閣策第?1 頁招 標(biāo) 環(huán) 節(jié) 布 局培訓(xùn)師：閣策閣策第?2 頁目錄頁流標(biāo)分析招標(biāo)戰(zhàn)略招標(biāo)布局策略質(zhì)疑與投訴閣策第?3 頁過渡頁TRANSITION PAGE流標(biāo)分析--?不能說的秘密--?真實流標(biāo)原因--?缺乏專家視角--?專家視角解析?1閣策第?4 頁流標(biāo)分析招標(biāo)戰(zhàn)略招標(biāo)布局策略質(zhì)疑與投訴不能說的秘密????????經(jīng)評標(biāo)委員會評審，并經(jīng)招標(biāo)人確認(rèn)，本次評標(biāo)結(jié)果公布如下：因有效投標(biāo)單位不足3家，根據(jù)有關(guān)規(guī)定，宣布本次招標(biāo)失敗例1：某弱電系統(tǒng)設(shè)備升級項目閣策第?5 頁流標(biāo)分析招標(biāo)戰(zhàn)略招標(biāo)布局策略質(zhì)疑與投訴真實流標(biāo)原因無技術(shù)偏離、無方案、無資質(zhì)證明粗制濫造財庫【2007】19號，《政府采購進(jìn)口產(chǎn)品管理辦法》財辦庫【2008】248號，?《關(guān)于政府采購進(jìn)口產(chǎn)品管理有關(guān)問題的通知》進(jìn)口產(chǎn)品未審核財辦庫【2003】38號同品牌、同型號關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)不滿足、資格文件缺失、證書過期等實質(zhì)性條款不響應(yīng)閣策第?6 頁流標(biāo)分析招標(biāo)戰(zhàn)略招標(biāo)布局策略質(zhì)疑與投訴缺乏專家視角熟悉招投標(biāo)流程熟悉法律法規(guī)熟悉招標(biāo)公司熟悉競爭對手缺乏評審專家視角熟悉合作伙伴熟悉用戶需求熟悉打單方法熟悉公司優(yōu)劣業(yè)務(wù)層面競爭層面規(guī)范層面閣策第?7 頁流標(biāo)分析招標(biāo)戰(zhàn)略招標(biāo)布局策略質(zhì)疑與投訴財辦庫【2003】38號?《關(guān)于多家代理商代理一家制造商的產(chǎn)品參加投標(biāo)如何計算供應(yīng)商家數(shù)的復(fù)函》專家視角解析《政府采購法》實施后，為了避免同一品牌同一型號產(chǎn)品出現(xiàn)多個投標(biāo)人的現(xiàn)象，應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)文件中明確規(guī)定，同一品牌同一型號產(chǎn)品只能由一家供應(yīng)商參加。

如果有多家代理商參加同一品牌同一型號產(chǎn)品投標(biāo)的，應(yīng)當(dāng)作為一個供應(yīng)商計算公開招標(biāo)以外采購方式以及政府采購服務(wù)和工程，也按此方法計算供應(yīng)商家數(shù)根據(jù)國際慣例以及《政府采購法》的立法精神，公開競爭是政府采購的基石政府采購的競爭是指符合采購人采購需求的不同品牌或者不同生產(chǎn)制造商之間的競爭，原則上同一品牌同一型號產(chǎn)品只能有一家投標(biāo)人，但應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)文件中對此作出明確規(guī)定如中央單位2002年實行的計算機、打印機和復(fù)印機協(xié)議供貨制度，在招標(biāo)文件中明確規(guī)定，只允許投標(biāo)產(chǎn)品的生產(chǎn)制造商總部參加投標(biāo)，或者由生產(chǎn)制造商總部全權(quán)委托一家代理商參加否則，作無效標(biāo)處理閣策第?8 頁流標(biāo)分析招標(biāo)戰(zhàn)略招標(biāo)布局策略質(zhì)疑與投訴財辦庫【2003】38號?