淺析鏈家地產(chǎn)發(fā)展規(guī)劃 一、 鏈家地產(chǎn)的發(fā)展背景和發(fā)展現(xiàn)狀 鏈家地產(chǎn)作為服務(wù)性企業(yè)，以房產(chǎn)中介服務(wù)為核心，以地產(chǎn)、金融和商業(yè)三大體系為中心，包括與房屋租賃和買賣相關(guān)的多種業(yè)務(wù)鏈家地產(chǎn)的企業(yè)愿景是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者讓不動產(chǎn)服務(wù)業(yè)走進(jìn)殿堂鏈家地產(chǎn)于2001年11月12日正式宣布成立，到如今已經(jīng)過去十余年光景，在全國十余座主要城市開設(shè)了分公司，現(xiàn)如今僅北京分公司連鎖店面多達(dá)兩千余家，擁有數(shù)萬名經(jīng)紀(jì)人，與數(shù)十家周邊產(chǎn)業(yè)機構(gòu)建立了長期的合作關(guān)系鏈家的復(fù)合增長率超過了100% 鏈家地產(chǎn)成立之時，仔細(xì)分析我國國情，基于新興的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)以及資源緊缺的市場狀況，將自身定位為二手房經(jīng)紀(jì)服務(wù)公司，制定了符合自己的增長型戰(zhàn)略，目前在北京的市占率高于其他所有房產(chǎn)中介公司總和，穩(wěn)居榜首；為了擴大鏈家公司的經(jīng)營規(guī)模，更好地服務(wù)中國房地產(chǎn)事業(yè)，鏈家地產(chǎn)在全國重點城市設(shè)立了直營連鎖店鏈家的擴張采取以點到面的形式，選定城市開設(shè)分公司后，迅速選取地理位置優(yōu)越的店面，十?dāng)?shù)家甚至數(shù)十家店面同時開業(yè)，快速占領(lǐng)市場，并以絕對優(yōu)質(zhì)的服務(wù)征服客戶，贏得客戶信賴，并很快獲得城市內(nèi)同行業(yè)領(lǐng)先的地位 二、 鏈家地產(chǎn)的具體戰(zhàn)略 鏈家地產(chǎn)在其發(fā)展的歷程中，為適應(yīng)國民社會的發(fā)展，對其服務(wù)產(chǎn)品做了適應(yīng)的調(diào)整和組合，為其發(fā)展壯大做好了鋪墊。

（一）新產(chǎn)品策略 鏈家地產(chǎn)為了迎合市場的需要，推出差異化服務(wù)的理念，創(chuàng)造了很多新產(chǎn)品，包含交易安全保障服務(wù)以及特色服務(wù) 1.保障交易安全的服務(wù) 眾所周知，房產(chǎn)交易是大數(shù)額交易，在國內(nèi)房地產(chǎn)市場初期比較混亂，購房者往往更加重視交易安全的保障問題鏈家地產(chǎn)”獨具慧眼，想顧客之所想，順應(yīng)市場需要，率先提出了交易安全信用制度以及具體的制度標(biāo)準(zhǔn)，行之有效的避免了交易風(fēng)險 ①二手房交易基金托管：鏈家地產(chǎn)為了方便二手房交易前后，買賣雙方過戶的有效辦理，解決買賣雙方的顧慮，特意在在北京提出了二手房基金托管，并且選擇國有銀行作為中間人進(jìn)行擔(dān)保，保證了二手房交易流程規(guī)范和透明，保障房屋所有人的財產(chǎn)安全，這也成為北京二手房交易的性原則 ②房屋資源保真行動和全程承諾渠道，：與中國消費者權(quán)益保障協(xié)會合作，并且拿出一百萬保證金，作為先行保障啟動金的計劃，即預(yù)先給予賠付金；2012年鏈家地產(chǎn)又在業(yè)內(nèi)第一次提出了房屋資源真實的承諾即房屋真實、委托真實和價格真實 ③陽光交易模式：推出透明交易操作，形成房屋買賣雙方面對面，在法務(wù)人員的協(xié)助下并且簽訂三方協(xié)議 鏈家地產(chǎn)的這些措施推動了國內(nèi)房屋交易，特別是二手房交易的規(guī)范化和法制化的歷程，在國內(nèi)房產(chǎn)交易市場站穩(wěn)了腳。

