家具銷(xiāo)售話術(shù)一 銷(xiāo)售實(shí)例對(duì)白1 顧客：你們是什么品牌？ 導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)十大家具品牌之一 閣魯吉亞家具 您一定知道 是嗎？ （普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：閣魯吉亞家具）2 顧客：是哪里產(chǎn)的？ 導(dǎo)購(gòu)員：國(guó)內(nèi)歐式家具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一閣魯吉亞家具家具制造有限公司 在貴州興義 （普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：貴州?。? 顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？ 導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品 絕對(duì)環(huán)保 請(qǐng)看這里有最新的證書(shū) （普通導(dǎo)購(gòu)員回答：是環(huán)保的）4 顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？ 導(dǎo)購(gòu)員：之所以我們的銷(xiāo)售排在全國(guó)最前列 不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀 還因?yàn)槲覀冇谐錾氖酆蠓?wù) （普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：售后服務(wù)您放心 一定沒(méi)問(wèn)題）5 顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？ 導(dǎo)購(gòu)員：只有最好的品質(zhì)才能賣(mài)最貴的價(jià)錢(qián) 您說(shuō)是嗎？正因?yàn)樗F 它又是很便宜的 因?yàn)橘I(mǎi)對(duì)一套產(chǎn)品好過(guò)買(mǎi)錯(cuò)三套產(chǎn)品 其實(shí)我和您一樣 希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的品質(zhì)的東西 但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù) 就好象奔弛汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格 您說(shuō)呢？如果您少花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到品質(zhì)不好的產(chǎn)品 最終反而投入更多 您認(rèn)為呢？（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：這個(gè)價(jià)格很便宜?。? 顧客：這套家具適合我嗎？ 導(dǎo)購(gòu)員：象您這種有品味的人 唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您 您看 中信家具已被評(píng)為“中國(guó)家具十大品牌” 現(xiàn)在全國(guó)有很多象您這樣的成功人士都選擇了中信家具 并且據(jù)我們售后碉查來(lái)看 99%的顧客都很滿意 所以對(duì)于這種真正的好品牌 我相信您也會(huì)滿意的 對(duì)嗎？（普通導(dǎo)購(gòu)員回答：絕對(duì)適合）二 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售技巧1“價(jià)格分解”成交法 假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價(jià)為8000元的家具 而他的預(yù)期價(jià)是6000元 這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是2000元 一旦確定了價(jià)格差 支付上的問(wèn)題就不再是8000元了 而是2000元了導(dǎo)購(gòu)員：先生 這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年 對(duì)吧 顧客：差不多吧導(dǎo)購(gòu)員：好 現(xiàn)在我們把2000除以10年 那么每一年您只需要多投資200元 對(duì)嗎 顧客：是的 導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來(lái) 您平均每個(gè)月只需多投資16元左右 （停頓）王先生 您算算 每天只需要多投資多少顧客：是5角多（記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái) 因?yàn)榈阶詈?