精品文檔一、從業(yè)意識(shí)篇：導(dǎo)購代表應(yīng)具備的基本要素　　二、專業(yè)知識(shí)篇：　　　　第一章、陶瓷版　　第一節(jié)、國內(nèi)外建陶行業(yè)現(xiàn)狀　　第二節(jié)、陶瓷的基本概念　　第三節(jié)、拋光磚的產(chǎn)品知識(shí)和銷售賣點(diǎn)　　第四節(jié)、啞光磚的產(chǎn)品知識(shí)和銷售賣點(diǎn)　　第五節(jié)、內(nèi)墻磚的產(chǎn)品賣點(diǎn)及基本計(jì)算　　第六節(jié)、外墻磚、廣場磚的初步了解　　第七節(jié)、瓷磚的鋪設(shè)與驗(yàn)收　　　　從業(yè)意識(shí)篇：　　　　作為一名店面導(dǎo)購代表應(yīng)具備的基本要素　　　1、要有良好的從業(yè)心態(tài)：積極的狀態(tài)可以影響您一天的工作；良好的心態(tài)則能夠決定您一生的發(fā)展（積極、平和的心態(tài)）　　　　2、一切工作以銷售為核心，一切服務(wù)于銷售贏利的心態(tài)（知道自己的工作重心，這將有助于您自己和您的老板）　　　　3、從現(xiàn)在開始改變你的性格和朋友圈，使自己努力成為一個(gè)善于溝通和交往的人(一單成功的銷售您的專業(yè)技能只占30%；而70%在于與客戶良好的溝通)　　　　4、努力培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)意識(shí)（銷售工作要靠大家同心協(xié)力共同完成）　　　　您一定知道 紙張是蔡倫發(fā)明的，　　 蒸氣機(jī)是瓦特發(fā)明的，　　 燈炮是愛迪生發(fā)明的　　那么——手機(jī)呢？LCD夜晶顯示器呢？　　打印機(jī)呢？或是最常用的3M便利貼呢？　　您有沒有發(fā)現(xiàn)，從20世紀(jì)開始，越來越多的成績是團(tuán)隊(duì)的整體表現(xiàn)，　　而不再是個(gè)人的演出了。

我們準(zhǔn)備好迎接這個(gè)團(tuán)對(duì)作戰(zhàn)的新世紀(jì)挑戰(zhàn)了嗎？專業(yè)知識(shí)篇：　　第一章、陶瓷版　　第一節(jié)、國內(nèi)外建陶行業(yè)現(xiàn)狀　　一、世界建陶生產(chǎn)概況：　　1、意大利：是世界著名的陶瓷王國，瓷磚年出口總量居世界第一；在產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)備研制方面獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷（以“AA”、“蜘珠”高檔瓷磚及生產(chǎn)陶瓷用“薩克米”壓機(jī)享譽(yù)世界）；　　2、西班牙：居世界第二位，以歐美復(fù)古風(fēng)格的產(chǎn)品開發(fā)見長（如進(jìn)口“犀?！薄癙AMESA”磁磚）；　　3、德國：世界上最大的衛(wèi)生潔具消費(fèi)國和進(jìn)口國，同時(shí)其陶瓷生產(chǎn)設(shè)備享有世界級(jí)美譽(yù)；　　4、美國：（科勒、美標(biāo)等）衛(wèi)生潔具的生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)，產(chǎn)量也大，居世界的壟斷地位；另日本的TOTO、澳大利亞的科馬、瑞士的勞芬、法國的丹麗、英國的英陶、臺(tái)灣的和成也頗具影響　　　　二、國內(nèi)：目前我國地面磚產(chǎn)量達(dá)到20億立方米，衛(wèi)生潔具的產(chǎn)量達(dá)到6000萬件，地面磚占世界總產(chǎn)量的40%，衛(wèi)生潔具占世界總產(chǎn)量的25%左右，居世界第一；產(chǎn)品以中低檔為主，資源浪費(fèi)比較大，污染較大產(chǎn)區(qū)分布主要為四大產(chǎn)區(qū)：　　1、以佛山為代表的廣東產(chǎn)區(qū)，生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備及產(chǎn)品開發(fā)居國內(nèi)首位；代表品牌瓷磚有馬可波羅、東鵬、新中源、金舵、鷹牌、歐神諾、蒙娜麗莎、歐美、 嘉俊鉆石、嘉達(dá)等，潔具有箭牌、、美加華、阿波羅、鷹牌（奧古拉）等。

