主角家私導(dǎo)購(gòu)員營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)主要以與顧客接觸為過(guò)程，在此過(guò)程中能應(yīng)用適當(dāng)?shù)呐e止、巧妙的言語(yǔ)是促成交易的基礎(chǔ)隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的提高，服務(wù)已經(jīng)越來(lái)越被顧客所注重服務(wù)是以勞務(wù)來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求（即商品=產(chǎn)品+服務(wù)＞銷(xiāo)售)是將產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中這一過(guò)程的最后環(huán)節(jié)，而其中導(dǎo)購(gòu)員所提供的服務(wù)是將商品和顧客聯(lián)系起來(lái)的橋梁，因此你作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中占有舉足輕重的地位一、何為失敗的服務(wù)1、 對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一問(wèn)三不知，可能令顧客興味索然，掉頭就走2、 賣(mài)弄自己的學(xué)問(wèn)，反駁顧客，嘲笑顧客，令顧客很沒(méi)有面子，顧客不可能有購(gòu)買(mǎi)欲3、 過(guò)分熱情，讓顧客手足無(wú)措，沒(méi)有思考的余地，顧客很可能會(huì)找借口逃走4、 懶散、漫不經(jīng)心，即使顧客很喜歡產(chǎn)品，其喜悅心情也會(huì)蕩然無(wú)存5、 對(duì)顧客的挑來(lái)選去厭煩、不情愿，顧客會(huì)感到很不愉快、放棄購(gòu)買(mǎi)6、 顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)都比較滿(mǎn)意，但堅(jiān)持要打折，此時(shí)若無(wú)打折或贈(zèng)品，生意也很可能做不成7、 顧客想買(mǎi)，但是找不到特別滿(mǎn)意的款式，若有技巧的推薦其它類(lèi)似產(chǎn)品或替代產(chǎn)品，則有成交可能；若只說(shuō)“其它的沒(méi)有了”，顧客會(huì)失望的離去8、 顧客進(jìn)門(mén)而你只顧化妝，或與他人聊天，顧客會(huì)認(rèn)為你很無(wú)禮。

9、 商品陳列很亂，或很多灰塵，顧客會(huì)失去興趣二、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的基本服務(wù)心態(tài)1、 強(qiáng)烈的自信心和良好的心態(tài)2、 克服對(duì)失敗的恐懼3、 強(qiáng)烈的企圖心　強(qiáng)烈的取得成功的欲望，多與成功人士打交道4、 對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)　顧客不會(huì)比你對(duì)產(chǎn)品更有信心，所以你必須對(duì)產(chǎn)品有100%的自信5、 注重個(gè)人成長(zhǎng)成功本身是思考習(xí)慣和行為習(xí)慣，銷(xiāo)售是一種能力，能力需要學(xué)習(xí)和培養(yǎng)投資于自己的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，是一生最關(guān)鍵的投資能力的提升必定會(huì)帶來(lái)個(gè)人財(cái)富的上升6、 高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心　頂尖的導(dǎo)購(gòu)員一定會(huì)高度關(guān)注客戶(hù)的需求，向客戶(hù)提供好的產(chǎn)品和服務(wù)，而永不會(huì)做“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，不會(huì)欺騙客戶(hù)您喜歡被欺騙嗎？