2.特色服務(wù) ①具有“國家在京單位已購公房上市交易的指定代理授權(quán)” 1999年4 月有關(guān)部委頒布了旨在規(guī)范經(jīng)濟適用房和公有制住房出售的管理辦法，明確了房屋二級市場的基本資格以及出售的基本流程，指定了公有房產(chǎn)上市銷售準(zhǔn)入制度這個辦法促進(jìn)了此類房產(chǎn)交易的快速發(fā)展，交易增速達(dá)到了80%2003年9月“鏈家地產(chǎn)”獲得了“國家在京單位已購公房上市交易的指定代理授權(quán)”后，促進(jìn)京城200萬公房和100多萬一手商品房的快速交易 ②“租賃和銷雙軌業(yè)務(wù)對于在租賃和出售之間徘徊的業(yè)主，在鏈家地產(chǎn)均可以找到滿意的答案，租者可以得到穩(wěn)定的租金，并且在租賃期間課靈活決定是否隨時出售此房，這種靈活多變的房屋處理方式，實現(xiàn)了房屋資產(chǎn)保值增值的目的 ③“二手房轉(zhuǎn)按揭”業(yè)務(wù)此項業(yè)務(wù)大大增加了二手房的交易量 ④“年付月租”和簽約的出租房業(yè)主，鏈家地產(chǎn)給予一年的預(yù)付租金，這樣保證了業(yè)主資產(chǎn)不減值，省心又省力 ⑤“定時售出”對于急于出手房產(chǎn)的業(yè)主，一旦與鏈家地產(chǎn)簽訂了定時售出合同，逾期不售，鏈家承擔(dān)違約責(zé)任 ⑥在交易量大的城市，鏈家地產(chǎn)建立金融交易中心和服務(wù)中心 綜上所述，“鏈家地產(chǎn)”在服務(wù)中落實誠信經(jīng)營，為客戶提供安全的交易保障、通過滿足市場的多樣化和需求日新月異而制定新產(chǎn)品來增加市場占有率。

三、 鏈家地產(chǎn)的發(fā)展對我國二手房中介公司發(fā)展的啟示 （一） 我國二手房市場的發(fā)展現(xiàn)狀 1.二手房交易量漸漸趕超新房交易量 近年來，農(nóng)村人口不斷向城市轉(zhuǎn)移，城市住房越來越緊張，然而各個新房項目要么價位高不可攀，要么地理位置及周邊配套還有待完善，使得一大批購房者不敢、不愿出手，轉(zhuǎn)而將目光投向了相比之下性價比高很多的二手房，可以說為購房者開辟了一片新天地眾所周知，2008年全國二手房市場出現(xiàn)了可以說[11]是“前不見古人，后不見來者”的大低谷，但相比于新房來說該年的二手房交易量卻并不是很差，甚至在一些經(jīng)濟比較發(fā)達(dá)二手市場比較完善的城市，二手交易占比甚至要高于一手房 2.自住置業(yè)客戶是二手房市場的主流 根據(jù)近幾年成交群體分析，二手房購房者以自住為主，其中剛需購房和改善換房占有最大比重，且其中的主要群體仍是本地居民居多在居室選擇方面，曾有人對北京市二手房成交數(shù)據(jù)進(jìn)行過調(diào)查分析，被訪群體中竟有高達(dá)82.06%的購房者選擇兩室或三室，比例之高相當(dāng)明顯；而在付款方式選擇的調(diào)查中，只有17%的購房者選擇一次性付款，其余均是或商業(yè)貸款或公積金組合貸款，由此也可以看出，目前的二手房交易客戶仍然以自主為主。