　　2、上海、福建、浙江、四川產(chǎn)區(qū)，以合資品牌為主，如亞細(xì)亞、諾貝爾、冠軍、喜來登、羅馬、建新等；　　3、以淄博為代表的山東產(chǎn)區(qū)，產(chǎn)品以低檔為主，如佛蘭迪等　　4、以唐山為代表的河北產(chǎn)區(qū)，以衛(wèi)生潔具的生產(chǎn)為主，如“惠達(dá)”潔具　　　　第二節(jié)、陶瓷的基本概念　　陶瓷的定義——采用可塑性﹏粘土、非可塑性﹏石英、助熔劑﹏長石等三不同性質(zhì)的原料進(jìn)行合理的配置，經(jīng)過原料加工制備處理，形成泥和顆粒、粉料，經(jīng)成型、干燥、燒結(jié)而成的制品；同時(shí)也是陶器和瓷器的統(tǒng)稱名詞　　注：成分構(gòu)成及作用—粘土的主要化學(xué)成分為Al2O3三氧化二鋁 ，其為陶瓷原料的主要成分，具有可塑性和粘合性；　　石英的主要化學(xué)成分為SiO2二氧化硅 ，用于增強(qiáng)產(chǎn)品的強(qiáng)度；　　長石的主要化學(xué)成分為CaO氧化鈣、Na2O氧化鈉、K2O氧化鉀、MgO氧化鎂，其中CaO主要用于增強(qiáng)產(chǎn)品的硬度；　　其各自作用類似于水泥沙漿中的水泥、砂子和水　　　　第三節(jié)、拋光磚的產(chǎn)品知識(shí)和銷售賣點(diǎn)　　　　拋光磚是80年代后期由建材王國意大利、西班牙引入我國的拋光磚和?；u是同一產(chǎn)品的兩種不同提法；拋光磚是根據(jù)拋光工序來命名的，玻化磚是產(chǎn)品在燒成過程中的某一物理、化學(xué)過程來命名的。

?；u的基本定義——吸水率小于0.1%的拋光磚進(jìn)一步定義為?；u?；u的概念對(duì)消費(fèi)者來講比較新穎,提倡賣場盡量適用)　　備注：拋光磚的生產(chǎn)工藝：　 原料—球磨—成漿—噴霧干燥—壓制成型—印花—燒成—拋光—分級(jí)—包裝—入庫　　　　一、拋光磚的基本性能指標(biāo)：　?。?）吸水率：基本值為≤0.5%，但是同一品牌不同系列的產(chǎn)品吸水率也不相同主要影響因素為壓機(jī)噸位（3000T以上）、燒結(jié)溫度（1200°C）和燒成時(shí)間（40分鐘以上）　　（2）表面光澤度：國家標(biāo)準(zhǔn)為≥55度　?。?）表面莫氏硬度：國家標(biāo)準(zhǔn)為6 級(jí)以上　　（4）表面質(zhì)量：國家標(biāo)準(zhǔn)?；u——斑點(diǎn)、起泡、溶洞、落臟、磕碰、麻面：相距1M處 目測不明顯；裂紋、漏拋、漏磨、劃痕，不允許；色差相距3M處目測不明顯　?。?）平整度：國家標(biāo)準(zhǔn)為≤0.5%　?。?）尺寸偏差：國家標(biāo)準(zhǔn)為±0.6%　?。?）耐磨性：（8）耐急冷急熱性 （9）耐酸堿性?　　備注：綠色環(huán)保產(chǎn)品的概念；建材中的放射性元素主要為：Ra(鐳)、Th（釷）、K（鉀）　　綠色建材須符合國家建材局放射性檢測中心頒發(fā)的《GB6566—2001建筑材料放射性核素限量》標(biāo)準(zhǔn)A的要求　　　　二、拋光磚按生產(chǎn)工藝和品質(zhì)效果分類：　?。?）普通滲花系列：花色紋里只存在于磚體表面，顏色以淺色見多，價(jià)格比較經(jīng)濟(jì)（2）金花米黃系列：是在普通滲花的基礎(chǔ)上加入深色色料，工藝較復(fù)雜，價(jià)格略高?　?。?）超微粉系列：原料更加精細(xì)、致密，外觀色彩豐富，層次分明，材質(zhì)表里如一　?。?）夢幻系列：采用電腦二次布料技術(shù)，圖案自然，致密度強(qiáng)，不易吸臟　?。?）顆粒系列：材質(zhì)表里如一，磚體強(qiáng)度大　?。?）凈色系列：對(duì)原料提純精度要求較高　?。?）超白系列：坯體純白，表面紋路仿制大理石，產(chǎn)品檔次高?　　（8）添釉系列：為國際上全新的高科技產(chǎn)品，立體感強(qiáng)，光澤度高，裝飾效果極強(qiáng)　?。?）仿古拋光系列：全瓷品質(zhì)，仿古啞光效果，該系列為最新開發(fā)新工藝。