你的顧客會(huì)覺(jué)得再為每天5角多跟你爭(zhēng)執(zhí) 已經(jīng)很可笑了） 導(dǎo)購(gòu)員：先生 您覺(jué)對(duì)每天多投資5角左右 就可以擁有這樣一套自己非常喜歡 又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè)的家具 是不是非常值得呢2 “一分錢(qián)一分貨”成交法導(dǎo)購(gòu)員：先生 您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何價(jià)格最便宜 而品質(zhì)又最好的東西呢顧客：呵呵 當(dāng)然沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)員：先生 您會(huì)不會(huì)覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理顧客：是的 有道理（這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理 顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的）導(dǎo)購(gòu)員：先生 在這個(gè)市場(chǎng)上 我們的價(jià)格是公道的 我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格 而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品 對(duì)嗎 但是 我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件顧客：哦 是嗎導(dǎo)購(gòu)員：是的 有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買(mǎi)家具 不完全是正確的 投資多一點(diǎn) 您最多損失有限的一筆錢(qián) 而投資太少的話 那您所付出的就更多了 因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預(yù)期的滿意度 您認(rèn)為呢3 “別家可能更便宜”成交法導(dǎo)購(gòu)員：先生 別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低 其實(shí)我和您一樣 希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高的品質(zhì) 但我但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù) 一分錢(qián)一分貨 是這樣的嗎顧客：當(dāng)然導(dǎo)購(gòu)員：先生 根據(jù)您多年的經(jīng)年來(lái)看 以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù) 是很合理的 您說(shuō)對(duì)嗎顧客：是的導(dǎo)購(gòu)員：先生 為了您長(zhǎng)期的幸福 您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢 是產(chǎn)品的品質(zhì) 還是良好的服務(wù)4 假設(shè)成交法“先生 假如您今天訂的話 您希望我們什么時(shí)候交貨？”“先生 您現(xiàn)在確定 我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨”“先生 為了您能盡快用到產(chǎn)品 我馬上為您落實(shí)貨源吧”5 選擇成交法“先生 您是希望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨”"先生 我現(xiàn)在為您開(kāi)單還是等一會(huì)兒"“先生 您是交定金還是付全款” “先生 您計(jì)劃確定這一套還是另外一套”6 機(jī)會(huì)成交法 “先生 優(yōu)惠期只剩下最后三天了 您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”“先生 這款特價(jià)只剩最后兩套了 我建議您現(xiàn)在定下來(lái)”“先生 現(xiàn)在確定下來(lái)的話 可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品 贈(zèng)品只剩最后幾件 贈(zèng)完為止 就這么定了吧”7 大膽成交法“先生 您這么有眼光 當(dāng)然就要選這種大品牌 高品質(zhì)的產(chǎn)品 對(duì)嗎 不如現(xiàn)在就確定了吧”“先生 這么優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)這么好的產(chǎn)品 機(jī)會(huì)難得 就確定下來(lái)吧”“先生 這套家具現(xiàn)在正熱銷(xiāo) 這個(gè)月賣(mài)出去十幾套了 我也建議您現(xiàn)在訂一套”8 三問(wèn)成交法導(dǎo)購(gòu)員：形先生 您認(rèn)為這套家具怎么樣顧客：好啊導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢顧客：可以考濾導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢9 