招商工作流程一、主力店招商談判流程二、招商中期工作流程三、招商后期工作流程四、商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查流程五、商家搜集六、招商客戶接待流程七、招商客戶談判流程八、招商合同簽訂流程九、外出招商流程十、招商電話說辭十一、招商宣傳流程一、主力店招商談判流程1、流程概況目的為本項(xiàng)目與主力店達(dá)成招商意向，以簽訂意向書或合同為目的為本項(xiàng)目提供品牌支撐以及宣傳熱點(diǎn)適用范圍用于項(xiàng)目前期預(yù)招商以及后期主力商家接待等定義談判：除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等參與部門招商部及其他相關(guān)部門招商部1、聯(lián)系品牌商家，約訪商家2、了解品牌的意向，品牌特點(diǎn)以及公司內(nèi)部架構(gòu)等3、負(fù)責(zé)確定談判內(nèi)容，了解商家需求，對(duì)建筑的需求，面積的需求，以及各項(xiàng)招商條件政策傾向，為談判成功做準(zhǔn)備4、與品牌商家溝通，簽訂意向書以及意向合同5、掌握客戶需求，及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通聯(lián)系，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行積極促進(jìn)行政部1、會(huì)議室準(zhǔn)備，電腦投影儀準(zhǔn)備2、商戶接送、接待、準(zhǔn)備禮品商業(yè)策劃1、企業(yè)及項(xiàng)目資料設(shè)計(jì)，招商手冊(cè)制作2、會(huì)議室布置總工辦1、 提供最新項(xiàng)目圖紙2、 與商家溝通圖紙相關(guān)問題3、 結(jié)合商家需要調(diào)整相關(guān)設(shè)計(jì)內(nèi)容法務(wù)部1、 草擬意向合作協(xié)議、合同2、 審核意向合作協(xié)議、合同財(cái)務(wù)部1、審核意向合作協(xié)議2、收取合作定金董事長(zhǎng)指導(dǎo)招商策略，批準(zhǔn)招商計(jì)劃批準(zhǔn)合作意向書2、流程指引制定招商計(jì)劃及招商方案公司批準(zhǔn)計(jì)劃及方案招商準(zhǔn)備，公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目簡(jiǎn)介，各類圖紙收集商家資源，分類列名單聯(lián)絡(luò)商家初步溝通，發(fā)公司資料跟蹤商家對(duì)項(xiàng)目的了解情況，解答疑問資料了解商家合作意向，邀請(qǐng)來訪考察對(duì)意向商家考察洽談合作意向，對(duì)方報(bào)價(jià)、提出物業(yè)要求、規(guī)劃內(nèi)部布局況，解答疑問資料歸集意向商家，向公司匯報(bào)確定三家以上意向商家確定商家簽訂意向合同交定金執(zhí)行合同3、談判程序招商洽談需要一個(gè)過程，其基本程序是：開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。

結(jié)合項(xiàng)目做如下分析：3.1、開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛 首先，聯(lián)系商家負(fù)責(zé)人或談判人員見面，主要方式可以為電話約訪，上門拜訪，郵件預(yù)約等，前期的接觸，可以避免見面生硬的尷尬3.2、摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，相互了解各自的期望然后，商家人員闡述自己的商家簡(jiǎn)介以及租賃要求或購(gòu)買要求，招商人員闡述本項(xiàng)目的基本情況，以及大體商業(yè)情況，業(yè)態(tài)定位，面積等等，雙方就項(xiàng)目情況作出基本的了解3.3、報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件談判雙方在了解項(xiàng)目情況之后，商家提出自己需求的商業(yè)面積、建筑要求，以及能承受的購(gòu)買價(jià)格或租賃價(jià)格等等，招商人員作出本項(xiàng)目的具體的銷售價(jià)格報(bào)價(jià)以及租賃價(jià)格報(bào)價(jià)等等，雙方作出實(shí)質(zhì)性的闡述3.4、磋商，即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