沃爾瑪超市管理模式案例分析廖藝青 金融27班 12102715超市的管理就是想方設(shè)法降底銷(xiāo)售成本和管理成本，提高營(yíng)業(yè)利潤(rùn)因此成功的超市它都有一套規(guī)范的管理制度、優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)體系和獨(dú)特的商品管理沃爾瑪，一個(gè)世界500強(qiáng)的零售巨頭.于1996年進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地，目前在中國(guó)有2萬(wàn)多名員工，在華的總投資額超過(guò)17億元沃爾瑪在國(guó)內(nèi)發(fā)力自有品牌后，不斷剔除同類(lèi)品牌，低價(jià)策略推自有品牌，讓處于零供中間環(huán)節(jié)的區(qū)域代理商苦惱不已發(fā)力自有品牌，向利潤(rùn)看齊，奠定“霸主”地位，成為商超共識(shí) a加緊布局對(duì)品牌供應(yīng)商而言，最大的對(duì)手已非同行競(jìng)爭(zhēng)者，而是“沃爾瑪們”這種攜大量自有品牌的商超，正在攻陷各地，蠶食其他品牌的零售份額零售巨頭沃爾瑪在發(fā)展自有品牌方面，無(wú)疑走在前列截至目前沃爾瑪在中國(guó)已經(jīng)開(kāi)發(fā)了十多個(gè)自有品牌 自有品牌，正在成為各大商超提高經(jīng)營(yíng)收益的共識(shí)沃爾瑪最主打的3個(gè)品牌分別是“惠宜”，主要覆蓋食品和非食品；“明庭”，主要覆蓋家居用品；“簡(jiǎn)適”，主要覆蓋服裝產(chǎn)品 目前商超盈利基本都靠進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)等費(fèi)用，而由于政策的打壓，依靠高額收費(fèi)維持利潤(rùn)的道路已經(jīng)走不通，而零售差價(jià)越來(lái)越小、商品同質(zhì)化嚴(yán)重等現(xiàn)狀，使零售企業(yè)難有新的盈利點(diǎn)。

“自有品牌是由零售企業(yè)指定供應(yīng)商生產(chǎn)，貼有零售企業(yè)品牌的產(chǎn)品，零售企業(yè)從設(shè)計(jì)、原料、生產(chǎn)到經(jīng)銷(xiāo)進(jìn)行全程控制，在貼牌零售賣(mài)場(chǎng)與其他商品共同銷(xiāo)售河南商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)張慧玉如此說(shuō) “低價(jià)、品質(zhì)有保障是其鮮明的特點(diǎn)張慧玉表示，商超發(fā)力自有品牌，是確保核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段 發(fā)展自有品牌可以節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)和廣告投入等中間環(huán)節(jié)，其自有品牌價(jià)格比同類(lèi)產(chǎn)品低20％~30％ 　一業(yè)內(nèi)人士透露，沒(méi)有渠道和推廣費(fèi)用，因此與同樣規(guī)格的品牌貨品相比，自有品牌商品零售價(jià)一般要低20％左右，而利潤(rùn)卻高10％~20％ 美國(guó)自有品牌制造協(xié)會(huì)的資料顯示，目前自有品牌商品占零售企業(yè)銷(xiāo)售額的比重，在美國(guó)為40％、英國(guó)32％、法國(guó)24％、加拿大23％諸如沃爾瑪?shù)染揞^的自有品牌已成利潤(rùn)來(lái)源但目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)零售巨頭的自有品牌商品開(kāi)發(fā)仍處于初期階段 b零供博弈為零售終端的商超企業(yè)，發(fā)力自有品牌，對(duì)于同行業(yè)的品牌供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，卻是一種煎熬的開(kāi)始 在一些超市可以看到，在所屬品類(lèi)中，自有品牌占據(jù)了大半江山，而其他同類(lèi)品牌則寥寥無(wú)幾，并很少具備價(jià)格優(yōu)勢(shì) 　“商超往往會(huì)把自有品牌放在醒目位置，并配以大幅度宣傳，我們根本不具備優(yōu)勢(shì)廣東一家居品牌供應(yīng)商如此說(shuō)。

