個人銀行業(yè)務(wù)旺季營銷活動方案一、活動主題“錦龍舞春章，x行送吉祥”二、活動時間活動開展期：2017年12月1日—2018年3月31日活動考核期：2018年1月1日－2018年3月31日三、活動目的旺季營銷期間全行以“吸收存款、拓展中收、發(fā)展客戶”為主要目標，積極走進居民社區(qū)、商業(yè)社區(qū)和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，開展系列社區(qū)金融活動，重點突破收入分配市場、縣域市場、批發(fā)市場、教育市場等，加大考核激勵力度，開展全方位和多層次的營銷宣傳活動，打好“旺季開門之戰(zhàn)、同業(yè)領(lǐng)先之戰(zhàn)”，為全年個人業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)四、活動目標——2018年一季度全行本外幣個人存款時點新增6億元；平均余額新增4億元——個人中間業(yè)務(wù)收入新增900萬元——客戶新增4000戶（統(tǒng)一折算成AUM5萬元（含）-20萬元客戶）；——收費借記卡發(fā)卡新增2萬張——信用卡新增客戶3900戶，分期交易額1000萬元，有效商戶新增30戶；——電子銀行交易量比提升7個百分點，達到46%以上；自助設(shè)備交易量比達到50%以上；——個人電子銀行客戶新增40000戶；——個人產(chǎn)品覆蓋度提升0.02五、考核評比為評價各網(wǎng)點2012年一季度個人業(yè)務(wù)經(jīng)營成果，促進全行個人銀行業(yè)務(wù)進一步發(fā)展，活動將設(shè)置綜合貢獻獎和單項獎，分別對表現(xiàn)突出的網(wǎng)點和個人進行表彰獎勵。

一）“綜合貢獻獎”1、指標設(shè)置內(nèi)容及權(quán)重項目存款中間業(yè)務(wù)收入信用卡客戶新增電子銀行個人客戶新增借記卡新增時點新增平均余額新增電子銀行活躍客戶新增電子渠道量比考核項權(quán)重占比45101515105各考核小項占比30701001007030100100各考核小項新增額占比7070707070707070各考核小項完成率占比30303030303030302、有關(guān)指標說明1）個人存款新增考核指標個人存款平均余額新增：2018年一季度末存款日均余額減2018年初存款考核余額，其中2018年初存款考核余額=Σ2017年年末后5天存款時點余額/52）個人客戶新增考核指標：考核內(nèi)容為一季度AUM5-20萬為1個標準客戶，20-50萬、50-300萬、300-1000萬、1000萬以上客戶新增分別按3、10、40、200折算3）電子銀行業(yè)務(wù)考核指標：電子銀行客戶新增包括個人網(wǎng)上銀行、手機銀行、電話銀行、短信、短信轉(zhuǎn)賬匯款全行新增客戶總量目標4萬戶，其中：網(wǎng)上銀行和手機銀行客戶各新增7500戶和7000戶以上，其余客戶發(fā)展不限新增短信轉(zhuǎn)賬匯款客戶，如客戶發(fā)生賬務(wù)類交易，則每戶按10戶計算；只簽約未發(fā)生交易的客戶正常計算，即一戶算一戶。

3、獎項設(shè)置：活動結(jié)束后，市行采用綜合系數(shù)占比法進行考評，計算各網(wǎng)點綜合得分，分別評出一等獎2名、二等獎4名、三等獎6名，共12名授予“旺季營銷綜合貢獻獎”并進行表彰獎勵綜合貢獻獎必須滿足如下必要條件：網(wǎng)點平均余額新增計劃完成率必須達到50%以上無發(fā)生重大投訴或重大案件二）單項獎1、網(wǎng)點單項獎（1）“存款超越獎”授予一季度末個人存款時點余額位次提升（比2011年后5天存款平均余額）最多的前5名網(wǎng)點2）“增存先鋒獎”授予一季度個人存款平均余額新增最多的前5名網(wǎng)點3）“客戶成長獎”授予AUM5萬元以上客戶新增（折算后）最多的前5名網(wǎng)點4）“借記卡發(fā)卡先鋒獎”評選新增收費借記卡新增最多的前5名網(wǎng)點5）“精準營銷獎”，授予一季度在“個人金融產(chǎn)品營銷服務(wù)系統(tǒng)”商機處理率（40%）、營銷成功率（60%）得分最高的前5名網(wǎng)點計分方法為中位數(shù)法6）“信用卡客戶新增先鋒獎”評選一季度信用卡新增客戶數(shù)最多的前5名網(wǎng)點7）“產(chǎn)品歸集量新增先鋒獎”評選產(chǎn)品歸集量新增額最多的5名網(wǎng)點8）“電子銀行營銷先鋒獎”按綜合貢獻獎中電子銀行單項得分評選最多的前5名網(wǎng)點計分方法為中位數(shù)法2、個人單項獎評選“個人銀行業(yè)務(wù)營銷能手獎”。