千萬(wàn)不要瞧不起任何客戶(hù)，即使他并未買(mǎi)什么7、 非凡的親和力人都喜歡在自己的熟人處買(mǎi)東西所以讓顧客對(duì)你一見(jiàn)如故，是很高的本領(lǐng)切不可把注意力放在自己的缺點(diǎn)上，否則可能看任何人都不順眼，結(jié)果只能是業(yè)績(jī)低落，命運(yùn)悲慘具有親和力的人是：熱誠(chéng)，樂(lè)于助人，誠(chéng)懇，幽默，關(guān)心別人而這一切都來(lái)源于良好的自信心喜歡自己，注意自己的優(yōu)點(diǎn)因?yàn)橄矚g自己，所以很容易喜歡別人銷(xiāo)售產(chǎn)品前先把自己推銷(xiāo)出去8、 對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)頂尖的導(dǎo)購(gòu)員，永遠(yuǎn)認(rèn)為自己是自己的老板，而不是為薪水工作；成功者找方法突破，失敗者找借口抱怨。

9、 明確的目標(biāo)和計(jì)劃頂尖的導(dǎo)購(gòu)員，絕對(duì)的目標(biāo)導(dǎo)向并且有原因，有理由，否則等于無(wú)法達(dá)成正確的達(dá)成目標(biāo)的方式是先長(zhǎng)后短，從年到月到日10、善用潛意識(shí)的力量視覺(jué)輸入法：讓你的頭腦不斷看到取得成功以后的情景不斷想象成功銷(xiāo)售的畫(huà)面，或回憶最成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)如同運(yùn)動(dòng)員比賽前先熱身三、對(duì)顧客的正確認(rèn)識(shí) 導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)就是通過(guò)與各種各樣的顧客進(jìn)行充分的溝通，將自己企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，性能介紹給顧客取得顧客的充分信任，讓顧客認(rèn)識(shí)到該產(chǎn)品能給他帶來(lái)實(shí)際上的好處，從而心甘情愿的購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，由此可見(jiàn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員要實(shí)現(xiàn)優(yōu)異的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵是要建立和保持良好的人際關(guān)系1、要將顧客當(dāng)作自己的朋友和親人來(lái)對(duì)待，導(dǎo)購(gòu)員是在幫助朋友和親人滿(mǎn)足他們的需求，從中實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，要認(rèn)識(shí)到：（1）顧客是商業(yè)經(jīng)營(yíng)中最重要的角色2）顧客是我們薪水的來(lái)源3）顧客不會(huì)無(wú)事登門(mén)，是為買(mǎi)東西而來(lái)4）顧客不是有求于我們，而是我們有求于顧客5）顧客給我們帶來(lái)利益，而我們也給顧客帶來(lái)利益6）顧客不是冷血?jiǎng)游铮菗碛衅咔榱娜祟?lèi)中的普通一員7）顧客不是我們與之爭(zhēng)論和斗智的人8）顧客是我們應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人2、要保持廣泛良好的人際關(guān)系就要做到：（1）熱情友好樂(lè)于助人。

2）提供快捷迅速的服務(wù)3）儀表，儀容整潔得體，給人良好的第一印象4）有禮貌和有耐心5）向客人詳細(xì)介紹商品的特點(diǎn)6）耐心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求7）回答顧客的問(wèn)題，并能向其提出建設(shè)性的建議8）提供準(zhǔn)確的信息，幫助顧客選擇最合適的商品9）關(guān)心顧客的利益，急顧客所急，并能記住熟客的喜好四、對(duì)自己正確認(rèn)識(shí) 應(yīng)該以笑容對(duì)顧客道聲早安或歡迎光臨，由你的笑容引出顧客的笑容，借彼此的微笑取得互相的信任同時(shí)在接待顧客與銷(xiāo)售的過(guò)程中，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：1、 你就是公司的代表2、 對(duì)于顧客的走動(dòng)，必須注意其動(dòng)向，以便隨時(shí)提供服務(wù)3、 需抱著我是為了顧客而清掃賣(mài)場(chǎng)，陳列商品的想法，甚至研究銷(xiāo)售的重點(diǎn)與方法，來(lái)等待顧客的光臨4、 代顧客選擇適當(dāng)?shù)纳唐?