16種客戶談判技巧一、價(jià)格至上的客戶?這類客戶會(huì)一個(gè)勁的殺價(jià)，往往表現(xiàn)出對(duì)商品的喜愛，但未必會(huì)買?這種客戶是非常常見的，但是并不難對(duì)付?策略：?1、讓對(duì)方開價(jià)，再向?qū)Ψ介_出讓價(jià)的條件?2、多談價(jià)值，突出與其他產(chǎn)品相比較的優(yōu)點(diǎn)?3、多與客戶溝通，建立良好的人際關(guān)系?4、轉(zhuǎn)移談?wù)摻裹c(diǎn)，突出產(chǎn)品賣點(diǎn)?誤區(qū)：?1、太注意討價(jià)還價(jià)?2、時(shí)間浪費(fèi)在一味殺價(jià)上，而客戶卻無(wú)誠(chéng)心購(gòu)買?3、對(duì)客戶和自己?jiǎn)适判?二、口稱缺錢的客戶?策略：?1、站在客戶的角度，幫客戶做決策?2、突出產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的特點(diǎn)?誤區(qū)：?1、聽客戶說(shuō)缺錢就降價(jià)三、優(yōu)柔寡斷的客戶?在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，客戶常常難下決心?策略：?1、定最后期限?2、不斷給客戶施壓，促其早做決定?3、站在客戶立場(chǎng)，了解猶豫的原因，并幫其解決?誤區(qū)：?1、喪失耐心?2、輕視客戶四、態(tài)度冷漠的客戶?對(duì)你的產(chǎn)品并不關(guān)心或熱衷?策略：?1、針對(duì)客戶需求介紹產(chǎn)品，提起他的興趣?2、保持聯(lián)系，搞好關(guān)系?誤區(qū)：?1、由于他的冷漠，沒有照顧到他的需求?2、過(guò)早認(rèn)定客戶不是來(lái)買產(chǎn)品的五、我行我素的客戶?客戶過(guò)分的利己主義?策略：?1、充分利用客戶的自負(fù)?2、強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)，淡化分歧。

?誤區(qū)：?1、產(chǎn)生碰撞、抵觸?2、跟著客戶的思維走六、沖動(dòng)任性的客戶?有一定的主見，但容易沖動(dòng)?策略：?1、與客戶建立關(guān)系，促使交易成功?2、制造熱烈的銷售氛圍，加快成交速度?誤區(qū)：?陪著客戶一起沖動(dòng)，對(duì)待銷售講解不詳細(xì)七、極其理智的客戶?文化程度高，極為理智的購(gòu)買者?策略：?1、慢慢與其溝通?2、講解一定要細(xì)致、周密?3、適當(dāng)恭維客戶?誤區(qū)：?倉(cāng)促逼定八、抱有成見的客戶?客戶對(duì)藥房或醫(yī)館有一定的偏激想法?策略：?1、宣傳公司形象，樹立自己的個(gè)人形象?2、和客戶交流時(shí)適當(dāng)運(yùn)用反問(wèn)句式?3、與客戶建立良好的關(guān)系，并提供一定的承諾?誤區(qū)：?覺得客戶不可理喻九、畏首畏尾的客戶?策略：?1、提高自己的自信度，隨機(jī)應(yīng)變?2、肯定客戶的觀點(diǎn)?3、支持客戶的想法，提高其自信?誤區(qū)：?1、輕視客戶?2、溝通缺乏親和力十、沉默寡言的客戶?不愿意發(fā)表意見?策略：?1、主動(dòng)詢問(wèn)客戶，言語(yǔ)需溫和?2、觀察客戶心理，了解其需求?誤區(qū)：?1、盲目發(fā)問(wèn)?2、怠慢客戶十一、自以為是的客戶?客戶往往表現(xiàn)的才華橫溢，見多識(shí)廣?策略：?1、給足客戶表現(xiàn)的機(jī)會(huì)?2、捧客戶?誤區(qū)：?1、由于客戶比你懂，就停止不前?2、不當(dāng)好聽眾。

十二、捉摸不透的客戶?客戶的表情、感情控制的很嚴(yán)密?策略：?1、問(wèn)客戶問(wèn)題、靜等客戶的答案?誤區(qū)：?自認(rèn)為已經(jīng)很了解客戶十三、趾高氣揚(yáng)的客戶?往往表現(xiàn)為傲慢無(wú)禮?策略：?1、客氣、熱情的接待?2、適當(dāng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)?誤區(qū)：?1、被客戶嚇倒?2、受客戶影響，產(chǎn)生不良情緒十四、說(shuō)長(zhǎng)論短的客戶?策略：?1、采用yes.....but的策略?2、用事實(shí)來(lái)證明客戶的擔(dān)心或觀點(diǎn)是多余的?誤區(qū)：?1、直接否認(rèn)客戶的觀點(diǎn)?2、和客戶爭(zhēng)執(zhí)十五、抱怨一切的客戶?似乎一切都不盡人意，對(duì)你來(lái)說(shuō)芝麻綠豆小的事情辦起來(lái)都很困難?策略：?1、設(shè)法讓他把抱怨的目標(biāo)轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?2、找客戶的真正需求?3、客戶的抱怨視而不見，或承認(rèn)事出有因，請(qǐng)他諒解?誤區(qū)：?被客戶說(shuō)服，贊同客戶提出的意見和看法十六、無(wú)權(quán)購(gòu)買的客戶?沒有決策權(quán)，但有建議權(quán)對(duì)于你的銷售起到一定的障礙，有時(shí)也會(huì)推動(dòng)助陣，使成交更快?策略：?1、利用客戶，讓其成為信息傳遞者?2、利用你的銷售技巧，首先征服客戶?誤區(qū)：?不要因?yàn)樗麩o(wú)決策權(quán)而忽略他。