專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化是實(shí)現(xiàn)學(xué)校優(yōu)良化運(yùn)作的根本！第一屆咨詢培訓(xùn)如何快速提高咨詢成交率 ---專業(yè)咨詢?nèi)瞬畔到y(tǒng)化培養(yǎng)秘訣影響培訓(xùn)效果五大因素：免費(fèi)、聽了不記、記了不信、信了不做、做了不持久A 教育咨詢的精準(zhǔn)定義及準(zhǔn)確角色定位定義：1、 就家長(zhǎng)提出的家庭教育問題，學(xué)生的學(xué)習(xí)問題、成長(zhǎng)問題，我們提供一個(gè)專業(yè)的咨詢；2、 把家長(zhǎng)、學(xué)生的問題，結(jié)合教育理念達(dá)到招生的目的定位：首先是老師，其次是銷售B從事教育咨詢必須具備的基本素質(zhì)1專業(yè)化：專業(yè)化---十二大背景知識(shí)1、 所在城市所有小初高學(xué)校的名稱及地址（尤其是小學(xué)校，能夠瞬間拉近距離）2、 所在城市小初高前三名學(xué)校概況及小區(qū)周圍學(xué)校概況◎?qū)W校的劃分，是否有小學(xué)部、初中部、高中部；◎?qū)W校的人數(shù)；◎各年級(jí)的人數(shù)；◎有無劃分重點(diǎn)班， 清楚知道每個(gè)層級(jí)的劃分——1秒反應(yīng) 知道具體班級(jí)、班級(jí)排名馬上計(jì)算出年級(jí)排名——15秒◎校長(zhǎng)、主管教學(xué)副校長(zhǎng)、年級(jí)組長(zhǎng)、教務(wù)主任、特級(jí)老師的名字—打擊對(duì)方的優(yōu)越感方法：網(wǎng)絡(luò)查詢、與家長(zhǎng)學(xué)生溝通、到學(xué)校貼吧上注冊(cè)帳號(hào)提問◎?qū)W校的升學(xué)率—牛津哈佛劍橋清華北大……考上多少？一本上線多少？二本上線多少？◎?qū)W校的錄取分?jǐn)?shù)線3、基本教育信息的掌握：本城市本年度、上半年、下半年度小初高考的基本情況高考：◎所在省市過去三年高考分?jǐn)?shù)線，◎所在城市上年度高考報(bào)名人數(shù)，文科、理科、音體美具體人數(shù)。

大體數(shù)值記準(zhǔn)了，細(xì)節(jié)的數(shù)字可以編◎下一年度的報(bào)名人數(shù)，2、3月份網(wǎng)上有當(dāng)年中考：報(bào)名人數(shù)、招考人數(shù)、【一定要準(zhǔn)確?。?！】分析數(shù)值，可以塑造危機(jī)感小升初：政策、考試內(nèi)容4、 所有教材的版本及特點(diǎn)：5、 小初高中數(shù)理化語英章節(jié)名稱；了解課程體系，規(guī)劃課時(shí)用6、 初高中標(biāo)準(zhǔn)試卷題型構(gòu)成及分值；7、 中國高?；厩闆r概況（體現(xiàn)綜合教育功底，基礎(chǔ)教育繞不開高考)；◎中國高校排名前二十名概況：學(xué)校的位置，擅長(zhǎng)的科目，為什么有名◎常見專業(yè)、學(xué)科的全國排名◎本省的高校概況：排名8、 “……是12年基礎(chǔ)教育中最重要的一年”（重要性，塑造危機(jī)感）；9、 “……是所有學(xué)科中最重要的一科”（為什么？12345）學(xué)科的重要性；10、 “……是孩子成長(zhǎng)中最重要的一年/一個(gè)時(shí)期”（7、9、12、14、18歲）；11、 特殊考生的背景知識(shí)，如藝考、軍考等；藝考：◎藝考的常見專業(yè)◎常見專業(yè)考試內(nèi)容◎常見專業(yè)的全國排名◎常見高校的錄取政策軍考：9月-5月考試機(jī)會(huì)：士兵的第二年，士官的第一年11月25日入伍內(nèi)容：難度相當(dāng)于高中會(huì)考12、 各年齡段學(xué)生的興趣和愛好2應(yīng)變力：（1） 如何判斷家長(zhǎng)的消費(fèi)能力？