，并做適當(dāng)?shù)慕ㄗh與推薦五、接待顧客語(yǔ)言的運(yùn)用技能 人們見(jiàn)面時(shí)，第一印象會(huì)在腦海里留下一個(gè)很深的印記，這個(gè)印記在以后的生活中是很難改變的所以同顧客見(jiàn)面的第一次（就是顧客進(jìn)入店的時(shí)候），我們要給顧客留下一個(gè)良好的印象；除了在儀表儀態(tài)處就是在語(yǔ)言運(yùn)用方面首先，顧客進(jìn)門(mén)時(shí)要講：“您好，歡迎光臨主角家私”第一時(shí)間性告訴了顧客；我們是什么店，因?yàn)槲覀兊牡晔且粋€(gè)新型的品牌店，不管顧客是真正購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品還是隨便看看，都可以宣傳我們的品牌，對(duì)以后銷(xiāo)售起到一定宣傳效果和體現(xiàn)我們的專(zhuān)業(yè)性。

在此要強(qiáng)調(diào)的是我們要區(qū)分其它賣(mài)場(chǎng)的“隨便看看”，這種問(wèn)候方式給人一種你的產(chǎn)品是毫無(wú)檔次的感覺(jué)有的人會(huì)問(wèn)：說(shuō)：“隨便看看”并沒(méi)有什么不好啊，我都說(shuō)了十幾年了經(jīng)過(guò)調(diào)查，70%的人在購(gòu)買(mǎi)時(shí)是屬于沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，影響這些人購(gòu)買(mǎi)的因素是：產(chǎn)品展示效果、賣(mài)場(chǎng)氣氛、銷(xiāo)售服務(wù)、自己的心情等在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)都很相近的今天，誰(shuí)能第一個(gè)打動(dòng)消費(fèi)者，誰(shuí)就贏得了消費(fèi)者當(dāng)他到了十家店，而每家都是“隨便看看”，試想一下，他會(huì)有沖動(dòng)的感覺(jué)嗎？不會(huì)！到了主角家私專(zhuān)賣(mài)店，一句“您好，歡迎光臨主角家私”讓他感覺(jué)到我們是多么歡迎他的到來(lái)，我們已經(jīng)恭候他很久了再加上我們親切、熱情、微笑、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，在他的心中主角家私肯定是值得信賴(lài)的品牌，主角家私肯定是他的首選產(chǎn)品，如果他需要的話(huà)主要體現(xiàn)以下幾個(gè)方面：1、一句話(huà)技巧：迎接顧客的語(yǔ)言技能關(guān)鍵是恰當(dāng)?shù)姆Q(chēng)謂并說(shuō)好第一句話(huà)，要求主動(dòng)親切和諧掌握適當(dāng)?shù)姆Q(chēng)謂和語(yǔ)調(diào)2、尊敬語(yǔ)的運(yùn)用：尊敬語(yǔ)是禮貌用語(yǔ)，使用中能使顧客產(chǎn)生得到尊重和親切的感覺(jué)，要求針對(duì)顧客的性別，年齡和當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣等采用不同的尊敬語(yǔ)3、致歉語(yǔ)的運(yùn)用：接待中常會(huì)因主觀(guān)或客觀(guān)原因給顧客造成一些麻煩或照顧不周，這就要求導(dǎo)購(gòu)員要態(tài)度誠(chéng)懇的用婉轉(zhuǎn)謙和的致歉語(yǔ)向顧客致歉，以得到顧客諒解。

