舒簡(jiǎn)品牌推廣策劃方案一．消費(fèi)群體分析（一） 目標(biāo)消費(fèi)群體構(gòu)成1、 年齡在25–40歲之間，收入中上等的消費(fèi)者，女性消費(fèi)者居多2、 高收入群體，如企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，政府官員，華僑及其家屬3、 注重形象及保養(yǎng)，有一定消費(fèi)意識(shí)及消費(fèi)習(xí)慣的知識(shí)份子（二） 消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)需求1、 消費(fèi)習(xí)慣：美發(fā)方面，中國(guó)人傳統(tǒng)的只是在住宅周邊找些老師傅，單純的把頭發(fā)剪短罷了，一般一個(gè)月一次，多以老人及小孩為主而由于生活水平的提高，越來(lái)越多的中青年及社會(huì)名流，由于社交的增多，而越來(lái)越注重自身的形象問(wèn)題，也會(huì)考慮找些專業(yè)的美發(fā)店對(duì)自身發(fā)型進(jìn)行修剪，特別是白領(lǐng)階層及社會(huì)名流，對(duì)發(fā)型及發(fā)質(zhì)的要求較高，常常關(guān)顧美發(fā)店對(duì)發(fā)型進(jìn)行修復(fù)或設(shè)計(jì)2、 消費(fèi)需求： 美發(fā)方面，多以發(fā)型修剪及設(shè)計(jì)，發(fā)質(zhì)修復(fù)，拉直，鋦油，燙卷，染色等等為主，由于流行趨勢(shì)不斷轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者的需求也在不斷轉(zhuǎn)變 美容方面，主要是以中老年為主，隨著生活水平提高及保健意識(shí)的加強(qiáng)，在滿足物質(zhì)需求之外，也開(kāi)始注重身體及個(gè)人形象，多以瘦身，祛斑祛皺，修復(fù)，美白為主以消費(fèi)者的角度來(lái)看皮膚護(hù)理，保養(yǎng) 〉祛斑 〉增白 〉減肥 〉祛皺 〉暗瘡 〉健胸 〉洗眉 〉文刺 〉瘦臉 〉過(guò)敏，由此看來(lái)，選擇一個(gè)健康、長(zhǎng)久、有說(shuō)服力的自然健康美容方法是當(dāng)今同行們的重之首選（三） 品牌意識(shí) 中國(guó)的美容美發(fā)行業(yè)還只是起步階段，目前的知名品牌不多，美發(fā)領(lǐng)域有：標(biāo)榜，沙宣（都以培訓(xùn)中心，形象沙龍，美發(fā)產(chǎn)品為主），東方設(shè)計(jì)等；美容連鎖有：臺(tái)灣自然美SPA，北京納蘭國(guó)際等等。

美發(fā)方面，受傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣影響，還沒(méi)有太大的品牌意識(shí)，平時(shí)去哪里美發(fā)以后就常常去，并不會(huì)因?yàn)楦浇珠_(kāi)了一家形象好，規(guī)模大的美發(fā)店就立刻轉(zhuǎn)移目標(biāo)而在不同的城市，也有各自美譽(yù)度較高的美發(fā)店舉例：浙江湖州市，低檔高檔的美發(fā)店很多，但問(wèn)及哪家最好，當(dāng)?shù)厝硕际淄啤白狭_蘭”，其店面較大，歷史較久，最主要的是店里有2位國(guó)家級(jí)美發(fā)設(shè)計(jì)師親自掛牌營(yíng)業(yè)，全浙江也只此一家，但它在湖州就是當(dāng)?shù)氐钠放圃诿腊l(fā)領(lǐng)域，要推廣“梳剪城”的品牌，不僅僅只是做好終端形象，還要有一流的設(shè)計(jì)，一流的服務(wù)做鋪墊，如果能推出美發(fā)產(chǎn)品，向標(biāo)榜，沙宣學(xué)習(xí)，則更有利于市場(chǎng)的拓展，品牌的樹(shù)立 