　　（10）微晶玻璃磚系列：是拋光磚與微晶玻璃（釉面）的新型結(jié)合體，具有不吸污、無輻射、立體感強(qiáng)、適合高檔場所鋼掛飾面用材和地面裝飾，但由于表面為釉質(zhì)層，所以表面硬度、耐磨度不如拋光磚　　　　三、拋光磚的維護(hù)和保養(yǎng)：(佛山陶瓷網(wǎng)微信號(hào):fstaoci_com_)　　1、拋光磚為什么會(huì)吸臟？如何預(yù)防？　　這是拋光磚的內(nèi)部結(jié)構(gòu)特性所決定的，原因有2：（1）拋光磚在生產(chǎn)過程中經(jīng)過拋光工序，使得磚體內(nèi)部毛細(xì)孔開放；（2）石英顆粒在冷卻過程中有8.2%的體積膨脹,導(dǎo)致內(nèi)部結(jié)構(gòu)中有微裂紋目前預(yù)防措施主要有：降低吸水率，提高玻化程度，減少石英的顆粒尺寸（即建議客戶選擇品牌和質(zhì)量較好的瓷磚）；表面進(jìn)行打臘防污處理（普通臘3個(gè)月，優(yōu)質(zhì)臘6個(gè)月）2、如何去除新樣板表面的防污臘？去除后又如何防污？　　通常情況下拋光磚在出廠前表面都有一層防污臘，如作為樣板展示時(shí)須先把臘除去，否則會(huì)影響視覺效果目前，去除臘的方法主要有：第一種為機(jī)械法；第二種為化學(xué)法（施用專門的去臘水，市面每公斤15元左右）　　除去防污臘后為防止?jié)B污，可在磚面均勻的涂上一層食物油、縫紉機(jī)油或soft929#汽車軟臘進(jìn)行維護(hù)　　3、常見污染及清潔方法：　　污染物： 清潔用品：　　茶水、咖啡、啤酒、冰汲淋、油脂 使用堿性清潔劑（氫氧化鈉）　　墨水、鐵銹、石灰漿、水泥垢 鹽酸、硝酸等稀酸溶液　　油漆、繪圖筆液 松節(jié)油、三氯乙烯、丙酮　　醬油、醋 酸或堿性溶液　　特殊污染 專用清洗劑　　一般污漬或輕微劃痕 白色的佳潔士牙膏　　4、瓷磚、天然石材及木地板在家居裝飾適用方面的優(yōu)劣勢對(duì)比　?。?）家裝為什么要選擇陶瓷材料？　　沒有異味、不易燃燒、不易變形、耐磨、價(jià)格適中、施工方便、易于保養(yǎng)清潔、綠色環(huán)保、無毒無害　?。?）木地板紋理天然、腳感好，吸音、隔音；但防潮防腐性能差，保養(yǎng)困難　　（3）石材屬天然礦物質(zhì)，未經(jīng)高溫?zé)Y(jié)，須考慮環(huán)保與輻射；再者存在色差、強(qiáng)度低、材體笨重、運(yùn)輸及鋪貼困難。

