中石油、中石化兩大企業(yè)集團(tuán)成品油銷售渠道建設(shè)前 言石油生產(chǎn)和消費(fèi)在我國國民經(jīng)濟(jì)中的地位隨著社會和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展愈來愈來重要，石油行業(yè)作國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、增強(qiáng)其競爭能力對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)安全具有重要意義從石油行業(yè)在成熟市場和發(fā)達(dá)國家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和趨勢以及我國的石油行業(yè)的發(fā)展趨勢來看，成品油的銷售渠道建設(shè)在企業(yè)競爭中處于體現(xiàn)最終價值的位置，也是增強(qiáng)我國整個產(chǎn)業(yè)競爭力的重要內(nèi)容因此采用新的管理方式和管理技術(shù)，縮小國內(nèi)成品油銷售渠道與國外的差距、積極推動成品油流通的現(xiàn)代化，是提高我國石油、石化行業(yè)整體競爭能力的緊迫任務(wù)隨著我國加入WTO以后，我國在將三、五年內(nèi)逐步放開國內(nèi)成品油市場，我國石油、石化行業(yè)由于壟斷所產(chǎn)生的優(yōu)勢將不斷失去，面臨的競爭將不斷加劇，而這種競爭是國際跨國石油公司以在成品油分銷服務(wù)上較先進(jìn)的管理方式和技術(shù)參與的競爭，未來國內(nèi)成品油分銷業(yè)的競爭將十分激烈由于長期實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，國內(nèi)成品油銷售渠道方面與國外石油公司相比，不論在流通體制、管理思想、經(jīng)營方式方面，以及采用現(xiàn)代化的管理技術(shù)方面都存在較大的差距，國內(nèi)石油產(chǎn)業(yè)必須認(rèn)清差距、分析國內(nèi)石油銷售渠道的情況，在建立自身銷售渠道的優(yōu)勢基礎(chǔ)上，利用先進(jìn)的管理方式、先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和電子技術(shù)、建成合理的組織模式，形成符合實(shí)際的管理機(jī)制和管理信息系統(tǒng)，打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。

作為中國石油產(chǎn)業(yè)的代言人中國石油、石化兩大企業(yè)集團(tuán)是指中國石油天然氣集團(tuán)公司和中國石油化工集團(tuán)公司，在石油行業(yè)起者導(dǎo)向作用，占有國內(nèi)石油市場絕大部分份額：原油方面，中石化占22%，中石油67%；成品油，中石化占31%，中石油占12%因此中石油、石化的興榮關(guān)系著中國石油產(chǎn)業(yè)的興榮，目前按國家有關(guān)部門的市場劃分，以黃河為界，中石油主要經(jīng)營北方市場，中石化則以南方市場為主,但這種劃分絕非鐵板一塊經(jīng)國家批準(zhǔn)，中石化以經(jīng)營石油化工產(chǎn)品為主，兼營石油開采；中石油以經(jīng)營石油開采為主，兼營石化產(chǎn)品實(shí)際上，兩大集團(tuán)經(jīng)營范圍是交叉的，既分工又競爭而從目前的狀況來看，競爭的成份遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于分工中國石油天然氣集團(tuán)公司躋身于世界石油大公司行列，是國內(nèi)最大的石油、天然氣生產(chǎn)和銷售企業(yè)，該公司于1999年實(shí)施內(nèi)部重組改制，將優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)分離成立股份公司2000年完成上市，融集發(fā)展資金28.9億美元2000年擁有原油年生產(chǎn)能力1.1億噸，占全國的68%石油產(chǎn)量在世界大石油公司中居第七位擁有原油加工能力1.07億噸，2000年實(shí)際加工原油8300萬噸，生產(chǎn)成品油5000萬噸，分別占全國的42. 4%、41.4%擁有資產(chǎn)總額6565億元，2000年實(shí)現(xiàn)利潤600億元；2001年實(shí)現(xiàn)銷售收入3401億元、利潤總額530億元、實(shí)現(xiàn)稅費(fèi)648億元。

