華為的 "營銷團隊協(xié)作性"學(xué) 院： 專 業(yè)： 姓 名： 學(xué) 號： 指導(dǎo)教師： 完成日期： 摘要：現(xiàn)代企業(yè)的成功發(fā)展模式，早已今非昔比昔日的家族企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)者的個人影響往往對整個企業(yè)的發(fā)展有著極其重要的作用，在企業(yè)的全部業(yè)績中，某一個人或者某一極其小部分人決定著企業(yè)整體利益的贏取然而如今，團隊的綜合素質(zhì)能力，在很大程度上代替了昔日的個人影響力，對組織的綜合業(yè)績起著更為重要的影響這樣說，并不是對個人影響力的全盤否定，只是在一定程度上肯定了團隊績效相比于個人績效對整個企業(yè)利益的更大效用。

當(dāng)代任何組織利益的獲得，都離不開營銷團隊營銷團隊的水平發(fā)揮，對企業(yè)利益的獲得起著至關(guān)重要的作用然而，構(gòu)建一個有效的營銷團隊，這并非是件很容易的事情，需要很多的因素，諸如組織目標(biāo)的明確性、組織愿景藍圖、激勵制度、員工的協(xié)調(diào)性以及領(lǐng)導(dǎo)者與員工的溝通等等系列因素那么，種種的影響因素中，究竟哪種是最為重要的呢？針對不同的組織團隊，不同的利益目標(biāo)，會有不同的因素側(cè)重點本篇論文，我所要探討的主要是圍繞現(xiàn)代企業(yè)的團隊績效，著眼于華為企業(yè)營銷團隊成員的協(xié)作性，對整體利益的影響程度，進行細致入微的探討，進而表現(xiàn)營銷團隊的力量在組織未來的發(fā)展過程中，對組織績效有著不可替代、不可估量的作用關(guān)鍵詞：營銷團隊，組織績效，協(xié)調(diào)性正文：現(xiàn)代組織的激烈競爭，是科技的競爭，是教育的競爭，是體制的競爭，是理念的競爭，種種的一切歸根到底是團隊成員的素質(zhì)競爭只有團隊中成員的素質(zhì)得到全面的提升，成員優(yōu)勢互補，雖然沒有十全十美的個人，但是會有十全十美的團隊，組織具備核心的競爭力，才能打造出高績效的團隊，這樣的團隊在任何的市場競爭中都會處于不敗之地，不會被對手所輕易擊敗的但凡一個非常優(yōu)秀的企業(yè)，那么必定會有一個集眾人之智的團隊那么，何謂團隊呢？一個團隊，根據(jù)我的理解，必須具有若干成員，這些成員要具備各種各樣不同的素質(zhì)能力，并且還要有一位領(lǐng)導(dǎo)，成員在領(lǐng)導(dǎo)的引領(lǐng)下，為完成一個共同的目標(biāo)在一定的規(guī)章制度下而進行的一系列行為，并且成員和領(lǐng)導(dǎo)在具體行為中還要能夠有效地溝通，使出現(xiàn)的問題糾紛得以良性解決，團隊的一切行為都要為組織的最終目的服務(wù)。

在現(xiàn)代企業(yè)中，隨著社會生產(chǎn)力的高度發(fā)展，尤其在中國這樣的一個全球性制造大國里，國內(nèi)普通產(chǎn)品的市場已逐漸顯露出飽和狀態(tài)，產(chǎn)能嚴重過剩，然而實際上中國擁有一個十分龐大的消費群體，出現(xiàn)了群體性有效需求不足的情況，在這樣的供給市場明顯大于需求市場的形勢下，如何有效刺激廣大消費群體的購買力，如何將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品銷售出去，減少庫存，這不僅僅是政府的宏觀經(jīng)濟政策所能影響的，還有賴于逐漸改變國內(nèi)群眾的消費觀念，政府對社會保障體系的建設(shè)完善，企業(yè)資源的合理優(yōu)化配置，企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整等等，更為重要的是，企業(yè)廠商如何運用自身的營銷團隊，將產(chǎn)品銷售給廣大潛在性消費者，獲得收益，這是很多企業(yè)面臨的剛性問題那么，在這樣的形勢下，營銷就會顯露出他不可替代的重要性，一定程度上可以說，企業(yè)的所有部門都是圍繞營銷部門的工作來展開的營銷團隊的重要性在此可見一斑，所以，如何構(gòu)建一個卓越的高績效的營銷團隊，是一個十分重要的現(xiàn)實問題，這也是對企業(yè)能否長遠發(fā)展的一個重大挑戰(zhàn) 營銷團隊，在企業(yè)不同的發(fā)展時期，肩負著不同的使命責(zé)任在企業(yè)初創(chuàng)時期，由于公司只有產(chǎn)品的生產(chǎn)，相應(yīng)的營銷渠道還未建成拓寬，企業(yè)并沒有自己一套穩(wěn)定的客戶群體，此時營銷團隊的主要任務(wù)就是努力尋求潛在的以及現(xiàn)有的客戶需求，積攢一大批自己企業(yè)的客戶對象，來進行產(chǎn)品銷售，增長業(yè)績。

