冷漠無情型顧客表現(xiàn)：此類客戶往往給銷售人員一種冷漠無情的姿態(tài)，甚至無視周圍人存在心理診斷：這類顧客，給人的印象是標(biāo)準(zhǔn)的“冷血?jiǎng)游铩?，但有時(shí)實(shí)際上并不是他所表現(xiàn)的樣子所以，銷售人員要設(shè)法讓顧客感到你要像他的熟人、親人、朋友甚至是你的“戀人”一樣，別讓他在你面前感到有一種無形的壓力處理技巧：必須設(shè)法讓顧客從“冷漠”變“有情”面對(duì)這類客戶，要先讓他對(duì)你本人感興趣，和客戶聊客戶感興趣的“話題”，才有可能對(duì)你推銷的產(chǎn)品感興趣，這才是關(guān)鍵隨便看看型顧客表現(xiàn)：這類顧客，一看到有導(dǎo)購(gòu)詢問時(shí)，他便如“驚弓之鳥”，進(jìn)而隨即應(yīng)付一句：“我只是隨便看看”，最后溜之大吉心理診斷：此類顧客產(chǎn)生的原因有二：一是這類客戶是被導(dǎo)購(gòu)給逼走的二是人的購(gòu)買欲是可以隨時(shí)產(chǎn)生的，也就是說在進(jìn)店時(shí)沒有，但不能保證其“隨便看看”以后，就真的沒有消費(fèi)欲望處理技巧：面對(duì)這類客戶，一開始請(qǐng)盡量不要打擾他，也不要太“熱情”，更不要“先入為主”讓你的熱情過度三是對(duì)待這類客戶，就像是“無聲處聽雷,無念處悟道善于比較型顧客表現(xiàn)：這類客戶購(gòu)買沒有任何障礙，只喜歡“進(jìn)行比較”，經(jīng)過反復(fù)比較以后，覺得“購(gòu)買合適”就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買心理診斷：客戶善于與市場(chǎng)競(jìng)品在心理“做比較”。

處理技巧：應(yīng)多給顧客進(jìn)行一些“比較性”介紹，讓客戶“再比較”，一旦顧客覺得你公司的產(chǎn)品，在質(zhì)量、價(jià)格、款式、花色及銷售服務(wù)等方面好于同行時(shí)，顧客就會(huì)覺得這是個(gè)難得的好機(jī)會(huì)服理不服人型顧客表現(xiàn)：此類顧客通情達(dá)理，對(duì)人謙恭有讓，心中特別在意“被理折服”，在雙方洽談業(yè)務(wù)時(shí)，特別在意銷售人員能否說的或表達(dá)的“在理”心理診斷：這類顧客的表現(xiàn)是“服理不服人”不管你怎樣說，但只要你說的“有理”他就會(huì)信服，否則，再好的產(chǎn)品、再好的推銷都是“免談”處理技巧：在針對(duì)性的介紹產(chǎn)品時(shí)，做到有禮貌，用有信心加上認(rèn)真的態(tài)度打動(dòng)注意不可以“夸大”產(chǎn)品功效，更不可以“欺騙忽悠”耍聰明等下次型顧客表現(xiàn)：他習(xí)慣看了之后說：“等下次再來吧”，這就是所謂的“等下次”型心理診斷：此類顧客沒有立即簽單購(gòu)買的原因，一是借口開溜；二是想買，但心里還有疑問，一時(shí)想不起來；三是想回去和其他人商量再做決定等處理技巧：應(yīng)以親切的態(tài)度對(duì)待這類顧客千萬不可以羞辱他“沒錢”或用“看你也談不成買賣”，“你沒有誠(chéng)意就算了吧”等話語(yǔ)傷害顧客防范型顧客表現(xiàn)：這類客戶不管什么廠家的業(yè)務(wù)員給他推銷什么，他總是會(huì)說：“我沒有這個(gè)需求”或“我暫時(shí)不需要”心理診斷：由于大家處于一個(gè)“推銷”的時(shí)代，冷不防有時(shí)還有可能會(huì)碰上“騙子”，所以，這類客戶就形成了一種防范心理。

目前，這類客戶越來越多處理技巧：銷售人要抓住客戶的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培養(yǎng)感情，再談事情，如有需求，肯定能成猶豫不決型?顧客表現(xiàn)：通常顧客不會(huì)立馬下決心購(gòu)買；常常表現(xiàn)為顧慮、不安，恐怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯(cuò)，并希望有人當(dāng)參謀?心理診斷：顧客往往希望他人能為其當(dāng)參謀，但本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了導(dǎo)購(gòu)以較濃的商業(yè)味道推銷，便會(huì)產(chǎn)生不信任感?應(yīng)對(duì)技巧：接待這種類型的顧客時(shí)，銷售人員應(yīng)“暗渡陳倉(cāng)”，先實(shí)事求是地介紹有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的情況，讓客戶自己從中作比較后，再選擇產(chǎn)品喜歡挑剔型?顧客表現(xiàn)：這類顧客思考周密，能夠在產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)方面發(fā)現(xiàn)毛病和缺點(diǎn)，并對(duì)銷售人員采取苛刻、強(qiáng)硬的態(tài)度，期待客服人員來解決這些問題?心理診斷：客戶是一個(gè)“追求完美”的人，也是一個(gè)心細(xì)的消費(fèi)者，如果銷售人員能把他所挑剔的“問題”解決了，客戶簽單也就有希望了?應(yīng)對(duì)技巧：接受客戶不良的情緒，允許客戶發(fā)泄心中的不滿，仔細(xì)地傾聽客戶的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他避免責(zé)備客戶，學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行道歉最后，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求傲慢無禮型?顧客表現(xiàn)：此類客戶往往目空一切，看似“高大尚”，其實(shí)不一定。

