銷售誤導(dǎo)整治啟動 中小險企或迎短期陣痛 2012年03月04日 11:27來源： 上海證券報【字體：大 中 小】 　　最近一段時間以來，保監(jiān)會下決心重拳整治壽險銷售誤導(dǎo)問題，成為壽險圈熱議的一大話題監(jiān)管高壓下，市場亟盼痼疾治愈，繼而喚來國內(nèi)壽險業(yè)長期、持續(xù)的健康發(fā)展然而良藥苦口，中小壽險公司將不可避免遭遇“陣痛”　　這幾年來，中國保險業(yè)駛?cè)肓恕翱燔嚨馈?，機構(gòu)主體不斷擴容，行業(yè)資產(chǎn)不斷擴容但與此同時，行業(yè)發(fā)展中長期積累的問題和不斷出現(xiàn)的新情況也疊加在一起，給行業(yè)發(fā)展帶來新的挑戰(zhàn)其中，廣受社會詬病的銷售誤導(dǎo)問題，已成為壽險市場最突出的問題，最近一年多來壽險業(yè)面臨的整體發(fā)展速度趨緩、退保增加、償付能力持續(xù)下降等行業(yè)風(fēng)險也與銷售誤導(dǎo)有一定關(guān)系　　近期召開的監(jiān)管會議傳遞出2012年保險監(jiān)管基調(diào)：發(fā)展與規(guī)范并舉，“抓大”的同時亦不“放小”這主要體現(xiàn)在：今年監(jiān)管重點之一就是解決壽險銷售誤導(dǎo)問題對此，保監(jiān)會今年將研究制定人身險公司銷售誤導(dǎo)責(zé)任追究指導(dǎo)意見，要求保險公司建立銷售誤導(dǎo)責(zé)任追究機制，明確從總公司到各級分支機構(gòu)相關(guān)管理人員對銷售誤導(dǎo)行為的管控責(zé)任和相應(yīng)的責(zé)任追究標(biāo)準　　監(jiān)管高壓下，不少中小壽險公司高管心存忐忑。

我們擔(dān)心，若各地保監(jiān)系統(tǒng)嚴格執(zhí)行和落實的話，短期內(nèi)公司的銷售業(yè)績會出現(xiàn)下滑雖然目前并無官方數(shù)據(jù)說明壽險行業(yè)普遍存在銷售誤導(dǎo)問題，但與之相關(guān)的投訴及退保案件居高不下，卻是一個不爭的事實而其中，對中小壽險公司銷售誤導(dǎo)的投訴與日俱增　　與多位草根調(diào)研歸來的資深保險研究員交談后發(fā)現(xiàn)，由于相對規(guī)范，行業(yè)第一、第二梯隊的壽險公司普遍反饋稱，監(jiān)管整治不會對其產(chǎn)生大的影響；而對于中小壽險公司的調(diào)查則顯示，一旦監(jiān)管整治力度大于或符合市場預(yù)期，對這些公司的短期業(yè)績影響很可能超預(yù)期　　這是因為，展業(yè)初期，在品牌小、人脈少、網(wǎng)絡(luò)窄的資源匱乏下，誤導(dǎo)、誘導(dǎo)成了不少中小壽險公司拼規(guī)模、爭業(yè)績的“捷徑”上至總公司下至分支機構(gòu)，從個險渠道到銀保渠道，誘導(dǎo)、誤導(dǎo)現(xiàn)象仍存公司管理層并非不知情，但在股東的業(yè)績指標(biāo)施壓下，職業(yè)經(jīng)理人們多是“睜一只眼閉一只眼”一旦保監(jiān)會提出的銷售誤導(dǎo)向上追責(zé)制實施，這些壽險公司的高管們恐怕將難辭其咎　　基于前期銀保新政對市場產(chǎn)生的沖擊，受訪的多位投行人士認為，監(jiān)管整治壽險銷售誤導(dǎo)之舉所產(chǎn)生的市場影響，或?qū)⒉粊営阢y保新政一些無應(yīng)對之舉，短期內(nèi)無法調(diào)整過來的中小壽險公司，可能將會面臨保費收入的滑鐵盧。

