談判技巧談判技巧目錄一、談判技巧系列一一、談判技巧系列一 5W2H分析法分析法一、談判技巧系列二一、談判技巧系列二 客戶定位法客戶定位法一、一、談判技巧系列一談判技巧系列一 l一問一答摸清客戶在投資中角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用上5W2H法進行闡述：? 什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+投資金額+做什么事情+怎么做一、一、談判技巧系列一談判技巧系列一5W2H內(nèi)容主要因素原因Who什么人姓名、電話、工作背景、經(jīng)濟水平、生活習慣、什么地方的人了解習慣、風俗、工作背景，決定你的談判方式和習慣Where什么地方準備在什么地方投資，什么城市？什么位置當?shù)亟?jīng)濟、市場狀況，決定你談話的方式和設計方案What做什么投資什么行業(yè)，規(guī)模找到投資的差異點When什么時間投資時間決定你跟蹤客戶的時間密度和談判時如何使用時間工具Why為什么因為什么（創(chuàng)業(yè)、謀生、兼職、興趣）決定你深化挖掘需求的基本要素How怎么做自己做、合伙、請人做優(yōu)勢闡述時的發(fā)揮要點How much多少錢投資額度決定你設計方案和投資闡述的建議一步到位一、一、談判技巧系列一談判技巧系列一l成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。

然而，出乎意料的是： 不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌? 角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程 一、一、談判技巧系列一談判技巧系列一【【案例案例1】】：：我陪同客戶到一家品牌連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們我陪同客戶到一家品牌連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們前臺：您好前臺：您好客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品前臺：這是我們的美體系列，這是我們的家居系列前臺：這是我們的美體系列，這是我們的家居系列……我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來。

前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來2 2分鐘后，招商經(jīng)理過來了分鐘后，招商經(jīng)理過來了經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？客戶：還可以客戶：還可以經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是……我們有三個級別的加盟方案我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什么疑您看您還有什么疑問沒有呢？問沒有呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢我們的產(chǎn)品優(yōu)勢……技術優(yōu)勢技術優(yōu)勢……客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。

經(jīng)理：好的經(jīng)理：好的一、一、談判技巧系列一談判技巧系列一案例案例案例案例一一一一結(jié)果：失結(jié)果：失敗敗分析分析招商人員招商人員的作用的作用?10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)我知道，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌?招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗了？?關鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望如果我們把連鎖體系本身看成是一個產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股勁地把你頭腦里的東西全部倒給他，這樣反而讓客戶更加迷茫，選擇意向更加模糊 ?招商人員實際上就是一個投資顧問一個好的顧問，首先要做到的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了否則，所有的語言都會顯得很蒼白 一、一、談判技巧系列一談判技巧系列一l回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5W2H工具進行檢測,看看獲得了哪些信息。

由此可以判斷，剛才的5分鐘溝通是毫無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：?什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+投資金額+做什么事情+怎么做 一、一、談判技巧系列一談判技巧系列一【【案例案例2】】客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設有招商經(jīng)理，請問您來自們每個區(qū)域都設有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？什么地方？準備在什么地方投資呢？客戶：我們來自湖南張家界客戶：我們來自湖南張家界前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報您經(jīng)理通報您客戶：我姓周客戶：我姓周前臺：周小姐，您好，您稍等前臺：周小姐，您好，您稍等2分鐘后，招商經(jīng)理進來了分鐘后，招商經(jīng)理進來了經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到廣州的嗎？什么時候的航班以，是今天到廣州的嗎？什么時候的航班？？客戶：坐火車過來的，早上剛到。

客戶：坐火車過來的，早上剛到經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目呢？考察呢，考察幾個項目呢？客戶：專門考察你們的內(nèi)衣品牌加盟項目客戶：專門考察你們的內(nèi)衣品牌加盟項目經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點事情客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點事情經(jīng)理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想經(jīng)理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現(xiàn)個人價值不過再投資一更全面地實現(xiàn)個人價值不過再投資一項事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是項事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？是投資呢？客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去就是我們有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復制，有全面而嚴格的培訓體系，讓您復制，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經(jīng)營和管理您計劃是投資多大規(guī)學會經(jīng)營和管理。