《關(guān)于多家代理商代理一家制造商的產(chǎn)品參加投標(biāo)如何計算供應(yīng)商家數(shù)的復(fù)函》專家視角解析若招標(biāo)文件未明確規(guī)定怎么算？0102030405三家算一家的含義是廢兩家嗎？相同品牌、不同型號如何認(rèn)定？主產(chǎn)品相同，輔產(chǎn)品不同行嗎？如何規(guī)避？閣策第?9 頁過渡頁TRANSITION PAGE招標(biāo)戰(zhàn)略--?采購人的苦澀--?核心利益訴求2--招標(biāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)閣策第?10 頁流標(biāo)分析招標(biāo)戰(zhàn)略招標(biāo)布局策略質(zhì)疑與投訴采購人的苦澀受阻政策閑言碎語擔(dān)心做砸領(lǐng)導(dǎo)授意閣策第?11 頁流標(biāo)分析招標(biāo)戰(zhàn)略招標(biāo)布局策略質(zhì)疑與投訴核心利益訴求核心利益/核心訴求供應(yīng)商評審專家采購人招標(biāo)代理采購中心閣策第?12 頁流標(biāo)分析招標(biāo)戰(zhàn)略招標(biāo)布局策略質(zhì)疑與投訴招標(biāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)破釜沉舟壟斷我方競爭對手優(yōu)勢旁擊側(cè)攻聞風(fēng)喪膽十面埋伏質(zhì)疑、投訴、低價圍標(biāo)、買標(biāo)、騙標(biāo)、找茬商務(wù)、技術(shù)、方案等布局找專家、破局、緊扣評分標(biāo)準(zhǔn)閣策第?13 頁過渡頁TRANSITION PAGE布局策略--?各種控標(biāo)策略分析--?商務(wù)控標(biāo)策略3--?技術(shù)控標(biāo)策略--?評分標(biāo)準(zhǔn)布局策略--?專家資源平臺建設(shè)閣策第?14 頁流標(biāo)分析招標(biāo)戰(zhàn)略招標(biāo)布局策略質(zhì)疑與投訴各種控標(biāo)策略分析控標(biāo)方法限制效果標(biāo)書作用原因及分析各種技術(shù)指標(biāo)，性能、功能等0%各種測試報告50%專利技術(shù)、專有技術(shù)、私有協(xié)議等0%公司網(wǎng)頁鏈接證明≈0%功能截圖證明≈0%項目工期≈0%成功案例100%售后服務(wù)及培訓(xùn)100%投標(biāo)人資格證書100%各種技術(shù)指標(biāo)，性能、功能等100%專家評分以投標(biāo)文件為準(zhǔn)，不采信外部資料各種測試報告、產(chǎn)品證書等100%專家可能漏看100%80%任何圖都可以PS，專家看不過來真刀真槍，但需要布局真刀真槍，但需要布局真刀真槍，但需要布局真刀真槍，但需要布局違反法規(guī)，會被對手質(zhì)疑網(wǎng)頁可以改，專家看不過來30%0%30%成功案例售后服務(wù)及培訓(xùn)投標(biāo)人資格證書項目工期功能截圖證明公司網(wǎng)頁鏈接證明專利技術(shù)、專有技術(shù)、私有協(xié)議等80%0%0%50%0%≈0%50%-100%50%-100%50%-100%≈0%50%-100%閣策第?15 頁流標(biāo)分析招標(biāo)戰(zhàn)略招標(biāo)布局策略質(zhì)疑與投訴234資質(zhì)證書筑門檻；獲獎證書作評分；案例業(yè)績要細(xì)化；工期服務(wù)設(shè)暗門。