但最終還是要看監(jiān)管制度的具體執(zhí)行和落實力度　　或許，陣痛只是短期的，我們更應(yīng)把目光放得長遠一些從中長期來看，整治銷售誤導(dǎo)將有利于整個壽險市場的健康發(fā)展而對于具體的壽險公司而言，長痛不如短痛，切勿被重規(guī)模、輕效益的短視目光迷蒙了眼，唯有行業(yè)愈加規(guī)范、健康，整個行業(yè)的社會聲譽、公信力提升之后，壽險公司才能實實在在出業(yè)績、贏聲譽吳焰：關(guān)于加快推進個人稅收遞延型養(yǎng)老保險試點的提案 2012年03月02日 21:38來源： 金融界網(wǎng)站 【字體：大 中 小】 　　關(guān)于加快推進個人稅收遞延型養(yǎng)老保險試點的提案　　全國政協(xié)委員，中國人民保險集團股份有限公司黨委書記、董事長、總裁 吳焰　　今年初召開的全國金融工作會議明確提出，要搞好個人稅收遞延型養(yǎng)老保險試點目前，我國開展個人稅收遞延型養(yǎng)老保險試點的條件已經(jīng)基本具備，加快啟動和推進個人稅收遞延型養(yǎng)老保險試點，充分利用保險機制服務(wù)社會養(yǎng)老保障體系建設(shè)，妥善應(yīng)對我國老齡化問題，提案提出三點建議：　　一是盡早啟動個人稅收遞延型養(yǎng)老保險試點工作目前試點個人稅收遞延型養(yǎng)老保險的外部條件基本成熟，前期準備比較充分，建議按照國發(fā)〔2009〕19號文的要求，由財政部、保監(jiān)會、稅務(wù)總局和有關(guān)地方政府加強協(xié)商協(xié)作，加快完善并出臺最終試點方案，實質(zhì)性啟動相關(guān)試點工作。

　　二是建議由國家財政部門出臺專門文件或適時修改個人所得稅法，對于個人購買養(yǎng)老保險的保費支出，明確允許其從本期應(yīng)納稅所得額中扣除，待獲得保險金給付時再列入當(dāng)時的應(yīng)納稅所得額交納個人所得稅，即實行個人所得稅遞延制度企業(yè)年金個人繳費部分也應(yīng)適時參照此政策辦理進一步完善企業(yè)補充養(yǎng)老保險的稅收優(yōu)惠政策，對于投保職工團體壽險和補充養(yǎng)老保險計劃的企業(yè)，應(yīng)明確允許其保費支出作為營業(yè)費用在稅前扣除　　三是加快保險業(yè)稅制改革進程，擴大養(yǎng)老保險稅收優(yōu)惠覆蓋范圍明確對保險公司開展的長期返還本利的人壽保險、年金保險和健康保險一律免征營業(yè)稅調(diào)整針對壽險公司營銷員的稅收政策，對保險營銷員傭金收入免征營業(yè)稅記者調(diào)查五地保險投訴 消費者大呼“信息不對稱” 2012年03月01日 09:03來源： 證券日報【字體：大 中 小】 保監(jiān)會對壽險銷售誤導(dǎo)，車險理賠難開展專項治理，維護投保人、被保險人的合法利益，重塑受損的行業(yè)信譽和形象《證券日報》保險周刊記者發(fā)現(xiàn)，在本刊與金融界保險頻道合作開設(shè)“投訴直通車”的諸多投訴信息中，對于銀保產(chǎn)品的投訴居多，銀保市場存在的問題也較多 　　記者近日走訪了北京市場的多家銀行網(wǎng)點，對銀保產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀的實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在售銀保產(chǎn)品較去年數(shù)量大幅降低，熱度減低，銀行理財經(jīng)理也怠于推介。

