化，救治不及而喪命速惡化，救治不及而喪命過(guò)勞死過(guò)勞死””又可視作一種疾又可視作一種疾病過(guò)程或身體非正常狀態(tài)主要表現(xiàn)有：病過(guò)程或身體非正常狀態(tài)主要表現(xiàn)有：經(jīng)常出現(xiàn)身體經(jīng)常出現(xiàn)身體乏力、睡眠不穩(wěn)、記憶減退、頭痛頭昏、腰痛背酸、食乏力、睡眠不穩(wěn)、記憶減退、頭痛頭昏、腰痛背酸、食欲不振、視覺(jué)紊亂等疲勞癥狀但到醫(yī)院檢查，卻又沒(méi)欲不振、視覺(jué)紊亂等疲勞癥狀但到醫(yī)院檢查，卻又沒(méi)有明顯的病癥有明顯的病癥　　　　““過(guò)勞死過(guò)勞死””與一般猝死幾乎沒(méi)什么不同，但其特點(diǎn)與一般猝死幾乎沒(méi)什么不同，但其特點(diǎn)是隱蔽性較強(qiáng)，先兆不明顯，這點(diǎn)很容易為一般人所忽是隱蔽性較強(qiáng)，先兆不明顯，這點(diǎn)很容易為一般人所忽視。

視過(guò)勞死過(guò)勞死””最常見(jiàn)的直接死因有：最常見(jiàn)的直接死因有：冠心病、腦出血冠心病、腦出血( (高血壓高血壓) )、心瓣膜病、心肌病和糖尿病并發(fā)癥等心瓣膜病、心肌病和糖尿病并發(fā)癥等相關(guān)鏈接：相關(guān)鏈接：過(guò)勞死過(guò)勞死 多天的搶救仍無(wú)法挽回胡新宇多天的搶救仍無(wú)法挽回胡新宇的年輕生命，他的全身多個(gè)器官在過(guò)的年輕生命，他的全身多個(gè)器官在過(guò)去的一個(gè)月中不斷衰竭，直至最后一去的一個(gè)月中不斷衰竭，直至最后一刻 畢業(yè)于四川大學(xué)畢業(yè)于四川大學(xué)19971997級(jí)無(wú)線電級(jí)無(wú)線電系二班的胡新宇，系二班的胡新宇，20022002年考上成都年考上成都 電電子科技大學(xué)繼續(xù)攻讀碩士，子科技大學(xué)繼續(xù)攻讀碩士，20052005年畢年畢業(yè)以后直接到深圳華為公司從事研發(fā)業(yè)以后直接到深圳華為公司從事研發(fā)工作在4 4月底住進(jìn)醫(yī)院以前，他從事月底住進(jìn)醫(yī)院以前，他從事一個(gè)封閉研發(fā)的工作，經(jīng)常在公司加一個(gè)封閉研發(fā)的工作，經(jīng)常在公司加班加點(diǎn)，打地鋪過(guò)夜班加點(diǎn)，打地鋪過(guò)夜 胡新宇于胡新宇于5 5月月2828日晚日晚1010時(shí)永遠(yuǎn)離開(kāi)了這時(shí)永遠(yuǎn)離開(kāi)了這個(gè)世界，個(gè)世界，2525歲的年輕生命就此墜落，歲的年輕生命就此墜落，悲呼！悲呼！ 20062006年年5 5月月2828日晚，中山大學(xué)日晚，中山大學(xué)附屬第三醫(yī)院，附屬第三醫(yī)院，2525歲的胡新宇因病毒歲的胡新宇因病毒性腦炎被診斷死亡。

性腦炎被診斷死亡用用生生命命加加班，班，2525歲歲華華為為員員工工胡胡新新宇宇過(guò)過(guò)度度勞勞累累病病逝逝 u2005年8月5日，年僅36歲的浙江大學(xué)數(shù)學(xué)系教授、博導(dǎo)何勇，因“彌散性肝癌晚期”與世長(zhǎng)辭u2005年4月12日，著名藝術(shù)家陳逸飛，終積勞成疾，病情惡化，在導(dǎo)演《理發(fā)師》時(shí)因胃出血猝然病逝，享年60歲u2004年11月，當(dāng)時(shí)的均瑤集團(tuán)董事長(zhǎng)王均瑤，因患腸癌醫(yī)治無(wú)效在上海逝世，年僅38歲u2004年4月8日，愛(ài)立信(中國(guó))有限公司總裁楊邁在健身房的跑步機(jī)上跑步時(shí)，心臟驟停突然辭世，享年54歲以上事實(shí)說(shuō)明：以上事實(shí)說(shuō)明： 重大疾病發(fā)病率的提高使我們每一個(gè)人重大疾病發(fā)病率的提高使我們每一個(gè)人的生命都受到一定程度的威脅，不知道什么的生命都受到一定程度的威脅，不知道什么時(shí)候疾病降臨到自己頭上如果疾病發(fā)生，時(shí)候疾病降臨到自己頭上如果疾病發(fā)生，不同的人所需要的治療費(fèi)用也是不一樣的不同的人所需要的治療費(fèi)用也是不一樣的 第二個(gè)第二個(gè)“三三”面對(duì)重大疾病的三種態(tài)度面對(duì)重大疾病的三種態(tài)度第一種第一種 生病是一件很無(wú)奈的事情，經(jīng)濟(jì)上的困境，使得精神上的壓力會(huì)更大，為了不給家庭增加負(fù)擔(dān)，寧愿自己身體受苦也要保全家庭經(jīng)濟(jì)。

