國內(nèi)商業(yè)銀行優(yōu)秀營銷案例摘要：當(dāng)國內(nèi)商業(yè)銀行懷著忐忑不安的心情一腳跨進(jìn)金融開放時(shí)代的大門時(shí)，激烈競爭的濃烈氣息透過厚重的銀行鐵門撲面而來，而能否制訂滿足特定客戶個(gè)性化需求的金融服務(wù)整體解決方案，往往成為金融開放時(shí)代商業(yè)銀行營銷的關(guān)鍵所在NDS ~M.C,_)R3h&Za%W Bt
z1q 　　【案例詳解】銀行個(gè)性化金融服務(wù)方案大受企業(yè)青睞Cf x U Hwv ^8}p:y8Dz"b { 　　如，A銀行貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的主要客戶H公司每次在A銀行申請貼現(xiàn)的票據(jù)都達(dá)到數(shù)百張按照A銀行原來的操作方式，每辦理一次貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，貼現(xiàn)憑證和回單的數(shù)量都非常龐大，客戶和A銀行相關(guān)的工作量可想而知，再加上單據(jù)在傳遞過程中容易出現(xiàn)遺失，給客戶的賬務(wù)工作帶來了極大的不便為此，A銀行S分行簡化了一次性大批量貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的流程，并向總行提出申請?jiān)谛碌男刨J系統(tǒng)中增加借據(jù)列表Excel表格輸出的功能，徹底地解決了這一問題由于業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，客戶的工作量大大降低，很大程度上促使H公司幾乎將所有的貼現(xiàn)業(yè)務(wù)放在A銀行辦理zIHB4f-L
N [4c\6RKpV]Z&W 　　同樣是H公司，由于其近年來經(jīng)營情況良好，資金狀況不斷改善，對銀行的融資需求持續(xù)降低。

如何維持和深化其與A銀行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，是A銀行自去年以來一直在苦苦思索的問題今年初，A銀行在與該公司財(cái)務(wù)人員的接觸中了解到該司在銷售中回收的銀行承兌匯票數(shù)量不斷增加，存量已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)可觀的水平A銀行立刻意識到這是一個(gè)富礦，蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)會但由于公司現(xiàn)金余額亦十分不足，并無辦理貼現(xiàn)的打算Q銀行首先與該公司財(cái)務(wù)保持溝通，指出大量的票據(jù)存在會降低企業(yè)的資金收益，企業(yè)應(yīng)該想辦法盤活這筆資產(chǎn)經(jīng)過反復(fù)交流，公司財(cái)務(wù)逐漸接受了A銀行的觀點(diǎn)A銀行根據(jù)公司的特點(diǎn)，向其提供了一份資金增值建議書該司經(jīng)過論證，認(rèn)為方案可行，最終順理成章地在A銀行辦理了貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，雙方的合作得到了有效的擴(kuò)大0|'v7I-qE*a}.H$ln5D!m%s5?9` Kr　　又如位于S市的A銀行想營銷位于D市的D紙業(yè)公司，D紙業(yè)公司主營生產(chǎn)銷售?？?、白卡紙，年銷售額超過25億元人民幣，年利潤近4億元同時(shí)公司國際結(jié)算量巨大，月均進(jìn)口付匯超過1500萬美元，是難得的資產(chǎn)和國際結(jié)算的優(yōu)質(zhì)客戶公司管理規(guī)范，長期同境外銀行合作，對銀行服務(wù)水平，費(fèi)率要求較高；而且企業(yè)辦理異地外匯業(yè)務(wù)與同城相比確有許多不便之處因此，A銀行提出的業(yè)務(wù)方案必須能解決客戶的實(shí)際困難和具有成本優(yōu)勢，另外如果在服務(wù)銜接等方面考慮不周，也很難讓企業(yè)舍近求遠(yuǎn)。