1???????????????????????????????????????????確定考核評價模型???商務(wù)控標(biāo)策略閣策第?16 頁流標(biāo)分析招標(biāo)戰(zhàn)略招標(biāo)布局策略質(zhì)疑與投訴技術(shù)控標(biāo)策略1?需求分析要精簡；?設(shè)計項目必講標(biāo)；?產(chǎn)品證書作評分；?現(xiàn)場演示是殺招；234閣策第?17 頁流標(biāo)分析招標(biāo)戰(zhàn)略招標(biāo)布局策略質(zhì)疑與投訴評分標(biāo)準(zhǔn)布局策略評分標(biāo)準(zhǔn)評分細(xì)則技術(shù)方案及設(shè)備偏離，0-30分成功案例，0-5分完全不滿足標(biāo)書要求，得0-11分部分低于標(biāo)書要求，得12-17分基本滿足標(biāo)書要求，得18-23分優(yōu)于標(biāo)書要求，得24-30分200W-案例，不得分200W+案例，每個得1分，最高5分價格，35分技術(shù)方案及設(shè)備偏離，30分成功案例，5分售后服務(wù)及培訓(xùn)，10分投標(biāo)公司實力，5分項目管理及人員安排，15分售后服務(wù)及培訓(xùn)，0-10分保修期優(yōu)于標(biāo)書，得4-5分保修期滿足標(biāo)書，得2-3分培訓(xùn)名額優(yōu)于標(biāo)書，得4-5分培訓(xùn)名額滿足標(biāo)書，得2-3分閣策第?18 頁流標(biāo)分析招標(biāo)戰(zhàn)略招標(biāo)布局策略質(zhì)疑與投訴評分標(biāo)準(zhǔn)布局策略知己知彼1明確項目的主要競爭對手明確競爭對手的相對劣勢和弱點明確我方在項目的相對優(yōu)勢點。

針對部署2公司獲獎證書、產(chǎn)品證書、產(chǎn)品測試報告、案例業(yè)績、現(xiàn)場講設(shè)計標(biāo)、設(shè)計圖紙、現(xiàn)場產(chǎn)品演示、市場占有率、品牌知名度、用戶口碑等閣策第?19 頁流標(biāo)分析招標(biāo)戰(zhàn)略招標(biāo)布局策略質(zhì)疑與投訴專家資源平臺建設(shè)圈子文化業(yè)務(wù)愛好價值情感戰(zhàn)時少流血平時多留汗閣策第?20 頁過渡頁TRANSITION PAGE質(zhì)疑與投訴--?質(zhì)疑與投訴的同異--?質(zhì)疑場景分析4--?質(zhì)疑投訴原則閣策第?21 頁流標(biāo)分析招標(biāo)戰(zhàn)略招標(biāo)布局策略質(zhì)疑與投訴質(zhì)疑與投訴的同異質(zhì)疑投訴起訴閣策第?22 頁流標(biāo)分析招標(biāo)戰(zhàn)略招標(biāo)布局策略質(zhì)疑與投訴質(zhì)疑場景分析競爭對手以不滿足標(biāo)書要求的低端產(chǎn)品，惡意低價投標(biāo)，并中標(biāo)0102030405有評審專家在評標(biāo)現(xiàn)場惡意詆毀我司，導(dǎo)致我司不中標(biāo)本項目為貨物標(biāo)（工程標(biāo)、服務(wù)標(biāo)），標(biāo)書未做要求，但中標(biāo)產(chǎn)品為進(jìn)口產(chǎn)品，違反相關(guān)法律法規(guī)某評標(biāo)專家的兒子在A公司任職，A公司中標(biāo)無效本項目為貨物標(biāo)（工程標(biāo)、服務(wù)標(biāo)），我司投標(biāo)貨物及商務(wù)條款完全滿足標(biāo)書，且價格遠(yuǎn)低于其他供應(yīng)商，卻不中標(biāo)請分析下列質(zhì)疑場景：閣策第?23 頁流標(biāo)分析招標(biāo)戰(zhàn)略招標(biāo)布局策略質(zhì)疑與投訴質(zhì)疑投訴原則如果是它自己的錯，只要它不認(rèn)錯，它就沒有錯；如果政府不認(rèn)錯，我還堅持它有錯，那就是我的錯；總之政府絕對不會錯，這句話絕對不會錯。

政府絕對不會錯；如果發(fā)現(xiàn)政府有錯，一定是我看錯；如果我沒看錯，一定是因為我的錯，才讓政府犯錯；123456六句箴言：閣策第?24 頁謝謝觀看。