美容方面，雖然中國(guó)的美容業(yè)發(fā)展了也快10年了，卻一直沒(méi)有所謂主流的美容SPA品牌，大小美容店，連鎖店，私營(yíng)店層出不窮，加上安利，雅芳，玫琳凱，完美等直銷商又不斷培養(yǎng)自己的美容師，導(dǎo)致市場(chǎng)良莠不齊，消費(fèi)者信任度較低一般消費(fèi)者只能通過(guò)商家宣傳及朋友介紹來(lái)慢慢了解，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)較慢四） 美容美發(fā)市場(chǎng)的現(xiàn)狀 當(dāng)前國(guó)內(nèi)美容院的五大類型發(fā)廊型　這類美容院出現(xiàn)在我國(guó)美容業(yè)的初級(jí)階段，一般是二三張理發(fā)椅，二三張美容床，稱之為“美容美發(fā)”　　沙龍型　這類美容院是經(jīng)歷了殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)后，存活下來(lái)的一種美容院形式。

這類美容院的整個(gè)環(huán)境、氛圍、經(jīng)營(yíng)方式，都洋溢著潛在的凝聚力客人在這里不僅僅得到皮膚護(hù)理或其它的服務(wù)，還可以把這里當(dāng)成渲泄壓抑情緒、傾吐內(nèi)心苦悶、舒緩緊張神經(jīng)的場(chǎng)所這類美容院，要有較高檔的硬件設(shè)施，如：寬敞的空間、整潔的裝潢、良好的衛(wèi)生、優(yōu)雅的環(huán)境；還要有非常好的軟件，如：美容師除了應(yīng)有精湛的技術(shù)外，還應(yīng)該受過(guò)較高層次的教育，有令人信服的審美修養(yǎng)，具備一定的心理學(xué)知識(shí)和心理溝通能力　　治療型　這類美容院比較普遍，像醫(yī)院開(kāi)設(shè)的美容（不包括整形），一些中醫(yī)自行配方、治療各種斑痕或其它問(wèn)題皮膚的美容院等　　休閑型　這類美容院，是保健、娛樂(lè)業(yè)的附屬部分，設(shè)在賓館、健身房、夜總會(huì)、游泳池等旁邊，主要是為旅游、娛樂(lè)、體育運(yùn)動(dòng)后的人們，提供配套的放松服務(wù)這類美容院，因自身的特定條件，往往場(chǎng)地不大但裝潢精致，項(xiàng)目設(shè)置較簡(jiǎn)單，收費(fèi)也偏高，少有固定的客人　　享受型　這類美容院是我國(guó)特定經(jīng)濟(jì)時(shí)期的產(chǎn)物，它裝潢豪華、場(chǎng)面鋪張、收費(fèi)昂貴開(kāi)設(shè)這類美容院的人，與開(kāi)設(shè)高檔酒樓、咖啡廳、酒吧的人，目的是一樣的，是想吸引一批高消費(fèi)者各類美容院有各自的項(xiàng)目設(shè)制、經(jīng)營(yíng)方式、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、顧客群體，形成了自身不同的文化內(nèi)涵和企業(yè)風(fēng)格。

但隨著美容對(duì)人們生活影響的擴(kuò)大與深入，人們對(duì)美容認(rèn)識(shí)的提高、消費(fèi)態(tài)度的理智，國(guó)內(nèi)的美容院會(huì)朝良好方向發(fā)展 二． 營(yíng)銷策略營(yíng)銷模式 ：現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)+會(huì)員培養(yǎng)+品牌樹(shù)立+會(huì)員卡+促銷卡+介紹卡連鎖美容院營(yíng)銷管理新方案 做好形象宣傳，留住每一位顧客，讓企業(yè)文化融入到消費(fèi)群體的生活中去 