顧客很喜歡銷售人員奉承他、夸贊他和恭維他?心理診斷：這類客戶往往喜歡導(dǎo)購(gòu)給予“戴高帽”，找出他最高的那頂“帽子”?應(yīng)對(duì)技巧：切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突，要知道，你贏了，溝通就終止了；你輸了，可能客戶會(huì)給你“驚喜”牢騷抱怨型?顧客表現(xiàn)：這種類型的客戶遇到一點(diǎn)不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執(zhí)?心理診斷：此類客戶，常常會(huì)為他能夠當(dāng)著銷售人員的面或購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)發(fā)泄心中的“牢騷抱怨”而滿足，其目的就是讓推銷者當(dāng)場(chǎng)解決他心中的“結(jié)”?應(yīng)對(duì)技巧：對(duì)于這類客戶，千萬不能回避，敢于笑臉相迎才是一個(gè)合格導(dǎo)購(gòu)所為聰明的導(dǎo)購(gòu)?fù)ǔ?huì)選擇沉默，讓客戶知道你正在聽他說當(dāng)他發(fā)泄時(shí)，你要不斷地點(diǎn)頭，不時(shí)恰當(dāng)?shù)亍案胶汀笨蛻?，并保持眼神交流?jīng)濟(jì)型?顧客表現(xiàn)：這類顧客在實(shí)際購(gòu)物過程中不管“差不差錢”，但他總想“差點(diǎn)錢”，或者說喜歡“貪圖便宜”?心理診斷：此類客戶最講究性價(jià)比，他們喜歡砍價(jià)并且以砍價(jià)為樂趣，喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說明他們購(gòu)買的欲望越強(qiáng)?應(yīng)對(duì)技巧：銷售在推銷產(chǎn)品時(shí)，一要突出產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值有深刻的認(rèn)識(shí)，贏得他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可二要突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)三是要突出價(jià)格的合理性，通過各種方式讓客戶知道目前產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)上是很合理的。

不直接拒絕型?顧客表現(xiàn)：對(duì)于銷售人員提出的任何事情都不反對(duì)，不論銷售人員說什么，顧客都點(diǎn)頭“附和”?心理診斷：顧客只是為了提早結(jié)束銷售人員“滔滔不絕”的產(chǎn)品介紹，而繼續(xù)表示同意；同時(shí)，他心中早有主意?處理技巧：要設(shè)法讓客戶說出當(dāng)時(shí)沒有購(gòu)買的真實(shí)想法及理由，當(dāng)客戶說出真心話后，然后順著客戶的話，來說服顧客購(gòu)買裝懂非懂型?顧客表現(xiàn)：當(dāng)銷售人員向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，客戶馬上會(huì)說：“這方面我懂”一類的話，這裝內(nèi)行或者可能是似乎裝懂?心理診斷：顧客裝內(nèi)行，一是為了打斷導(dǎo)購(gòu)的“喋喋不休”；二是為了能讓產(chǎn)品的價(jià)格便宜些?處理技巧：在顧客談及對(duì)產(chǎn)品了解在行時(shí)，就順著客戶的話，不搶客戶的話當(dāng)客戶談及產(chǎn)品的“優(yōu)點(diǎn)”時(shí)，銷售人員不妨伸出拇指進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)“點(diǎn)贊”，客戶可能得到你的夸獎(jiǎng)，會(huì)不好意思再拒絕購(gòu)買自我炫耀型?顧客表現(xiàn)：此類顧客不論在那種場(chǎng)合，總是喜歡炫耀自己、表現(xiàn)自己、彰顯自信，比較虛榮，常用自身知識(shí)來加深別人的印象?心理診斷：這類客戶有著一定的虛榮心，決不要與這類人爭(zhēng)辯，如果傷了他的自信，他也無心和你溝通做生意，甚至失去意向?處理技巧：銷售人員要阿諛這類顧客，讓他們相信他們自己是專家讓他們做所有的決定，并恭維他，設(shè)法滿足他們的自尊心。

設(shè)法讓他“入甕”進(jìn)入銷售人員的“圈套”里來老實(shí)巴交型?顧客表現(xiàn)：這類客戶一般不會(huì)“沒事找事”，也不會(huì)“耍小聰明”，多半表現(xiàn)為木訥老實(shí)?心理診斷：此類顧客由于受到內(nèi)向性格的決定，他害怕與人交流，更怕別人打聽他的家庭及個(gè)人隱私問題，所以，多用真誠(chéng)打動(dòng)他?處理技巧：在顧客沒有主動(dòng)要求你幫助的情況下，千萬不要硬推銷，要讓他感覺你在“幫他”，同時(shí)注意使用“情感營(yíng)銷”策略沉著老練型?顧客表現(xiàn)：此類顧客表現(xiàn)比較老練沉穩(wěn)，一般不隨便輕易開口說話，通常會(huì)以平和的心理和你溝通，并不急不躁的和銷售人員洽談業(yè)務(wù)?心理診斷：這類顧客顯得很世故，他不愿受銷售人員及周圍其他人的影響，他會(huì)憑著自己的眼力和了解來判斷公司的綜合實(shí)力此類顧客多數(shù)是知識(shí)分子居多，屬于理智型購(gòu)買?處理技巧：導(dǎo)購(gòu)要以靜制動(dòng)，用客戶不易覺察的眼神去觀察客戶，注意傾聽比說更重要說話一定要有力度、有自信，要讓他“刮目相看”，覺得你確實(shí)在行，你就是某個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品專家。