總之，花最少的錢(qián)來(lái)治病 發(fā)病后所需要的費(fèi)用大概在1010萬(wàn)萬(wàn)左右第一種：第一種：寧愿人吃虧不愿錢(qián)吃虧寧愿人吃虧不愿錢(qián)吃虧第二種第二種 生病是一件很無(wú)奈的事情，在治療時(shí)，無(wú)論家人或本人都希望治療環(huán)境好一點(diǎn)，醫(yī)生好一點(diǎn)，藥物好一點(diǎn)，醫(yī)療設(shè)備好一點(diǎn)，感覺(jué)好一點(diǎn)，這種屬于小康型的治療方式，治療費(fèi)用自然會(huì)高一些 這類(lèi)情況大約需要3030萬(wàn)萬(wàn)左右第二種：第二種：寧愿錢(qián)吃虧不愿人吃虧寧愿錢(qián)吃虧不愿人吃虧第三種第三種 生病是一件很無(wú)奈的事情，但是經(jīng)濟(jì)上沒(méi)有任何問(wèn)題，需要用最好的治療方案來(lái)解決重大疾病，用最好的醫(yī)生、最好的藥物、最好的環(huán)境、最好的設(shè)備等等費(fèi)用也會(huì)很高 治病花費(fèi)至少需要5050萬(wàn)萬(wàn)元第三種：第三種：就算生病，也是一種享受就算生病，也是一種享受總之，現(xiàn)代社會(huì)各種情況都呈現(xiàn)出細(xì)分劃法，在醫(yī)療需求上面不同的人也不一樣我們可以測(cè)算我屬于哪個(gè)層次的人，需我們可以測(cè)算我屬于哪個(gè)層次的人，需要多少費(fèi)用，該以什么樣的方式作準(zhǔn)備要多少費(fèi)用，該以什么樣的方式作準(zhǔn)備? ?第三個(gè)第三個(gè)“三三”準(zhǔn)備重疾基金的三種方式準(zhǔn)備重疾基金的三種方式舉例舉例 可一次性存30萬(wàn)的定期存款，那么需要用時(shí)就沒(méi)有問(wèn)題。

一般人都不會(huì)或無(wú)法采用此種方案第一種第一種以小康型為例，假設(shè)需要以小康型為例，假設(shè)需要3030萬(wàn)治療費(fèi)用萬(wàn)治療費(fèi)用 每年存銀行15000元，存滿20年，就能夠達(dá)到預(yù)期效果條件是必須存滿20年而時(shí)間是我們每個(gè)人最不容易掌握的，所以，他未必能達(dá)到我們的目的第二種第二種舉例舉例以小康型為例，假設(shè)需要以小康型為例，假設(shè)需要3030萬(wàn)治療費(fèi)用萬(wàn)治療費(fèi)用 類(lèi)似銀行每年存幾千元，馬上擁有30萬(wàn)俗話講“吃不窮，穿不窮，不會(huì)計(jì)劃一輩子窮”舉例舉例以小康型為例，假設(shè)需要以小康型為例，假設(shè)需要3030萬(wàn)治療費(fèi)用萬(wàn)治療費(fèi)用第三種第三種 通過(guò)三種方式的對(duì)比，第三種的優(yōu)勢(shì)明顯強(qiáng)于前兩種，通過(guò)三種方式的對(duì)比，第三種的優(yōu)勢(shì)明顯強(qiáng)于前兩種，但他有沒(méi)有缺點(diǎn)呢？回答是肯定的：有！但他有沒(méi)有缺點(diǎn)呢？回答是肯定的：有！第一：支取不靈活，沒(méi)有辦法作醫(yī)療以外的支出第一：支取不靈活，沒(méi)有辦法作醫(yī)療以外的支出第二：在不發(fā)生意外的情況下，必須要有持續(xù)交費(fèi)能力第二：在不發(fā)生意外的情況下，必須要有持續(xù)交費(fèi)能力對(duì)于支取不靈活的缺點(diǎn) 本身這筆錢(qián)就是醫(yī)療費(fèi)用，生病或發(fā)生意外時(shí)，都會(huì)給付給我們，唯一不方便的是，當(dāng)我們要改變資金性質(zhì)時(shí)，確實(shí)會(huì)出現(xiàn)不方便的現(xiàn)象。