霸王成交法 顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品 在價(jià)格上也可以接受 但還是遲遲做不了決定 每當(dāng)你要求成交時(shí) 他總會(huì)說(shuō)“我要考濾考濾 過(guò)幾天再說(shuō)” 此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處 在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前 按他想要的產(chǎn)品先寫(xiě)好一份銷(xiāo)售訂單 當(dāng)顧客來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品 又和你談了一陣子之后 請(qǐng)他坐下來(lái) 然后把那份你事先填好的銷(xiāo)售訂單拿出來(lái) 直接把筆和訂單一起遞給他 并對(duì)他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題 請(qǐng)簽個(gè)字吧”這時(shí)需要注意的是 你千萬(wàn)不要講話 平靜地看著顧客 當(dāng)顧客看你的時(shí)候 你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì) 通常情況下 顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷(xiāo)售單 然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法 或許 他會(huì)用你遞給他的筆寫(xiě)上他的名字 就算萬(wàn)一不能成交 你也不會(huì)得罪顧客 而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖 蔡 敬 2010-7-27I-BOSS終端銷(xiāo)售的50個(gè)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)（沙發(fā)類）材料篇、設(shè)計(jì)篇、色彩篇、對(duì)比篇、價(jià)格篇、企業(yè)篇、異議篇、服務(wù)篇、類別 問(wèn) 句 話 術(shù)導(dǎo)購(gòu)開(kāi)啟 情形：顧客來(lái)到一款沙發(fā)前駐足凝視 （錯(cuò)誤的）：“需不需要我?guī)湍榻B一下？”(錯(cuò)誤的)：“能不能耽誤您幾分鐘，我為您介紹一下？”正確：“讓我來(lái)幫您介紹一下。

上例中，“需不需要我?guī)湍榻B”的問(wèn)話，如果對(duì)方回答“不需要”，則會(huì)帶來(lái)尷尬的局面；“能不能耽誤您5分鐘”的問(wèn)話屬于自找麻煩，如果得到的回答是“不行”，同樣會(huì)進(jìn)入尷尬的局面讓我來(lái)幫您介紹一下”，屬于順理成章地進(jìn)入話題除了直接切入話題之外，導(dǎo)購(gòu)人員需要注意在溝通的過(guò)程中，盡量不用中立性的語(yǔ)言有信心的信息不一定傳遞得很快，但沒(méi)有信心的信息傳遞卻最快在銷(xiāo)售過(guò)程中，可能、或許、應(yīng)該的字眼，會(huì)引發(fā)顧客的懷疑，動(dòng)搖顧客的信心而當(dāng)顧客產(chǎn)生懷疑后，導(dǎo)購(gòu)人員就會(huì)很難切入 這是我們IBOSS最新的一款促銷(xiāo)產(chǎn)品，我的幾個(gè)朋友也買(mǎi)了，因?yàn)椤N(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)的第一個(gè)技巧：是“新”的產(chǎn)品介紹對(duì)于“新”的產(chǎn)品，顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心，會(huì)有較強(qiáng)的傾聽(tīng)意愿 這款產(chǎn)品給人的感覺(jué)很棒的導(dǎo)購(gòu)人員不能夠太理智，需要興奮，應(yīng)該很容易被感動(dòng)，只有這樣，才能夠?qū)⒆约旱呐d奮度傳達(dá)給顧客如果沒(méi)有將興奮度傳達(dá)出去，專案、計(jì)劃的價(jià)值就不能體現(xiàn)出來(lái)，而沒(méi)有體現(xiàn)出的價(jià)值幾乎就等于沒(méi)有價(jià)值專案除了照顧顧客之外，另一方面，專案也能幫助員工降低銷(xiāo)售的難度、增加業(yè)績(jī)、創(chuàng)造收入的機(jī)會(huì)門(mén)市銷(xiāo)售人員應(yīng)該意識(shí)到，公司推出的購(gòu)買(mǎi)專案與計(jì)劃會(huì)幫助銷(xiāo)售者創(chuàng)造收入，并降低銷(xiāo)售的難度，因此應(yīng)該將興奮度表現(xiàn)出來(lái)。

在銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員需要運(yùn)用興奮度幫助成交銷(xiāo)售人員應(yīng)該運(yùn)用肢體語(yǔ)言將興奮度完全表達(dá)出來(lái)，不要太理智每一位導(dǎo)購(gòu)的理智與興奮都會(huì)感染或多或少的顧客 材料篇 這種面料就是一般的是吧？（優(yōu)點(diǎn)） 布藝沙發(fā)的檔次主要體現(xiàn)在面料上，選沙發(fā)先看面料的材質(zhì)，您也能看得出來(lái)，IBOSS沙發(fā)的面料用的是都是高檔的，這個(gè)面料是------；跟一般的比------；（產(chǎn)品對(duì)比）會(huì)令您感到----（利益點(diǎn)和使用效果） 布藝的沒(méi)有皮沙發(fā)好？ （區(qū)別） 布藝的沙發(fā)現(xiàn)代感強(qiáng)，設(shè)計(jì)上一般都是現(xiàn)代的和后現(xiàn)代的風(fēng)格多一些，您的家里擺上布藝的沙發(fā)，每個(gè)季節(jié)都可以根據(jù)您的喜好換上不同顏色的沙發(fā)套IBOSS的布藝沙發(fā)會(huì)令您的家庭格調(diào)又多了一個(gè)幸福的氛圍，這時(shí)一個(gè)沙發(fā)等于幾個(gè)沙發(fā)了而皮沙發(fā)基本上是一種固定的沒(méi)有變化的格調(diào)，裝飾的效果不如布藝的沙發(fā)可以根據(jù)季節(jié)和生活的變化，進(jìn)行多彩的變化和調(diào)節(jié) 皮的沙發(fā)嗎，往往給人的感覺(jué)更耐用一些 面料時(shí)間一長(zhǎng)就退色了吧？ 您是細(xì)心的人哪，您說(shuō)的對(duì)，這種現(xiàn)象在一般的品牌沙發(fā)中是會(huì)出現(xiàn)的IBOSS沙發(fā)面料上都是高檔的，這款就是歐洲的面料，您放心用吧，色牢度很好 干洗還是水洗好，容易起靜電吧？ 1、一般要求是干洗，IBOSS的沙發(fā)面料用的都是高檔的面料，水洗后布料容易變形，而且影響美觀。

2、您問(wèn)的很必要，很多人都忽略了布藝沙發(fā)起靜電的問(wèn)題您放心選吧，IBOSS是沙發(fā)中的品牌，我們的設(shè)計(jì)師在國(guó)外選面料時(shí)就特別注意了靜電的問(wèn)題 面料顯得沒(méi)啥檔次?。?（先微笑后回答）看得出來(lái)您是一個(gè)有身份的人！IBOSS有100多種面料，您希望選什么樣的面料都可以（先認(rèn)可對(duì)方，后探詢出對(duì)方希望什么樣的檔次）您也知道，IBOSS的這款面料跟一般檔次的面料的最大區(qū)別是手感柔順、不變形、不退色（對(duì)比說(shuō)明） 坐墊、靠背、扶手用的是什么海棉？ IBOSS主要做的是出口歐美的高檔沙發(fā)，（先包裝自己的品牌然后再去說(shuō)明材料的使用，這樣會(huì)增加對(duì)方的高檔品牌印象）IBOSS的沙發(fā)坐墊用的是現(xiàn)在國(guó)際上一流的38密的海綿靠背用---------；扶手用-------；而且根據(jù)人體對(duì)沙發(fā)不同作用力的數(shù)據(jù)，每個(gè)部位都放了更適合的海綿這樣您在休息時(shí)會(huì)感到更舒服 這電鍍的架，時(shí)間長(zhǎng)了就上銹了吧 您關(guān)心的很有必要，一般的沙發(fā)架會(huì)出現(xiàn)這種情況，IBOSS一流的沙發(fā)用的都是一流的材料，五金件是反復(fù)的三次電鍍，不像一般的就是一次電鍍?nèi)绻诒砻娴腻儗記](méi)有破損，并沒(méi)有直接接觸水的情況下是不會(huì)生銹的，平時(shí)的擦拭時(shí)也要注意用干的手巾 手感也一般，沒(méi)啥品味！ （先微笑后回答）能看得出來(lái)，您的眼光不一般。

您喜歡什么樣的沙發(fā)那？（若對(duì)方不回答就說(shuō)）對(duì)于IBOSS這樣品牌的沙發(fā)，您一定是注重細(xì)節(jié)的人，這種面料跟一般原料的最大區(qū)別是：（特別注意：在對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品有不好的異議時(shí)切不要去反駁，然后進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比性說(shuō)明） 彈簧能行嗎，也看不著啊 IBOSS沙發(fā)在材料上的使用您盡管放心，這種沙發(fā)主要是做外貿(mào)單子的，都是符合歐洲標(biāo)準(zhǔn)的我們I-BOSS的沙發(fā)都可以打開(kāi)看底座，這也是I-BOSS的在設(shè)計(jì)上一個(gè)明顯的特點(diǎn) 時(shí)間長(zhǎng)了，繃帶斷了怎么辦？ 您關(guān)心得很有必要，IBOSS的繃帶是橡筋材料的，試驗(yàn)中幾萬(wàn)次的拉伸都沒(méi)問(wèn)題，品質(zhì)上很突出，用著很放心，都是使用進(jìn)口的原材料，不然能做歐美的外貿(mào)單子嗎？ 包布跟一般的有啥區(qū)別？ 選沙發(fā)就是要像您這樣細(xì)心，（先認(rèn)可對(duì)方的問(wèn)題，然后回答我們所使用的是什么樣的包布，并對(duì)比一般沙發(fā)使用的材料） 是什么樣的內(nèi)襯布？ 選沙發(fā)就是要像您這樣細(xì)心，（現(xiàn)認(rèn)可對(duì)方的問(wèn)題，然后回答我們使用的內(nèi)襯布，并對(duì)比一般沙發(fā)使用的材料） 里面用的是什么棉？ 選沙發(fā)就是要像您這樣細(xì)心，（現(xiàn)認(rèn)可對(duì)方的問(wèn)題，然后回。