公司國際結(jié)算業(yè)務(wù)的最重要部分是原材料廢紙的進(jìn)口公司原來的運(yùn)作方式是：公司股東香港B公司利用其在香港中銀的開證額度向美國廢紙出口商(系公司關(guān)聯(lián)公司)開出90—120天遠(yuǎn)期信用證，美國公司則以承兌后的信用證在當(dāng)?shù)劂y行以低利率融資用于收購廢紙公司通過香港股東開證的原因除額度因素外，還有通過第三者轉(zhuǎn)移價(jià)差實(shí)現(xiàn)合理避稅(利用香港的低稅率將廢紙利潤體現(xiàn)在香港而不是美國)的目的因此，吸引公司到A銀行敘做開證業(yè)務(wù)的方案必須滿足兩個(gè)條件：差價(jià)轉(zhuǎn)移的實(shí)現(xiàn)和優(yōu)惠利率的融資bHC~#T"PZS }r7g NS
Gkh 　　A銀行S分行領(lǐng)導(dǎo)會同有關(guān)的業(yè)務(wù)人員仔細(xì)研究A銀行的外匯業(yè)務(wù)并咨詢總分行有關(guān)部門，在調(diào)整內(nèi)部流程的基礎(chǔ)上迅速設(shè)計(jì)出相關(guān)業(yè)務(wù)方案提交D公司，雙方多次協(xié)商會談，企業(yè)接受了這一方案，在A銀行已經(jīng)嘗試開立了USD信用證@ L+~,A[G1fTc:X8XG+X x| Jjy&n 　　【分析】5}eK4t(A-E;W,_,rz:|p)L 　　隨著我國金融體制改革的深入和金融市場的開放，我國銀行業(yè)已基本上實(shí)現(xiàn)了從賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，市場競爭日益加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重。

在這種形勢下，提供有特色的金融產(chǎn)品和服務(wù)，樹立與眾不同的銀行形象，實(shí)施差異化營銷戰(zhàn)略已成為我國商業(yè)銀行在激烈的市場競爭中獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在}*};uo,H6h_ 9P!pX];F/{　　商業(yè)銀行差異化營銷是指銀行在提供金融服務(wù)時(shí)，針對不同的細(xì)分市場和不同客戶的金融需求，提供獨(dú)特的金融產(chǎn)品和服務(wù)以及不同的營銷組合策略，在最大限度地滿足顧客需求的同時(shí)，獲得獨(dú)特的市場地位和競爭優(yōu)勢b@IE2Y"@k*U/iG 1t3e7~aH U-z6~`　　一般來說，銀行可以從客戶、產(chǎn)品、服務(wù)和人員四個(gè)方面著手實(shí)施差異化x4]cX O]!ht9y c3aE$pS.~(R M&W 　　客戶市場差異化客戶根據(jù)經(jīng)濟(jì)效益狀況可以分為景氣企業(yè)、一般企業(yè)和虧損企業(yè)，根據(jù)客戶資產(chǎn)資本規(guī)模大小可以分為大型企業(yè)、中型企業(yè)和小型企業(yè)不同的客戶有不同的金融需求，差異化營銷就是要求商業(yè)銀行通過市場細(xì)分，“有所為有所不為”，根據(jù)自身的歷史、規(guī)模、實(shí)力、經(jīng)營管理特色等選擇適合自身的目標(biāo)顧客群原則上說，商業(yè)銀行在提供金融服務(wù)時(shí)，一般都要遵循大金融大服務(wù)，小金融小服務(wù)的規(guī)律，如果中小商業(yè)銀行以其小規(guī)模的資金為大客戶、大項(xiàng)目提供資金融通，所蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)是顯而易見的。

s"E8b3n[f.Y4HE c)DHSO } 　　金融產(chǎn)品差異化金融產(chǎn)品和服務(wù)具有無形性、易模仿性、趨同性的特點(diǎn)，差異化營銷所追求的差異是產(chǎn)品的“不完全替代性”，有差異才能有市場因此，要求銀行根據(jù)不同客戶的不同需求，及時(shí)推出“適銷對路”的金融產(chǎn)品和服務(wù)，以不同應(yīng)不同，以變應(yīng)變，獲得差別優(yōu)勢，從而贏得市場~{ P:CN ]?Ga7zsY8WCCt0k 　　銀行服務(wù)差異化在銀行間競爭日趨激烈的情況下，依靠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)與競爭對手拉開差距已成為獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅包括表層的“微笑服務(wù)”、“延時(shí)服務(wù)”等，還包括對顧客更深層次的服務(wù)銀行與客戶之間經(jīng)常會存在信息不對稱的現(xiàn)象，這就要求銀行和客戶保持很好的信息交流和溝通，使顧客充分了解銀行以及銀行產(chǎn)品和服務(wù)另一方面，銀行提供服務(wù)效率要高在保證資金安全的前提下，銀行應(yīng)加快信息傳遞速度，對客戶在資金和服務(wù)上的需求盡快作出反應(yīng)，及時(shí)滿足客戶需要同時(shí)，銀行應(yīng)注意滿足客戶多樣化的金融需求，向客戶提供全方位、立體化的業(yè)務(wù)，包括信貸支持、資金結(jié)算和清算系統(tǒng)、電子匯劃、財(cái)務(wù)咨詢等，以便在競爭中提高顧客滿意度和忠誠度5Q-OVvO X+^~ C5aJM;d#N%[y　　服務(wù)人員差異化。