　四、銷售過程中常遇問題的解答：　　1、如何判斷一款拋光磚的玻化程度和吸水率的高低？　　拋光磚玻化程度的好壞主要取決于產(chǎn)品的配方、玻化溫度和燒成時(shí)間，通?？捎们么u的方法來初步判斷某一品牌拋光磚的?；潭?，敲聲清涼的為?；潭群?，反之則差判斷吸水率可用方面墨水法（用墨水滴在磚的背面，視其被吸收或擴(kuò)散的速度，快者吸水率高，反之則低）　　2、鋪貼瓷磚為什么要留縫？ 留多少為宜？　　鋪貼墻地磚要留有一定的縫隙，一是因?yàn)樗嘤休^大的熱賬冷縮，回因?yàn)闆]有余地伸縮而減少其使用壽命二是因?yàn)榇纱u本身吸水后也存在熱賬冷縮現(xiàn)象，同時(shí)瓷磚都會(huì)有一定的尺寸誤差，利用鋪貼縫可適當(dāng)調(diào)整，提高鋪貼效果，歐美發(fā)達(dá)國家鋪貼一般都留有3~5mm的鋪貼縫具體的鋪貼縫視情況而定，國內(nèi)一般應(yīng)為2~3mm之間　　3、如何鋪貼拼花？　?。?）工程鋪貼拼圖時(shí)，一般拼花較大，水刀廠這方會(huì)將大圖分成幾部分，并附有圖紙，鋪貼前先處理好待貼地面，根據(jù)拼圖形式確定排磚方案，采用先鋪貼拼花，后鋪其它磚塊方式進(jìn)行鋪貼；　　（2）普通客戶購買拼圖裝修，原則上以拼花為中心，向外脯貼，否則也得多留幾個(gè)位置鋪貼拼花，比如：1.2米的拼圖,起碼要預(yù)留2.4米的空地,才可以鋪出較好效果。

　　 4、拋光磚為什么防滑？　　拋光磚表面經(jīng)拋光處理后，平整度好，與鞋底接觸充分（面積大），增加摩擦力（摩擦力與摩擦面積成正比），所以不易滑5、瓷磚色差產(chǎn)生的原因？　　（1）磚坯的底色不一，燒成后必然導(dǎo)致色差；　?。?）燒成溫度的變化導(dǎo)致色差；　?。?）印花過程中，花網(wǎng)目數(shù)的不同或相同目數(shù)的花網(wǎng)由于張力不同而導(dǎo)致色差；　?。?）印花（滲花）過程中，印花（滲花）深度大不同導(dǎo)致色差；　?。?）拋光磚燒成后平整度不一，經(jīng)拋光處理后，由于拋光深度不一而產(chǎn)生色差　　6、如何防止在鋪貼淺色磚的過程中在磚面留下錘?。浚ㄓ脺\色的布將橡皮錘包好；垂直用力）　　7、家裝設(shè)計(jì)風(fēng)格與瓷磚色調(diào)的搭配：　　簡約（現(xiàn)代）風(fēng)格：以拋光磚為主，色系以淺色、米黃為主；　　歐式（古典）風(fēng)格：以仿古磚或深色拋光磚適用為主　　　　第四節(jié)、啞光磚的產(chǎn)品知識(shí)和銷售賣點(diǎn)　　　　啞光磚是當(dāng)前除拋光磚以外的另一大類地面裝修用磚，從品質(zhì)上屬于炻質(zhì)磚，吸水率介于瓷質(zhì)和陶質(zhì)之間，一般為3%~6%；從材質(zhì)上屬于釉面磚范疇，區(qū)別于通體磚一、啞光磚與拋光磚相比，有如下特點(diǎn)：　　（1）花色多樣，極具個(gè)性；　?。?）不吸污，容易清潔；　?。?）耐磨、防滑，適用性強(qiáng)；　?。?）啞光柔和，無光污染；　?。?）歐式仿古風(fēng)格，格調(diào)溫馨、舒適，富于文化內(nèi)涵；　?。?）生產(chǎn)成本較低，經(jīng)濟(jì)實(shí)用。

　　所以對(duì)“啞光磚”的準(zhǔn)確定義為“啞光仿古耐磨磚”　　備注：　　1、生產(chǎn)工藝流程：　　原料—球磨—成漿—噴霧干燥—料倉—壓制成型—干燥—施釉—印花—施點(diǎn)釉（—耐磨釉）—釉坯—燒成—分級(jí)—包裝—入庫　　2、施釉的三種主要方法：淋釉、噴釉、灑釉　　　　二、銷售說明如下：　　1、啞光磚為什么容易清潔？　　因啞光磚表面附有一層釉面，釉的化學(xué)成份是二氧化硅（玻璃成份），具有不滲污，易清潔的優(yōu)點(diǎn)，所以啞光磚表面雖然略有凹凸感，但臟物只是附著在瓷磚表面，一樣容易清潔2、啞光磚為什么比拋光磚更防滑？　　因啞光磚表面較粗糙，釉面經(jīng)燒結(jié)后與坯底自然結(jié)合，未作其他打磨處理，所以更防滑　　3、啞光磚鋪貼為什么要留縫？一般留多少為宜？　　原因有二：一是啞光磚一般都未經(jīng)切邊處理，為了更好的表現(xiàn)啞光磚縱橫交錯(cuò)的線條美，在瓷磚的。