4、圓滿(mǎn)回答顧客提問(wèn)，導(dǎo)購(gòu)員接待中常會(huì)遇到一些疑難和棘手的問(wèn)題，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員即使有問(wèn)必答，態(tài)度和藹也未必會(huì)讓顧客滿(mǎn)意，圓滿(mǎn)回答顧客是一項(xiàng)技巧性較強(qiáng)的接待技能，可又往往不被導(dǎo)購(gòu)員重視，要求語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣溫和禮貌，語(yǔ)言婉轉(zhuǎn)謙和，不要一口拒絕顧客，應(yīng)能巧妙地使用轉(zhuǎn)化語(yǔ)，用請(qǐng)求式說(shuō)出拒絕的話(huà)，善于用肯定句式代替否定句式，掌握變換語(yǔ)式回答法5、轉(zhuǎn)化顧客拒絕購(gòu)買(mǎi)技能，顧客在挑選多種同類(lèi)商品后，常常反映出還不太如意的表情，購(gòu)買(mǎi)欲望不強(qiáng)，拒絕購(gòu)買(mǎi)，這時(shí)就要導(dǎo)購(gòu)員能正確分析顧客拒絕購(gòu)買(mǎi)的心理原因，并有針對(duì)性的進(jìn)行轉(zhuǎn)化，要求用語(yǔ)文雅，懇切靈活，有較強(qiáng)的說(shuō)服能力6、忌語(yǔ)：在接待中特別注意不要說(shuō)禁忌語(yǔ)，包括服務(wù)忌語(yǔ)，以免引起顧客反感或不愉快7、送別顧客語(yǔ)言運(yùn)用技能：以禮道別，是人際交往的修養(yǎng)，導(dǎo)購(gòu)員使用送別語(yǔ)，可以使顧客倍感親切，并為整個(gè)接待劃上完滿(mǎn)句號(hào)六、接待顧客方法的技能導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售的過(guò)程中，要針對(duì)不同的顧客運(yùn)用不同的技巧，以期可以達(dá)到最大的銷(xiāo)售額在沒(méi)有充分了解顧客真正需求時(shí)，不要像打仗一樣，對(duì)著顧客一頓狂轟亂炸，這個(gè)好那個(gè)好，結(jié)果顧客一點(diǎn)沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去，還被你搞糊涂了而且還會(huì)被客人認(rèn)為你是不能幫到他選產(chǎn)品而是在敷衍他，使他對(duì)你產(chǎn)生反感。

所以捕捉消費(fèi)者消費(fèi)心理活動(dòng)是促成交易成功的主要環(huán)節(jié)一般客人可分為三種：要買(mǎi)、想買(mǎi)、觀(guān)覽1、了解顧客心理：在接待中貫穿始終，通過(guò)對(duì)顧客的態(tài)度、表情認(rèn)真仔細(xì)地觀(guān)察分析來(lái)判斷其購(gòu)買(mǎi)心理，從而正確接待顧客在觀(guān)察過(guò)程中，不要盯著顧客看，這樣會(huì)讓人感覺(jué)不自在，好像在監(jiān)視一樣要用眼睛的余光觀(guān)察，并留心聽(tīng)他們談話(huà)的內(nèi)容，比如：顧客的身份、年齡、職業(yè)、愛(ài)好、習(xí)慣等等但是，作為商品購(gòu)買(mǎi)者都有一些共同的心理，如求新、求實(shí)、求廉、求美等，導(dǎo)購(gòu)員要了解和掌握顧客的不同心理狀態(tài)，推銷(xiāo)顧客滿(mǎn)意的商品2、探知顧客愛(ài)好：導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客要善于察言觀(guān)色，了解顧客的性格，探知顧客的愛(ài)好對(duì)于注重實(shí)際的人，談話(huà)內(nèi)容要求條理井然，層次分明對(duì)于注重情感的人，要講些感性的事實(shí)對(duì)于注意利益，講究實(shí)惠的人，要介紹商品的實(shí)用性，對(duì)于猶豫不決的人，要幫助解決后顧之憂(yōu)，有的放矢的進(jìn)行銷(xiāo)售工作3、迎合顧客興趣：有些顧客購(gòu)買(mǎi)東西是憑興趣出發(fā)的，而顧客的興趣有多種多樣，不斷變化的為此，導(dǎo)購(gòu)員要抓住顧客的興趣，從顧客感興趣的話(huà)題開(kāi)始，推銷(xiāo)顧客感興趣的商品要是顧客不感興趣，導(dǎo)購(gòu)員要趕緊轉(zhuǎn)化話(huà)題，不要滔滔不絕大談?lì)櫩筒桓信d趣的內(nèi)容，以免浪費(fèi)時(shí)間和精力4、預(yù)知顧客反應(yīng)： 導(dǎo)購(gòu)員在和顧客談話(huà)時(shí)，要預(yù)知顧客的反應(yīng)。

