關(guān)于優(yōu)衣庫商業(yè)模式的探討(0111027)(0111050)QL0組長： 何銳組員： 王梅衷雯（0112383）倪珍香（0112384）阮春燕（0111641）指導(dǎo)老師： 周林 案例分析：優(yōu)衣庫商業(yè)模式優(yōu)衣庫（UNIQLO由柳井正創(chuàng)立，主要經(jīng)營休閑服裝設(shè)計、制造和零售， 是排名全球服飾零售業(yè)前列的日本迅銷（FAST RETAILING ）集團旗下的實力核 心子公司在全球金融危機蔓延時，優(yōu)衣庫憑借著其SPA優(yōu)勢成功實現(xiàn)逆勢成長， 加快了在全球范圍的擴張，目前發(fā)展十分迅速商業(yè)模式畫布（BizModelCanvas ）關(guān)鍵業(yè)務(wù)i?信息管理?設(shè)計研發(fā)?生產(chǎn)質(zhì)量管理?市場營銷管理?面料企劃客戶或者合作 伙伴的標(biāo)志放 在右上角重要伙伴f?電子商務(wù)合作伙伴?面料供應(yīng)方?服裝生產(chǎn)企業(yè)?網(wǎng)絡(luò)媒體?物流公司核心資源? VMD貨架道具系統(tǒng)?品牌管理?潮流設(shè)計?高科技服裝材料?適中價格hrf?質(zhì)優(yōu)價廉的休閑服?最高水準(zhǔn)的服務(wù)?絕妙的自助式購物體 驗價值主張?設(shè)計研發(fā)費用?營銷費用?倉儲物流費用 ?網(wǎng)站維護?店面租金收入來源?銷售各類服裝?銷售各類配件渠道通路?產(chǎn)品線上展示?推送優(yōu)惠快訊?企業(yè)微博?每月不定期的實體店 折扣活動?時事通訊?…?嬰幼兒?兒童?男士?女士?直營店 ? B2C網(wǎng)站合作伙伴 優(yōu)衣庫的合作伙伴主要有：1. 面料供應(yīng)方。

優(yōu)衣庫通過和東麗株式會社為首的世界各大纖維供應(yīng)商的直接 溝通交涉，積極拓展新面料的共同開發(fā)等業(yè)務(wù)，確保了高科技面料一定時間 能運用到本企業(yè)所產(chǎn)的服裝上，增加服裝的賣點2. 電子商務(wù)合作伙伴例如淘寶，以及多家 B2C網(wǎng)購平臺合作商3. 供貨方優(yōu)衣庫利用全球約 800家店鋪的大規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，通過 100%購買 原材料的方式，成功降低整體生產(chǎn)的成本4. 優(yōu)衣庫在發(fā)展B2C銷售模式時把快遞外包給EMS宅急送這兩家企業(yè)，不僅 降低了運營成本，還為優(yōu)衣庫提供了專門的倉儲物流支持，同時保證在第一 時間內(nèi)把產(chǎn)品送到消費者手上5. 優(yōu)衣庫在進行市場營銷時十分擅長使用網(wǎng)絡(luò)媒體為其展開低成本的宣傳， 效果顯著客戶關(guān)系 優(yōu)衣庫采取以下方式維系與客戶的關(guān)系：1?消費者可以其官方網(wǎng)站查詢到在售商品的規(guī)格信息，使得消費者在購買前有 充足的考慮時間2. 定期向消費者的電子郵箱推送各種信息，確保消費者第一時間獲得優(yōu)衣庫最 新潮流的服裝以及換季服裝的折扣信息3. 優(yōu)衣庫開設(shè)了企業(yè)微博，經(jīng)常利用微博與消費者互動，在傳授選購技巧的同 時傾聽消費者的意見和建議，拉近了其和消費者的距離4. 利用各類活動（如：新店開業(yè)送早餐）制造新聞話題，在傳播自身知名度的 同時在消費者心中樹立了一個值得信任的品牌形象。

