強勢推銷－倍增銷售業(yè)績技巧【課程名稱】 強勢推銷－倍增銷售業(yè)績技巧【課程編號】 G17 【所屬體系】 營銷類 ★課程提綱第一部分 培養(yǎng)斗志、氣勢和正確心態(tài)第一講 推銷工作和業(yè)績倍增架構(gòu)分析1．引言2．商業(yè)世界的法則3．銷售人員必須知道的兩件事4．做一個終身的學(xué)習(xí)者5．頂尖業(yè)務(wù)員成功的關(guān)鍵6．業(yè)績長紅必須做的四件事?第二講 從事業(yè)務(wù)工作的心理態(tài)度1．建立積極正確的心態(tài)2．積極的心態(tài)及其達成方法3．銷售活動的七項心理法則?第二部分 突破恐懼訪問的心理 第三講 如何突破恐懼訪問的心理（上）1．建立堅強的心理準備2．顧客不友善的原因和對策3．什么是自我觀念4．快速提升自我觀念的具體方法　第四講 如何突破恐懼訪問的心理（下）1．害怕被人拒絕是后天學(xué)習(xí)和養(yǎng)成的2．如何克服心理障礙3．有效提升自信心的具體做法　第三部分 給對方最好的第一印象第五講 第一印象研究與應(yīng)用（上） 1．銷售的第一步是推銷自己2．推銷自己的三個步驟3．與準客戶寒暄的技巧4．如何與準客戶交換名片　第六講 第一印象研究與應(yīng)用（下） 1．遞出名片與接受名片時的注意事項2．如何贊美準顧客3．如何向準顧客說明見面目的　第四部分 建立關(guān)系和發(fā)掘顧客的需求第七講 建立和發(fā)展信賴和諧的關(guān)系 1．新舊銷售模式之比較2．成功銷售最重要的技巧3．初次見面如何建立良好的第一印象4．成為最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手應(yīng)做好的事　第八講 發(fā)掘顧客真正的需求1．發(fā)掘顧客真正需求的關(guān)鍵2．了解顧客的認知3．傾聽的目的和好處4．有效主動傾聽的技巧5．如何了解顧客心中的想法　第五部分 提供解決方案與處理反對意見 第九講 為顧客展示解決問題的方式1．引言2．銷售成功的九個關(guān)鍵因素3．如何展示解決問題的方式4．無往不利的說服技巧第十講 防御力研究——克服拒絕1．成功處理顧客異議的兩個關(guān)鍵2．如何成功處理顧客的異議3．顧客提出價格異議的原因及其處理方法第十一講 成交力研究——成交的時機與方法1．成交的目的2．提出成交請求的最佳時機3．成交高手的致勝秘訣和成交方法4．登門拜訪的成交秘訣5．后續(xù)追蹤的開場白第十二講 滿意力研究——售后追蹤與服務(wù)1．提供滿意的售后服務(wù)的方法2．做好售后追蹤服務(wù)的計劃表3．詢問顧客的反映意見4．找出再銷售機會5．處理顧客抱怨的特別建議6．防止失去顧客的方法第1講 推銷工作和業(yè)績倍增架構(gòu)分析?【本講重點】商業(yè)世界里的20/80法則銷售人員必須知道的兩件事向成功者學(xué)習(xí)找到銷售致勝的關(guān)鍵業(yè)績倍增的方法業(yè)績長紅要做好的四件事?優(yōu)秀的與平凡的業(yè)務(wù)人員最大的差異就在于，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員非常清楚整個推銷過程中應(yīng)該遵循的游戲規(guī)則，喜歡并勇于迎接挑戰(zhàn)，善于向成功者學(xué)習(xí)，充分了解致勝的關(guān)鍵所在，因此能夠在工作領(lǐng)域中出類拔萃，業(yè)績長紅。