顧客的年齡、性別、職業(yè)、文化程度不同，對(duì)同樣的銷(xiāo)售談話(huà)反應(yīng)不同，導(dǎo)購(gòu)員要區(qū)分對(duì)象，采用不同的接待方法對(duì)待專(zhuān)業(yè)的人士，我們一般都不用說(shuō)什么了，著重講我們的售后服務(wù)，產(chǎn)品讓他自己看就可以了觀(guān)察時(shí)，最好能知道他對(duì)那種產(chǎn)品感興趣，這樣在介紹產(chǎn)品時(shí)，可以著重介紹哪種介紹他喜歡的產(chǎn)品時(shí)，他的注意力是最集中的，這時(shí)要適當(dāng)?shù)馁澝李櫩偷难酃夂没蛘擢?dú)特當(dāng)一個(gè)人遇到和自己看法一樣的人，就會(huì)把他當(dāng)朋友，會(huì)把自己的想法告訴他這樣的話(huà)，主動(dòng)權(quán)就在你了，你說(shuō)好，他就買(mǎi) 但是，有些時(shí)候，喜歡的人不一定是最后決定是否要買(mǎi)的人所以要分清誰(shuí)是決策人，知道決策人的想法，針對(duì)他來(lái)展開(kāi)銷(xiāo)售我們的最終結(jié)果不是讓人喜歡我們的產(chǎn)品，而是讓人買(mǎi)我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售要做到有的放矢，才能起到事半功倍的效果一般接待技能：是針對(duì)“要買(mǎi)，想買(mǎi)、觀(guān)覽”這樣三大類(lèi)廣泛性顧客的最普通的接待技能，要求熱情主動(dòng)，語(yǔ)言文雅有禮貌，接待應(yīng)根據(jù)顧客的不同特征采用相應(yīng)的具有針對(duì)性接待方法不同顧客具體的接待技能：由于顧客在年齡、性別、職業(yè)、層次及購(gòu)買(mǎi)能力等方面的不同，就會(huì)構(gòu)成不同形態(tài)的購(gòu)買(mǎi)行為，所以應(yīng)根據(jù)顧客的不同特征采用相應(yīng)的具有針對(duì)性的接待方法 老年顧客：對(duì)男顧客突出一個(gè)“尊”字，對(duì)女顧客則應(yīng)講究一個(gè)“廉”字。

中年顧客：對(duì)男顧客集中體現(xiàn)一個(gè)“速”字，對(duì)女顧客要體現(xiàn)一個(gè)“巧”和一個(gè)“實(shí)”字 青年顧客：對(duì)男顧客要體現(xiàn)“快捷”“奇特”，對(duì)女顧客要體現(xiàn)一個(gè)“實(shí)”字 少年兒童顧客：要把“愛(ài)”字貫穿接待的全過(guò)程 對(duì)購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的顧客，應(yīng)滿(mǎn)足其炫耀心理，接待過(guò)程中突出一個(gè)“名”字 病殘顧客：不能歧視，接待中集中體現(xiàn)一個(gè)“幫”字 性子急的顧客：要注意一個(gè)“忍”字和一個(gè)“讓”字復(fù)數(shù)顧客：要準(zhǔn)確的判斷主要購(gòu)買(mǎi)者和他們的關(guān)系，講究一個(gè)“準(zhǔn)”字七、觀(guān)察顧客態(tài)度技能服務(wù)態(tài)度是服務(wù)質(zhì)量的主要內(nèi)容之一，要求導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客時(shí)，迅速拋棄“自我”調(diào)節(jié)心境，進(jìn)入角色，全身心投入到為顧客服務(wù)的工作中一）導(dǎo)購(gòu)員的自我調(diào)節(jié)1、 控制激情：激情是一種猛烈的、迅速爆發(fā)的、短暫的情感體驗(yàn)，分為消極情緒和積極情緒，要控制消極，引發(fā)積極，始終以一種積極、健康、飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)接待顧客2、調(diào)節(jié)心境：心境即我們通常所指的心情，是一種比較微弱平靜而持久的情感體驗(yàn)，有積極和消極之分，要求導(dǎo)購(gòu)員以積極愉快的心境對(duì)待生活中的各種問(wèn)題，良好的心境狀態(tài)投入工作二）服務(wù)態(tài)度的具體表現(xiàn)1、主動(dòng)：要把。