待到企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之時，企業(yè)的區(qū)域開發(fā)已經(jīng)基本完成，擁有了屬于自己的客戶群體，此時營銷團隊再不以拉取客戶為主要任務(wù)，而是積極維護現(xiàn)有的客戶關(guān)系，實施關(guān)系營銷，保持與客戶的長期交易，努力為客戶提供各式各樣的服務(wù)等優(yōu)秀的營銷團隊，有賴于團隊領(lǐng)導(dǎo)的激勵，領(lǐng)導(dǎo)者的一定授權(quán)，成員對目標(biāo)的明確，以及成員之間保持的一種默契，也就是所謂的協(xié)作性在營銷團隊為了完成某一任務(wù)，積極與客戶談判時，團隊成員之間的協(xié)作性這時就會顯示出本來的奇大功效團隊成員各自憑借自身的優(yōu)勢，彼此積極溝通，一心向著目標(biāo)，與其他成員在談判中達成一種默契，共同探討對方的談判底線，以及心理動機，來求得對方的真實需求等等，這樣通過團隊的共同默契努力，才能把握客戶對方的真正需求，才能擁有更大的成功機會大自然中，“狼”這個種群，有著特別明顯的團隊協(xié)作意識，為了生存，為了能夠捕捉到食草動物，它們往往都是狼群全部出動在發(fā)現(xiàn)目標(biāo)的那一刻起，它們就時刻追蹤對象，在狼王的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，全力以赴，勇不可擋，直到它們追蹤到它們的目標(biāo)為止狼群在每一次進行獵物追蹤之前，都會以專業(yè)性經(jīng)驗仔細地判斷對手，了解對手的真正實力，做到知己知彼，在關(guān)鍵時刻方能給予對方致命一擊，百戰(zhàn)百勝。

狼群在追蹤過程中，團隊之間努力保持著隊形，保持自己的一份職責(zé)，每一只狼在群體作戰(zhàn)中都有自己的任務(wù)，一旦目標(biāo)得手，每只狼也不會爭相著自顧自己爭取食物，而是靜靜地等待狼王發(fā)布新的指令，不會擅自爭搶，總體成員保持著一種潛在的默契性，這種默契性相信很多人類的團隊合作中都會很難做到有時候，在某一只狼遇到了危險時，為了避免群體受到牽連遇到困境及滅頂之災(zāi)，使狼群不會輕易暴露，這只狼就會選擇朝著與狼群相反的方向逃跑，用犧牲自己的辦法來爭取群體的最大保護，這在大自然中，是一種很罕見的群體保護行為，而在狼的群體生活中，確實做到了有時候狼群中某一只狼受傷了，但是你不會發(fā)現(xiàn)群體中的其他成員會拋棄這只受傷的狼而獨立奔走的，因為它們是一家，是屬于一個狼群的，每只狼的命運都是極其重要的，狼群中缺失哪只狼，都不會成為一個卓越的狼群所以說，狼的團隊合作對我們?nèi)祟惛咝F隊的構(gòu)建有著很大的意義，狼性文化是值得我們團隊去努力學(xué)習(xí)的，狼的團隊協(xié)作能力是值得我們?nèi)ソ梃b的在現(xiàn)代企業(yè)的營銷團隊中，保持團隊成員的相互協(xié)作性，往往決定了營銷績效的高低，對業(yè)績的水平有著至關(guān)重要的影響力在團隊作戰(zhàn)中，如何最大限度的發(fā)揮出每個隊員的優(yōu)勢，最大限度的弱化每個成員的劣勢，將團隊的綜合能力發(fā)揮到淋漓盡致的水平，這是很難做到的，對很多營銷團隊來說是一個莫大的挑戰(zhàn)。

從營銷戰(zhàn)略決策的制定到具體策略的執(zhí)行，從抓住客戶的潛在需求到具體激發(fā)客戶新的需求，從努力說服客戶體驗產(chǎn)品到客戶心甘情愿的嘗試這種產(chǎn)品，從客戶對產(chǎn)品服務(wù)的及其排斥到對該產(chǎn)品品牌產(chǎn)生很強的忠誠度，種種的這些都需要營銷團隊成員的積極努力配合，在配合中或者是一個眼神的溝通，一個動作的暗示，一個話語的深層意思等等，因為單兵作戰(zhàn)能力對某類客戶的影響往往并不會輕易產(chǎn)生效果，很難使客戶對你信任，很難對你的產(chǎn)品服務(wù)有真正的興趣，只有使用所謂的狼群戰(zhàn)術(shù)，合力擊之，才能有必勝的把握而在現(xiàn)實企業(yè)中，很多員工只顧自己那份利益，只是“自掃門前雪”，別人的利益只要對自己不會有威脅，就不會去關(guān)心在意，任憑怎么樣，這樣的團隊協(xié)作意識明顯是不可行的，不利于企業(yè)的長遠發(fā)展，任憑你的個人能力再怎么強，都不能算是一個好員工，因為你不會團隊合作，沒有協(xié)作能力，沒有團隊精神，而企業(yè)的利益獲得往往是需要整個團隊作戰(zhàn)的華為技術(shù)有限公司是一家以生產(chǎn)銷售電信設(shè)備為主要業(yè)務(wù)的上市企業(yè)，華為的企業(yè)文化是典型的狼性文化應(yīng)用到實際中，就是以團隊為主，斗爭主要以團隊的形式，與競爭對手作戰(zhàn)時打的是團體戰(zhàn)，成員的實現(xiàn)的目標(biāo)是團隊目標(biāo)，團隊利益高于個人利益。

