渠道拓展執(zhí)行方案工作目的(1) 、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；(2) 、摸清大客戶團(tuán)體的購買實(shí)力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評估；二、工作思路大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物， 要求此關(guān)鍵人物在大客戶單 位上具有一定的威信， 能有效的組織相關(guān)群體參與活動， 并對群體的購買行為產(chǎn) 生一定影響， 如商會主席，國有企業(yè)工會主席、 辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、 政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等三、拓展目標(biāo)(1) 、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo) 商會、大型國有企業(yè)、機(jī)關(guān) 事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位；(2) 、在TOP公寓、商業(yè)銷售開盤之前拓展大型廠礦企業(yè) 3家、商會2家、 行政機(jī)關(guān) 5 家，其他渠道登記的客戶至少 400 名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶 30% 以上四、活動優(yōu)惠1 、大客戶團(tuán)購優(yōu)惠 :1) 大客戶單位所有的成交客戶， 享受正常購房優(yōu)惠折扣以外 ，另外根 據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購優(yōu)惠2) 大客戶單位團(tuán)購物業(yè)須達(dá)到 9 套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：①商會成員團(tuán)購 9 套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上， 再享受 9.8折購房優(yōu)惠情況明細(xì)表：以130卅中央王座三房為例，3400元/卅的價格，正常一 次性9.8折的折扣計算序號成交套 數(shù)原價（元）一次性折后 價（元）正常優(yōu)惠 金額（元）團(tuán)購折扣大客戶折后價（元）大客戶優(yōu)惠金 額1944200043316088409.8424496.817503.2其他特殊情況，合富公司將作出評估建議，并啟動開發(fā)商與團(tuán)購單位 直接商洽。

3）、團(tuán)購客戶享受優(yōu)先選房待遇先交誠意金者先選房，以認(rèn)籌序列號為準(zhǔn);4）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議A、大客戶關(guān)鍵人物界定：本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任 等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款, 必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；四、 活動時間：2008年5月15日一2008年7月15日五、工作人員崗位要求項(xiàng)目工作內(nèi)容人員名單大客戶拓展統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個活動的組織及監(jiān)控黃昭祥大客戶拓展小組上門拜訪大客戶，進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動洽談審定拜訪工作計劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報批大客戶拓展協(xié)調(diào)人接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作大客戶升級活動負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動組織 形式和方案審定銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動前對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)六、各階段工作安排劃分1大客戶單位信息搜集期 2008年5月1日一5月30日(1) 、大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評估工作；(2) 、圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；(3) 、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購 買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等；2、大客戶單位巡展期 2008年6月1 日-7月1日(1) 、對前期評選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；(2) 、大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；(3) 、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋；3、大客戶單位簽約 7月1日以后(1) 、確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點(diǎn)實(shí)施;(2) 、收集大客戶單位團(tuán)購數(shù)量；(3) 、協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作；七、大客戶單位(初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ))拓展進(jìn)程客戶區(qū)域劃分拓展對象單位拓展目標(biāo)第一輪商會泉州商會溫州商會第二輪第三輪第四輪八、具體工作安排(1)工作安排完成時間工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人2008 年 5 月 201、制定《大客戶渠道拓展執(zhí)行方案》項(xiàng)目組日以前2、開發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動的執(zhí)行流程及計劃開發(fā)商3、大客戶活動所有需要的相關(guān)物料清單大客戶組2008 年 5 月 30日之前1、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員名單（1） 分為1個專案小組。

統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤2） 小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)顧問組成3） 每個小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪策劃部、大客戶組2、用于活動的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào) 查表、大客戶拜訪專用 ppt、宣傳樣片等大客戶組2008 年 5 月 20日-6月15日1、 合富輝煌對大客戶小組的所有成員進(jìn)行 VIP大客戶培 訓(xùn)2、 聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門拜訪、洽談3、 分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作大客戶組6月-8月1、 繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況2、 分批次組織大客戶單位意向客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場觀看模型、感受氛圍大客戶組3、與汽車合作單位制定各種合作活動、發(fā)動意向認(rèn)購客戶 參加項(xiàng)目組織的各種活動，營銷策劃部4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利營銷策劃部組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約大客戶組繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān) 類型的大客戶群營銷策劃部大客戶組（2） 物料清單準(zhǔn)備注意：1、補(bǔ)充物料將以報告形式申請2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報實(shí)銷。

九、大客戶拓展人員一天工作流程早會：8: 00 （營銷中心）了解最新的銷售政策、 補(bǔ)充銷售物料、明確當(dāng)天工作 計劃客戶聯(lián)系，明確拜訪時間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后; 客戶拜訪：按計劃采用上門拜訪的方式十、大客戶預(yù)約流程（1）、預(yù)約流程告知大客戶預(yù)約方式、電話等客戶致電營銷中心，銷售代表與客 戶明確拜訪時間、明確聯(lián)系人等相 關(guān)信息上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作; 項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息； 了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；（2）、具體工作分工：a :合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測b :開發(fā)商營銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給卜一、大客戶費(fèi)用預(yù)算1、 廣告物料：15000元2、 禮品：25000元建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時期使用，如：1） 一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元交通費(fèi)用包括：1）開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā) 商自有車輛的使用費(fèi)2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報銷的交通費(fèi)用3、 不可預(yù)計費(fèi)用：5000元4、 共計：55000元注：1）大客戶費(fèi)用將?？顚Ｓ?）補(bǔ)充費(fèi)用將以報告的形式申請。

附：人員架構(gòu)圖后勤組??銷售后勤客戶二組??置業(yè)顧問客戶一組??置業(yè)顧問二、大客戶人員名單執(zhí)行統(tǒng)籌：客戶一組：客戶二組：以上架構(gòu)為暫定、大客戶拜訪報告單位名稱： 時間： 年 月曰第一次拜訪第二次拜訪備注拜 訪 人在職人數(shù)人均年收入基本情況主宮業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境居住環(huán)境是否建房私家車人流位置需求信息購房需求購房意向購買力接受區(qū)域接受價格關(guān)注度特殊信息內(nèi)部網(wǎng)站近期活動推廣建議時間/階段地點(diǎn)/位置推廣方式三、產(chǎn)品說明會（待廣告物料制作到位后開始）1、 地點(diǎn)：各大客戶單位會議室2、 參與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后, 對項(xiàng)目有興趣的大客戶單位職員3、 時間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定4、 工作流程5、 宣傳物料（每次）序號品名數(shù)量負(fù)責(zé)部門備注1折頁30張尚格具體數(shù)量視具體情況而定2戶型單張30套尚格具體數(shù)量視具體情況而定3產(chǎn)品樓書30本尚格具體數(shù)量視具體情況而定4項(xiàng)目手提袋30個尚格具體數(shù)量視具體情況而定5產(chǎn)品介紹PPT1套合富6小禮物若干尚格用于派送到場人員7車1臺尚格負(fù)責(zé)人員的接送和物料的運(yùn)輸8投影儀1臺尚格用于放映產(chǎn)品介紹 PPT9會員全套資料30套尚格用于大客戶單位員工現(xiàn)場入會6 人員安排序號人員數(shù)量備注1銷售代表2名其中1名負(fù)責(zé)PPT講解2開發(fā)商工程部工作人員1名負(fù)責(zé)解答客戶工程問題3物業(yè)管理人員1名負(fù)責(zé)解答客戶物業(yè)問題4司機(jī)1名合富輝煌房地產(chǎn)2008年5月10日。