益經(jīng)過互相的了解和談判，就項(xiàng)目問題雙方作出各自的讓步，達(dá)成一定的共識(shí)，此階段可能持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，短則幾個(gè)月，長(zhǎng)達(dá)一年多，在多次的談判磋商中，達(dá)成共識(shí)3.5、成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交在經(jīng)過長(zhǎng)期的了解和磋商談判后，雙方達(dá)成協(xié)議，簽訂合作意向書，繳納定金，確定商家位置、面積、租金或售價(jià)等等。

3.6、簽約，即以書面文件(經(jīng)濟(jì)合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng) 簽訂就具有了法律效力 最后階段，在所有條件談攏的條件下，雙方簽訂正式合同，具有法律效應(yīng)，雙方約定付款方式以及付款金額以及各項(xiàng)目具體條款，在合同中具體體現(xiàn)4主力店招商談判注意事項(xiàng)4.1時(shí)刻重視市場(chǎng)資源與信息更新與累積　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，瞬息萬變，招商人員不但要盡可能的掌握更多的商品以及商戶信息，同時(shí)，還要對(duì)市場(chǎng)信息與資源進(jìn)行快速的篩選和判斷現(xiàn)在是信息時(shí)代，要是信息掌握不及時(shí)，不充分，那永遠(yuǎn)也沒有辦法抓住機(jī)會(huì)所以，招商人員應(yīng)該要養(yǎng)成一種良好的收集信息的習(xí)慣，并做好信息的更新工作　4.2、培養(yǎng)好的招商談判能力　　在招商過程中，招商人員談判能力的高低很大程度上會(huì)影響招商的結(jié)果人們常說，招商談判是一門及高深及細(xì)膩的技巧，掌握的好，就能獲得很大效果其實(shí)確實(shí)如此，內(nèi)功心法要是純熟，打出來的招數(shù)才有殺傷力雖然說，光靠一張嘴，就想要取勝，似乎是不可能，但是可以最大限度的為自己爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)　4.3妥善調(diào)節(jié)處理好商戶與商場(chǎng)之間的關(guān)系　　一個(gè)商場(chǎng)從招商到營(yíng)運(yùn)，招商人員扮演的是中間人的角色，這就決定了他必須要處理好商場(chǎng)以及商家的關(guān)系。

商戶進(jìn)入商場(chǎng)后，會(huì)受到商場(chǎng)的管理與制約，而商場(chǎng)的管理可能也會(huì)受到商戶的抵觸和不配合，這樣最終都是影響商場(chǎng)的正常經(jīng)營(yíng)，于雙方都不利所以，招商人員要扮演好這個(gè)中間人的角色，積極妥善處理商場(chǎng)與商戶之間出現(xiàn)的各種問題與矛盾，只有將矛盾化解，才能使得雙方共贏，這也體現(xiàn)了招商人員的無可取代的重要價(jià)值二、招商中期工作流程1、流程概況 目的1、 對(duì)項(xiàng)目所設(shè)定的次主力店及品牌店進(jìn)行定向招商，在預(yù)期的時(shí)間內(nèi)完成招商工作2、出招商進(jìn)度表，對(duì)招商計(jì)劃進(jìn)行時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制，按時(shí)達(dá)到招商率適用范圍適用于招商火熱進(jìn)行的階段，招商持續(xù)期參與部門招商部、行政部、拓展部、總工辦及人員職責(zé)招商部1、 招商人員控制管理2、 招商政策調(diào)整3、 在招商過程中，出現(xiàn)不符合市場(chǎng)需求的情況，招商系統(tǒng)與銷售系統(tǒng)必須進(jìn)行協(xié)商討論，共同制定新的招商政策和計(jì)劃，確保招商工作順利進(jìn)行4、 商家客戶業(yè)態(tài)調(diào)整、商鋪位置調(diào)整5、 