直銷制度管理典范 □ 直銷制度的組織系統(tǒng)由于直銷方式是通過直銷商的渠道將其產(chǎn)品銷售出去，故其組織及人事必須要非常精練，在營業(yè)工作上，人員不隨便增加，而每一個人所做的事，也必須和其他傳統(tǒng)銷售公司有所不同我們可以從下列的組織圖看出其工作的內(nèi)容 總經(jīng)理 秘 書 行 業(yè) 業(yè) 務(wù) 部 財 務(wù) 行 政 部 電 腦 部 倉 儲 部 直 行 業(yè) 銷 服 銷 務(wù) 務(wù) 組 組 組圖15.1.1 直銷制度的組織系統(tǒng)表15.1.2 直銷制度商務(wù)組工作內(nèi)容表項 目 行 銷 業(yè) 務(wù) 部 直 銷 商 服 務(wù) 組·直銷商加入/退出·直銷商記錄·直銷商續(xù)約·營業(yè)手冊·產(chǎn)品運送查詢·信件處理表15.1.3 直銷制度業(yè)務(wù)部行銷組工作內(nèi)容表項 目行 銷 業(yè) 務(wù) 部 行 銷 組1.新產(chǎn)品計劃2.市場研究3.產(chǎn)品知識及消費者意見處理4.促銷計劃5.月刊/快刊6.創(chuàng)業(yè)資料7.有聲錄音/錄像帶制作表15.1.4直銷制度業(yè)務(wù)組工作內(nèi)容表項 目行 銷 業(yè) 務(wù) 部 業(yè) 務(wù) 組·會議直銷商訓(xùn)練建立直銷商對公司信心業(yè)務(wù)訓(xùn)練/產(chǎn)品·銷售記錄直銷商成就認(rèn)定表15.1.5直銷制度行政部門工作內(nèi)容表項 目財 務(wù) 行 政 部·獎金計算/發(fā)放·會計作業(yè)·稅務(wù)·行政·訂貨/退貨處理表15.1.6 直銷制度行政部門工作內(nèi)容表項 目電 腦 部·獎金計算·直銷網(wǎng)記錄·訂貨明細(xì)表·直系直銷商的新加入直銷商明細(xì)表·直系直銷商小組內(nèi)上月份有積分額的直銷商體系團(tuán)·直系直銷商成績月結(jié)表表15.1.7 直銷制度行政部門工作內(nèi)容表項 目倉 儲 部·倉儲管理·直接出貨/送貨·庫存管理□ 直銷商營業(yè)守則本直銷同營業(yè)守則,規(guī)定所有獨立經(jīng)營業(yè)務(wù)的直銷商的權(quán)利義務(wù)及責(zé)任。

雖然本守則乃為公司與其直銷商的之間的關(guān)系而擬訂,但亦適用于各直銷商之間的關(guān)系本守則更為促進(jìn)直銷商之間的和諧,并保障直銷計劃下所有直銷商的利益而制定本守則目的并非在限制交易或自由貿(mào)易,旨在力求所有銷售產(chǎn)品的直銷商能有均等的參與機會(一)授權(quán)為直銷商A—1申請人必須填寫直銷商申請書申請從事本工作者,不分性別、種族、國籍、政治及宗教信仰,機會均等,但須符合A—4規(guī)定A—2欲申請為直銷商,必須由業(yè)經(jīng)授權(quán)為直銷商者推薦,推薦人須提供申請人一套完整并具時效的創(chuàng)業(yè)資料1.創(chuàng)業(yè)資料中的申請表格必須填寫完備,并直接交與公司2.推薦人對被推薦者所能作的唯一要求是,請其必須購買一套創(chuàng)業(yè)資料任何直銷商或新直銷商,均需具備以下事項才能加入公司,或?qū)で笸扑]人協(xié)助推廣公司業(yè)務(wù)的條件1)購買特定金額的產(chǎn)品(2)維持事實上最低數(shù)量的存貨3.公司得保留申請核準(zhǔn)權(quán)(1)接受申請,其通知將以書面形式寄予申請者及推薦人(2)不接受申請,其通知將以書面形式寄予申請者及推薦人4.直銷權(quán)時限以年為單位或至該年度為止5.續(xù)約直銷商須填寫續(xù)約申請書并繳納續(xù)約申請費(2)前直銷商亦可重新申請為新直銷商A-3直銷商權(quán)限可授予個人、公司或合伙關(guān)系。

