樓盤銷售樓盤銷售在房地產(chǎn)整個(gè)操盤過程中是至為關(guān)鍵的一環(huán)售樓人員是第一線的戰(zhàn)士，他們是企業(yè)的形象代表、是開發(fā)商的信譽(yù)表率，也是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤信息、提供服務(wù)，同時(shí)了解顧客對(duì)所售樓盤的反應(yīng)，為樓盤營(yíng)銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù) 　　當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，就會(huì)拉長(zhǎng)銷售戰(zhàn)線，造成開發(fā)商資金緊張，尤其是所售樓盤與競(jìng)爭(zhēng)樓盤處于同質(zhì)水平時(shí)，業(yè)務(wù)人員的有效銷售就成為競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵因此，銷售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到開發(fā)商的資金變現(xiàn)，同時(shí)也將給樓盤的市場(chǎng)形象和開發(fā)商的品牌形象帶來(lái)長(zhǎng)久的影響　　一個(gè)有效售樓人員的核心素質(zhì)——專業(yè)性與親和力 　　房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)，有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家他們不僅要具備基礎(chǔ)的營(yíng)銷知識(shí)和良好的語(yǔ)言交際能力，還要對(duì)所售樓盤本身的特點(diǎn)有根本了解，如樓盤的規(guī)劃、風(fēng)格、景觀、戶型設(shè)計(jì)、功能，所提倡的社區(qū)文化，而且要對(duì)項(xiàng)目所處地塊的現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)了如指掌，要對(duì)本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，明了項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)樓盤的差異性，通過恰如其分的比較，可以告訴顧客：“我們的樓盤不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低……，能提高……”；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)品，有……功效”；“插座是……產(chǎn)品，是……材料，有……特點(diǎn)”等等，爭(zhēng)取顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。

　　售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì)，是不斷變化的各類人和事，所以他們必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)要了解國(guó)家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識(shí)，附之于自己的專業(yè)知識(shí)，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證　　對(duì)心理學(xué)的運(yùn)用就是要求售樓人員會(huì)“察言觀色”，根據(jù)觀察，能夠準(zhǔn)確判斷對(duì)購(gòu)房起主導(dǎo)因素的對(duì)象，迅速找出你要服務(wù)的真正客戶，譬如很得體的問一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見？”等問題，判斷他是不是決策人，否則會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間并很可能是徒勞無(wú)益的然后準(zhǔn)確地判斷對(duì)方的心態(tài)，采取正確的銷售策略，使銷售任務(wù)順利完成如男性顧客比較理性，他們對(duì)樓盤的位置和價(jià)格可能更加敏感，而女性顧客則偏重感性，她們更看重的是生活的一種感受，是社區(qū)所營(yíng)造出的一種生活氛圍；年輕的購(gòu)房者追求的是現(xiàn)代的生活方式，年長(zhǎng)一些的購(gòu)房者則更關(guān)注實(shí)際的生活配套，譬如子女的就學(xué)問題，生活成本的高低等總之，針對(duì)不同類型的客戶采取不同的銷售策略，有目的地接待顧客用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是自己的客戶　　所謂親和力就是售樓人員良好的個(gè)人魅力使客戶在了解樓盤優(yōu)越性的同時(shí)感受售樓人員的自信與熱情，從而產(chǎn)生親切感和信任感。

換言之，就是在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶成為朋友，使客戶很自然地把你當(dāng)成貼心的人，超越了買與賣的商業(yè)關(guān)系，形成融洽的氛圍，促使客戶迅速下定，并形成良好的人際傳播效應(yīng)，使銷售順利進(jìn)行 　　售樓人員的親和力，除卻一部分性格使然的因素，還有很大一部分是對(duì)本職工作的熱愛極大的熱情是工作進(jìn)展的最大推動(dòng)力一個(gè)人如果對(duì)他所從事的職業(yè)連興趣都沒有，那他就失去了熱情與積極性，做什么都很被動(dòng)，對(duì)客戶就會(huì)產(chǎn)生排斥感，勢(shì)必影響工作所以一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，對(duì)工作要有異乎尋常的熱情和執(zhí)著，對(duì)待所銷售的樓盤就像對(duì)待愛人一般為客戶介紹起來(lái)就會(huì)充滿感情，打動(dòng)客戶并引起共鳴，使客戶深信該樓盤是最佳選擇 　　一個(gè)優(yōu)秀的售樓人員還應(yīng)該善于傾聽就是說，不論顧客說話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠(chéng)加入話題的熱情，用欽佩的表情、贊嘆的語(yǔ)氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動(dòng)顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑，從而達(dá)到與顧客溝通的目的只有深入交談的機(jī)會(huì)，才能了解顧客的心理、愛好性格習(xí)慣只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對(duì)不同類型的顧客提供不同類型的服務(wù) 　　在工作中做個(gè)有心人，會(huì)使你的銷售工作事半功倍。

譬如，在向與說方言的購(gòu)房者兜售過程中，不經(jīng)意地拿方言與購(gòu)房者交流幾句，會(huì)使客戶倍感親切，一下子拉近了距離對(duì)那種愛子如命的母親，可以適時(shí)地夸獎(jiǎng)她的孩子，并可做簡(jiǎn)單的感情投資，一個(gè)小玩具、一包糖果，或許換回的就是幾十萬(wàn)的合同 　　銷售人員之間的配合也是很有效果的銷售技巧互相的唱和，有時(shí)會(huì)給客戶一種緊迫感，使原本猶豫的客戶拿定主意比如，當(dāng)售樓人員甲在向客戶介紹某一戶型而客戶猶豫不定時(shí)，這時(shí)售樓人員乙就會(huì)上來(lái)“配合”：有心無(wú)意地來(lái)與同事甲“閑聊”，故作感嘆“今天這個(gè)戶型啷個(gè)這么搶手，我已賣了好幾套，剩得不多了……”，很有可能還在猶豫的客戶就此下定了購(gòu)買的決心　　售樓人員的銷售技巧還有很多，這需要售樓人員在銷售實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)掘新的行之有效的方法其實(shí)所有看起來(lái)出人意表的方法歸根結(jié)底就是一條原則：從對(duì)方出發(fā)，想客戶之所想，樹立真正為客戶服務(wù)的意識(shí)。