華中農(nóng)業(yè)大學本科畢業(yè)論文銷售人員激勵機制研究目錄摘要 I一、導論 1（一）研究背景及意義 1（二）相關理論著述 2（三）基本研究路線圖 6二、實證研究設計 7（一）研究模型與假設 7（二）問卷設計以及問卷調查 9（三）數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析方法 9三、研究結果與分析 10（一）描述性統(tǒng)計分析 10（二）信度分析 14四、研究結論與建議 14（一）研究結論 14（二）研究建議 16五、研究不足及研究展望 16（一）研究不足 16（二）研究展望 17參考文獻 1致謝 3附錄 42 摘要在全球化浪潮下，我國企業(yè)在國內(nèi)外市場上都面臨發(fā)達國家企業(yè)日益激烈的競爭在這種背景下, 企業(yè)做好銷售工作顯得更加重要銷售是企業(yè)最重要的工作之一，也是一項富有挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性的工作，與其它的職位相比，銷售為希望獨立和自由運作的人提供了良好的機會，因此銷售是一份很有吸引力的職業(yè)但事實上,許多企業(yè)都面臨著銷售人員流失率高,業(yè)績下滑的困擾,如何改變這一現(xiàn)狀,不能不提到銷售人員激勵的問題。

本次研究是在借鑒一般的激勵理論和最近的研究文獻的基礎上，從營銷管理，人力資源，經(jīng)濟學的角度，對銷售人員激勵機制進行初步研究首先，分析銷售人員激勵的影響因素，包括物質性因素對銷售人員激勵的程度，非物質性因素對銷售人員的激勵程度,通過研究,我們可以看到，銷售人員對物質性激勵更加敏感，其中一個例外,就是銷售人員也非常關注晉升,關注度高于基本工資，為4.10其次，通過對不同行業(yè)的銷售人員的調查，運用描述性統(tǒng)計，在實證研究的基礎上驗證影響因素對銷售人員激勵的顯著性,結果表明不同行業(yè)和不同從業(yè)年限的銷售人員對個人影響力因素存在顯著性差異,不同行業(yè)之間對提成也存在顯著性差異最后,在調查研究的基礎上建立并優(yōu)化銷售人員激勵模型，這對于提高企業(yè)銷售薪酬設計的科學性，提高銷售激勵的效果，提升企業(yè)的市場業(yè)績和市場競爭力，都有者非常重要的現(xiàn)實意義關鍵詞:銷售人員, 激勵, 物質性報酬, 非物質性收入 ABSTRACTIn the wave of globalization, China's enterprises are facing in the developed countries' enterprises' competition both in the domestic and international markets. Under this background, it is extremely important for enterprises to do well in the marketing work. As one of the most important work in an enterprises, marketing is also a professions, marketing provides with good opportunity for the people who want to be independent and free working, so marketing is a profession with a great attraction. But in fact many enterprises are facing salesman losses and marketing achievements declines. For changing this situation, it is necessary to do researches on the incentive to the salesman. Based on the general incentive theory and recent research documents, this paper is to do the preliminary research on the incentive to the salesman through the viewpoints of marketing management, human resources and economics. First, to analyze the factors affecting the incentive to salesman, contain the material and non-material factors' incentive degree to the salesman. Through the research , we can find out that salesman are more sensitive to the material incentives; however there is an exception that salesman are also taken promotion to a higher office seriously and the interest degree is 4.10, is higher than that of basic salary. Second, based on the questionnaires to salesman of different industries, use the descriptive statistics while verifying the collective factors' dominance to salesman on the basis of authentic proofs and researches, we can find that salesman in different industries and of different fixed number of working years have dominant difference in individual's affecting factors, and the royalty in different industries is different. Finally, this paper is trying to build and optimize the salesman incentive model based on the investigation and researches. This model can improve the enterprises' rationalities on marketing salary design, improve the effects of the incentive marketing, strengthen enterprises' market performance and competitiveness, has very important practical significance.Keywords: salesman; motivation; material reward; Immaterial income華中農(nóng)業(yè)大學本科畢業(yè)論文一、導論（一）研究背景及意義改革開放以來，社會生產(chǎn)力得到很大程度的解放，各種各樣的商品被生產(chǎn)和制造出來，以滿足人們?nèi)找娑鄻踊男枨蟆?/p>