5. 建立客戶中心，認(rèn)真對待消費者的投訴，以此加強和顧客的溝通，改進自身 的服務(wù)收入來源優(yōu)衣庫采取以下方式獲得收入以實現(xiàn)盈利：1 ?通過網(wǎng)上和實體店面銷售服裝（上裝、下裝，內(nèi)衣等）來獲取收入優(yōu)衣庫 采取直銷方式，其主要收入來源主要還是來源于其通過直營店與 B2C網(wǎng)站等渠道銷售出去的各類服飾2、通過網(wǎng)上和實體店鋪銷售配件、來獲取利潤優(yōu)衣庫在銷售各類服裝的同時 還同時為客戶提供帽子、皮帶等產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的出售也為優(yōu)衣庫帶來了可觀的 收入渠道通路優(yōu)衣庫的銷售主要有以下渠道：1. 直營店優(yōu)衣庫效法美國的倉儲式購物，直營店的面積通常都在 1000平方米左右，能為消費者提供超市般的購物體驗優(yōu)衣庫不僅把門店視為商品銷售的場所，還將其打造為時尚的展臺每周都有新品到店，而每家門店又都 有不同的新品在門店翻新上的投資較多，也較為頻繁通過不斷的調(diào)整店 鋪陳設(shè)，推陳出新，使消費者更愿意去逛實體店，體驗購物的愉悅2. 線上銷售優(yōu)衣庫與淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)、卓越等平臺結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴同時， 優(yōu)衣庫也在淘寶網(wǎng)企業(yè)級商戶平臺---天貓建立了優(yōu)衣庫官方旗艦店一般來 說，線上的服飾價格一般比線下低20%左右，這對價格敏感的消費者特別有 吸引力。

優(yōu)衣庫將互聯(lián)網(wǎng)交易的底層技術(shù)架構(gòu)外包給淘寶外，在電子商務(wù)運 營層面，將客戶服務(wù)外包給一家中方企業(yè)，它們承擔(dān)了淘寶旺旺、呼叫中心、 Emaik客戶關(guān)系管理等職能，使得優(yōu)衣庫的網(wǎng)絡(luò)擴張如虎添翼客戶細(xì)分優(yōu)衣庫面向基本、大眾的群體提供面料舒適，大眾的休閑服下圖為優(yōu)衣庫 針對客戶的詳細(xì)劃分：嬰幼兒男士中年嬰兒老年中年老年新生兒I 青年學(xué)青年學(xué)生女士由上圖可知：根據(jù)優(yōu)衣庫將客戶劃分為優(yōu)衣庫面向嬰幼兒和兒童客戶，庭中的幼兒購買服飾的客戶而產(chǎn)生的間接客戶為了更好地為嬰幼兒、兒童 客戶提供服務(wù)，優(yōu)衣庫需要全面了解家庭中的父母親對兒童服飾的要求，想 法及意見生嬰幼兒1.主要疋、者L童、女士、男士 為了服務(wù)于消費群體中那些需要為家2. 針對于優(yōu)衣庫面向的承認(rèn)客戶中，客戶可以按性別分為男士與女士，這樣能 更好的提供相應(yīng)的，客戶所需要的服務(wù)3. 優(yōu)衣庫面向的女士客戶群可以說是優(yōu)衣庫的主流客戶， 特別是其面對的青年客戶（根據(jù)客戶的性質(zhì)，又可以細(xì)分為學(xué)生與從業(yè)者）應(yīng)為其目標(biāo)客戶群之一，因此，優(yōu)衣庫需要投入更多的精力于為青年客戶群上面對于，其中的 中年客戶群，其重要地位次于青年客戶群老年客戶群不是客戶中的主力軍， 但是其擁有的潛在購買力還是優(yōu)衣庫不能小覷的。