營(yíng)銷大師科特勒曾說(shuō)：除了滿足顧客以外，企業(yè)還要取悅她們今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何贏得顧客的擁戴并戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者，答案就是在于滿足顧客需要、使顧客滿意方才能使以市場(chǎng)和顧客需要為中心的公司獲得成功這就需要他們向目標(biāo)顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品能提供最高價(jià)值的服務(wù)維系顧客的關(guān)鍵是顧客滿意一個(gè)高度滿意的顧客給企業(yè)所帶來(lái)的好處有： 1) 忠誠(chéng)于公司更久； 2) 購(gòu)買公司更多的新產(chǎn)品和提高購(gòu)買產(chǎn)品的等級(jí)； 3) 是義務(wù)播種機(jī)和宣傳隊(duì)，是公司傳播效果最好的廣告，會(huì)義務(wù)為公司和產(chǎn)品進(jìn)行推廣宣傳； 4) 忽視競(jìng)爭(zhēng)品牌和廣告并對(duì)價(jià)格不敏感； 5) 各級(jí)熱心的為公司的產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)銷提供建議； 6) 由于購(gòu)買習(xí)慣化而降低交易成本 因此，一個(gè)公司的精明之舉是經(jīng)常測(cè)試顧客的滿意度。

如可以通過(guò)電話向最近服務(wù)過(guò)的顧客咨詢企業(yè)服務(wù)效果，顧客的滿意度是多少測(cè)試要求分為：高度滿意、一般滿意、無(wú)意見(jiàn)、有些不滿意、極不滿意公司可能流失80%極不滿意的顧客，40%有些不滿意的顧客，20%無(wú)意見(jiàn)的顧客和10%一般滿意的顧客正常的狀態(tài)是：公司在加強(qiáng)服務(wù)的情況下，只會(huì)流失1%-2%左右高度滿意的顧客所以，企業(yè)應(yīng)努力超越顧客期望，而非僅僅滿足于顧客的需要 對(duì)各種不同類型的顧客要加強(qiáng)組織管理，設(shè)定會(huì)員制管理方案在服務(wù)接待上，針對(duì)不同類型的顧客采取相應(yīng)的接待方法，設(shè)計(jì)個(gè)性化美容服務(wù)項(xiàng)目，正確處理顧客的抱怨和投訴顧客組織管理的方法主要有： 1、一般會(huì)員制度； 2、入場(chǎng)券會(huì)員制度； 3、介紹卡會(huì)員制度； 4、美容討論會(huì)員制度； 美容院組織方式各種各樣，重要的是采取適合自己美容院的組織方式組織顧客的方法不單單局限于美容院的服務(wù)方面，還可以不定期地舉辦一些活動(dòng)，如聚會(huì)、美容研討會(huì)、服飾研究會(huì)等，加強(qiáng)與顧客的思想、感情的交流 但是連鎖美容院在顧客的管理上通常局限在賣卡消費(fèi)的營(yíng)銷模式的范疇內(nèi)，如金卡、銀卡、白金卡、鉆石卡、VIP貴賓卡、麗人卡、普通會(huì)員卡等等，在經(jīng)營(yíng)上缺乏新意。

當(dāng)全行業(yè)所有美容院的經(jīng)營(yíng)者如果均采取這一方法促進(jìn)銷售的話，結(jié)果反而導(dǎo)致消費(fèi)者無(wú)所適從對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)講，無(wú)疑加大經(jīng)營(yíng)的難度如果經(jīng)營(yíng)不當(dāng)，還會(huì)導(dǎo)致虧損會(huì)員買了所謂的金卡、銀卡之后，除了享受正常的服務(wù)優(yōu)惠外，大多數(shù)美容院在其他方面并沒(méi)有什么附加值可提供給會(huì)員尤其是會(huì)員在將卡內(nèi)的金額消費(fèi)完之后，會(huì)員流失的比率往往占正常經(jīng)營(yíng)的60%以上這就是傳統(tǒng)美容院為什么顧客忠誠(chéng)度較低的主要原因這個(gè)原因最直接的體現(xiàn)就是會(huì)員制設(shè)計(jì)的失誤！ 