也正是改變性質(zhì)不方便的原因，才是我們一般都不去改變它的性質(zhì)，真正需要的時(shí)候，我們才不會(huì)有任何的壓力如果我們真的要改變它的性質(zhì)的話，要么最初就不要建立醫(yī)療保障基金，要么就采用保單貸款就如社保的養(yǎng)老、醫(yī)療、住房公積金，他們的用處各不相同，但相互之間不可替代，才真正幫助我們解決了養(yǎng)老、醫(yī)療和住房公積的基本問(wèn)題重大疾病基金也是如此對(duì)于正常情況下需要有連續(xù)交費(fèi)能力的問(wèn)題對(duì)于正常情況下需要有連續(xù)交費(fèi)能力的問(wèn)題 保險(xiǎn)是一門(mén)科學(xué)，他的繳費(fèi)也是有一定規(guī)律的，保險(xiǎn)費(fèi)的繳納不能超過(guò)其家庭年收入的20%，在此額度以?xún)?nèi)都不會(huì)給我們?cè)斐蓧毫θ绻^(guò)這個(gè)比例，我們的續(xù)交就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，沒(méi)有續(xù)交能力的話，保單就會(huì)失效，保險(xiǎn)公司就不會(huì)為我們提供相應(yīng)的保障，我們就只能選擇退保，而在任何時(shí)候的退保對(duì)我們來(lái)講都一定會(huì)有損失，因此，超過(guò)額度我們就不能購(gòu)買(mǎi)繳費(fèi)金額必須在20%年收入的額度以?xún)?nèi)這也讓我們不會(huì)產(chǎn)生續(xù)交的壓力如果說(shuō)，在以后發(fā)生變故的話，也可以用減額交清的辦法，來(lái)解決后期繳費(fèi)的壓力 所以，以上就是健康險(xiǎn)熱銷(xiāo)的幾個(gè)原因，不知道你買(mǎi)過(guò)所以，以上就是健康險(xiǎn)熱銷(xiāo)的幾個(gè)原因，不知道你買(mǎi)過(guò)重大疾病保險(xiǎn)沒(méi)有如果沒(méi)有買(mǎi)過(guò)，我為你介紹一下。

如果重大疾病保險(xiǎn)沒(méi)有如果沒(méi)有買(mǎi)過(guò)，我為你介紹一下如果買(mǎi)過(guò)，你的額度是否足夠買(mǎi)過(guò)，你的額度是否足夠 任何的銷(xiāo)售都是在幫助我們?cè)诮鉀Q問(wèn)題，如果額度太少任何的銷(xiāo)售都是在幫助我們?cè)诮鉀Q問(wèn)題，如果額度太少就達(dá)不到解決問(wèn)題的效果所以，你的年收入是多少，你可就達(dá)不到解決問(wèn)題的效果所以，你的年收入是多少，你可以算出你家庭年交保費(fèi)的額度以算出你家庭年交保費(fèi)的額度 你看是多少好呢？我來(lái)幫你做一個(gè)設(shè)計(jì)，你看好嗎？你看是多少好呢？我來(lái)幫你做一個(gè)設(shè)計(jì)，你看好嗎？不管買(mǎi)不買(mǎi)，你都聽(tīng)我給你設(shè)計(jì)一下，再斟酌不管買(mǎi)不買(mǎi)，你都聽(tīng)我給你設(shè)計(jì)一下，再斟酌進(jìn)入建議書(shū)制作階段）（進(jìn)入建議書(shū)制作階段）定位祥佑銷(xiāo)售定位：銷(xiāo)售定位：幫助客戶(hù)完善保障的利器產(chǎn)品類(lèi)別定位：產(chǎn)品類(lèi)別定位：新人產(chǎn)品+件數(shù)產(chǎn)品=基礎(chǔ)產(chǎn)品講保險(xiǎn)講保險(xiǎn) 問(wèn)保障問(wèn)保障重疾需求重疾需求傳承需求傳承需求生小病還好，能治愈有社保可是一旦生了大病，辛苦幾十年的積蓄可能全部都得交給醫(yī)院，苦了自己不說(shuō)，家人也跟著受罪您想想，要是您一朋友生病的時(shí)候，找你借幾十萬(wàn)，你會(huì)借么？人一輩子，最后還要用一大筆錢(qián)，甚至成為家人的負(fù)擔(dān)您想過(guò)給家人留一筆嗎？您覺(jué)得將今天的錢(qián)放大幾倍，留給下一代，最好方式是什么？祥佑產(chǎn)品切入點(diǎn)產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念 保險(xiǎn)觀念保險(xiǎn)觀念?=保得全不如選擇權(quán)選擇權(quán)本金在不如本金活本金活賠二次不如賠得長(zhǎng)賠得長(zhǎng)+ 一個(gè)故事祥佑產(chǎn)品的痛點(diǎn)已經(jīng)進(jìn)入保險(xiǎn)姓保的時(shí)代讓我們砥礪前行。