電話：◎電話號(hào)碼（139+區(qū)號(hào)，138+區(qū)號(hào)——95年移動(dòng)放出的號(hào)段；連號(hào)）◎講話口音（標(biāo)準(zhǔn)普通話：消費(fèi)中等以上）◎邏輯思維（女性，職業(yè)女性）◎興趣愛好（間接詢問）◎旅游經(jīng)歷（輕描淡寫：“多領(lǐng)孩子出去玩……，這個(gè)夏天出去……？”）◎家庭住址 了解住宅小區(qū)，記住每個(gè)小區(qū)的房?jī)r(jià)◎交通工具 （您是開車來、坐公交還是自行車來？您要是開車來我告訴您怎么停車……【友情提示不會(huì)引起反感】）面談：◎氣場(chǎng)及氣質(zhì)◎外在打扮：父親——車鑰匙（車標(biāo)及鑰匙檔次）、手包、襯衣、皮帶、手表、眼鏡、筆母親——包、香水、首飾（項(xiàng)鏈、耳墜、吊墜——要看大?。?、胸針孩子——服裝品牌（山寨與否）、常見品牌新款（Jack jones、Levis……）、手機(jī)（來歷）◎?qū)W員情況登記表：父母親姓名、工作單位、聯(lián)系方式（沒有防備時(shí)填表）（2） 找出并抓住家長(zhǎng)與學(xué)生的興奮點(diǎn)?為什么要抓住興奮點(diǎn)？提高成績(jī)；培養(yǎng)學(xué)習(xí)習(xí)慣、興趣；培養(yǎng)良好的人生觀、改正不良習(xí)慣；托管班?家長(zhǎng)的興奮點(diǎn)有哪些？?案例（3） 在有限的時(shí)間里成功簽約1-2小時(shí)內(nèi)最佳簽約時(shí)間3親和力：A說話語氣和措辭：要把稱呼變一變 避免敏感的字眼 微笑+“您好”B快速降低家長(zhǎng)和學(xué)生的防備心理<1>為什么要降低家長(zhǎng)及學(xué)生的防備心理<2>舉例 呂老師去北京上課<3>我們應(yīng)該如何降低家長(zhǎng)的防備心理約定10：00碰面9：30 打電話“您出發(fā)走到哪了？”十點(diǎn)家長(zhǎng)沒來，一直等……12：30打電話“您出發(fā)走到哪了？是不路上堵車呢？”錯(cuò)不是我們，但是由我們來買單<4>我們是怎么做的？沒有必要防1%的探子頂走10%的家長(zhǎng)<5>生活中的案例：呂老師去買保險(xiǎn)4自信：（1）熟悉各個(gè)環(huán)節(jié)（例如：特侖蘇），尤其是教務(wù)（2）我們的姿態(tài)，“我就是老師，我坐在這張辦公桌后面說的就是正確的！”建議使用方桌（3） 適時(shí)的拒絕家長(zhǎng)，“家長(zhǎng)是這樣的，我認(rèn)為您和我們的教育理念不相符，孩子在這里得不到您想要的提高，您還是另請(qǐng)高明吧……”（損失的是一個(gè)單子，換來是無限的理解）（4） 專業(yè)與強(qiáng)勢(shì)因?yàn)槲覀儗I(yè)，所以我們強(qiáng)勢(shì)；因?yàn)槲覀儚?qiáng)勢(shì)，所以我們更專業(yè)。

5） 幫家長(zhǎng)重新找回對(duì)孩子的自信努力發(fā)現(xiàn)孩子的優(yōu)點(diǎn)“家長(zhǎng)，我看到孩子的優(yōu)點(diǎn)……”“家長(zhǎng)，您說說孩子的優(yōu)點(diǎn)……”5冷靜（1）15個(gè)專業(yè)名詞讓家長(zhǎng)有空杯心態(tài)：找出教育學(xué)和教育心理學(xué)的專業(yè)名詞找出來（2）學(xué)會(huì)舉生活中的案例印證我們的咨詢（3）第十三項(xiàng)背景知識(shí)——常見家長(zhǎng)行業(yè)公務(wù)員編制：交警總隊(duì)、交警支隊(duì)、交警大隊(duì)……事業(yè)單位：部隊(duì)武警：央字頭企業(yè)：當(dāng)?shù)卮笃髽I(yè)：6望聞問切看：觀察家長(zhǎng)和學(xué)生的注意力是否集中，表情是否感興趣聽：捕捉家長(zhǎng)的有效信息，的——在后續(xù)的談話中放大捕捉到的點(diǎn)問：有目的的問，不要直接說出賣點(diǎn)，問問家長(zhǎng)自己是怎么解決的，然后拿出自己的賣點(diǎn)，含金量100%，有效鋪墊賣點(diǎn)記：做好與家長(zhǎng)溝通的筆記，過程當(dāng)中整理思路；記得不僅僅是點(diǎn)，記得是尊重會(huì)說的不如會(huì)聽的，會(huì)聽的不如會(huì)問的7學(xué)習(xí)能力內(nèi)容：背景知識(shí)、 