火鍋連鎖店市場及營銷作為一名連鎖店的總經(jīng)理，首先要明白營銷的作用和營銷的重要性餐飲連鎖企業(yè)競爭的核心是“人”，這包括消費(fèi)者和內(nèi)部的員工，比原材料、成品本身和技術(shù)等資源更加重要　　　現(xiàn)在餐飲企業(yè)內(nèi)部營銷以被視為餐飲連鎖企業(yè)外部營銷的先決條件是營銷管理的重要內(nèi)容一 制定營銷的行動計(jì)劃1、 餐飲市場調(diào)查 包含了信息收集、市場調(diào)查、市場分析、市場預(yù)測連鎖店總經(jīng)理每月不得少于四次對所在城市餐飲產(chǎn)品、價格、廣告和對各供應(yīng)商的市場價格等方面進(jìn)行調(diào)查，做到及時準(zhǔn)確、全面詳細(xì)參加人員為：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、前后堂經(jīng)理對供貨商的時常調(diào)查則還應(yīng)該有采購參加所做考察要記錄，作為以后經(jīng)營之借鑒2、 營銷策略 包括市場經(jīng)營政策；淡季和旺季政策；利潤預(yù)測；市場營銷成本；明確市場經(jīng)營策略的錦旗任務(wù)和長遠(yuǎn)目標(biāo)；確定增加營業(yè)額和利潤指標(biāo)；制定時間表（時常調(diào)查、店內(nèi)推銷的人員和所需要的時間）3、 建立客戶檔案 內(nèi)容包括：企業(yè)名稱、企業(yè)性質(zhì)、背景、地址、聯(lián)系電話、規(guī)模、客戶的姓名、性格、愛好和在本酒店的平均消費(fèi)能力，有何種特別需求等對于在本店消費(fèi)的大宗客戶和團(tuán)體，定期要進(jìn)行禮節(jié)性拜訪，征求客戶意見。

同時還需要掌握同行業(yè)的此類信息，分析競爭態(tài)勢，調(diào)整酒店?duì)I銷策略4、市場分析例會連鎖店每月召開一次市場分析例會，參加人員為：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、前后堂經(jīng)理副理、主管、領(lǐng)班、迎賓、員工代表總結(jié)上一個月工作，討論本店存在的問題并指定方案進(jìn)行整改切實(shí)把握市場動態(tài)，征求大家意見，做到集思廣益、群策群力，妥善安排好各部門協(xié)調(diào)配合工作認(rèn)真搞好每一次營銷5、 營銷權(quán)限 （暫定） 連鎖店總經(jīng)理有3—5萬的營銷權(quán)限，總經(jīng)理在策劃出合理的營銷方案后，所作出的營銷方案須征得合作方董事同意，并將方案上報(bào)總部批復(fù)經(jīng)總部批審和合作方同意后方可實(shí)施二、開展公關(guān)活動1、協(xié)調(diào)內(nèi)外關(guān)系，負(fù)責(zé)對就餐客人，社區(qū)團(tuán)體、政府部門、上級機(jī)關(guān)等人員關(guān)系通過新聞媒介做好宣傳工作，樹立企業(yè)形象2、 策劃各種宣傳活動 3、 通過各種渠道收集信息，把酒店品信傳播給社會公眾和來本店就餐的客人4、 負(fù)責(zé)重要賓客（VIP）的接待工作5、 做好內(nèi)部協(xié)調(diào)配合和相關(guān)工作三、內(nèi)部營銷活動 內(nèi)部營銷是一種管理策略，其主要任務(wù)是如何培養(yǎng)具有顧客導(dǎo)向意識的員工，策略結(jié)果的好壞，往往是影響顧客對餐飲連鎖企業(yè)的認(rèn)識和未來購買行為的關(guān)鍵因素。