全年國內(nèi)生產(chǎn)原油10653萬噸，新增探明石油儲量4.57億噸、控制儲量3.5億噸、預(yù)測儲量7億噸，；全年加工原油8694.7萬噸，生產(chǎn)汽、煤、柴等成品油5449.2萬噸，生產(chǎn)主要化工產(chǎn)品737.7萬噸，成品油銷售量達(dá)5392萬噸境外全年生產(chǎn)原油1623萬噸，集團(tuán)公司獲權(quán)益產(chǎn)量原油831萬噸國家統(tǒng)計(jì)局按照國際石油綜合指標(biāo)排序，中國石油天然氣集團(tuán)公司在世界50家最大的石油公司中名列第10位 中國石油化工集團(tuán)公司是目前中國規(guī)模最大的能源化工公司，石油產(chǎn)品生產(chǎn)銷售居世界第4位在勘探開發(fā)業(yè)務(wù)方面，是國內(nèi)第二大原油天然氣生產(chǎn)商，2000年石油天然氣儲量為4.5億噸油當(dāng)量，原油產(chǎn)量為3484萬噸在煉油業(yè)務(wù)方面，是中國最大的石油產(chǎn)品生產(chǎn)商，擁有全國7家最大煉油企業(yè)中的6家，25家煉油廠中一次年加工能力超過500萬噸的有13家2000年原油加工量占全國總加工量的52.1%零售加油站達(dá)25493座，石油產(chǎn)品銷售占據(jù)中國石化主要市場86%的份額，也是國內(nèi)最大的石化產(chǎn)品生產(chǎn)商和經(jīng)銷商2001年實(shí)現(xiàn)利潤128億元，銷售收入和利稅分別為3600億元和470億元全年生產(chǎn)原油3790萬噸，加工原油1.055億噸，新增探明石油地質(zhì)儲量2.1億噸，可采儲量4000萬噸。

本文首先通過對中石油、石化集團(tuán)公司的目前成品油銷售渠道現(xiàn)狀的分析，了解目前的銷售渠道的銷售具體模式以及特點(diǎn)，其次通過對國外石油市場成熟的國家以及跨國石油公司的管理模式以及管理方式、結(jié)構(gòu)的探討，比較中石油、石化集團(tuán)公司和跨國公司的不同之處、比較中國石油市場和國外成熟石油市場的不同之處，得出中石油、石化集團(tuán)公司如何根據(jù)我國現(xiàn)實(shí)的石油市場特點(diǎn)，借鑒跨國公司的先進(jìn)一面，運(yùn)用先進(jìn)的管理理念建立自身在銷售渠道的競爭優(yōu)勢，在即將來臨的激烈競爭中能夠立于不敗之地，獲得共贏本文在通過分析比較后，探討了通過以下途徑對中石油、石化現(xiàn)行銷售渠道進(jìn)行改進(jìn)：1、以市場效益為中心，加快經(jīng)營機(jī)制的轉(zhuǎn)變；2、規(guī)范加油站經(jīng)營，提高加油站管理水平；3、完善供應(yīng)鏈管理，均衡物流第一章 兩大企業(yè)成品油銷售渠道的現(xiàn)狀、管理模式和競爭力分析一、銷售渠道現(xiàn)狀兩大企業(yè)集團(tuán)國內(nèi)國有成品油銷售網(wǎng)絡(luò)大都是原來的歸屬于地方的石油公司劃轉(zhuǎn)過來構(gòu)成的，其組織結(jié)構(gòu)基本上還是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時期形成的省、市、縣三級銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，每一級都有一套管理機(jī)構(gòu)；同時每一級石油公司都配有儲油設(shè)施在業(yè)務(wù)流程方面，在各主要市場領(lǐng)域基本上是集團(tuán)公司總部按照預(yù)算為各省石油銷售公司配置資源計(jì)劃，各省石油公司在給各地市公司配置資源各地市銷售公司承擔(dān)起具體批發(fā)、零售銷售任務(wù)。