教育學(xué)、心理學(xué)、營銷學(xué)目的：成為真正的專家 C教育咨詢風(fēng)格的常見類型及如何揚(yáng)長(zhǎng)避短1、老師型：有過一定教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)某個(gè)科目很擅長(zhǎng)；就學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)習(xí)方法分析到位；講清楚考綱和考點(diǎn)；能夠提出獨(dú)到的學(xué)習(xí)習(xí)慣和學(xué)習(xí)方法——讓家長(zhǎng)和學(xué)生產(chǎn)生想學(xué)習(xí)的沖動(dòng)優(yōu)點(diǎn)：成功率高，轉(zhuǎn)介紹高缺點(diǎn)：?jiǎn)巫硬淮?、 銷售型：不一定做老師出身，具備很強(qiáng)的揣摩心理，及很強(qiáng)的心理分析能力；很強(qiáng)的溝通力、親和力、煽動(dòng)力優(yōu)點(diǎn)：大單多，缺點(diǎn)：?jiǎn)巫映鰡栴}概率大，轉(zhuǎn)介紹相對(duì)低3、 江湖型：每個(gè)學(xué)校都有，做其他行業(yè)出身，有過多年工作經(jīng)驗(yàn)，在咨詢中將社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、人生感悟融合到與家長(zhǎng)學(xué)生的溝通中，從人性的角度征服家長(zhǎng)優(yōu)點(diǎn)：大單多（經(jīng)常能搞定大家搞不定的家長(zhǎng)）、轉(zhuǎn)介紹多，缺點(diǎn)：業(yè)績(jī)不穩(wěn)定（不是專業(yè)出身）4、 巨人型：123都會(huì) 如何快速提高咨詢成交率 —專業(yè)咨詢?nèi)瞬畔到y(tǒng)化培養(yǎng)秘訣電話篇A 電話咨詢過程中需要注意的細(xì)節(jié)技巧問題1、 語言：普通話；不需要理會(huì)家長(zhǎng)是否講方言，代表的是北京巨人教育2、 心態(tài)：微笑與真誠；『每天上班時(shí)，當(dāng)別人帶著MP3時(shí)，給10086打電話，問一個(gè)壓根不存在的問題，聊15分鐘，找到職業(yè)感覺』用真誠來面對(duì)每一個(gè)家長(zhǎng)，對(duì)方一定可以感受到我們的真誠3、 語速：適中；家長(zhǎng)是否來見面是由電話決定的，是否簽約是由當(dāng)面分析決定的4、 聲調(diào)：有高有低；5、 措辭（說話技巧）：【最重要】◎家長(zhǎng)想問一下，您孩子哪科學(xué)習(xí)成績(jī)不好？（第一次打電話時(shí)，會(huì)感覺不舒服）◎問：您覺得我進(jìn)步的地方在哪？不足的地方在哪？ 答：您是希望我直接說呢？還是繞著說呢？（家長(zhǎng)感覺；規(guī)避說錯(cuò)話）◎?qū)Ψ教岢鎏貏e不合理、特別刁鉆的問題，“您這么去講，我能表示充分的理解。

您不是第一個(gè)提出這個(gè)問題的，我每天都能遇到很多次，這個(gè)問題根本就不是問題表現(xiàn)出隨意來，避免讓家長(zhǎng)感覺另類，避免讓家長(zhǎng)在心里上占上峰）6、 口頭禪：“然后”、“是這樣的”7、 對(duì)方不耐煩要適時(shí)結(jié)束電話；不要一次性把電話打死了，為了第二次還有打電話的機(jī)會(huì)8、 舉例：同校案例；【每個(gè)年級(jí)找出至少5個(gè)學(xué)生類型來，每個(gè)學(xué)生匹配3-5個(gè)案例，要真是可信】9、 尤其在電話溝通中，不允許直接否定家長(zhǎng)的觀點(diǎn)；“家長(zhǎng)您這樣講我能表示充分的理解，很多家長(zhǎng)都會(huì)有這樣的想法，但是從教育學(xué)的角度講，12345……”10、 引導(dǎo)：掌握主動(dòng)性；不要讓家長(zhǎng)滔滔不絕“你們老師是哪的？