是員工的服務(wù)技能、顧客導(dǎo)向和服務(wù)意識的綜合體現(xiàn)無論內(nèi)部和外部促銷方案，都應(yīng)作為營銷組成部分而對于服務(wù)戰(zhàn)略如何運(yùn)做，每個人在各職能部門和顧客的關(guān)系中的角色是什么，總經(jīng)理要讓員工建立一種全面的認(rèn)識增強(qiáng)和員工溝通，加強(qiáng)員工銷售意識和服務(wù)的技巧的提高調(diào)動起員工對營銷的積極性以及對工作和業(yè)績有利的態(tài)度這些都離不開中層管理者和主管的管理支持，因此總經(jīng)理在連鎖店的日常工作中：1、每月不得少于一次對前堂經(jīng)理、主管的思想素質(zhì)進(jìn)行幫助和提高2、每月不得少于15人次和員工進(jìn)行溝通，及時掌握員工思想動態(tài)通過正式和非正式的互動行為，向下屬反饋信息，進(jìn)行雙向溝通3、在日常管理行為中，保持正式培訓(xùn)方案的連續(xù)性4、每月組織員工學(xué)習(xí)和考核服務(wù)技能，以此向員工講解什么是顧客導(dǎo)向意識、服務(wù)意識、推銷意識等服務(wù)和經(jīng)營理念5、推動員工的顧客意識和服務(wù)自覺性6、讓下屬參與廣告營銷計(jì)劃和決策7、營造出一種開放式和鼓勵式的內(nèi)部環(huán)境促銷管理產(chǎn)品推廣促銷，實(shí)質(zhì)上是一種溝通，激勵活動成功的推廣活動將給餐廳帶來良好的外部環(huán)境和明顯的經(jīng)濟(jì)效益一 、 推廣促銷是適應(yīng)市場競爭的必要手段餐飲競爭的加強(qiáng)，要求酒店餐廳在縱觀市場動態(tài)，關(guān)注競爭對手的同時，主動調(diào)整競爭策略。

設(shè)計(jì)完善產(chǎn)品機(jī)構(gòu)，推廣擴(kuò)大消費(fèi)新概念，引導(dǎo)消費(fèi)者，以超前意識贏得競爭的主動權(quán)保守封鎖難以維系既有優(yōu)勢；顧客消費(fèi)心理追求新穎是自然需求勇于創(chuàng)新、敢于突破、善于經(jīng)營、勤于促銷才能在競爭中立于不敗之勢，給顧客以消費(fèi)的理由，形成顧客先入為主的形象二、推廣促銷是鞏固市場的重要舉措適時舉辦富有意義的推廣活動，在發(fā)布新的產(chǎn)品信息的同時，也進(jìn)一步強(qiáng)化宣傳了餐廳形象，這對老客戶是一種再提醒和再動員對潛在的客戶是一種新的激發(fā)和善意的引導(dǎo)，對鞏固乃至擴(kuò)大餐飲市場份額有著不可忽視的作用三、 推廣促銷是調(diào)節(jié)、合理使用原料的有效途徑之一舉辦餐飲推廣促銷活動，可以就某些品種的原料或食品進(jìn)行集中加工、生產(chǎn)和銷售，這樣庫存積壓原料，可以做到適時處理減少資金占用和浪費(fèi)，對新近組織到的時令、特價原料或食品進(jìn)行快速銷售，可以加速資金回籠、快速產(chǎn)生效益對即將流行的原料和食品可以搶先供應(yīng)市場，迅速占領(lǐng)市場，形成良好口碑，使企業(yè)明顯受益因此，推廣促銷活動為調(diào)節(jié)使用原料，方便管理，提高餐飲經(jīng)營效益提供便利高效的途徑四、推廣促銷活動是激發(fā)企業(yè)火力的積極辦法調(diào)動和激發(fā)員工的聰明才智，積極穩(wěn)妥地組織餐飲促銷活動，為餐廳創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益的同時，讓員工在促銷中受益，在促銷中獲得學(xué)習(xí)的機(jī)會，在企業(yè)效益的增長中不斷改善福利待遇。