在商品市場逐漸成熟的過程中，商品市場也由賣方市場逐漸轉變?yōu)橘I方市場因此，消費者在市場上購買所需要商品時，也有了更多的選擇作為市場經(jīng)濟的主體——企業(yè)，如何在與眾多生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)的競爭中脫穎而出，獲得消費者的青睞，并達成交易，成為企業(yè)實現(xiàn)其利益和發(fā)展的根本途徑在這個過程中，銷售人員是必不可少的一個起直接而且重要的作用的，與企業(yè)的發(fā)展息息相關的角色如何激勵銷售人員，提高業(yè)績成為許多企業(yè)常常思考的問題許多企業(yè)都采取了各自有特色的激勵措施來激勵銷售人員，但效果都不盡人意，企業(yè)仍然出現(xiàn)銷售隊伍人心不穩(wěn)和優(yōu)秀銷售人員流失嚴重,業(yè)績下滑等現(xiàn)象，對企業(yè)的市場拓展和競爭力的提升造成了極其嚴重的負面影響銷售是企業(yè)最重要的工作之一，出現(xiàn)銷售人員的流失雖然不可避免，但較高的流失率卻往往使銷售主管部門面臨挑戰(zhàn)銷售工作是一項極富挑戰(zhàn)和創(chuàng)造性的工作，不僅可以大大提高銷售人員的能力，還能帶來高收入，工作時間也相對自由，但即便如此，為什么還是有那么多的銷售人員放棄這樣一份收入高，機會多的職業(yè)呢？本次研究即是在這樣的一個背景下開展的，希望在銷售人員激勵機制上作一些有益探索和嘗試企業(yè)之間的競爭實質上是人才之間的競爭，誰掌握了人才,誰就掌握了市場競爭的主動權。

如何防止企業(yè)優(yōu)秀員工流失，維持企業(yè)人才優(yōu)勢，因此也是企業(yè)人力部門工作的重要部分本文將采用實地調查和參考相關理論著述相結合的研究方法，尋找相關線索，探討企業(yè)激勵銷售人員的可行方法，使銷售人員激勵機制更具科學性，針對性和有效性消除對銷售人員激勵的偏見和誤解，降低銷售人員流失率，提升銷售業(yè)績，使企業(yè)和銷售人員實現(xiàn)共同發(fā)展本文通過對銷售人員的工作滿意度的調查,了解銷售人員對工作現(xiàn)狀的看法和感受,通過對銷售人員激勵因素敏感度的分析，明確各種激勵因素的輕重主次，深入了解并掌握銷售人員多層次，差異化的需要，從而對銷售人員激勵機制的建立提供有益參考和指導，提高企業(yè)銷售人員機制設計的科學性，提高銷售激勵政策的效果，提升企業(yè)業(yè)績和市場競爭力，都具有非常重要的作用加強對銷售人員激勵的研究，在現(xiàn)在的市場條件下，也非常具有緊迫性，現(xiàn)實意義重大二）相關理論著述1.相關概念的界定（1）銷售人員：是指在企業(yè)中從事銷售工作的所有專業(yè)的員工，包括客戶總監(jiān)，銷售部經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，銷售代表和銷售助理2）激勵的含義，既包含激發(fā)鼓勵，誘之以利，同時又有約束和歸化之意，激勵目的就是為了調動員工的積極性，主動性和創(chuàng)造性，以達到企業(yè)的效率和效益。

激勵包含兩層意思，即激發(fā)和約束之意，兩個方面是對立統(tǒng)一的激發(fā)導致一種期望的行為的發(fā)生，約束則是對其激發(fā)的行為加以規(guī)范，使其符合一定的，并限制在一定范圍內(nèi)，獎勵和懲罰措施在激發(fā)員工有效行為是相輔相成的，對應出現(xiàn)3）工資：是指企業(yè)支付給員工的貨幣報酬廣義的工資從內(nèi)涵來看，包括員工貨幣形式和非貨幣形式的報酬從外延上來看，包括員工得到的所有報酬4）獎金：是指企業(yè)對員工提供的超出正常努力的勞動或勞務的報酬，包括紅利，利潤分享等5）津貼：是指工資或薪水等難以完全準確反映的情況的一種補償6）福利：是指企業(yè)向員工提供共同的物質待遇，改善和提高員工生活水平和生活條件，解決職工個人困難，提供生活便利，豐富員工生活的一種薪酬方式7）績效考核：也稱成績或成果測評，績效考核是企業(yè)為了實現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營目的，運用特定的標準和指標，采取科學的方法，對承擔生產(chǎn)經(jīng)營過程及結果的人員完成指定任務的工作實績和由此帶來的諸多效果做出價值判斷的過程 2.現(xiàn)有激勵理論對于銷售人員的激勵，必須將其置于企業(yè)組織中來研究其在制度條件下的需要和行為的特定性，從西方這方面的研究文獻來看，主要有以下幾種觀點：美國行為科學家亞伯拉罕馬斯洛把人的行為需要歸為五種不同層次，從低到高依次是生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我實現(xiàn)需要(圖1)。

該理論認為，只有在滿足了較低層次的需要后才會產(chǎn)生更高層次的需要較低層次的需要容易得到滿足，需求層次越高，越難得到滿足，這和人們的普遍。