在以任正非為首的華為企業(yè)團隊中，企業(yè)的業(yè)績不斷攀升，這主要得益于其企業(yè)文化華為的企業(yè)文化是建立在國家傳統(tǒng)優(yōu)良文化基礎(chǔ)上的企業(yè)文化，這個企業(yè)文化粘合在全體員工團結(jié)合作，走群體奮斗的道路有了這個平臺，你的聰明才智才能很好地發(fā)揮，并有所成就沒有責(zé)任心，不善于合作，不能群體奮斗的人，等于喪失了在華為進步的機會華為非常厭惡的是個人英雄主義，主張的是團隊作戰(zhàn)，勝則舉杯相慶，敗則拼死相救營銷在現(xiàn)代企業(yè)中處于重中之重的地位，如果企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或者服務(wù)無法在預(yù)期內(nèi)賣出去的話，就會產(chǎn)生積壓，產(chǎn)生財務(wù)資金運用效率降低，所以對于企業(yè)來說，營銷部門是尤為重要的，在某些行業(yè)中，營銷部門更是處于核心地位，其他部門都要為營銷部門服務(wù)在華為的營銷系統(tǒng)中，營銷人員的數(shù)量是最多的，約占員工總數(shù)的三分之一，當(dāng)然他們所背負的責(zé)任也是相對其他部門來說是更重的，所得的報酬也是不容小覷的之所以華為在中國甚至世界擁有比較好的名聲業(yè)績，不僅僅得益于領(lǐng)導(dǎo)層的戰(zhàn)略決策，研發(fā)部門的技術(shù)專利，有力的外部環(huán)境等，更多的得是益于這樣的狼性文化下的營銷團隊技術(shù)不是華為企業(yè)的核心競爭力，營銷才是華為企業(yè)的核心競爭力，華為的營銷的核心的核心就是華為的營銷鐵軍。

在這只營銷鐵軍中，個人素質(zhì)非常高，絕大多數(shù)出自于名牌大學(xué)的本科以上的畢業(yè)生，正由于個人素質(zhì)的不俗，才打造出一支這樣的卓越年輕的營銷團隊，使企業(yè)充滿活力，創(chuàng)造出不凡的業(yè)績在當(dāng)今移動通信行業(yè)競爭十分激烈的市場大背景下，企業(yè)要想在這樣的環(huán)境中生存下去，并非是件易事，所以擁有一只可以在行業(yè)中處于絕對優(yōu)勢的營銷大軍，是具有重大意義的在這個團隊中，華為是十分重視奉獻和學(xué)習(xí)的員工要對伙伴奉獻，相互間不斷學(xué)習(xí)，逐漸創(chuàng)造出卓越的團隊；員工要向自己的客戶奉獻，通過誠懇的向客戶介紹產(chǎn)品服務(wù)，努力為客戶爭取最大的價值服務(wù)；員工要向社會奉獻，一方面是通過所生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)，另一方面就是通過各種渠道向社會回報，如設(shè)立基金組織等由于通信行業(yè)是一個技術(shù)更新特別快的行業(yè)，所以這就要求技術(shù)研發(fā)人員不斷地研發(fā)，飛躍，與此同時，營銷人員也要不斷地學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)最前沿的營銷手段，學(xué)習(xí)最新的科技，學(xué)習(xí)最新的產(chǎn)品知識，學(xué)習(xí)最新的理論知識，學(xué)習(xí)更科學(xué)的營銷心態(tài)等員工之間也要積極溝通，互相學(xué)習(xí)，才能逐漸成為卓越的營銷人員正是由于華為擁有這樣的營銷鐵軍，才使得華為十七年內(nèi)發(fā)生了改頭換貌般的變化，才能做出不凡的績效，才會得到業(yè)界的認可未來世界的發(fā)展中，不論是做企業(yè)還是做項目活動，都需要以團隊的形式在其中付出，利用組織中各種各樣的人才，最主要的是成員間的有效協(xié)作性，才能發(fā)揮團隊無限的水平，使得團隊目標(biāo)獲得最高展現(xiàn)。

參考文獻：①　 《狼圖騰》姜戎 著②　 《狼道》 王宇 著③　 《打造高績效團隊》 余世維 著④　 《華為的冬天》 任正非 著⑤　 《致新員工書》 任正非 著⑥　 “華為如何訓(xùn)練培養(yǎng)營銷團隊” 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)網(wǎng)。