??商業(yè)世界里的20/80法則?1．20/80法則進行銷售之前，銷售人員首先需要知道商業(yè)世界的20/80法則所謂20/80法則，其含義是80%的財富為20%的人所占有，而80%的人卻只占有20%的財富20/80法則同樣適用于銷售世界中，即頂尖的20%的業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造了團隊里80%的業(yè)績，賣出了公司里80%的產(chǎn)品銷售世界中的20/80法則意味著公司中前20%的業(yè)務(wù)人員所創(chuàng)造的業(yè)績占整個公司總業(yè)績的80%更進一步，若公司在整個產(chǎn)業(yè)界中排名在前20%，則該公司創(chuàng)造了整個產(chǎn)業(yè)業(yè)績的80%圖1－1 商業(yè)世界的20/80法則?2．優(yōu)秀的銷售人員首先懂得20/80法則作為一名銷售業(yè)務(wù)人員，要做好心理準備，成為業(yè)界里頂尖的20%的業(yè)務(wù)人員實際上，最前面20%的業(yè)務(wù)人員中也有區(qū)別，前三名的業(yè)務(wù)人員所創(chuàng)造出的業(yè)績，可能會是排名靠后的那些銷售人員的很多倍因此，銷售人員發(fā)展的空間沒有界限具體來講，若業(yè)務(wù)人員的收入主要來源于獎金，那么，業(yè)績的比例實質(zhì)上也就是收入的比例業(yè)績的差別帶來收入的差別，收入的差距就在于，優(yōu)秀的銷售人員首先懂得20/80法則力爭使自己成為前20%的銷售人員，不斷地向前追求，銷售人員才能更好地不斷創(chuàng)造出好的業(yè)績。

??銷售人員必須知道的兩件事?除了要了解商業(yè)世界中的20/80法則外，要做好業(yè)績，優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)明白兩件事情：愿意接受挑戰(zhàn)，認為銷售容易而且簡單；樂意付諸行動與客戶互動?1．正確的認知不同的人具有不同的認知，同樣，不同的銷售人員對推銷的觀點也各自不同銷售人員的業(yè)績從零開始，因此可以說，推銷既是世界上最容易的工作，也可以說是最艱難的工作兩者的區(qū)別在于，優(yōu)秀的銷售人員會認為銷售是非常容易而且簡單的工作，而失敗的銷售人員則會認為銷售工作的難度非常大銷售人員每天的業(yè)績從零開始，需要在與舊客戶保持聯(lián)系的同時，更要竭盡全力地不斷尋找新的顧客即銷售人員不僅要繼續(xù)說服老客戶繼續(xù)購買，還要不斷地尋找新的客戶來和自己做生意由于在銷售行業(yè)中，銷售人員需要依靠實力來創(chuàng)造業(yè)績，而成功的銷售人員并不害怕從零開始，愿意接受挑戰(zhàn)，學(xué)習(xí)新的東西因此，優(yōu)秀的銷售人員認為銷售工作非常容易、簡單?2．積極地行動正確的認知和積極的行動相結(jié)合才能創(chuàng)造出良好的銷售業(yè)績許多人往往都是語言的巨人，行動的矮子優(yōu)秀的銷售人員不僅有正確的認知，還具有很強的行動力俗話說，坐而言不如起而行成功的銷售人員會花大量時間與顧客進行足夠的互動，為顧客服務(wù)，說服并贏得顧客的信任和滿意。

因此，優(yōu)秀的銷售人員不僅是夢想家，更是積極的行動者這樣的認知，才能引導(dǎo)出色的銷售人員努力的工作并創(chuàng)造出好的業(yè)績?【案例】成功的秘密吉尼斯世界紀錄里最頂尖的業(yè)務(wù)人員，連續(xù)11年在吉尼斯世界紀錄里被排名為世界上最偉大的推銷員，他叫喬治·吉拉德當記者訪問喬治·吉拉德為什么能出色的連續(xù)11年都能獲得世界上最頂尖偉大推銷員的頭銜時，喬治·吉拉德笑著說，其實業(yè)務(wù)工作非常簡單，只要每天比別人多努力一點點兒就可以了記者追問，那怎樣才能比別人多努力一點點兒呢？喬治·吉拉德說，方法很簡單，每天比別人早一個小時出來做事情，永遠比公司里同事每天多打通一個電話，每天比同事多拜訪一位顧客喬治·吉拉德總結(jié)道，成功非常簡單，沒有竅門，每天早一個鐘頭出門，每天多打通一個電話，每天多拜訪一位顧客就可以獲得成功喬治·吉拉德認為銷售非常簡單而又容易，只要銷售人員肯比別人更努力，就一定會取得好的業(yè)績，獲得豐富的收入天道酬勤，多一份耕耘也勢必多一份收獲以喬治·吉拉德為榜樣，只要銷售人員肯付出，努力的工作一定會帶來相應(yīng)的報酬，業(yè)績也會越來越優(yōu)秀、卓越?3．建立正確的認知每天多工作一個小時、多打通一個電話、多拜訪一位顧客，這就是喬治·吉拉德成功的惟一的秘密。