　　銀保產(chǎn)品遭集中投訴：消費者大呼“信息不對稱”　　在《證券日報》保險周刊與金融界網(wǎng)站保險頻道合作開設(shè)“投訴直通車”欄目后，接到很多消費者投訴記者隨即連線了十多位投訴者，了解其投保經(jīng)歷后發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)是銀保渠道產(chǎn)品為此，記者專門到銀行網(wǎng)點走訪，發(fā)現(xiàn)銀保產(chǎn)品不再熱銷，甚至可以說遭受冷遇　　電話調(diào)查：　　魯豫冀粵蘇五地消費者投訴　　在這五地消費者的投訴中，關(guān)于壽險產(chǎn)品投訴占絕大多數(shù)，而在針對壽險領(lǐng)域的投訴中，銀保渠道產(chǎn)品遭遇的投訴又占大多數(shù)在網(wǎng)絡(luò)論壇、微博及其他保險行業(yè)網(wǎng)站上，記者也發(fā)現(xiàn)銀保產(chǎn)品最受詬病或因保險銷售誤導(dǎo)或因消費者自身的原因，誤以為在銀行辦理的業(yè)務(wù)就是定存業(yè)務(wù)　　記者電話電線了山東、河南、河北、廣東、江蘇等多地的十多名投保人，聽其講述購買銀保產(chǎn)品的經(jīng)歷記者了解到，造成保險公司與投保人關(guān)系摩擦的原因是多方面的，銷售誤導(dǎo)確實存在；同時也有消費者自身對保險產(chǎn)品認識不足的問題而銷售人員誤導(dǎo)消費者也主要是利用了消費者對保險產(chǎn)品認識不充分這一弱點，雙方信息不對稱主要表現(xiàn)有以下幾個方面：　　銷售人員未明確告知其所售產(chǎn)品是保險產(chǎn)品，只是一味強調(diào)高收益記者了解到，銀保駐點未取消之前，去銀行辦理業(yè)務(wù)的消費者無法辨別銀行工作人員和保險公司人員。

在人們的印象中，把錢放在了銀行就以為是存了定期存款記者調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，銀行駐點被叫停之后，仍有多家銀行人員未明確告知其推介的產(chǎn)品是保險還是定存銀行保險產(chǎn)品歸根到底屬于保險產(chǎn)品，必須與銀行和基金公司發(fā)行的理財產(chǎn)品區(qū)別對待　　避重就輕，隱瞞重要信息，如猶豫期、分紅不確定、退保風(fēng)險等銷售人員未全部解釋其產(chǎn)品風(fēng)險，只是一味強調(diào)收益高　　混淆概念銀保的主打產(chǎn)品是生死兩全保險銷售人員為了便于營銷，將生存返還金說成是給予投保人不取現(xiàn)的獎勵，將分紅等同于利息，將滿期收益率等同于每年的收益率　　回訪不及時，只是走走形式記者還了解到，縣域保險市場銷售誤導(dǎo)更嚴重銷售人員專業(yè)素質(zhì)低，職業(yè)道德不佳，出現(xiàn)代投保人填寫投保資料，甚至代投保人簽字等行為特別是文化水平低的中老年人，根本辨不清到底是保險還是定存　　案例1　　山東威海李曉峰：　　業(yè)務(wù)員已經(jīng)離職了，我也不知道怎么辦　　2007年，他在當(dāng)?shù)劂y行投保了某公司卓越理財終身壽險據(jù)其描述，當(dāng)時賣保險的業(yè)務(wù)員向其承諾，購買該產(chǎn)品跟銀行存款一樣，而且利息比存銀行高很多，隨用隨取如果五年后再取，可獲得最大收益只需要第一年繳費5000元，之后可交可不交　　李先生還說：“我先交完錢以后，業(yè)務(wù)員才給我合同看，然后指導(dǎo)我很快簽了字，告訴我有十天猶豫期，讓我先簽完字，然后再回家仔細看合同。

我看了合同后，發(fā)現(xiàn)合同跟承諾的不符，業(yè)務(wù)員給我的答復(fù)是合同就是個形式，一切按照他說的算我也撥打了客服電話，客服人員只是告訴我這是投資理財型的產(chǎn)品，也沒有很明確的說出每年會扣一部分管理費用　　“我當(dāng)時，只是對這存有疑惑，并未深究李先生分別在2007年和2008年分別繳費5000元2009年接到催繳保費的電話，但其深信當(dāng)時保險業(yè)務(wù)員的話，以為不交也可以，就從此沒繳費　　今年剛好存了五年，李先生去取錢時，才得知賬戶中只有5800元　　“我很憤怒，要求他們解釋清楚，他們很強硬，告訴我業(yè)務(wù)員當(dāng)初的承諾跟保險公司沒有關(guān)系，讓我有問題去找業(yè)務(wù)員可是業(yè)務(wù)員已經(jīng)離職了，我也不知道怎么辦　　案例2　　浙江杭州曾國勇：　　產(chǎn)品與電話營銷員的描述差別太大　　當(dāng)?shù)仉娫挔I銷員向曾先生描述某公司的產(chǎn)品“金色陽光”，宣稱其固定收益高達10%當(dāng)其致電詢問該公司官方咨詢電話時，卻發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品與電話營銷員的描述差別很大，如繳費期、收益率計算等重要指標(biāo)都存在嚴重差別　　曾先生人為這是保險公司虛假宣傳的一面有可能是電話營銷員主觀上想去誤導(dǎo)他，也有可能是電話營銷員由于對產(chǎn)品不了解他建議保險公司要加強對員工的培訓(xùn)，正確引導(dǎo)營銷員開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，提升專業(yè)素質(zhì)，不要太短視。