4. 優(yōu)衣庫面向的男士客戶群，類似于女士客戶群，因為優(yōu)衣庫推出的服飾只要 為休閑服，所以優(yōu)衣庫的精力更多的投放到青年及部分中年客戶群中去對 于老年這一潛在的客戶群，優(yōu)衣庫可以在需要時更好地發(fā)展這一潛在客戶 按消費者的年齡及相關(guān)屬性，對客戶進行適當(dāng)?shù)姆诸?，不僅有助于優(yōu)衣庫更 好的對客戶進行目標(biāo)定位，而且可以更好地設(shè)計其目標(biāo)客戶要求的服飾以及 更好的與客戶保持溝通聯(lián)系，發(fā)展維持客戶關(guān)系，從而為公司帶來更多的利 潤關(guān)鍵業(yè)務(wù)1. 信息管理優(yōu)衣庫在東京、巴黎、米蘭、紐約設(shè)立了 R&D中心，根據(jù)全從世界各國收集而來的最新的服裝流行信息和消費者需求信息， 確定每一季度商品的核心概念，并迅速將其商品化2. 面料企劃優(yōu)衣庫一直致力于利用本土的技術(shù)優(yōu)勢大力開發(fā)高科技面料，由此增加自家產(chǎn)品的亮點來吸引消費者3. 設(shè)計研發(fā)管理優(yōu)衣庫聘請為 Prada設(shè)計頂級服裝的前Prada首席設(shè)計師, 提升產(chǎn)品的時尚度，同時極為重視直營店的裝修風(fēng)格通過獨特的設(shè)計為消 費者樹立現(xiàn)代、簡約、自然的品牌形象4. 生產(chǎn)質(zhì)量管理優(yōu)衣庫不直接從事生產(chǎn)，而是在生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)派遣本公司 專家和合作伙伴進行技術(shù)上的、產(chǎn)品上的信息溝通，確保整個生產(chǎn)流程生產(chǎn) 的都是高質(zhì)量的產(chǎn)品。

5. 市場營銷管理優(yōu)衣庫通過 4P手段實施對本公司服裝的營銷，最大程度地 降低庫存核心資源1. 品牌管理：優(yōu)衣庫（UNIQLO目前在消費者心中是一個簡約、時尚、平價的 休閑服品牌這是優(yōu)衣庫目前擁有的寶貴的品牌資產(chǎn)為此，優(yōu)衣庫十分重 視品牌管理2. 通過定期的服務(wù)培訓(xùn)，讓利折扣以及收購其他著名品牌的行為，提升自我品牌 在消費者心中的認(rèn)知度，擴大自己在服裝零售業(yè)的影響力3. VMD優(yōu)衣庫運用VMD系統(tǒng)以視覺營銷為重點，為消費者營造一種明確傳 達出品牌風(fēng)格的氛圍，迎合消費者的心理需求和消費需求4. 高科技服裝面料：優(yōu)衣庫利用日本作為技術(shù)大國的優(yōu)勢，大力研發(fā)高科技面 料，在領(lǐng)先競爭對手的同時為消費者提供舒適的穿衣體驗5. 潮流設(shè)計：優(yōu)衣庫擁有世界上一流的設(shè)計團隊，確保自己的產(chǎn)品緊跟全球時 尚潮流，抓住消費者的心6. 適中價格優(yōu)衣庫通過運用SPA模式將生產(chǎn)基地建在勞動力價格低廉的國家， 從而在保證自身利潤的同時讓利消費者價值主張1. 優(yōu)衣庫承諾向消費者所提供價格合理以及在任何時間、任何地點、任何人都 可以穿的，并且具備一定時尚型的高品質(zhì)休閑服優(yōu)衣庫的宗旨是服裝本身 是沒有個性的，只有通過穿著的人的搭配才能體現(xiàn)個性，強調(diào)了以人為本的 理念，突出了對消費者的人文關(guān)懷。

2. 優(yōu)衣庫承諾為消費者提供最高水準(zhǔn)的服務(wù) 新開業(yè)的直營店的店長需要到日本總部培訓(xùn)一個月，確保在各種狀況下都能為消費者提供一流的服務(wù)成本結(jié)構(gòu)1. 設(shè)計研發(fā)費用優(yōu)衣庫通過在全球設(shè)立 R&D中心，以及高薪聘請為prada設(shè) 計頂級服裝的前prada首席設(shè)計師，提升服裝的品味對優(yōu)衣庫來說，這是 一筆必要而巨大的投入2. 店面租金優(yōu)衣庫通常將直營店開在城市 CBD或者毗鄰奢侈品店，由于優(yōu)衣庫要為消費者提供超市自助式服裝購物，直營店占地面積均在 1000平方米以上，店面租金是一塊很大的成本3. 網(wǎng)站維護優(yōu)衣庫在其官方網(wǎng)站上為自身產(chǎn)品建立其了一個龐大的數(shù)據(jù)庫， 運用企業(yè)級別的云計算解決方案為消費者提供及時的產(chǎn)品信息通常，網(wǎng)站 的維護成本不低4. 營銷費用優(yōu)衣庫用于廣告、時裝展示會等方面的支出費用較少它們的時 尚性，全部體現(xiàn)在門店展示方面每家門店都有自己不同的風(fēng)格在門店翻 新上的投資較多，也較為頻繁。