商家客戶的跟蹤管理法務(wù)部招商合同文件、商家調(diào)整協(xié)議審核、修改總工辦/項(xiàng)目部/成本部/廣告公司/招商運(yùn)營(yíng)部/物業(yè)工程部1、招商政策、商鋪調(diào)整等的討論決議2、商鋪部分建筑結(jié)構(gòu)調(diào)整修改3、招商宣傳工作的進(jìn)行與進(jìn)度調(diào)整4、商鋪裝修標(biāo)準(zhǔn)以及各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)及政策5、商鋪裝修的審核董事長(zhǎng)秘書對(duì)招商文件的傳達(dá)董事長(zhǎng)1、對(duì)各項(xiàng)規(guī)章制度審批、批準(zhǔn)2對(duì)后期招商活動(dòng)的審批3、對(duì)商家裝修等章程標(biāo)準(zhǔn)的審批1、 客戶接待2、 招商政策調(diào)整3、 鋪位調(diào)整4、 簽訂招商合同及招商意向書2、流程圖招商工作內(nèi)容的制定 配合招商中期宣傳活動(dòng)1、 互相溝通留聯(lián)系方式2、 簽訂招商意向書3、 簽訂招商合同招商客戶的接待1、 中期招商優(yōu)惠政策調(diào)整2、 招商鋪位控制管理招商政策的調(diào)整1、 客戶資料的副本2、 簽訂合同審批招商合同簽訂1、 已租商鋪統(tǒng)計(jì)2、 未租商鋪統(tǒng)計(jì)劃分招商鋪位調(diào)整3、次主力店及品牌店談判3.1經(jīng)過了前期主力大客戶的談判，整體商業(yè)已經(jīng)確認(rèn)，招商高潮期主要進(jìn)行次主力店及品牌店的招商工作3.2 對(duì)商場(chǎng)內(nèi)不適合業(yè)態(tài)的商鋪進(jìn)行重新分割或調(diào)整3.3 對(duì)商家客戶資料進(jìn)行整理審核4、合同簽訂4.1 接待客戶，并互相溝通項(xiàng)目情況4.2 達(dá)成合作意向，并簽訂意向書4.3 達(dá)成條款、租金等一致，簽訂商鋪?zhàn)赓U合同4.4 后期追蹤客戶 5、宣傳5.1 媒體宣傳活動(dòng)三、招商后期工作流程1、流程概況 目的1、較短時(shí)間內(nèi)完成招商，起到旺場(chǎng)作用2、協(xié)助銷售，以招商促進(jìn)銷售，完成招商工作100%適用范圍適用于招商即將開業(yè)后的后期工作參與部門招商部、法務(wù)部及人員職責(zé)招商部1、 協(xié)助商家入場(chǎng)裝修及工程協(xié)調(diào)2、 后繼補(bǔ)位招商在招商的過程當(dāng)中，一些商家因各種問題退出項(xiàng)目，需招商給予補(bǔ)位。

3、 舉辦項(xiàng)目的開業(yè)活動(dòng)對(duì)于一些餐飲休閑娛樂或大型綜合性的商業(yè)項(xiàng)目，當(dāng)招商率達(dá)到80%左右時(shí)，應(yīng)舉辦本項(xiàng)目的統(tǒng)一開業(yè)造勢(shì)活動(dòng)，為商家提供經(jīng)營(yíng)方面的支持法務(wù)部1、 負(fù)責(zé)合同文本及主力商戶租賃合同的審核2、 負(fù)責(zé)外聯(lián)單位協(xié)調(diào)，協(xié)助商戶辦理工商、稅務(wù)、衛(wèi)生許可證等證照，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策3、負(fù)責(zé)外聯(lián)協(xié)調(diào)城管、派出所，開業(yè)典禮、廣場(chǎng)、門口促銷活動(dòng)等物業(yè)工程部1、 負(fù)責(zé)起草、組織討論客戶進(jìn)場(chǎng)裝修管理規(guī)定2、 負(fù)責(zé)起草、組織討論商場(chǎng)物業(yè)管理規(guī)定3、 負(fù)責(zé)起草、組織討論消防責(zé)任書，并組織消防演習(xí)4、 負(fù)責(zé)起草、測(cè)算物業(yè)管理費(fèi)用5、 負(fù)責(zé)審核商戶裝修設(shè)計(jì)圖紙6、 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)商戶施工的有關(guān)工作7、 負(fù)責(zé)審核商戶裝修質(zhì)量及竣工驗(yàn)收負(fù)責(zé)施工現(xiàn)場(chǎng)的安全管理運(yùn)營(yíng)部1、 負(fù)責(zé)起草營(yíng)運(yùn)工作計(jì)劃2、 負(fù)責(zé)起草、組織討論企劃開業(yè)慶典活動(dòng)和促銷活動(dòng)3、 負(fù)責(zé)起草、組織討論商場(chǎng)商戶管理公約、商場(chǎng)管理規(guī)定等文件4、 負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)員招聘面試培訓(xùn)工作5、 負(fù)責(zé)商品管理、及美陳布展工作6、 