如果營銷員為了一單業(yè)務(wù)欺騙消費者，保險行業(yè)的形象何時才得以扭轉(zhuǎn)呢　　無獨有偶，因為保險營銷員本身對于保險產(chǎn)品不了解而造成的消費摩擦也不在少數(shù)　　國壽河南分公司業(yè)務(wù)員婁某在保險營銷過程中允諾投保人收益高，分紅多，但是投保人領(lǐng)取的實際紅利與其當(dāng)初允諾的相差甚遠面對投保人的質(zhì)疑，婁某覺得很委屈，她說：“當(dāng)初培訓(xùn)的時候，經(jīng)理就是這么給我說的呀！”　　在微博上，有網(wǎng)友如是說：“營銷人員只是保險銷售誤導(dǎo)問題的替罪羊，展業(yè)工具和培訓(xùn)材料都是保險公司給的保險公司表現(xiàn)出一種整體的無意識，或者是羊群效應(yīng)，大家都往一個方向走，而不管這個方向?qū)Σ粚?，這是整個保險行業(yè)需要思考的問題治理銷售誤導(dǎo)不是削爛蘋果2012年03月01日 09:03來源： 證券日報【字體：大 中 小】 　　保監(jiān)會向全社會表達了迄今為止最大的決心，要把銷售誤導(dǎo)從保險業(yè)驅(qū)逐出去但這次擺在保監(jiān)會面前的不是一只爛蘋果——不想要哪一塊，只要削掉就可以——你要么整個留下，要么就全部扔掉　　銷售誤導(dǎo)根植于現(xiàn)有的保險營銷員體制而這種體制已經(jīng)在行業(yè)中沉淀了數(shù)十年，從某種意義上甚至可以說塑造了今天保險業(yè)的大致格局，成為目前保險公司運營管理的基礎(chǔ)，并曾經(jīng)推動保險業(yè)持續(xù)數(shù)十年的高速增長。

所以，即使僅僅想“削去”銷售誤導(dǎo)，那么需要改變的將是整個體制　　很少存在買賣雙方信息對稱的銷售案例盡其所能地展示優(yōu)點并淡化缺點是所有銷售的基本特征但是保險的銷售誤導(dǎo)有其特殊語境太平洋（601099）保險的一位創(chuàng)業(yè)元老曾對記者說起保險銷售的實質(zhì)：“保險實際上就是在賣一張紙保險營銷員在銷售這張“紙”時所做出的任何承諾都必須是真的若非如此，這張紙將沒有任何價值但是面對這樣的要求，很多保險營銷員絕難做到　　這似乎是保險營銷員單方面的錯，就像我們總是習(xí)慣抓住直接摳動扳機的人，似乎那就是真正的兇手，絕難想到他們可能同時也是受害者既然營銷員群體中存在如此廣泛的銷售誤導(dǎo)，那就不得不懷疑是不是現(xiàn)有的保險營銷員體制出了問題　　很難說現(xiàn)有的營銷員體制是公平的有多少人是莫名其妙地進入保險營銷員的行列？他們被連蒙帶騙，突然之間發(fā)現(xiàn)原來自己接下來要做的竟是保險營銷員而不是自己之前報的那個職位即使其中一部分人接受了這樣的安排，選擇成為一名保險營銷員，但是保險公司能否在如此短的時間內(nèi)將保險產(chǎn)品準確無誤的告知給他們？記者曾經(jīng)參加過某人壽保險公司為保險營銷員舉行的產(chǎn)品培訓(xùn)會如果當(dāng)時下面坐著的不是保險營銷員而是普通投保人的話，那確實是一幕典型的銷售誤導(dǎo)。

　　即使是業(yè)內(nèi)第一梯隊的保險公司，其營銷員體制也具有很大的欺騙性，對營銷員來說也難言公平多數(shù)保險營銷員被誤導(dǎo)進來，。