不僅如此，商超為推出自有品牌而采取的低價(jià)策略，同樣讓處于零供中間環(huán)節(jié)的區(qū)域代理商苦惱不已 一行業(yè)人士透露，沃爾瑪在國(guó)內(nèi)發(fā)力自有品牌后，已不斷剔除很多同類(lèi)品牌如果旗下商超零售商品牌在產(chǎn)品定位、價(jià)格等與其自有品牌重疊，將很難得到貨架支持，甚至被請(qǐng)出商場(chǎng) 但對(duì)于供應(yīng)商們的“霸主”評(píng)價(jià)，零售企業(yè)也顯得十分委屈 “百貨零售企業(yè)，充其量就是個(gè)二房東上有物業(yè)不斷抬價(jià)，擠壓利潤(rùn)空間；下有供應(yīng)商們不斷提高條件，隨意漲價(jià)如果單純依靠供應(yīng)商發(fā)展，商場(chǎng)很難有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，會(huì)隨時(shí)面臨危機(jī)河南本土一大型連鎖超市負(fù)責(zé)人告訴記者，“發(fā)展自有品牌，也是無(wú)奈之選 沃爾瑪在各區(qū)域上都有不同的舉動(dòng)在食品采購(gòu)上，沃爾瑪在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立了專門(mén)的采購(gòu)部門(mén)，他們的任務(wù)就是尋找當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品而且，沃爾瑪加大了對(duì)本地供應(yīng)商的采購(gòu)數(shù)量，現(xiàn)在，沃爾瑪?shù)暮芏喙?yīng)商都來(lái)自本地在店面規(guī)模上，沃爾瑪也變得更靈活中國(guó)不同市場(chǎng)之間收入差距明顯，因此，在進(jìn)入二、三線市場(chǎng)時(shí)，沃爾瑪會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，選擇適合開(kāi)店的規(guī)模，商品的種類(lèi)也會(huì)根據(jù)區(qū)域的不同有所區(qū)別，如果靠近居民區(qū)，沃爾瑪會(huì)加大生鮮產(chǎn)品數(shù)量；如果靠近商業(yè)區(qū)，沃爾瑪會(huì)增加辦公用品的比例　　目前，沃爾瑪中國(guó)與近2萬(wàn)家供應(yīng)商建立了合作關(guān)系，銷(xiāo)售的產(chǎn)品中本地產(chǎn)品超過(guò)95％。

　　1996年，當(dāng)沃爾瑪選擇在深圳開(kāi)設(shè)它進(jìn)入中國(guó)的第一家大賣(mài)場(chǎng)時(shí)，那里幾乎成為中國(guó)零售業(yè)的觀摩課堂大批本土零售企業(yè)像朝圣一樣從中國(guó)各地前往深圳，從最基本的貨架擺放、品類(lèi)組合、動(dòng)線設(shè)計(jì)開(kāi)始，模仿著這家全球最大的零售企業(yè)與今天的沃爾瑪相比，那時(shí)沃爾瑪還帶著全球最大零售企業(yè)的耀眼光環(huán)，以及濃厚的外企色彩：公司的高級(jí)管理人員全部是清一色的“老外”，官方語(yǔ)言只有英語(yǔ)，賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)則完全按照美國(guó)的模式，甚至連貨架都是從美國(guó)直接運(yùn)來(lái)　　在進(jìn)入中國(guó)的15年間，沃爾瑪在不斷摸索了解中國(guó)市場(chǎng)、培養(yǎng)了大量本土管理人才、理順了各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)鏈、甚至培養(yǎng)了一大批跟著沃爾瑪開(kāi)店的合作伙伴更重要的是，沃爾瑪一直堅(jiān)持著這樣一個(gè)理念：要想在中國(guó)市場(chǎng)取得長(zhǎng)足發(fā)展，就必須貼近當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，變得更加本土化近年來(lái)，沃爾瑪與供應(yīng)商伙伴共同實(shí)踐可持續(xù)發(fā)展理念，希望能夠與供應(yīng)商一起建立世界領(lǐng)先的高價(jià)值可持續(xù)發(fā)展供應(yīng)鏈，為中國(guó)消費(fèi)者提供價(jià)廉物美的商品和更滿意的服務(wù)建立世界領(lǐng)先的高價(jià)值可持續(xù)發(fā)展供應(yīng)鏈作為沃爾瑪可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)之一，始終鞭策著沃爾瑪和供應(yīng)商們一同做出更多努力　　2008 年10月起，沃爾瑪和中國(guó)21世紀(jì)議程管理中心(ACCA21)一起啟動(dòng)的企業(yè)創(chuàng)新與可持續(xù)發(fā)展能力建設(shè)項(xiàng)目就是一次這樣的實(shí)踐。