營銷隊(duì)伍的好壞是營銷戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵商業(yè)銀行必須培養(yǎng)和造就一支過硬的營銷人員隊(duì)伍，重視員工素質(zhì)的培養(yǎng)營銷人員素質(zhì)必須具備全面性和綜合性，具體表現(xiàn)為基本素質(zhì)（包括品行、涵養(yǎng)、行為舉止等）好；專業(yè)知識全面，熟悉相關(guān)金融產(chǎn)品的特征和操作規(guī)程；社交能力強(qiáng)等同時(shí)，銀行還要重視員工的團(tuán)隊(duì)合作精神，注重上下級之間、部門之間、員工之間的支持和互補(bǔ)，形成商業(yè)銀行良好協(xié)作機(jī)制和團(tuán)隊(duì)精神，最終匯合成為商業(yè)銀行的攻無不破、戰(zhàn)無不勝的力量PUB9vkU8X l"P&Q +}q#Q2w6O\*z!jIax4G　　【建議】2W!hQ2hk4_d.e{iO%cO4U u　　對于我國商業(yè)銀行來說，要想取得較好的差異化營銷效果，必須認(rèn)真考慮如下幾個(gè)方面的問題：一是商業(yè)銀行要在哪些方面突出自己的差異？是部分差異，還是產(chǎn)品、服務(wù)、客戶、人員、渠道、形象等全部差異？二是差異化能給顧客帶來較高的讓渡價(jià)值；三是商業(yè)銀行推出的差異是其核心競爭力，是競爭對手難以模仿的；四是商業(yè)銀行推出的差異應(yīng)當(dāng)是適合自身特點(diǎn)的，能夠體現(xiàn)自身的優(yōu)勢所在；五是商業(yè)銀行必須通過各種營銷工具傳播其差異，以便真正能夠確立其在顧客心目中與眾不同的地位；六是商業(yè)銀行通過差異化必須能獲得相應(yīng)的利益。

七是商業(yè)銀行必須對其差異化營銷實(shí)施全過程的管理和控制，不斷提高其差異化水平，并能真正獲得競爭的差別優(yōu)勢營銷案例：交通銀行“2010沃德財(cái)富博覽會”www.eastmoney.com2010年10月10日 15:21東方財(cái)富網(wǎng) 手機(jī)免費(fèi)訪問 eastmoney.cn|字體：大中小|我有話說 查看評論(0) 　　時(shí)間：6月19-20日　　交通銀行在上海國際會議中心舉辦“2010沃德財(cái)富博覽會”，此次盛會吸引了來自國內(nèi)政府機(jī)構(gòu)、金融界、企業(yè)界的數(shù)百位名流與近萬名交行客戶· 莫慌!此次主力仍然在假摔? 套牢的股票很可能有救了! · 3月股市很可能發(fā)生巨變? 拉鋸戰(zhàn)背后暗藏的資金動向! 　　交通銀行沃德財(cái)富管理的目標(biāo)是：為高端客戶提供高品質(zhì)服務(wù)，為大眾客戶提供優(yōu)質(zhì)便捷服務(wù)為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，交通銀行推進(jìn)沃德財(cái)富管理發(fā)展的策略包括三個(gè)方面：一是發(fā)揮交通銀行在國際化、綜合化經(jīng)營方面的先發(fā)優(yōu)勢，堅(jiān)持客戶分層服務(wù)策略，強(qiáng)化5P(產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、推廣、價(jià)格)服務(wù)體系二是堅(jiān)持以管理的個(gè)人客戶資產(chǎn)(AUM)統(tǒng)領(lǐng)客戶資產(chǎn)配置策略，并在考核激勵(lì)體系方面形成以AUM為核心指標(biāo)的個(gè)人財(cái)富管理考核管理體系三是堅(jiān)持集團(tuán)內(nèi)協(xié)同發(fā)展和與第三方合作聯(lián)盟聯(lián)動發(fā)展策略。