您計劃是投資多大規(guī)模的項目呢？模的項目呢？客戶：大概客戶：大概10萬～萬～20萬吧經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同可以簽合同經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如我，我?guī)湍惴治鲆幌拢词欠窈线m？如何投資？以及投資注意事項何投資？以及投資注意事項一、一、談判技巧系列一談判技巧系列一l以上對話用一句話概述： 周小姐希望利用業(yè)余時間，經(jīng)營一個項目，準備近期在湖南張家界開業(yè)，計劃投資10萬～20萬做這個項目，自己經(jīng)營管理 一、一、談判技巧系列一談判技巧系列一l分析：分析：前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設計做好伏筆?比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？”這句話有兩個用意：這句話有兩個用意：1.讓客戶知道我們很專業(yè)，很負責任我們的招商經(jīng)理對你們當?shù)厥袌龇浅Ａ私?，可以提供專業(yè)化的服務和建議2.獲得對方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當?shù)厥袌觥L俗習慣、經(jīng)濟狀況有技巧地跟對方談判。

?經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到廣州的嗎？什么時候的航班？ 客戶：坐火車過來的，早上剛到 這句話也有兩個用意：這句話也有兩個用意：1.了解我們是不是客戶考察的第一個項目；2.坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務習慣和經(jīng)濟實力 一、一、談判技巧系列一談判技巧系列一l總結(jié)： 簡單的信息獲得，也需要“隨風潛入夜”——順水推舟，隨著感情導入銷售；“潤物細無聲” ——不知不覺中把銷售完成只要將客戶進行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半 只要我們在接待過程中再把細節(jié)做好點，簽單自然就水到渠成目錄一、談判技巧系列二一、談判技巧系列二 客戶定位法客戶定位法一、談判技巧系列一一、談判技巧系列一 二、二、談判技巧系列二談判技巧系列二l如何看人下菜設計投資方案很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算一個成功的招商，離不開招商5步：? 角色定位—投資設計---信息傳遞---深化需求---水到渠成 二、二、談判技巧系列二談判技巧系列二l招商人員首先要進行角色定位，也就是獲得我們顧客的基本需求信息，然后進行投資設計。

l投資設計之前，首先有一個自我定位，我們招商經(jīng)理，首先要把自己定位成投資顧問?我們的工作就是給準加盟商提供科學、全面、量體裁衣的投資設計二、二、談判技巧系列二談判技巧系列二l為什么要設計？為什么要設計？ 很多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設計好了，有什么可以設計呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？說到這個地方，我們先說一個概念，那就是推銷和營銷?推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢都感興趣，都向他推薦，說上一大堆，讓客戶被動的接受；?營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，進行側(cè)重介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣并主動接受?推銷的成功率低，營銷的成功率高營銷的成功率高就在于他量體裁衣的設計 二、二、談判技巧系列二談判技巧系列二l一個投資商特別是我們的準加盟商對我們的項目而言，在接觸最初只是一個概念或者戰(zhàn)略性投資意向，具體的說，加盟商對本次投資只是一個想法，這個想法一般僅限于我要投資多少錢，我希望賺多少錢，有的簡單到我就是看看這個東西如果我們將投資意向按5分坐標軸進行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是0-1分。

?投資意向分值我們 知道，只有將投資 意向調(diào)整到5分以上 的時候，我們的招 商才會有勝算的把握 二、二、談判技巧系列二談判技巧系列二l那么如何調(diào)動加盟商的需求呢？?那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需求進行合理的投資設計雖然有設計好的產(chǎn)品政策，但是每個投資人的需求不一樣銷售產(chǎn)品就是銷售對方的需求，只有量體裁衣的投資建議設計，才會讓加盟商更快從認識到認知到選擇我們的項目二、二、談判技巧系列二談判技巧系列二l怎么設計？ 常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求，擴大需求的過程招商的關鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴大他們的需求?投資建議設計實際上就是投資需求分析及相應策略的設計二、二、談判技巧系列二談判技巧系列二l（一）、我們首先看看常見準加盟商狀況和需求的類型分析：（一）、我們首先看看常見準加盟商狀況和需求的類型分析：類型管理精力資金經(jīng)營能力第一需求目標生活創(chuàng)業(yè)型有低無賺錢事業(yè)創(chuàng)業(yè)型有中有事業(yè)發(fā)展快自我價值型有、無中、高無被別人尊重興趣愛好性無中無很快樂休閑業(yè)余性無中無玩著賺錢金融投資性無高有回報率二、二、談判技巧系列二談判技巧系列二（二）、我們再結(jié)合馬斯洛需求進行基本分析：（二）、我們再結(jié)合馬斯洛需求進行基本分析：l馬斯洛理論把需求分成生理需求、自我實現(xiàn)需求、尊重需求、感情需求和安全需求五類，各層次需要的基本含義如下： 注：馬斯洛是美國著名心理學家，第三代心理學的開創(chuàng)者，提出了融合精神分析心理學和行為主義心理學的人本主義心理學， 于其中融合了其美學思想。