旺季營銷活動結(jié)束后，分別評選個人存款、理財產(chǎn)品、信用卡、電子銀行營銷能手，每項評選5名其中：個人存款考核平均余額新增理財產(chǎn)品考核基金（有費率債券、貨幣型分別按5：1、10：1折算）、保險（期繳按1：4折算）、黃金（實物金按1：5折算）、本行理財產(chǎn)品上述考評根據(jù)各網(wǎng)點推薦及業(yè)績榜、相關(guān)系統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計上述各項獎勵除精神獎勵外，獎勵省外培訓名額其中綜合貢獻獎一、二等獎各獎勵2個培訓名額，綜合貢獻三等獎及各單項獎各獎勵1個名額培訓名額獎勵標準：網(wǎng)點單項獎中的3-5名及“個人銀行業(yè)務(wù)營銷能手獎”獎勵培訓標準為2000元左右，其他各獎項獎勵培訓標準為3000元左右六、旺季營銷活動措施一）制定方案，加強組織領(lǐng)導按照省行旺季營銷活動方案，結(jié)合我行實際，制定細化我行的營銷活動方案組織召開旺季營銷動員會，提前預(yù)熱，早謀劃、早部署、早落實各網(wǎng)點要成立旺季營銷活動領(lǐng)導小組，營造濃厚的全員旺季營銷氛圍，力爭取得優(yōu)異成績二）加大營銷宣傳力度1、加大廣告宣傳力度圍繞旺季營銷重點產(chǎn)品，市行統(tǒng)一在晚報、交通臺、街道路牌、高檔社區(qū)及商業(yè)鬧市區(qū)大屏幕、4S店展架等載體宣傳個人銀行產(chǎn)品2、發(fā)揮營業(yè)網(wǎng)點宣傳主陣地作用市行將統(tǒng)一購置中國結(jié)、對聯(lián)、窗花、福字等物品，用于網(wǎng)點裝飾及饋贈客戶，各網(wǎng)點要加強網(wǎng)點布置，增強節(jié)日氛圍，充分利用宣傳折頁、宣傳單、海報等，營造營銷聲勢。

3、開展形式多樣的營銷活動統(tǒng)一組織開展刷卡營銷活動，組織黃金投資報告會、黃金展銷會；各網(wǎng)點要開展“走出去”營銷活動，深入網(wǎng)點周邊社區(qū)、機關(guān)、企事業(yè)單位、商業(yè)店鋪等，宣傳產(chǎn)品，發(fā)展客戶特別要重點針對收入分配市場、批發(fā)市場、教育市場等開展深入營銷和開發(fā)加強中小企業(yè)關(guān)系營銷，抓好工資、獎金歸集；對經(jīng)商的中高端客戶，關(guān)注現(xiàn)金流變化，爭取年終結(jié)算資金回流我行；加強動遷、樓盤出售等信息捕捉，及早跟進營銷，拉動存款增長三）開展客戶回饋活動1、市行統(tǒng)一購置AUM100萬以上客戶新春禮品，用于客戶答謝，各網(wǎng)點要將禮品按客戶名單贈送到位，不得挪作他用對AUM100萬以下客戶，各網(wǎng)點也要安排一些費用，購置禮品，回饋客戶，促進關(guān)系維護2、對AUM300萬觀察關(guān)注類客戶，由市行統(tǒng)一組織舉辦理財講座3、保證重點客戶回訪率各網(wǎng)點應(yīng)發(fā)揮個人客戶經(jīng)理作用，拓展行外目標客戶群體，開展多種形式的主題沙龍、新春年會、座談會等還可以通過主動上門、寄送新年賀卡、贈送鮮花、電話、郵件、短信等開展形式多樣的拜年活動，各網(wǎng)點負責人要按客戶分層管理實施細則要求，做好節(jié)日期間的客戶維護工作，確保網(wǎng)點AUM列前100位的客戶回訪率100%4、代發(fā)工資單位聯(lián)誼活動期間，以在我行開立結(jié)算戶或有貸款但尚未實現(xiàn)代發(fā)工資的單位為重點客戶，組織公私聯(lián)動的營銷團隊，深入到企業(yè)機構(gòu)，開展系列理財沙龍、講座、論壇等形式的服務(wù)宣傳活動；開展銀企聯(lián)誼活動，量身定制產(chǎn)品團購優(yōu)惠套餐、特殊增值服務(wù)等政策，實現(xiàn)批量發(fā)卡、批量代發(fā)工資和獎金等，帶動個人存款增長。

5、舉辦保險產(chǎn)品說明會，開展保險優(yōu)惠活動活動期間，市行將組織舉辦保險產(chǎn)品說明會，邀請保險公司專業(yè)培訓師做理財講座，為客戶介紹我行熱銷的保險產(chǎn)品，為客戶分析計算投資類保險產(chǎn)品的每檔收益通過講座和互動環(huán)節(jié)，讓客戶了解產(chǎn)品特點和風險收益情況，將保險和其他理財產(chǎn)品做組合營銷加強與保險公司的談判，調(diào)動公司合作的積極性，對內(nèi)開展保險銷售競賽活動，調(diào)動網(wǎng)點出大單的熱情三）繼續(xù)深入開展“賽服務(wù)、創(chuàng)佳績”活動目前，“賽服務(wù)、創(chuàng)佳績”活動正在有序開展，旺季營銷要與這項活動有機結(jié)合起來充分挖掘行內(nèi)潛力客戶，鎖定行外目標客戶，通過了解客戶信息和需求，建立客戶資信庫，為后續(xù)客戶營銷服務(wù)工作打下堅實基礎(chǔ)通過對“承包”客戶的深度營銷和服務(wù)，促進AUM提升各網(wǎng)點要重視營銷服務(wù)案例的編寫，及時上報市行，市行將形成案例匯編，并對優(yōu)秀案例給予獎勵對走進社區(qū)、單位的信息要及時上報，省、市行將評選優(yōu)秀案例四）開展員工關(guān)愛活動經(jīng)營工作要堅持以人為本的原則針對一線員工工作時間長、營動強度大、心理壓力大的情況，各級領(lǐng)導要加強對員工工作、生活、學習、家庭等多維度的關(guān)愛，開展層層表揚活動市行將結(jié)合省行要求，制定我行的實施細則，提高員工的歸屬感、主人翁意識，以促進各項工作更好地發(fā)展。