(3)夫婦只能擁有一個直銷權(quán)2.公司可申請成為直銷商,唯須符合公司所發(fā)正式文件中的規(guī)定(4)若為合伙關(guān)系,則直銷商權(quán)將僅以個別合伙人名義取得的A—4申請為直銷商者其年齡至少須滿18歲,前述的直銷商必須滿20歲或已結(jié)婚,方可推薦其他人為直銷商未成年者不得與其監(jiān)護(hù)人在同一戶內(nèi)擁有兩個直銷商權(quán),法定監(jiān)護(hù)人必須副署其未成年者的申請書,除非未成年者具已婚證明A—5公司對本營業(yè)守則的修正得由月刊發(fā)布或其他方式通知直銷商(二)直銷商職責(zé)B—1直銷商必須向公司申請,或經(jīng)推薦人才能以直銷商價格購得所有產(chǎn)品或業(yè)務(wù)輔助品B—2直銷商每月所購產(chǎn)品必須銷售70%以上,才能:(1)接受以當(dāng)月所購產(chǎn)品計算的效益獎金(2)有資格成為銀獎直銷商,21%推薦人及直系直銷商不合此規(guī)定者,則僅能以其售出并送迄的產(chǎn)品數(shù)額部分,計算其效益獎金B—3直銷商不得對任何人表示有購貨的義務(wù),也不得明示或暗示直銷計劃中所提及的收益之外,尚有任何其他利益B—4直銷商不得表示其在直銷計劃下,有任何獨占銷售區(qū)域或特許權(quán)B—5直銷商不得在任何零售場所,如商店、攤位、市場(包括市集、園林及其他類似場合銷售或展示產(chǎn)品直銷商不得在知情狀況下將產(chǎn)品或業(yè)務(wù)輔助品給予任何人在零售場所轉(zhuǎn)售圖利。

B—6出售產(chǎn)品時,直銷商必須交給顧客送貨單其中應(yīng)載明:(1)產(chǎn)品名稱(2)產(chǎn)品數(shù)量(3)直銷商姓名、地址、電話B—7直銷商不得提供不實的價目、品質(zhì)、等級、效能、及有否存貨情況,以達(dá)到出售產(chǎn)品的目的B—8示范產(chǎn)品時,直銷商必須解釋產(chǎn)品標(biāo)簽所載用法及注意事項B—9顧客對所購買的產(chǎn)品品質(zhì)不滿意時,直銷商應(yīng)提供顧客下列選擇:(1)購物價格全數(shù)退還(2)調(diào)換相同產(chǎn)品(3)按原購價格折算,換取他項產(chǎn)品B—10直銷商不得從事任何政府規(guī)定為不法的交易行為B—11直銷商不得參與任何政府禁止的商業(yè)團(tuán)體或活動B—12直銷商不得宣稱自己與公司或任何其他本公司機構(gòu)有雇傭關(guān)系,或為其商業(yè)代理人、傭金代理商、業(yè)務(wù)代理商、委托商或經(jīng)理人B—13直銷商可銷售除本公司產(chǎn)品、業(yè)務(wù)輔助品之外的商品或服務(wù),但不得售予非本人推薦的直銷商,也不得要求非本人推薦的直銷商銷售該類產(chǎn)品或服務(wù)(三)作為推薦人C—1直銷商有權(quán)推薦他人成為直銷商,但須:1.負(fù)責(zé)訓(xùn)練和鼓勵其所推薦的直銷商2.儲存適當(dāng)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)輔助品以便供應(yīng)其下手直銷商的正常重要C—2推薦人不能履行其義務(wù)時,可委托其直系直銷商代理若未擔(dān)負(fù)責(zé)任,則該推薦人資格將終止,其所推薦的直銷商將歸與其直接上手直銷商。

C—3欲獲取銷售給下手直銷商產(chǎn)品的效益獎金資格,推薦人本身每月必須銷售產(chǎn)品給十位不同的顧客1.若該推薦人不能提出適當(dāng)證明曾售貨予十位不同顧客,其上手直系直銷商得保留該推薦人的小組效益獎金,但仍可獲得其本人零售部分的效益獎金直銷商必須確保,獎金發(fā)放至該推薦人的下手直銷商2.若推薦人一直不能履行此項守則,將失去其所有的推薦權(quán)(四)作為直系直銷商D—1成為直系直銷商,必須具備下列資格:1.符合以下各項效益標(biāo)準(zhǔn);(1)個人小組連續(xù)三個月達(dá)到每月25萬積分額(2)個人小組連續(xù)三個月達(dá)到每月10萬積分額,及其推薦的直銷商中有一個21%效益獎金的小組(3)連續(xù)三個月推薦兩個或兩個以上達(dá)到21%效益獎金的小組(4)連續(xù)三個月具備上述三項中的任何一項者2.須達(dá)法定成年年齡若在其法定成年年齡前符合直系直銷商資格時,將僅能領(lǐng)取屬于直系直銷商的少部分分紅D—2直系直銷商必須1.維持適當(dāng)存貨資料,以提供其個人小組直銷商或授權(quán)其小組直銷商向公司直接訂貨2.維持固定營業(yè)時間,以便個人小組中的直銷商訂購或運送產(chǎn)品3.迅速而正確地將公司所發(fā)的效益獎金給予其下手直銷商,并確保其推薦網(wǎng)體系的所有下手直銷商,于當(dāng)月月底確實領(lǐng)到其應(yīng)得的效益獎金。