而在非主要領(lǐng)域也就是原來形成兩大公司時不屬于所屬市場領(lǐng)域的地方，由于屬于新近市場，在當(dāng)?shù)氐匿N售力量比較薄弱，所以資源計(jì)劃配置相對比較靈活兩大企業(yè)集團(tuán)的基本組織結(jié)構(gòu)圖為：圖1、兩大企業(yè)集團(tuán)的基本組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)兩大企業(yè)集團(tuán)成品油銷售方式為批發(fā)服務(wù)和零售服務(wù)在傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，銷售觀念為：“重批發(fā)、輕零售”這是由于在當(dāng)時的情況下，市場統(tǒng)一配置，不存在市場銷售問題，并且成品油需求是以企業(yè)需求為主，從而企業(yè)的找眼點(diǎn)為批發(fā)這類見效快，簡便的銷售方式自從市場逐漸放開，成品油銷售市場逐漸深入化，激烈化各種系統(tǒng)外的加油站逐漸增多，由于它們貼近市場和消費(fèi)者，對消費(fèi)者需求能夠作出迅速反應(yīng)，而批發(fā)業(yè)務(wù)由于屬于中間環(huán)節(jié)，真正的消費(fèi)者信息、需求，批發(fā)業(yè)務(wù)并不能真正的接觸到，從而使得信息失真，并不能準(zhǔn)確把握市場情況此外，隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速增長，汽車的總量的迅猛增加，成品油零售量比重日益增加，已經(jīng)超過了成品油批發(fā)量，以江西省為例，1989年 成品油批發(fā)量占總量的90%多，1996年，成品油批發(fā)量占總量的60%2001年為36%（江西省石油公司歷年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)），在這種情況下，石油、石化兩大企業(yè)集團(tuán)銷售工作重心和銷售渠道建設(shè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了零售業(yè)務(wù)上來。

而由于兩大企業(yè)集團(tuán)在國外跨國石油公司未進(jìn)來之前，再加上國家對支柱產(chǎn)業(yè)的保護(hù)，其有實(shí)力和機(jī)會進(jìn)行零售領(lǐng)域擴(kuò)張，斥巨資采取收購、聯(lián)營、新建、劃轉(zhuǎn)加油站等多種方式快速搶占市場，提高市場占有率和覆蓋面，增強(qiáng)零售實(shí)力 中國石油經(jīng)過幾年的發(fā)展，到2000年底目前擁有11350座加油站（自有自營4683座，與第三方合資3600座，特許經(jīng)營3067座），其中東北、西北區(qū)內(nèi)擁有8000座，華東、華北、西南轄區(qū)外擁有4000座，成品油年零售量超過1500萬噸中國石化近幾年投入350多億元收購、改造、新建加油站和油庫，2000年底，使加油站總數(shù)從8000余座增加到25493座（自有及合資20259座，特許經(jīng)營業(yè)員5234座），主要市場（主要指華東、華北、西南）零售占有率從不足20％提高到65％但是據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國目前擁有大大小小加油站近9萬座，全國只有33%的加油站控制在兩大集團(tuán)手中二、管理模式兩大企業(yè)集團(tuán)在各地市石油銷售公司都存在一個批發(fā)或具有類似職能的機(jī)構(gòu)承擔(dān)起批發(fā)銷售任務(wù)，所承擔(dān)的職責(zé)是向各工廠和系統(tǒng)外的加油站進(jìn)行大額銷售另外存在一個加油站管理機(jī)構(gòu)對零售站進(jìn)行管理兩大集團(tuán)所屬加油站的性質(zhì)目前基本上是在自己的主要市場領(lǐng)域以自有加油站為核心，輔之以各種性質(zhì)的加油站，而在非主要市場領(lǐng)域則由于市場情況，以聯(lián)營，特許等為主。

現(xiàn)對中石油的加油站的經(jīng)營模式做一分析：1、資（租賃）加油站全資（租賃）加油站有自營、內(nèi)部承包、反承包三種經(jīng)營管理方式自營方式是普遍采用的管理方式該方式管理中心在二級公司即地市級公司，由二級公司按照股份公司的規(guī)定，負(fù)責(zé)加油站運(yùn)營、油品配送、價格、安全、人事、財(cái)務(wù)、資產(chǎn)等方面的工作加油站站長主要負(fù)責(zé)銷量、服務(wù)、安全管理等工作自營方式初步體現(xiàn)了專業(yè)化管理的思路，但還需要調(diào)整經(jīng)營機(jī)制，采取有力的促銷手段參與競爭內(nèi)部承包是區(qū)內(nèi)銷售企業(yè)對年銷量500噸以下的農(nóng)村加油站采取的做法，區(qū)外銷售企業(yè)對部分銷售量較大的加油站也實(shí)行了這種辦法內(nèi)部承包是由公司在冊職工對加油站銷量進(jìn)行承包，承包人的收與銷量掛鉤，承包人不承擔(dān)利潤指標(biāo)油品由二級公司統(tǒng)一配送、統(tǒng)一定價，加油站的折舊、更新改造以及保險費(fèi)用由公司承擔(dān)其他費(fèi)用實(shí)行定額報(bào)帳制，超定額部分由承包人承擔(dān)反承包方式也稱為資產(chǎn)委托管理方式，是將加油站委托系統(tǒng)外人員代為管理，一般委托管理人是加油站的原資產(chǎn)所有者，對站內(nèi)外環(huán)境較熟悉這種方式在區(qū)外銷售企業(yè)采用得較多，區(qū)內(nèi)銷售企業(yè)沒有采用這種方式反承包方式又可分為我方支付管理費(fèi)用及承包人向我方繳納承包費(fèi)兩種方式我方支付管理費(fèi)用的方式：對承包加油站實(shí)行“統(tǒng)一管理、承包經(jīng)營、合同制約、風(fēng)險抵押、甲方監(jiān)督、嚴(yán)考硬兌”的經(jīng)營方針。