那么有什么辦法能夠終身留住顧客呢？ 勿庸諱言，傳統(tǒng)的售卡消費(fèi)會(huì)員制無(wú)疑帶動(dòng)了美容院銷售額的穩(wěn)定上升，能夠在一定時(shí)期內(nèi)留住一定數(shù)量的顧客但是這種銷售方式卻有其先天的缺陷性主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： （一）、 顧客要一次性交足卡內(nèi)金額，給顧客造成心理壓力如果所接受的服務(wù)缺乏特色，或產(chǎn)品質(zhì)量一般，則顧客無(wú)疑有一種后悔莫及的感覺(jué)； （二）、 缺乏靈活性會(huì)員在公司的美容院連鎖店中買卡入會(huì)之后，無(wú)法自由地去各大連鎖美容院接受后續(xù)性服務(wù)消費(fèi)連鎖美容院之間互相爭(zhēng)奪顧客資源的現(xiàn)象嚴(yán)重，對(duì)在同一系統(tǒng)內(nèi)其他店院購(gòu)買會(huì)員卡的顧客到本院來(lái)接受后續(xù)服務(wù)時(shí)重視度明顯不夠，且在利益上有許多牽扯。

即使有的公司有這一服務(wù)管理內(nèi)容，但手續(xù)過(guò)程繁瑣，會(huì)員權(quán)益仍未得到保護(hù)尤其是當(dāng)會(huì)員出差到其他地區(qū)時(shí)，這種現(xiàn)象便屢屢出現(xiàn)； （三）、 有形地設(shè)置時(shí)間限制會(huì)員卡由于帳戶內(nèi)的金額限制，致使大部分會(huì)員在一段時(shí)間內(nèi)消費(fèi)完所有金額后便自動(dòng)退會(huì)，或被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“挖”走這種情況更加相當(dāng)普遍設(shè)置金額，提高會(huì)員消費(fèi)檔次和身份這本無(wú)可厚非，但在設(shè)置金額的同時(shí)，也設(shè)置了會(huì)員期限，這一點(diǎn)恐怕是大多數(shù)美容院經(jīng)營(yíng)管理者們所沒(méi)有想到的； （四）、 總部無(wú)法有效監(jiān)控所有連鎖美容院會(huì)員消費(fèi)情況和管理會(huì)員資料大多數(shù)美容院的會(huì)員資料或顧客資料均保留在各美容院中，以書(shū)面或表格形式存檔管理，缺乏保密性、系統(tǒng)性、規(guī)范性和科學(xué)性當(dāng)出現(xiàn)意外事故時(shí)，會(huì)員資料便容易遺失由于未有有效的管理措施，會(huì)員或顧客便處在一種無(wú)掌控的自由漂移狀態(tài)，容易造成流失； 解決上述問(wèn)題的辦法最重要的是要導(dǎo)入正規(guī)的美容連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷管理機(jī)制現(xiàn)在大多數(shù)美容連鎖企業(yè)名義上號(hào)稱“連鎖”，而實(shí)質(zhì)是無(wú)非多開(kāi)了幾個(gè)店而已，連而不鎖，鎖而未連，這是美容業(yè)內(nèi)常見(jiàn)的現(xiàn)象這是因?yàn)檫@些企業(yè)在骨子里根本就沒(méi)有專業(yè)的連鎖營(yíng)銷管理知識(shí)！同時(shí)加上過(guò)把癮就死，賺一筆就跑的短期利益思想，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們根本就不想長(zhǎng)期耗在這一行業(yè)里面。