沃爾瑪同ACCA21通過(guò)開(kāi)展供應(yīng)商培訓(xùn)需求分析，舉辦CEO培訓(xùn)和多項(xiàng)技術(shù)培訓(xùn)，完成了食品、服裝、電子、玩具行業(yè)四家企業(yè)的清潔生產(chǎn)審核試點(diǎn)和項(xiàng)目成果評(píng)估，并通過(guò)編制宣傳資料，在項(xiàng)目成果的宣傳推廣上取得成果2009年12月19日，“沃爾瑪直接采購(gòu)基地”的牌子樹(shù)立在重慶市潼南太安賜康蔬菜基地，這也是沃爾瑪在川渝兩地第一個(gè)農(nóng)超對(duì)接項(xiàng)目. 農(nóng)超對(duì)接是沃爾瑪中國(guó)通過(guò)追溯體系努力提高農(nóng)產(chǎn)品新鮮度、整體質(zhì)量和食品安全水平的重要措施沃爾瑪中國(guó)早在2007年初就已開(kāi)始嘗試農(nóng)產(chǎn)品直接采購(gòu)沃爾瑪中國(guó)區(qū)副總裁廖紅暉在聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)暨中國(guó)零售業(yè)發(fā)展高峰論壇上陳述：沃爾瑪今年新年準(zhǔn)備會(huì)議的主題就是從心開(kāi)始，與聯(lián)商網(wǎng)此次大會(huì)主旨驚人一致這正是說(shuō)明，零售業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，我們已經(jīng)在面臨一個(gè)共同的全新的局面，需要重塑零售核心價(jià)值和商業(yè)精神來(lái)與之相適應(yīng)零售業(yè)從根本上講就是為顧客服務(wù)，過(guò)去，傳統(tǒng)零售行業(yè)關(guān)注商業(yè)模式，而現(xiàn)在，用更多的誠(chéng)信和可持續(xù)發(fā)展觀念來(lái)服務(wù)顧客，博得顧客的認(rèn)可和信任已經(jīng)成為新形勢(shì)下零售精神的題中之義還對(duì)沃爾瑪?shù)墓芾硖岢鲆稽c(diǎn)建議：1、適當(dāng)調(diào)整綠化，在停車(chē)場(chǎng)上排保安指揮出入車(chē)輛，方便消費(fèi)者的進(jìn)出入，把停車(chē)場(chǎng)安排得有序2、把入口設(shè)到三樓，使消費(fèi)者能夠把整個(gè)商場(chǎng)走完。

3、加強(qiáng)對(duì)貨物的管理，使同類(lèi)產(chǎn)品能夠多種樣化，給消費(fèi)者一個(gè)可選空間，注意處理一些給消費(fèi)者以陳舊、不新鮮感覺(jué)的商品4、加強(qiáng)對(duì)“天天平價(jià)”的宣傳，加大促銷(xiāo)活動(dòng)，使消費(fèi)者能真正感受到“天天平價(jià)”這一營(yíng)銷(xiāo)理念5、加強(qiáng)對(duì)理貨員的培訓(xùn)和鋪貨商品陳列的管理，使商品擺放有層次感，顧客能找得到想要購(gòu)買(mǎi)的商品6、擴(kuò)大銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)和加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)培訓(xùn)，使銷(xiāo)售人員擁有良好的服務(wù)態(tài)度。