這不僅是企業(yè)良性循環(huán)的標(biāo)志，同時也使員工在每次活動中得到訓(xùn)練，進(jìn)一步增強(qiáng)了員工忠于企業(yè)、熱愛本職工作的榮譽(yù)和責(zé)任心，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了后勁五 產(chǎn)品推廣促銷的方式產(chǎn)品推廣促銷的方式，按范圍劃分，有餐廳內(nèi)部促銷和餐廳外部促銷；按活動舉辦的時段劃分，有節(jié)假日促銷和平日促銷；按活動參與的對象劃分，有全體員工參加的全員促銷和部分管理者和員工參與的局部促銷等等每種推廣促銷活動均有其特定的影響和效果六 店內(nèi)推廣促銷店內(nèi)促銷是一種招徠店內(nèi)外客人為目的而舉辦的富有新意、能提供客人愉悅或吸引客人參與的一些促銷方法仍舊把餐飲業(yè)理解為只供給客人食品、飲料消費(fèi)環(huán)境之行業(yè)的觀點(diǎn)已經(jīng)落后；如今的餐飲業(yè)，除了供給客人服務(wù)之外，首先它應(yīng)是客人交際溝通的場所也就是說，餐飲業(yè)應(yīng)該是營造場所提供客人與客人接觸、客人與飯店接觸的一門生意，餐飲的其他功能也就彰顯得越來越豐富1 店內(nèi)推廣促銷活動的原則（1）活動具有話題性 舉辦的促銷活動要具有新聞性，能夠產(chǎn)生話題，引起大眾傳播媒體的興趣，從而引起各方面的注意，吸引客人2） 活動要帶有新潮性 促銷活動要有現(xiàn)代感，陳詞濫調(diào)的花樣，非但不能起到推銷的作用，還可能影響餐飲的聲譽(yù)。

3）活動出奇特性 人們普遍有好奇心理，一個世界上最大的火鍋會吸引很多人去觀賞、品嘗，一根世界上最長的面條也具有同樣的推廣效果推廣促銷盡量找一些奇異的主題，給參與客人一些意想不到的驚喜4）要注意即興性和非日常性 即時促銷活動，一般只能在短期內(nèi)產(chǎn)生效果所以活動舉行時一定要注意時限，拖泥帶水，冗長效果必差5）活動主題要單一性 要突出活動的主題，有時一件極富創(chuàng)意的促銷活動，卻由于過多的摻雜其他官方事務(wù)或拘泥過多細(xì)節(jié)，而變得復(fù)雜化，失去了效果6)活動要富有參與性 舉辦活動要盡量吸引顧客參與，以提高客人興趣并加深印象歌星唱歌，鋼琴演奏遠(yuǎn)不如卡拉OK的參與性高客人的參與除了娛樂之外，原料及菜式選擇，烹制過程均可參與2 店內(nèi)推廣促銷活動的方法 店內(nèi)推廣促銷是一種經(jīng)濟(jì)方便而富有效果的方式，區(qū)別飯店規(guī)模、機(jī)構(gòu)以及促銷主題，可分別選用不同的店內(nèi)促銷方法產(chǎn)品的推廣促銷要抓住各種機(jī)會吸引客人購買，以增銷量各種節(jié)日是難得的促銷時機(jī)，餐廳一般每年都要做自己的促銷計(jì)劃，尤其是節(jié)日促銷計(jì)劃，使節(jié)日的促銷活動生動活潑，富有創(chuàng)意，以取得較好的促銷效果A 春節(jié)：這是中國的民族傳統(tǒng)節(jié)日，也是在中國過年的外賓領(lǐng)略中華民族的節(jié)日，利用這個節(jié)日可推出中國的餃子宴、湯圓宴、團(tuán)圓守歲宴、特別推廣年糕、餃子等等。

同時舉辦守歲、撞鐘、喝春酒、謝神、戲曲表演等活動，豐富春節(jié)的生活，用生肖象征動物拜年來渲染氣氛B元宵節(jié)：農(nóng)歷正月十五，可在店內(nèi)外組織客人看花燈、猜燈謎、舞獅子、踩高蹺、劃旱船、扭秧歌等，可開展以各式元宵湯圓為主的食品為主的促銷活動C “七夕“—中國情人節(jié)：農(nóng)歷七月初七鵲橋相會，這是一個流傳久遠(yuǎn)的民間故事可用圖片和扎做鵲橋讓賓客在此留影等，還可推出套餐：鵲橋會2人餐等推出新菜品；采風(fēng)新巢、鴛鴦對蝦等D中秋節(jié)——中秋晚會，可臨軒賞月，增添古箏、吹蕭和民間樂演奏，推出精美月餅自助餐，品嘗花好月圓、百年好合、鮮菱、藕餅等時令佳肴，共享親人團(tuán)聚之樂節(jié)日還有很多，如端午節(jié)、重陽節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)等等3內(nèi)部宣傳促銷店內(nèi)餐飲促銷，使用宣傳品、印刷品、小禮品、店內(nèi)廣告進(jìn)行促銷是必不可少常見的宣傳品和方式有：A定期活動節(jié)目單——廚房及餐廳將本周、本月的各種餐飲活動、文娛活動、印刷后放在餐廳門口或電梯門口、總臺發(fā)放、傳送信息還可以將這些信息進(jìn)行特別設(shè)計(jì)處理，例如：寫在扇子上；口布上；竹簾上；桌面上；服裝上；餐具上等等以引起客人的注意，增加宣傳效果B 餐廳門口——如：餐肴特選、特別套餐、節(jié)日餐單等C菜單促銷——各類特選菜單，兒童菜單、情侶菜單等。