3.買賣雙方對交易二手房所享有的信息不對稱為制約交易重要因素 前邊說過，我國的二手房交易市場起步較晚，前期發(fā)展還不是很健全，對于二手房房屋信息的登記不及時，很容易造成交易雙方信息不對等，從而導(dǎo)致房產(chǎn)糾紛，甚至?xí)?dǎo)致買方的財產(chǎn)受到嚴(yán)重?fù)p失因此，一個完善的二手房交易制度及房屋等級評判標(biāo)準(zhǔn)亟待解決，否則會使買賣雙方對二手房交易失去信息從而退出，降低市場交易量 （二）二手房市場發(fā)展存在的問題 1.買賣雙方舊有觀念問題 房產(chǎn)交易的根本是買賣雙方，交易能否最終達(dá)成也完全取決于買賣雙方，所以雙方對于房產(chǎn)交易的觀念及看法從根本上決定了房地產(chǎn)交易市場能否繼續(xù)活躍進(jìn)行以及能否穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展壯大在二手房市場中，這一問題尤其明顯并且至關(guān)重要，買賣雙方的生活理念，居住習(xí)慣以及對二手房交易的自身理解和固有思維，對于二手房交易市場的發(fā)展起著決定性的作用 2.供給和需求不平衡 根據(jù)專家分析預(yù)測，若想房地產(chǎn)交易市場真正完善，二手房的交易份額應(yīng)該達(dá)到一手房的六倍左右，很顯然，我國的房產(chǎn)市場距離這個目標(biāo)還有相當(dāng)長一段路要走一般來說，房地產(chǎn)交易主要由投資型和消費型兩大客戶群體，近年來房產(chǎn)行業(yè)的飛速發(fā)展，越來越多的人選擇投資房地產(chǎn)，但又由于我國目前一手房市場總體來說仍要高于二手房，而一手房客戶群體又多為消費型客戶，因此對于二手房市場的影響非常大，使得二手房房源以及客源的供求比例嚴(yán)重失衡，對于二手房交易的快速發(fā)展起到了很大的反面影響。

3.中介機構(gòu)存在問題較多 目前，由于二手房交易的不斷發(fā)展，二手房經(jīng)紀(jì)公司越來越多，看似購買二手房越來越方便，但是大多數(shù)中介公司用人門檻較低，經(jīng)營模式和管理制度不是很完善，實則給二手房市場帶來諸多負(fù)面影響 4.交易過程的信息不對稱 現(xiàn)在來說，我國購房者想獲得房屋信息主要是通過二手房房屋中介或者一些其他的房產(chǎn)網(wǎng)站等方式，由于我國的基本國情，國內(nèi)的二手房產(chǎn)權(quán)性質(zhì)錯綜紛雜，購房者想了解房屋詳細(xì)信息只能通過房主了解，但房主一般很少會從客觀角度評價，“報喜不報憂”，經(jīng)常會隱瞞一些不利于房屋出售的信息，導(dǎo)致交易雙方信息不對等，有時很有可能會造成房產(chǎn)糾紛，損失人力、物力、財力和時間，就目前來說，這種情況還很難避免但是鏈家地產(chǎn)推出的四大安心承諾絕對是非常得人心的具有劃時代意義的舉措一旦房屋交易后發(fā)現(xiàn)時兇宅、輻射超標(biāo)的房子一律最高原價回購，有查封或房屋費用未結(jié)清的情況下鏈家先行墊付，保障交易雙方利益 5.國家對二手房市場的政策、法律制度不夠健全 目前國家對于二手房交易的各項相關(guān)政策還不太完善，雖然中央和各地區(qū)意識到我國的一線、二線城市的二手房市場發(fā)展不均衡，并采取了一系列措施進(jìn)行調(diào)控，但是真正意義上的法律法規(guī)并未出臺，收效甚微。

針對于二手交易市場的發(fā)展，一線、二線城市之間二手房交易市場互相帶動的各項方針基本還未出臺，市場體制并不健全 （三） 鏈家地產(chǎn)二手房營銷戰(zhàn)略 2011年北京鏈家地產(chǎn)決定進(jìn)軍宣布二三線城市二手房交易市場，初期投入達(dá)40億元人民幣，計劃在2015年之前搞定15個二或者三線城市的二手房交易市場的經(jīng)營規(guī)模，直營店數(shù)量接近2500家鏈家地產(chǎn)CFO魏勇曾說，“鏈家在壯大的時候，把地區(qū)平衡作為主要的傾斜因素，就好像雞蛋不能放在一個籃子里，業(yè)務(wù)過分集中于一線城市，那么規(guī)避風(fēng)險的能力就會很脆弱，因此我們更注重于把風(fēng)險平衡出去，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，逐層削弱風(fēng)險2011年我們戰(zhàn)績輝煌，不光誠如打入老人一些二線城市，還在，南京，大連、天津等地增加了門店數(shù)量 1.逆勢擴張 到目前為止，鏈家成為國內(nèi)唯一一家靠二手房交易業(yè)務(wù)A股上市地產(chǎn)公司現(xiàn)在鏈家地產(chǎn)正準(zhǔn)備在兩年之內(nèi)實現(xiàn)上市 2011年是北京二手房交易的冰期，交易量同比下降了50%，受此影響，鏈家的成果也大致下降了20%～30%2012年是地產(chǎn)翻身的開始，在業(yè)內(nèi)不景氣的時候，雖然市場的利益會有所下降，但對行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)來講，這時候的市場占有率反而會提升從2011年的對比可以看出，鏈家地產(chǎn)在北京二手房的交易量上，相對于北京市場的大環(huán)境來說，是處于上游的。