用北京人的話說(shuō)，就是“玩兒去”玩玩就算了，何必那么較真呢？！當(dāng)然，這是行業(yè)的悲哀，也是后話，非本文的立意，暫且不表 美容連鎖營(yíng)銷管理機(jī)制中一項(xiàng)最重要的內(nèi)容就是：顧客（會(huì)員）管理體系那么，如何有效地管理顧客呢？ 這里面有個(gè)在零售行業(yè)運(yùn)用相當(dāng)普遍且科學(xué)可行的顧客管理方案可以采取或借鑒 這個(gè)方案就是：全方位引進(jìn)零售業(yè)連鎖店顧客管理模式，即：“POS系統(tǒng)”解決方案POS系統(tǒng)在零售業(yè)連鎖管理體系中有四大管理特點(diǎn)：一是對(duì)上游商品采購(gòu)及供應(yīng)商的管理；二是對(duì)門店銷售和顧客消費(fèi)狀況的管理；三是對(duì)商品庫(kù)存盤點(diǎn)作業(yè)的管理；四是三位一體式立體化電腦程式信息終端管理連鎖總部通過(guò)聯(lián)網(wǎng)的POS系統(tǒng)可實(shí)時(shí)監(jiān)控各門店的營(yíng)運(yùn)及進(jìn)銷存狀況，及時(shí)作出調(diào)整營(yíng)銷策略 連鎖美容院引入POS系統(tǒng)完全可以將傳統(tǒng)的“售卡”模式有機(jī)結(jié)合起來(lái)美容院的銷售遠(yuǎn)沒(méi)有傳統(tǒng)零售連鎖企業(yè)那么復(fù)雜，單品系列最多在五百個(gè)品種以內(nèi)，而傳統(tǒng)的賣卡模式通常都是根據(jù)顧客情況打包銷售，因此，管理難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)的零售企業(yè) 在引入POS系統(tǒng)之后，會(huì)員制方案要重新設(shè)計(jì)所有的會(huì)員顧客資料均要錄入POS系統(tǒng)，根據(jù)POS系統(tǒng)的系統(tǒng)要求重新設(shè)計(jì)會(huì)員卡。

可用下列三個(gè)措施來(lái)進(jìn)行解決： 1、原會(huì)員卡銷售模式仍然保留，但會(huì)員卡要重新設(shè)計(jì)制作，會(huì)員資料全部錄入POS系統(tǒng)中根據(jù)會(huì)員卡的金額設(shè)計(jì)服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容的延伸，不斷增加附加值，豐富會(huì)員卡的潛在消費(fèi)價(jià)值會(huì)員在卡內(nèi)金額消費(fèi)完畢后，POS系統(tǒng)可及時(shí)提醒會(huì)員充值，如會(huì)員不愿再續(xù)原檔次（同等金額）內(nèi)容的會(huì)員費(fèi)，則可以充入另一檔次的會(huì)費(fèi)如金卡會(huì)員可直接優(yōu)惠充值銀卡會(huì)員的會(huì)費(fèi)，金卡檔次不變，會(huì)員卡可無(wú)限期保留使用如果會(huì)員不愿再續(xù)費(fèi)充值，則可以作為長(zhǎng)期性金卡會(huì)員無(wú)限次來(lái)美容院享受優(yōu)惠的各項(xiàng)美容服務(wù)新會(huì)員卡保留了原會(huì)員卡的特色，但加入了更多新穎的內(nèi)容，設(shè)計(jì)上注重科學(xué)化和人性化新會(huì)員卡可在全國(guó)范圍內(nèi)連鎖美容院任一門店接受專業(yè)、精細(xì)、優(yōu)質(zhì)的美容服務(wù)，而不受門店、地域、時(shí)間的限制 2、在保留原會(huì)員卡之后，對(duì)于普通的會(huì)員卡可采取超市賣場(chǎng)的會(huì)員卡模式進(jìn)行設(shè)計(jì)會(huì)員的真實(shí)資料均錄入POS系統(tǒng)中會(huì)員憑卡消費(fèi)，接受優(yōu)惠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)員卡不受時(shí)間、地域、門店的限制，一次入會(huì)，。