4.舉辦定期性的會議以訓(xùn)練、激勵直銷商若其下手直銷商散居各地,則應(yīng)親自到各地區(qū)舉行會議,或訓(xùn)練當(dāng)?shù)刂变N商自行舉辦對不能參加的直銷商,應(yīng)利用信件和電話予以訓(xùn)練及鼓勵5.與該小組直銷商經(jīng)常維持信件往來,通告會議時間、地點、產(chǎn)品消息、零售訓(xùn)練或其他有關(guān)事項6.對小組中直銷商舉辦的促銷活動,提供建議與協(xié)助7.確保所有下手直銷商均遵守公司所訂的程序與守則8.確保所有下手直銷商均遵守公司滿意保證9.確保其個人小組營業(yè)守則的推行(五)網(wǎng)絡(luò)體系維護(hù)E—1直銷權(quán)的轉(zhuǎn)移1.直銷商若欲改換推薦人,應(yīng)填寫申請書及同意書各一份,遞交公司該同意書須由整個推薦網(wǎng)體系的直銷商包括直系直銷商簽署2.整組的轉(zhuǎn)移是不許可的若轉(zhuǎn)移的直銷商本身亦為推薦人,則其所推薦的直銷商將轉(zhuǎn)由原推薦網(wǎng)體系的直接上手直銷商推薦3.直銷商可以書面通知志愿放棄直銷者,遞交給公司E—2直銷商不得蓄意合并,除非由于未續(xù)約終止、放棄、因死亡而無繼承人者,若非當(dāng)事人所能控制的情況下得以合并、但須取得公司的同意(六)直銷計劃的介紹F—1直銷商不得以下列名義介紹本公司的直銷計劃:1.給人以受雇傭的印象2.聽起來像是社交活動3.假裝為市場調(diào)查。

4.當(dāng)作為稅務(wù)座談5.假如被人詢問,否認(rèn)是有關(guān)公司直銷計劃的介紹6.為非業(yè)務(wù)性集會F—2在介紹直銷計劃中,直銷商:1.不得表示直銷商僅僅推薦他人為直銷商2.必須強調(diào)直銷計劃包括銷售產(chǎn)品及推薦直銷商3.不得宣稱稅捐利益為成為直銷商的主要理由4.不得宣稱直銷商僅用少許努力及時間即可成功5.不得稱有固定收入和獎金的保證6.不得以任何形式表示過去、現(xiàn)在或未來直銷商都能獲得利潤7.可以用假設(shè)的收入數(shù)字舉例,但必須說明其收入為假想值8.必須使用公司出版文書中記載的獎金數(shù)額,或為直銷商確知無誤的數(shù)字9.可以舉出成功的實例,如果直銷商確知這些成功實例,乃由成功的直銷事業(yè)而產(chǎn)生(七)直銷商對公司名稱的使用所有公司產(chǎn)品商標(biāo)及服務(wù)標(biāo)志均經(jīng)公司注冊,未經(jīng)許可不得竊用,否則即為觸犯商標(biāo)法本節(jié)規(guī)定并未授予直銷商任何使用公司商標(biāo)的權(quán)利,僅說明在下列事項中,不牽涉商標(biāo)授權(quán)時對公司商標(biāo)的使用:·宣傳物品·商用車輛·支票帳戶·直銷商辦公室·電話號碼簿·私人制作的業(yè)務(wù)輔助品G—1直銷商在其業(yè)務(wù)上要求授權(quán)使用公司名稱時,須向公司提出書面申請,此項授權(quán)以一年為限,期滿即自動失效,如欲繼續(xù)則須得重新申請。

G—2除經(jīng)由公司外,直銷商不得通過其他途徑,購進(jìn)任何印有公司名稱、字樣、圖案的產(chǎn)品G—3直銷商在未經(jīng)公司書面同意前,不得在其商業(yè)車輛上標(biāo)示公司名稱G—4唯一授權(quán)使用公司名稱的事物為直銷商使用的支票G—5直銷商不得使用公司名稱于任何分類廣告、任何傳播媒體中G—6取得公司的同意后,直系直銷商可于辦公室外標(biāo)示公司字樣G—7僅有直系直銷商在取得公司同意后,可在電話簿中以公司名義列名G—8直銷商使用正式公司文件只能作為處理有關(guān)公司直銷業(yè)務(wù)之用G—9直銷商可設(shè)計并使用他們自己的業(yè)務(wù)輔助品,來訓(xùn)練或鼓勵其推薦的直銷商:1.此類輔助品,不得包含直銷商本人對其作為直銷商后可能收入或未來經(jīng)濟(jì)效益的預(yù)測;不得提示,描述或說明直銷計劃;不得描述任何產(chǎn)品的用法、特性或功效;或者任何公司標(biāo)準(zhǔn)字體,注冊名稱或注冊商標(biāo)等2.作為直銷商,經(jīng)濟(jì)效益的討論,提示其本人因從事直銷商業(yè)務(wù)而賺取的個人所得,指導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)營及鼓勵性談話,均可作為話題3.直銷商個人制作的業(yè)務(wù)輔助品,僅可銷售或給予個人推薦的直銷商4.此類輔助品必須注明錄制或出版日期。