養(yǎng)老地產(chǎn)項目到底怎么賣？養(yǎng)老地產(chǎn)作為一種相對較為復合的地產(chǎn)，是養(yǎng)老與地產(chǎn)結(jié)合的綜合開發(fā)模式面對中國養(yǎng)老市場這個巨大“隱性剛需”的藍海市場，各類企業(yè)皆躍躍欲試但是，為什么又說難賣莫過養(yǎng)老項目呢？養(yǎng)老地產(chǎn)是典型的重資產(chǎn)行業(yè)，建造成本、維護費用、折舊攤銷等成本較高；聘用大量專業(yè)護理人員，服務方面支出也十分龐大而“未富先老”是中國的現(xiàn)實國情，加之中國老年人相對保守的消費觀念，“開發(fā)周期長，毛利率低”是所有進入養(yǎng)老地產(chǎn)領域企業(yè)面臨的最核心的難題縱觀目前國內(nèi)養(yǎng)老市場，大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營養(yǎng)老地產(chǎn)已不是簡單靠項目本身賺錢，而是作為企業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略性方向的試水型項目對盈利率的要求也是極低的如萬科對其養(yǎng)老品牌的要求“不虧損就是優(yōu)秀”，泰康對旗下養(yǎng)老項目的要求“10年內(nèi)不賺錢”…如何開拓出更符合目前中國國情的營銷模式是養(yǎng)老地產(chǎn)發(fā)展企業(yè)一直在探索的問題今天，我們就先對目前國內(nèi)市場主流的營銷模式進行一輪掃描……1直接銷售模式即銷售物業(yè)產(chǎn)權項目多以養(yǎng)老養(yǎng)生等復合概念為主題，項目內(nèi)部提供適宜老年人使用的配套設施及公共服務體系；通常銷售后對入住人員無限制性要求，在養(yǎng)老服務設施使用方面收取較少費用案例：綠城烏鎮(zhèn)雅園項目銷售均價12500元/㎡；物業(yè)費3.5元/㎡.月；會所會費3000元/年.人平安合悅·江南銷售價格10000元/㎡起，增值服務另外收費，有部分出租物業(yè)，收費標準未定天地健康城銷售均價14500元/㎡，會費6萬/年.人（包括了服務費及物業(yè)費）2會員卡模式即出售使用權模式。

通常情況下，一次性繳納一定的會員費，按繳納金額分為可繼承可轉(zhuǎn)讓（具備一定的增值性）、不可繼承不可轉(zhuǎn)讓兩類，入住后根據(jù)戶型不同還需繳納不同年費或服務費案例：親和源會員費+年費：A卡：會籍費118萬，年費由套內(nèi)面積決定2.98-7.38萬/年，可繼承，可轉(zhuǎn)讓B卡：會籍費由套內(nèi)面積決定45-88萬，年費4.2萬/年，不可繼承，不可轉(zhuǎn)讓3保險模式主要以保險企業(yè)開發(fā)的養(yǎng)老項目為主購買指定的保險產(chǎn)品達到一定金額后享有入住社區(qū)資格并享受一定的保險分紅，但在入住后可能還會繳納一定的月費制的服務費用案例：泰康人壽?申園保單模式： 買200萬保單獲入住資格（年限最長10年，一年20萬，分紅可補貼月租費）+9600元/月起步的月租費；太平梧桐人家目前就一種200萬保單獲入住資格+月租費（具體價格仍未確定）4月費制模式即出租使用權模式，在入住前不收或收取少量入住費用，并以月租形式入住，可租賃床位也可出租單間，每月服務費用相比其他模式相對高，多適用于非自理性（需護理型）老人案例：復星星堡中環(huán)5萬起一次性入住費+7000元到3萬不等每月月費凱健國際床位+護理費：月均10000萬/人起步其中：床位費：單間313元/天其中加床113元/人.天、雙人間213元/人.天、VIP套房613元/天，其中加床123/人.天；護理費：基本護理63元/人.天、二級護理133元/人.天、三級護理233元/人.天、特級護理333元/人.天。

老人如果入住三十天以上床位費和護理費均打九折5押金模式屬于租賃模式的一種前期收取較高的押金，入住后收取一定的租金和服務費，在用戶退出后返還前期繳納的押金案例：北京太申祥和押金+月費+其他服務：押金120萬，合同3年起訂，合同期滿全額退還，月費490元/月保利和熹會會員費即押金（退住全額返還）+床位費+餐費+服務費：床位費原價5000元/起，會員費10-30萬，10萬（月費可享7.5折）；20萬（月費可享6折）；30萬（月費可享5折）6度假養(yǎng)老模式購買不同金額的養(yǎng)老度假卡，獲得不同年限的度假居住服務消費方式為：每年指定年齡老人免費入住養(yǎng)老公寓的固定天數(shù)天數(shù)可累積，不住則可收取全年固定投資回報額，期滿可全額退卡案例：盛泉幸福家園一次性購買3.99萬元，可獲得有效期為十年的養(yǎng)老度假卡一張；每年可以指定一位60歲以上的老人，在養(yǎng)老公寓免費吃住60天，時間可以積累，不住的，每年可以獲得養(yǎng)老投資回報3000元；此卡在住滿十年后可以全額退卡，不足三年退卡收取10%手續(xù)費，滿三年以上退卡的免收手續(xù)費最后，總結(jié)下各種模式的優(yōu)劣勢及適應條件：直接銷售模式優(yōu)勢：客戶覆蓋面廣，快速回籠資金劣勢：以“養(yǎng)老”為賣點的房地產(chǎn)營銷手段，實質(zhì)和傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售無異。

適應條件：物業(yè)土地產(chǎn)權清晰，可拿預售證會員卡模式優(yōu)勢：能較快速回收部分資金，部分會員卡有升值功能劣勢：入會門檻較高，客戶前期對這類模式接受度低適應條件：適用于無法拆分產(chǎn)權的物業(yè)月費制模式優(yōu)勢：客戶接受度高，入住門檻低劣勢：出租率較難控制，前期回收成本速度慢適應條件：主要適用于護理型的養(yǎng)老項目押金模式優(yōu)勢：前期能快速回收部分資金，每月服務費用價格較便宜劣勢：入住門檻較高，客戶對高押金的模式接受度較低適應條件：適用于較小規(guī)模的、運營成本較低的養(yǎng)老項目度假模式優(yōu)勢：前期能快速回籠部分資金，入會門檻低，消費形式靈活，能獲得部分收益率劣勢：每年入住時間較短，客戶穩(wěn)定性不高，出租率和穩(wěn)定性不高適應條件：適用于部分具有景觀資源的，具有連鎖品牌的養(yǎng)老物業(yè)。