銷售人員可以針對自己的具體情況，調(diào)整自己努力的目標，制訂更加詳細的工作計劃建立正確的認知：銷售是一件容易而又簡單的事情，銷售人員應(yīng)該將渴望成功的心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的實際行動，這樣才能夠成為20%中的一員??向成功者學(xué)習(xí)?保持謙虛的心態(tài)，不斷地努力學(xué)習(xí)，這是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成功的另一秘訣不滿足、不停滯于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識，才能確保證銷售人員永遠的成功向領(lǐng)導(dǎo)、顧客學(xué)習(xí)，通過參加研討會和讀書的途徑，都可以提高銷售人員的銷售技巧?1．向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)銷售人員可以從內(nèi)部開始，向自己的領(lǐng)導(dǎo)或上司學(xué)習(xí)其成功之處領(lǐng)導(dǎo)一般都具有豐富的銷售經(jīng)驗，擁有多于一般業(yè)務(wù)人員的方法銷售人員可以通過向自己的上司請教，必然會學(xué)到很多成功的方法以謙虛的姿態(tài)，不斷地向主管、上司請教成功的經(jīng)驗，這是最直接的學(xué)習(xí)方法?2．向顧客學(xué)習(xí)銷售人員花費大量的時間，了解市場，與客戶經(jīng)常進行接觸市場上，顧客是銷售人員最好的老師銷售人員每天都要和顧客打交道，無論銷售成功與否，銷售人員都可得到有價值的經(jīng)驗推銷成功，銷售人員可以通過分析顧客購買的原因而獲得成功的推銷方法，從而提升業(yè)績；即使推銷失敗，銷售人員同樣可以通過分析失敗的原因，避開不恰當?shù)募记苫蚍椒?，為下次的成功做好充分準備?/p>

?3．參加研討會除了向領(lǐng)導(dǎo)、顧客學(xué)習(xí)外，銷售人員參加研討會也是學(xué)習(xí)的途徑通過參加研討會、讀有價值的書籍，銷售人員可以獲得很多專業(yè)知識和銷售技巧，這樣才不會落伍，才能不斷進步只有堅持刻苦學(xué)習(xí)，銷售人員才能不斷地實現(xiàn)銷售的成功??找到銷售致勝的關(guān)鍵?具備基本的認知后，銷售人員接下來的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵只有找到銷售致勝的關(guān)鍵，銷售人員才能夠有的放矢，根據(jù)實際的關(guān)鍵因素，向領(lǐng)導(dǎo)、顧客請教，通過書本的學(xué)習(xí)，才能真正實現(xiàn)成功的銷售世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10個成功的關(guān)鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款?1．明確的目標成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客顧客目標群定位的錯誤，會使銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲此外，銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品優(yōu)秀的銷售人員都有執(zhí)行計劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。

?2．健康的身心心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)銷售人員的內(nèi)在美因此，銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象這樣，才能使顧客有交流的意愿?3．開發(fā)顧客能力強優(yōu)秀的銷售人員都具有極強的開發(fā)客戶能力只有找到合適的顧客，銷售人員才能獲得銷售的成功優(yōu)秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發(fā)顧客的能力?4．強烈的自信自信是成功人員必備的特點，成功的銷售人員自然也不例外只有充滿強烈的自信，銷售人員才會認為自己一定會成功心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，銷售人員拜訪顧客時，就不會擔(dān)憂和恐懼成功的銷售人員的人際交往能力特別強，銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望?5．專業(yè)知識強銷售致勝關(guān)鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識優(yōu)秀的銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強得多針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復(fù)即優(yōu)秀的銷售人員在專業(yè)知識的學(xué)習(xí)方面永遠優(yōu)于一般的銷售人員。

?6．找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關(guān)鍵要素即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同優(yōu)秀的銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單?7．解說技巧此外，銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案?8．擅長處理反對意見善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意。