你們收費(fèi)？”阻止滔滔不絕的辦法：拋出心理學(xué)或教育學(xué)概念，空杯心態(tài)； 問對(duì)方的解決辦法，然后拋出賣點(diǎn)11、 不要為了問問題而問問題；學(xué)員登記表！問一個(gè)問題打住，簡(jiǎn)單分析，降低對(duì)方的防備心理將要問的問題爛熟于心，脫離咨詢本12、電話溝通時(shí)間：沒有明確的限制；保證通話時(shí)間13、 邀約的原則：◎盡早盡快原則； 要把平時(shí)的約訪變?yōu)楣ぷ鞯某B(tài)， 第一、二周完成70%，第三周全部完成，第四周沖刺◎越具體越好原則；二選一，爽約概率越低，即便爽約也會(huì)通知◎配發(fā)短信原則；短信內(nèi)容：XX爸爸您好，我是巨人學(xué)校呂老師，我們的地址是在……這是我的電話，有什么問題隨時(shí)與我聯(lián)系，到時(shí)候記得帶孩子的試卷……【有稱呼，有口語化的語言】短信跟蹤：XX媽媽您好，上次您提到的……方面的問題，我跟學(xué)校的老師都求教了一下，這個(gè)問題可以這樣解決：12345【人性關(guān)懷，直接征服家長(zhǎng)】14、 詢問聯(lián)系方式的原則。

打入電話用座機(jī)、大靈通打，要詢問聯(lián)系方式家長(zhǎng)您好，我看到您這個(gè)是座機(jī)，是在單位吧？我們這個(gè)電話是總機(jī)，不能長(zhǎng)時(shí)間占線，要不您留個(gè)聯(lián)系方式，我給您回過去”“家長(zhǎng)您好，我看到這是個(gè)座機(jī)號(hào)，方便留個(gè)手機(jī)號(hào)嗎？您放心我們不會(huì)電話騷擾的，這樣是為了平常的家庭教育講座，和試卷分析會(huì)的，到時(shí)候可以給您發(fā)信息，還會(huì)有公益性的學(xué)習(xí)資料派發(fā)，到時(shí)候給您打電話可以來領(lǐng)繼續(xù)順下去，至少找出30個(gè)B電話咨詢過程1背景知識(shí) 個(gè)案準(zhǔn)備從十二大背景知識(shí)入手2細(xì)節(jié)技巧 爛熟于心3溝通話術(shù) 一分為二（1）配合型思路（2）不配合型思路您好，您是……的家長(zhǎng)嗎？您好，您是？我是北京巨人教育老師巨人教育？沒聽說過我們巨人教育是一個(gè)全國連鎖的綜合性教育機(jī)構(gòu)（概念大一點(diǎn)），我們有文化課程輔導(dǎo)，也有學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)，學(xué)習(xí)成績(jī)的提高你們就是輔導(dǎo)班是吧？家長(zhǎng)您不要誤會(huì)，我不是想您推銷課程的那你是做什么的？是這樣的，我們?cè)诤⒆拥乃闹凶鲞^一份調(diào)查問卷，上面反映出了一些學(xué)習(xí)習(xí)慣方面的問題，抽取一部分作回訪；是這樣的，我們跟（學(xué)校、市教育局、團(tuán)委）……聯(lián)合搞了一個(gè)活動(dòng)，就針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)狀態(tài)做調(diào)查，抽取一部分信息做回訪；您如果在教育孩子過程中有什么困惑，或者孩子成績(jī)有問題您可以提出來，我可以幫您提供專業(yè)咨詢……孩子成績(jī)很好家長(zhǎng)我上午打了29個(gè)電話，只有您孩子成績(jī)好，您孩子真是太聰明了！所有男生的青春期問題都產(chǎn)生在初二（出具選擇題，而非問答題）比如說叛逆，不愿意跟家長(zhǎng)溝通，或者對(duì)異性產(chǎn)生好感……我家孩子沒有你說的這些問題家長(zhǎng)，咱家孩子太優(yōu)秀了，學(xué)習(xí)也好，性格也好，您的教育太成功了，您肯定也是個(gè)成功。