負(fù)責(zé)店內(nèi)外商業(yè)氣氛營(yíng)造工作負(fù)責(zé)為商戶提高經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和服務(wù)工作總工辦/項(xiàng)目部/招商運(yùn)營(yíng)部/物業(yè)工程部1、參與各項(xiàng)條例制定及各種裝修文件方案修訂的評(píng)審董事長(zhǎng)1、 對(duì)各項(xiàng)規(guī)章制度審批、批準(zhǔn)2、 對(duì)后期招商活動(dòng)的審批3、對(duì)商家裝修等章程標(biāo)準(zhǔn)的審批2、流程圖客戶進(jìn)場(chǎng)裝修管理規(guī)定準(zhǔn)備各項(xiàng)規(guī)章制度 商場(chǎng)物業(yè)管理規(guī)定1、 后期租金政策2、 談定開業(yè)時(shí)間、租期等3、 簽訂合同等后期招商客戶談判消防責(zé)任書商戶裝修質(zhì)量及竣工驗(yàn)收招商后期的政策與制度協(xié)助商戶進(jìn)場(chǎng)裝修和管理開業(yè)前的報(bào)紙、電視宣傳活動(dòng)商業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)進(jìn)行商場(chǎng)開業(yè)前的活動(dòng)剩余鋪位的招商活動(dòng)3招商工作節(jié)點(diǎn)3.1 招商工作后期即將開業(yè)的招商工作3.2 招商率已經(jīng)達(dá)到80%左右4、招商主要工作4.1 對(duì)已有商家進(jìn)行組合，以及宣傳4.2 為即將開業(yè)宣傳造勢(shì)，協(xié)助拓展部策劃各項(xiàng)開業(yè)前活動(dòng)4.3 對(duì)剩余商鋪集中招商，爭(zhēng)取達(dá)到開業(yè)前招商成功率100%4.4 協(xié)助商家進(jìn)行開業(yè)前的裝修，以及各項(xiàng)事務(wù)4.5 對(duì)商家進(jìn)行管理，管理整體商業(yè)秩序5、對(duì)商業(yè)配套的招商5.1 負(fù)責(zé)對(duì)商場(chǎng)內(nèi)廣告位的招商四、商業(yè)調(diào)查流程1、流程概況目的了解項(xiàng)目整體商業(yè)氛圍以及項(xiàng)目周邊商業(yè)環(huán)境的情形，為項(xiàng)目提供定位以及招商依據(jù)適用范圍本地商業(yè)項(xiàng)目，街道以及業(yè)態(tài)，以及外地特色商業(yè)項(xiàng)目的實(shí)地考察定義市場(chǎng)調(diào)研、調(diào)查參與部門招商部門招商部1、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)性調(diào)查（年齡結(jié)構(gòu)/性別結(jié)構(gòu)/職業(yè)/收入等），通過調(diào)查了解整體**以及項(xiàng)目周邊的消費(fèi)客群以及消費(fèi)習(xí)慣，為項(xiàng)目定位提供依據(jù)2、品牌認(rèn)知，通過掃街、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，了解自身業(yè)態(tài)知名品牌空間，并了解**市場(chǎng)接受力較強(qiáng)的品牌，為后期招商品牌的進(jìn)駐提供選擇空間3、市場(chǎng)全面調(diào)研分析，針對(duì)已劃分出的一、二、三線品牌詳細(xì)接觸，了解品牌實(shí)力、產(chǎn)品價(jià)格、銷售渠道、經(jīng)營(yíng)價(jià)格、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)等4、客戶信息歸檔完善、進(jìn)入信息處理中心5、參考各大購(gòu)物中心案例，綜合消費(fèi)者習(xí)性調(diào)查和市場(chǎng)調(diào)研分析，為各業(yè)態(tài)比例分配定位、業(yè)態(tài)分布定位招商部、投資發(fā)展部1、整體市調(diào)資料，分析整理數(shù)據(jù)2、制定市調(diào)計(jì)劃，撰寫市調(diào)心得3、做出市調(diào)報(bào)告2、制定市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)流程圖1、 市調(diào)人員確定2、 市調(diào)地點(diǎn)確定3、 市調(diào)目的、時(shí)間確定確定市調(diào)內(nèi)容。