這種方式的銷售統(tǒng)計(jì)、價格、財(cái)務(wù)報(bào)表、費(fèi)用核算、納稅、油品配送與自有站一樣由我方管理，資金管理實(shí)行收支兩條線我方委派管理人員，參與經(jīng)營并對經(jīng)營行為進(jìn)行監(jiān)督承包人承包銷售量，負(fù)責(zé)加油站的日常管理，可以決定加油站的用工數(shù)量和工資加油站諸如水電費(fèi)、人員工資、辦公費(fèi)用、促銷費(fèi)用等可控費(fèi)用由承包人負(fù)責(zé)承擔(dān)當(dāng)加油站達(dá)到約定的目標(biāo)銷量時，我方按每升提取一定金額的勞務(wù)費(fèi)給承包人達(dá)不到目標(biāo)銷量時，相應(yīng)調(diào)低勞務(wù)費(fèi)湖北南順中油公司按照這種方法成功運(yùn)作了兩座加油站承包人向我方繳納承包費(fèi)方式：承包人向我方支付承包費(fèi)，一般按照6年收回加油站投資的方式確定承包費(fèi)用，承包人須繳納抵押金，同時付清一個季度的承包費(fèi)，以后按季支付租金經(jīng)營期內(nèi)承包方必須保持租賃物正常完好，日常維修費(fèi)及經(jīng)營費(fèi)和納銳由承包方承擔(dān)承包方在經(jīng)營期內(nèi)可以使用“中國石油”品牌，可以以我方名義進(jìn)行經(jīng)營承包人在同等價格的情況下，向我方采購油品這種承包方式投資回報(bào)雖能達(dá)到要求，但不能保證經(jīng)營我們的油，經(jīng)營業(yè)績也無法體現(xiàn)而且由于承包期間允許對方以“中國石油”名義進(jìn)行經(jīng)營，潛在的風(fēng)險很大２、控股加油站控股加油站的經(jīng)營有我方承包經(jīng)營、雙方合作經(jīng)營、對方承包經(jīng)營三種方式。

我方承包經(jīng)營是指導(dǎo)合作對方只拿固定回報(bào)，不參與加油站經(jīng)營，加油站運(yùn)營、油品配送、價格、人員等完全由我方負(fù)責(zé)的方式我們可根據(jù)市場行情，及時調(diào)整銷售策略承包期內(nèi)確保加油站全部銷售“中國石油”的油品雙方合作經(jīng)營是指加油站受董事會領(lǐng)導(dǎo)，雙方共同委派加油站經(jīng)營管理人員的方式加油站運(yùn)營、財(cái)務(wù)、人事、資產(chǎn)、安全由合作雙方共同負(fù)責(zé)，但價格、配送由我方二級公司按照全資方式進(jìn)行管理對方承包經(jīng)營是指由加油站合作方承包經(jīng)營的方式，與全資加油站中的反承包模式類似，也有兩形式：一是我方拿固定回報(bào)，由對方經(jīng)營；二是雙方核定加油站的銷量和噸油費(fèi)用，由對方經(jīng)營，年底按股比分紅加油站在運(yùn)營、財(cái)務(wù)、人事、資產(chǎn)、價格、安全等六個方面擁有自主權(quán)，配送由我二級公司按照全資自營方式管理３、參股加油站參股加油站主要是采取對方承包經(jīng)營和管理，我方拿固定回報(bào)的方式我方不定期對其油品質(zhì)量、服務(wù)、外部形象等進(jìn)行抽檢，對違反規(guī)定、有損“中國石油”形象的加油站將根據(jù)不同情況采取警告、扣抵押金、減少資源，直到解除合同并摘掉“中國石油”標(biāo)識少部分加油站采取雙方合作，我方向加漬站委派管理人員參與經(jīng)營的方式4、經(jīng)營加油站對特許經(jīng)營加油站采取的方式是簽訂。