發(fā)揮好子公司對個(gè)人財(cái)富管理的專業(yè)支撐，同時(shí)發(fā)揮上?！半p中心”建設(shè)帶來的政策和資源優(yōu)勢，建立起覆蓋面廣、合作較深、積極創(chuàng)新的第三方戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，形成交行特色　　交通銀行：　　http://www.bankcomm.com/BankCommSite/cn/index.html　　銀行簡介：　　交通銀行始建于1908年(光緒三十四年)，是中國早期四大銀行之一，也是中國早期的發(fā)鈔行之一1958年，除香港分行仍繼續(xù)營業(yè)外，交通銀行國內(nèi)業(yè)務(wù)分別并入當(dāng)?shù)刂袊嗣胥y行和在交通銀行基礎(chǔ)上組建起來的中國人民建設(shè)銀行為適應(yīng)中國經(jīng)濟(jì)體制改革和發(fā)展的要求，1986年7月24日，作為金融改革的試點(diǎn)，國務(wù)院批準(zhǔn)重新組建交通銀行1987年4月1日，重新組建后的交通銀行正式對外營業(yè)，成為中國第一家全國性的國有股份制商業(yè)銀行，總行設(shè)在上海　　作為中國首家全國性股份制商業(yè)銀行，自重新組建以來，交通銀行就身肩雙重歷史使命，它既是百年民族金融品牌的繼承者，又是中國金融體制改革的先行者　　交通銀行在中國金融業(yè)的改革發(fā)展中實(shí)現(xiàn)了六個(gè)“第一”，即第一家資本來源和產(chǎn)權(quán)形式實(shí)行股份制；第一家按市場原則和成本―效益原則設(shè)置機(jī)構(gòu)；第一家打破金融行業(yè)業(yè)務(wù)范圍壟斷，將競爭機(jī)制引入金融領(lǐng)域；第一家引進(jìn)資產(chǎn)負(fù)債比例管理，并以此規(guī)范業(yè)務(wù)運(yùn)作，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；第一家建立雙向選擇的新型銀企關(guān)系；第一家可以從事銀行、保險(xiǎn)、證券業(yè)務(wù)的綜合性商業(yè)銀行。

交通銀行改革發(fā)展的實(shí)踐，為中國股份制商業(yè)銀行的發(fā)展開辟了道路，對金融改革起到了催化、推動和示范作用　　2004年6月，在中國金融改革深化的過程中，國務(wù)院批準(zhǔn)了交通銀行深化股份制改革的整體方案，其目標(biāo)是要把交通銀行辦成一家公司治理結(jié)構(gòu)完善，資本充足，內(nèi)控嚴(yán)密，運(yùn)營安全，服務(wù)和效益良好，具有較強(qiáng)國際競爭力和百年民族品牌的現(xiàn)代金融企業(yè)在深化股份制改革中，交通銀行完成了財(cái)務(wù)重組，成功引進(jìn)了匯豐銀行、社?；稹⒅醒?yún)R金公司等境內(nèi)外戰(zhàn)略投資者，并著力推進(jìn)體制機(jī)制的良性轉(zhuǎn)變2005年6月23日，交通銀行在香港成功上市，成為首家在境外上市的中國內(nèi)地商業(yè)銀行2007年5月15日，交通銀行在上海證券交易所掛牌上市目前，交通銀行已經(jīng)發(fā)展成為一家“發(fā)展戰(zhàn)略明確、公司治理完善、機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)健全、經(jīng)營管理先進(jìn)、金融服務(wù)優(yōu)質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況良好”的具有百年民族品牌的現(xiàn)代化商業(yè)銀行　　明確的發(fā)展戰(zhàn)略面對復(fù)雜的外部經(jīng)營環(huán)境、日趨剛性的資本約束和逐步推進(jìn)的利率市場化改革，基于深化股份制改革已取得階段性成果、發(fā)展已經(jīng)邁上新的歷史臺階，交通銀行從2005年開始實(shí)施管理和發(fā)展的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型2008年，我們經(jīng)過全面分析討論，在承繼交行既有的發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型系列工作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明確了“走國際化、綜。