二、二、談判技巧系列二談判技巧系列二1.生理上的需要生理上的需要?這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、性的方面的要求如果這些需要得不到滿足，人類的生存就成了問題我們生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生，他們的深層需求點就是賺錢養(yǎng)活家庭 2.自我實現(xiàn)的需要自我實現(xiàn)的需要?這是最高層次的需要，它是指實現(xiàn)個人理想、抱負，發(fā)揮個人的能力到最大程度，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要事業(yè)型和投資型一般都是自我實現(xiàn)需求型，他們的需求就是自己理想和抱負的實現(xiàn)他們的量化指標更多的不是體現(xiàn)在利潤，而是能力和威望他們享受的是成就感 二、二、談判技巧系列二談判技巧系列二3.尊重的需要尊重的需要?人人都希望自己有穩(wěn)定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認尊重的需要又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重內(nèi)部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主總之，內(nèi)部尊重就是人的自尊外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價馬斯洛認為，尊重需要得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗到自己活著的用處和價值自我價值型的客戶很多屬于專職家庭婦女型，由于家庭條件比較好，平時養(yǎng)尊處優(yōu)，長時間在家做專職太太，怕被家人和周圍人輕視，想投資一個自己的東西，顯示自己很有能力，從而被尊重，他一般不以高利潤為衡量標準，以正常運營為原則。

二、二、談判技巧系列二談判技巧系列二4.感情上的需要感情上的需要?感情上的需要比生理上的需要來的細致，它和一個人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關系興趣愛好型和業(yè)務休閑型都屬于感情需求型，他們希望得到的是興趣、快樂、充實的滿足，很多加盟商只所以加盟，是因為工作比較輕松，反正沒有事情，又有點閑余資金，就找點喜歡的、不太麻煩的事情做做，讓自己開心、充實 5.安全上的需要安全上的需要?這是人類要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴酷的監(jiān)督等方面的需要生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識上的一種需求 二、二、談判技巧系列二談判技巧系列二（三）、根據(jù)客戶類型進行投資建議及方案 設計l 生活創(chuàng)業(yè)型生活創(chuàng)業(yè)型?市場情況（先機？商機？還是危機）?項目可行性?單店贏利模式和產(chǎn)出比?投資風險分析?小型投資 二、二、談判技巧系列二談判技巧系列二l事業(yè)創(chuàng)業(yè)型事業(yè)創(chuàng)業(yè)型?市場情況?項目戰(zhàn)略規(guī)劃、項目的核心價值和發(fā)展空間?項目的含金量?“事業(yè)有為”概念的導入?中型投資l自我價值型自我價值型?項目的可行性?運營支持力度?總部完善的管理和支持體系?“獨立女人非女強人”概念的導入?中型投資二、二、談判技巧系列二談判技巧系列二l興趣愛好型興趣愛好型?項目的優(yōu)勢型?總部完善的管理和支持體系?整店輸出概念的傳輸?“玩著賺”概念的導入?小/中型投資 l休閑業(yè)務型休閑業(yè)務型?項目的優(yōu)勢?總部完善的管理和支持體系?整店輸出概念的傳輸?小/中型投資二、二、談判技巧系列二談判技巧系列二l金融投資型金融投資型?市場情況?項目戰(zhàn)略規(guī)劃、項目的核心價值和發(fā)展空間?項目的含金量?項目收益及投資回收率?中/大型投資 二、二、談判技巧系列二談判技巧系列二（四）、案例三（四）、案例三l一個穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，前期基本溝通中，了解到她曾是一個銀行的工作人員，現(xiàn)在在家，因為剛買了一個門面，在網(wǎng)絡上看到招商信息，所以專程從東莞開車過來咨詢，溝通中話語不多，一般都是招商專員問，她簡單的回答。

想投資多大的項目，心理沒有太大概念，說如果覺得好，就可以投資，請人管理 二、二、談判技巧系列二談判技巧系列二 案例三案例三案例三案例三角色定位角色定位信息信息東莞的王女士+因為無工作+在自己門面+投資一個未知規(guī)模的項目+請人管理 投資建議投資建議分析和設分析和設計計1.資金：穿著比較高貴，剛買了一個門面；專程開車；如果覺得好，就可以投資高；2.管理精力：請人管理3.經(jīng)營能力：曾是一個銀行的工作人員4.第一需求目標：現(xiàn)在在家自我尊重和價值體現(xiàn)結(jié)論結(jié)論一個自我價值體現(xiàn)型，主要建議她做中型投資，如果條件允許也可建議大型投資（因為一般這樣的情況，王女士不會是投資額的主要決定人），從項目投資人類型、項目可行性、運營支持力度、總部完善的管理和支持體系、“獨立女人非女強人”概念的導入幾個方面進行銷售溝通，擴大客戶的需求 謝謝謝謝。