D小禮品促銷——特別活動時可贈送小禮品如：生肖卡、折扇、茶葉、鮮花、巧克力、筷子等印有餐廳字樣的E根據(jù)年度計(jì)劃和連鎖店所在的實(shí)際情況，擬訂特定時期促銷活動的重點(diǎn)和具體做法召開促銷會議，確認(rèn)促銷方案、特價主題、期限、競爭同行的促銷活動分析、重點(diǎn)上的品種品項(xiàng)，促使供貨商、媒體配合活動更好，促銷技巧、選擇媒介、預(yù)算編制等等促銷方法的選擇，如POP廣告（現(xiàn)場廣告）、報(bào)紙、電臺、電視臺、戶外廣告、贈送禮品、特價促銷、有獎銷售、折扣券促銷服務(wù)促銷、時段價促銷等以上方法，避免全面打折；絕不可抬高價格后再打折；同一商品不要長時間的特價或打折，促銷品不應(yīng)是滯銷品，不要做不實(shí)的宣傳四 營銷成本的控制連鎖店總經(jīng)理在所做待營銷方案預(yù)算時，應(yīng)充分考慮到促銷成本結(jié)合促銷的方案，合理的安排促銷費(fèi)用，同時也要多利用酒店長期關(guān)系戶、客戶、做好口碑宣傳合理計(jì)劃安排以下事項(xiàng)：1、促銷成本應(yīng)該小于營業(yè)收入2、現(xiàn)場服務(wù)的成本3、與公益事業(yè)相關(guān)的廣告要盡量通過大眾媒體以軟性廣告的方式將酒店的形象正確樹立在公眾面前4、靈活運(yùn)用環(huán)保、綠色食品等生態(tài)相關(guān)的費(fèi)用小，宣傳面大，收益廣的廣告方式開業(yè)營銷重慶XX文化有限責(zé)任公司足見的XX老火鍋_____________店定于______年______月____日開業(yè).為把開業(yè)活動慶典舉辦得隆重,熱烈,達(dá)到廣泛宣傳,提高社會知名度 ,擴(kuò)大品牌知名度把生意做好做火的目的.經(jīng)研究,形成以下的初步實(shí)施方案.一. 宣傳方面:1. 前期宣傳:a. 根據(jù)當(dāng)?shù)孛襟w的收視率調(diào)查和本店的消費(fèi)定位來確定媒體宣傳。

b. 一般宣傳媒體為電視臺,報(bào)紙,橫幅,電臺.紀(jì)念品,餐巾紙,優(yōu)惠卡,車身廣告,宣傳傘,手提袋等.c. 提前一周發(fā)布開業(yè)廣告d. 宣傳面要廣,確定當(dāng)?shù)氐念櫩腿后w來定位宣傳.e. 宣傳后要統(tǒng)計(jì)廣告收益,f. 開業(yè)前15天做廣告策劃方案.并傳真到總部審批.2 慶典宣傳a. 首先把慶典場面布置得隆重?zé)崃?b.邀請黨,政領(lǐng)導(dǎo)社會名流,企業(yè)界人事參加開業(yè)慶典活動,c. 組織員工方隊(duì)參加慶典活動,使場面熱烈,紅火,人氣旺.d. 請當(dāng)?shù)孛襟w現(xiàn)場采訪報(bào)道,e. 指定貴賓到現(xiàn)場剪彩(一般4到5人)f 準(zhǔn)備好請客和零餐的食品接待工作.g 工作責(zé)任分別落實(shí)到人頭.3. 開業(yè)后的宣傳A 通過媒體宣傳品牌文化B. 電視臺實(shí)地拍攝,主要突出品牌文化底蘊(yùn)和特色.C 做好內(nèi)部營銷(統(tǒng)計(jì)好顧客檔案,做好顧客回訪等工作)D 定期收集顧客意見E 發(fā)放部分VIP貴賓卡.4 宣傳注意事項(xiàng)A 宣傳必須按照總部VI光盤上統(tǒng)一的廣告字。