換句話說，整體市場的交易量在劣勢的時候，反而旗艦企業(yè)集中因此對于鏈家來說，這是一個翻身的好機會，是一個有所作為的年段事實也證明，在2011年鏈家實現(xiàn)了逆勢領(lǐng)跑，戰(zhàn)略提升，宣傳，企業(yè)形象，門店數(shù)量都是一路高歌猛進(jìn) 2.內(nèi)功發(fā)力 地產(chǎn)中介行業(yè)的分散式財務(wù)管理是歷史遺留問題，但是也有一定的機動性，也就是放權(quán)于子公司，因為不同地域，不同城市，發(fā)展情況不同，特別是地產(chǎn)行業(yè)，不同城市之間差別很大，這就需要給予個子公司一定的自主權(quán)，各分公司根據(jù)當(dāng)?shù)睾妥约旱那闆r狀況來制定資金管理和支付的方式，和所在地的銀行打好關(guān)系，更好的服務(wù)客戶有利必有弊，這樣的管理模式在企業(yè)做強做大后就會出現(xiàn)一些短處：比如資金分布于各子公司，沒有監(jiān)督機制，很容易造成鋪張浪費，不能和利用，還會造成收支混亂，瞞報收入，給公司帶來損失 為了克服這種弊端鏈家地產(chǎn)2010年和IBM開始了合作，通過構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)來有效管理日程工作流程，計劃了公司的中長期發(fā)展戰(zhàn)略并且在合作的基礎(chǔ)上搭建了互聯(lián)網(wǎng)與業(yè)務(wù)管理規(guī)劃，買賣業(yè)務(wù)流程和梳理，人力資源管理系統(tǒng)等，有力推動了鏈家地產(chǎn)在買賣與人才方面的升級，為實現(xiàn)鏈家地產(chǎn)的轉(zhuǎn)型和升級奠定了人次，管理，資金，服務(wù)，客源，形象等綜合基礎(chǔ)。

3. 誠信管理 據(jù)專家和資深媒體預(yù)測，接下來的10年，北京房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)傭金總額會超過180億元大關(guān)，而放眼全國經(jīng)紀(jì)行業(yè)資金總額會實現(xiàn)3000億元，全國一手房的十分之一會以二手房的形式通過不同形式銷售出去，尤以網(wǎng)售為主要趨勢消費者和房產(chǎn)擁有者的選擇就更多了，因此信則立，房地產(chǎn)中介也是如此，建立誠信機制，是一個公司繁榮發(fā)展的前提，房地站中介的誠信缺失積習(xí)難改，成為社會廣泛不滿的詬病，那么面對如此巨大市場，利潤當(dāng)然也是巨大的，如何抓住客戶，只有在誠信的基礎(chǔ)上，不斷的提高服務(wù)水平，才能立于不敗之地 綜上所述，鏈家地產(chǎn)在些方面走在了行業(yè)的前面，具有很大的前瞻性，參悟系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)化，人才培養(yǎng)的制度化，和IBM成為戰(zhàn)略合作，不論是財務(wù)系統(tǒng)的信息化規(guī)范，還是和IBM成為戰(zhàn)略合作伙伴，無疑加速了鏈家地產(chǎn)的在規(guī)范化道路越走越平坦，越走越踏實，也為房地產(chǎn)行業(yè)營造了一種誠信的氛圍，促進(jìn)了國內(nèi)市場的良性循環(huán) 指導(dǎo)老師：王旭光 淺析鏈家地產(chǎn)發(fā)展規(guī)劃摘要：一、鏈家地產(chǎn)的發(fā)展背景和發(fā)展現(xiàn)狀鏈家地產(chǎn)作為服務(wù)性企業(yè)，以房產(chǎn)中介服務(wù)為核心，以地產(chǎn)、金融和商業(yè)三大體系為中心，包括與房屋租賃和買賣相關(guān)的多種業(yè)務(wù)鏈家地產(chǎn)的企業(yè)愿景是行。